带状疱疹、水痘、流感疫苗、mRNA
本文根据调研互动交流整理，内容为管理层观点。
一、关于带状疱疹疫苗
推广模式和传统疫苗完全不一样
Q：带状疱疹疫苗推广一年遇到的困难和挑战？
A：一季度报数据在预期范围内，去年一季报才1700万左右的利润，今年又增加了200%多，可能还没有达到投资者的预期。
疫苗已经上市一年，面临最大的挑战就是引流。引流是让大家要知道这个疾病，知道这个疫苗的存在，市场是非常大的。通过一年的努力，现在是十几个方向，不同的方向表现不太一样，关键是如何把行之有效的引流方式在全国推广开来。经过大致一年的总结，去年将近70万的销售，接种率也还可以，将近40%。根据去年的情况，使我们能够总结一些方法，哪些是需要修正的。通过这样的总结，我们对今年的销售是充满信心。具体是不同的方向，需要有不同的办法。
从中央市场部这块，我们主要是做宣传，通过线上向线下的宣传。
1）在线上，今年在市场部的力度是相对比较大的，包括和百度、京东、美团、阿里、智造云；还有通过育苗通，金苗宝、本地宝等这些流量平台和一些官方平台，加大了宣传力度。宣传目的就是要受种者人群了解到这个疾病，了解到现在已经有疫苗能够预防这个疾病。只要是受种者他有接种的意愿，那就会提高这个疫苗的存销率，从而带动发货率的提升。
2）在线下，最核心的问题是要有足够的覆盖率。目前我们POV（疫苗接种点））的覆盖点数接近1400个，今年目标，或者是今年中期，争取覆盖到2万个成人接种点。有接种点覆盖率的前提下，再增加线上线下的各种宣传，整个接种率以及发货率就能够上去。
从目前数据来看，一二月份相对环比要差一些，这是由于季节的原因；在三四月份，我们的一些具体方式逐渐展开了以后，从三月份开始有明确的反弹。对上半年四五六月份，从每个方向报上来的发货需求，我们还是有充分的信心。当然还是要靠结果说话，但目前至少我们还是有充分的信心。
根据股权激励，去年股权激励的指标是在3.5亿的利润，但去年完成了5亿的利润；今年利润指标是5亿多，不到6亿，这是我们底线，但不是我们最终的经营目标。我们经营目标还会通过我们的努力能够最大限度地超额完成，这是我们的计划。
3）另外，从2024年持续进行了数字化门诊，去年是3000多家，现在已经到8000多家了。数字化门诊对销售有非常大的帮助，直接转化率非常高。所以数字化门诊增加的数量也好，还是增加得比较快也好，这些都会对以后的销售起到非常关键的支撑。
4）同时，现在我们还在探索线下的药店、诊所、体检中心，包括大企业、事业单位，可能不同的方向有不同的办法，这几个方面我们都在做引流。
Q：四十到五十的人群带疱接种情况如何？
A：2023年，五十岁到七十岁，大致是占50%；四十到五十是20%-30%之间；七十以上是20%左右，大致是这么一个比例。
四十到五十这个年龄段，去年还可以，因为是我们独占的市场；另一方面，四十到五十这部分人群增加接种量，如果他们接种，可能也会带动他们的父母来接种疫苗。所以重点是如何针对四十到五十这个人群来重点定向宣传。
Q：带疱疫苗销售模式和传统疫苗的一样么？
A：销售模式完全不一样。
传统疫苗销售模式就是走渠道，把苗发到CDC就完事了。这个疫苗（带疱）是完全不一样。传统推广商觉得这个疫苗不好卖。在某种程度上带疱疫苗有一些快消品的特征。所以我们整个销售模式，更重视受种者的引流，这是最主要的思路的变化。
另一方面，推广商的数量也在大幅度地增加。以河南为例，现在一个省区，就有八个推广商，而这个推广商他们主要是重视市场的宣传，重视市场的引流，用各种办法。
整个销售模式和传统疫苗的销售模式是完全不一样。
Q：带疱疫苗在哪些地方销售情况会比较好一些？
A：带状疱疹销售比较好的地方是变化的。比如去年接种地方好的，其实就是上市比较早的那些地方表现比较好。
因为当地的认识还是不一样的。一开始贵州比较好，内蒙古也比较好。后来，上海也还可以。随着一些大的省份招标，今年江苏上得也比较快，广州因为大，没有非常好地完成指标，但总量还是多的。所以不同的时间段，还是不一样，总的趋势是招标中标进去以后，随着一段时间，还是越大的市场表现越好。去年刚开始的时候，山东就不太好，但后来经过一段的调整适应，也都点上了。不论什么样的市场，需要有一定的时间培育（才会慢慢上量）。
Q：GSK带疱上市会不会对我们构成一定的影响？
A：今年智飞代理GSK的带疱疫苗最低采购金额三十多亿。
1）两个企业要有一定的合作，共同宣传。对我们来说，带状疱疹受众人群有六到七亿的人群，市场非常大。从美国来说，带疱上市不到十年，现在覆盖率已经到30%多，一开始也不好，逐渐地变好，平均来说能有3%-4%，甚至更高的每年接种率。中国市场规模要大得多，最关键是要增加每年的接种率，而不是两个企业来竞争，要两个企业有一定的合作，共同来宣传，这样使更多的受种者去打这个疫苗。
2）具体在某个POV，两个企业一定有竞争的。每个具体的人，选择价位比较高的疫苗，还是选择国内价位比较低的疫苗，每个人有不同的想法，根据经济情况，受疼痛能力等来进行选择。GSK从以前的数据来看，第二针的脱落率是30%—35%，不同区域不一样，所以副反应其实也是受种者很重要的第一个反应。
从战略层面上来说，两个企业还是共同来宣传、配合，把整个接种率提上去，这是最核心的问题。覆盖率别说是到3%，能到1%的每年接种率，两个企业的疫苗可能都不够。
Q：带疱疫苗四月份的发货量环比三月份是否有增加？
A：三月份环比一二月份有一个比较大的反弹，四月份的数据没有拿，但从三月份的数据和下面的各个推广渠道和推广商来报的计划看，我们还是非常有信心的。
Q：现在带状疱疹疫苗的推广商有几家？
A：推广商的数量，今年年初带状疱疹疫苗推广商当时是80多，最近又进行了调整，市场又进一步的细分，现在推广商又有增加，最近可能有百来家，而且这个趋势再进一步地扩大，现在招商的广告已经推出来，是我们市场部的重要工作。
一个推广