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这些天再看段永平语录，看到这么一句话：所谓客户忠诚度实际上是客户信任度（了解度），这个是护城河里很重要的一部分。
在看到这句话的时候我脑子浮现的是，我不接受客户忠诚度能作为企业的护城河。很简单，我对某个牌子提供的质量很放心，或者他们的服务很好，但这不代表我不会被促销所吸引，不会因囊中羞涩退而求其次。我想，段的意思指的应该是粘性。
巴菲特说："如果有什么不同的话，我们不太会去关注那些销售额跟用户粘性很低的公司，而更愿意去关注那些销售额跟用户粘性很高的。因为在前一种情况下，我们看到的很可能是一个差公司，而在后一种情况下，我们看到的则是一个好公司。第二种情况才是我们要的生意
这也是写下这篇文章的缘由，意在厘清各种企业在运营周期可能存在的竞争优势，文章大概7千来字，有劳各位看官多多指点。
存在于企业的竞争优势无非四种：供给端竞争优势、需求端竞争优势、规模经济效益优势和特殊许可证优势。
我平日里有自己的一套框架，但从未以书面文字的形式写下来，趁着思绪所达，咱们按着顺序一件一件说。
对于一个我未曾了解过企业，习惯性先是打开券商APP查看财务状况的各项指标，确定企业是否存在竞争优势，也就是护城河。
一般查看净资产收益率（ROE），常年保持15%以上的企业才有进一步了解的价值。ROE是寻找优秀企业的敲门砖，引领投资者寻找拥有某种竞争优势的企业。还有一种是看企业有没有提价权，有提价权代表它有某种优势。
没有竞争优势的企业不是好企业，但有竞争优势的企业未必就是好企业。发现竞争优势可能存在后，便进一步撩开这一层薄纱去一探究竟
先看存货周转天数、毛利率高低、应收/应付账款周转天数和销管费用
企业的战略定位归纳为两种：成本领先和差异化，即效率和效益。我们卖一种产品，赚10%的毛利率，这代表效益；一种产品卖两次，一共赚了20%，这代表效率。这20%毛利是效率和效益的共同结果，一家公司如果想挣更多的钱，只有两条路径：一条效率，一条效益。
效率是薄利多销，薄利指的是企业追求的是相比同行更低的成本，使自己出售的商品拥有更高的价格优势；多销指的是更高的运营效率，在一定时间内售出更多产品。
反映在指标上也呼之欲出，效率定位的企业必然是高周转低毛利，企业牺牲了部分利润换来高周转的补偿。反之亦然，差异化定位的企业的财务指标是低周转高毛利。
如果一家企业呈现的两个指标都低，说明企业的定位出现了问题，企业舍弃了愿意牺牲的部分，却没有换来相应的回报，这类企业危机四伏，我们应当远离。
企业的财务指标要习惯多看，看久了自然会养成一种感觉，过一遍指标可以大致了解企业的经营优劣势，再决定企业是否有研究价值。先主打一个省心省力过一遍，进一步从这些优劣势中了解企业经营状况。像一把楔子，从一个小的切口开始深深地扎入一个问题，搜集和消化，从片面的认识到深刻的理解。
效率制胜的企业对企业运营效率要求最高，毛利低的企业行业竞争必然激烈，想在市场铺天盖地的同类商品中争出一席之地，打好运营的基本功是生存的条件。企业成功的最大秘籍就是控制成本，既要兼顾上游供应商优势 也要建设自身规模效益。企业无法容忍平庸的管理层，否则再好的优势也是无根之木。这类企业的管理层很容易辨别，就是专注。只把几件事做好远比试图做好许多事要强得多，所谓大舍大得。
差异化则不同，可以是专利技术、情感归属或客户锁定。高毛利率代表企业有某种优势阻挡了其他企业进入它的领地，一言以蔽之，高毛利的关键是行业有进入壁垒。否则，再高的利润都会被资本抹平，这类企业相对可以容忍平庸的管理层，偶尔犯个错也无伤大雅。
应收/应付账款天数在一定程度上可以倒推行业上下游的大致画像和企业所处的竞争格局。企业面对上下游是否有话语权，能否强占上游资金满足日常运营，甚至满足下游客户的欠款。对净营运资金的讲述可以看《一文讲透：净营运资产与净营运资本》的文末，这里不再重述。
应付天数大于应收天数：说明企业面对上游供应商存在强势话语权，要么企业自身强势，要么上游竞争格局激烈，企业只是下游的一个受益者；
应收天数大于应付天数：企业面对上游没有较大受益，面对下游客户相对弱势，这里面可能出现的最坏情况是，应收超大，应付很小，说明企业身处于竞争最为激烈的中游，成为被上下挤压对象。
费用结构方面：
高管理费，低销售费：说明企业可能拥有专利优势或者技术领先，锁定了下游客户；
低管理费，高销售费：说明企业可能存在渠道上优势，产品更新换代小；
若是较为平均的结构：说明产品研发/技术更新还在不断投入，另一边下游客户结构分散，需要渠道的支持，这类企业又要产品足够好，渠道还得广，如果不是新生企业，那么可能是企业产品更新换代速度快，导致管理费用高，新产品推广销售，导致销售费用也高。
总之，行业环境会影响企业财务数据，财务数据自然也能倒推行业环境。数据刷一遍便能大致看出企业的画像、身处的环境、可能存在竞争的优势以及自身现金流大致会怎样的呈现等等，这篇文章是尝试着讲透竞争优势，其他不相干咱们到这搁置一旁吧。最后，带着问题掀开她的裙底，一探究竟吧。
在这先引用段永平的一句话：但凡能用资本填平的护城河就算不上竞争优势
供给端竞争优势
供给端竞争优势主要是拥有别人无法复制的低成本结构，常见工艺优化，特殊专利等，工艺优化如产品合格率、产出速度和自动化程度等；特殊专利如制药行业和半导体生产工艺。
是的。这并非一种持续性的竞争优势，专利会过期，工艺优化对手也早晚赶得上，其竞争优势只能存在某一时间段。
需求端竞争优势
市场需求端的获取不是产品差异化或者品牌的问题，大家都有差异化，都有各自的品牌。品牌忠诚度远远不够，真正的竞争优势至少拥有客户锁定或者进入壁垒的其中之一。
客户锁定
品牌优势并不是竞争优势，差异化也不是竞争优势。多数人认为具备差异化就算一种竞争优势，实际上差异化只能使企业产品避免成为“大路货”，但无法消除竞争激烈和利润微薄这两个“大路货”的重要特征，虽然竞争程度会有所改变，却不足以阻止同行对利润的侵蚀。
差异化并不是不重要，只是一个加分项。没有差异化的商业模式基本不是好的商业模式，差异化越小，越容易陷入价格战，价格战会导致在位企业为了保持份额而跟着降价，最终的结果就是，大家份额不变，价格下来了。所以，构成需求端竞争优势之一是：客户锁定。
否则，即便拥有市场占有率也是一时的，就拿格力和美的来讲，“好空调，格力造”的广告标语早已深入消费者心智，其对外的表现是比其他品牌更高的售价，目前，美的空调是市占率第一，如果此时格力把售价降至与美的同一价格带，届时谁是市占率第一名，还真不好说。说到底，美的与格力只是一个被广泛认可的品牌，忠诚度并不算高。
忠诚不代表客户不尝试其他品牌，不会被降价吸引。客户锁定远远优于客户忠诚。
客户锁定包括以下几种：
消费习惯（情感归属）：可乐、香烟和酒精；
转换成本大：微信和QQ、具备网络效应的产品（如分众的广告网络；医院联网系统）、软件更换（如兼容性，别人不换这款软件你就没法跟着换），
搜寻替代品难度大、成本高：复杂性、重要性和某种高附加值属性是构成这一竞争优势的关键要素。
复杂性、重要性可以用海康的商业模式举例，产品服务专业化和个性化构成海康的竞争优势，其服务越专业越个性化，客户的寻找替代品的搜寻成本就越高。但软件成本不能作为企业的优势或者抵挡外来者进入，一旦沦为标准化产品，其转换成本会变低，例如半导体工艺；
某种高附加值属性如茅台的情感归属，商务社交和奢侈品属性。不过这一优势需要持续植入消费者心智，跟供给端竞争一样有时间限制，新青年不属于任何品牌，可乐就在百事一代损失大量消费者。
差异化需要与客户锁定结合在一起能产生竞争优势。只拥有差异化是不足以构成竞争优势，差异化的售价虽好但占有率上输给对手，最终产品差异化上带来的回报率也将低于效率更高的竞争对手，如汽车、家电、零售、啤酒、航空与办公设备等行业。
进入壁垒
如果没有进入壁垒，那么其实很多外部的事情都可以忽略，企业不必担心如何应付台面上的竞争对手，也不必预测对手的行为，因为对手太多，根本应付不过来，还是得回去自身的运营效率上去，高效运营不仅意味着上减下缩，控制生产成本，还必须有效的执行市场营销的每一个环节。
车企就是一个很好的例子，车企品牌存在数百年，仍然无法避免它们在这几百年地跨度里破产了数次。其原因就是行业没有进入壁垒，市场规模又过大，新进入者只需要一小部分市场份额便足以维系生存，扩大生产。
拥有进入壁垒的比如白酒行业。资本无时无刻不忙着消灭超额利润，怎么白酒能幸免于难？资本不是不想进入白酒行业，而是没有办法。一是每家白酒少则百年多则千年的历史底蕴和当地文化，二是酒企需要知名度和认可度，全国性也好，区域性也罢，都是从老一辈那里就开始积累的。这些都是资本无法逾越的鸿沟。
规模经济效益优势
规模经济效益（以下称规模优势）的本质是：市场中的主导企业能够把固定成本分摊到比其他竞争对手更多的产品上。
规模经济效益优势较为繁复，咱们从最基本的开始讲。
首先是登场的是固定成本。如果固定成本在总成本中占比比较高，那么单位成本就会随着产量的上升而下降。通过薄利多销来实现比对手更低的成本。
成本分为固定成本和直接成本（可变成本）两种，固定成本如厂房和设备，是每天睁开眼就必须付出的费用，直接成本（可变成本）如原材料、人工和水电，是不生产就不需要付出，生产产品就必须付出的费用。在这样的前提下，开足马力生产将会拉低平均分摊在单位产品上的固定成本，达到低成本的优势，这对重资产行业非常适用。
投资者可能会出现一个幻象，看到持股的重资产公司出现毛利率上升，欣喜若狂的以为公司销售出去更多产品。实则不然，投资者需要结合存货的增长速度，如果存货减少，营收上升，那么毛利率上升的现象是可靠的，反之亦然，公司只是在本期大量生产存货从而拉高毛利率。
重新说回规模优势，有二种情况下，规模优势无法成为重资产行业的竞争优势。
第一种、需求端失去增长，举个例子：某产品是直接成本是30，A的固定成本是80元，B的固定成本是90，那么，在售价110-120元的时候，A是可以盈利，B则亏损，但如果需求端没有增长，只要售价在80块以上，B仍然会开足马力生产，一方面重资产的产能是难以退出的，另一方面每多挣1块钱，就能弥补等额的固定成本费用，将损失从90元降到89元，维系生存，等待新的转机。
第二种、市场规模过大，这方面可以参考供给端竞争优势里车企例子，由于规模过大，小企业偏居一隅也能维系生存。
还有一种例外，直接成本过高，固定成本过低，这类资产结构没有规模优势可言。
从上述中可以看出重资产行业里成本低能不能算得上的优势是需要结合市场需求和市场规模。
制造业很少有成本优势可以成为护城河，其本质原因是市场规模过大或者行业没有进入壁垒。这样来看，细分市场或者区域倒是可以获得成本优势，前些天看了鲁阳节能，就属于这一类，鲁阳的产能在2011年扩产后直到今天仍然够用，行业前三名占据了整个市场份额的80%，鲁阳一人占了60%+，市场规模的限制造就了这一细分市场的龙头，但你去看，规模实属太小，天花板有限，市场规模一旦得以扩大，鲁阳的成本优势便随着下降。
规模优势远前面两个比较繁复。即需要积极维护也需要市场规模限制。创造规模优势的是相对的市场份额，而不是绝对规模，适用于单个地区或者单个产品。
大多数拥有规模竞争优势的企业都建立在局部地区或者细分市场里。在这些市场，地理区域和产品空间是有限的，同时固定成本占比很高，规模优势得以发挥到极致。
固定成本上升或者市场规模增长都会削弱这一优势，由于规模的增长，固定成本占总成本的比例就会下降，规模越大优势越低，基于规模经济效益的竞争优势就容易受到侵蚀，一旦竞争对手扩大了运营规模，缩小了与龙头企业在单位成本上的差距，其每一步的扩大都会使得下一步更容易，因为利润率和资源都随着成本的下降而增加。小米的汽车发布会就是一个例子，小米的定价看似大放血，毛利率最后怎么样，实则取决于销售量。
那么在位企业如何保持规模优势：任何能将直接成本转为固定成本的措施都会巩固规模经销效益带来的竞争优势。
综上所述，可以看出规模优势是动态，难以持续的。如果要形成可持续的竞争优势，需要结合另一个竞争优势。即客户锁定。
品牌只有在为企业带来客户锁定的前提下才会产生竞争优势，再与规模优势现结合，就能产生更为强大的竞争优势。哪怕一丁点也是成效卓着。
海康占据安防龙头，拥有最多专业场景应用摄像头，几万个客户定制的碎片化服务场景，规模优势大、客户转换成本大、搜寻替代品难。所挣得的利润研发再投入，持续巩固技术优势，构建出一个可持续的竞争优势。
特殊许可证优势
特殊许可优势比较简单，政府许可，法规许可和地域许可等等。如煤炭石油之类的行业，地域许可也是茅台竞争优势的其中一种。
总结：
企业的成功取决于能否掌控与现存及潜在竞争对手之间的竞争。有三种方法，
第一种是在全部平等的环境下，即“大路货”行业，公平竞争的游戏不需要考虑外部，因为对手太多应付不过来，出路只有高效运营，企业无法容忍平庸的管理层，因为高效运营是非持续性优势，能被模仿，企业需要持续经营，最好是能支配市场地位；
第二种是通过对潜在竞争对手设置进入壁垒来限制竞争，潜在对手的进入壁垒相当于市场在位企业享有的竞争优势。
第三种是通过提高客户转换成本来限制竞争对手侵蚀份额，即客户锁定，客户锁定不是忠诚度，而是转换成本大，搜寻替代品难，消费习惯等。客户锁定同样有时间限制，是非持续性优势，新生一代不属于任何人，是客户锁定的敌人。
如果要分排名，进入壁垒第一，客户锁定第二，高效运营第三。
拿特使拉举例，对特斯拉稍有了解的投资者都知道特斯拉在生产线上将汽车配件的成本压缩到极致，也有部分专利优势，拥有低成本结构；车企是重资产行业，高销量拉低了单位成本，拥有规模效益，两者相结合才拥有了行业中最高的毛利率。同时，特斯拉的营销非常成功，一开始走的是高端定位，用户心智认为特斯拉是高档车型，即使现在售价下降，用户心理对特斯拉的等级定位仍高于同等价位车型，从客户心理占优不代表不被降价吸引，也不代表客户下一辆车仍会选择特斯拉。但在现有特斯拉用户里，通过对汽车中控电脑端实现软件升级收费，软硬件选配收费服务是特斯拉的客户锁定优势。
供给端有低成本结构，有专利技术，堪称无敌，但规模端由于市场规模太大，单位成本低不足以构成竞争优势，好在暂且保有客户锁定的优势。至于最强大的优势，进入壁垒。没有在特斯拉身上体现，没有这种行业优势是拉低行业毛利率的关键所在。
我们在分析企业的时候，先通过企业战略定位去寻找企业可能存在的竞争优势。
是高周转低毛利的效率还是低周转高毛利的效益？
效率型企业没有进入壁垒，行业大进大出，这类企业首选具备支配地位的龙头企业，分析企业是享有成本结构、规模经济优势还是专利技术，亦或是消费习惯，转换成本高，搜寻替代品难等客户锁定优势。效率型企业无论存在何种优势，其中必不可少的是必须结合一定程度的客户锁定，才能构成真正的竞争优势。可以大致查看的指标是市场份额、毛利率和ROE是否稳定，
效益型企业存在进入壁垒，可以是特殊许可、政府管制措施，或者强大的客户锁定。开头咱们说过，有竞争优势的未必就是好企业。可以查看企业是否长时间拥有非常高的盈利能力？地位是否稳固？对手数量的多寡？与对手之间的差距等。再搞明白行业的供给和需求，结合公司现有竞争力，基本可以大致判断出企业未来的走向，未来的现金流。
而恰恰很多行业的供给和需求无法去判断，行业进入壁垒过低，随时会出现外来进入者，行业内竞争激烈，各个竞争对手都在进行攻城战，行业供给不知道会被积累到什么地步。
而需求是一个模糊的判断，大致是参考国内历史数据的复合增长，借鉴发达国家的行业历史发展来做出一个判断，很难有强有力的逻辑和数据去支撑这个判断，叠加供给侧的竞争，投资者很难对这类行业做出可靠的预测。
对投资者来讲，同样是能赚到钱的好企业，我们也需要思考企业对内外环境的要求是否苛刻，未来能让企业持续赚钱的环境是否存在，投资者首选是天生命好的行业，容错率高。毕竟殚精竭虑赚来的一块钱，不会比轻轻松松赚来的一块钱，多一分的购买力。
最后，对于那么些业务模式极其复杂，或者更新周期极快等让人捉摸不透的企业，特别是科技企业，先到者不一定比后入者有优势，这类企业没有先发优势而言，投资者应当远离。
暂且就写到这。
老金码字纯属兴趣使然，所学所看，无一保留，如若能给你带来一点额外的知识，那是我的荣幸，如若让你贻笑大方，也算是我的幽默。
若你悄悄溜走了，不留下一片云彩，那可真成了老金的遗憾，你的点赞/在看就是我码字的动力，感谢。
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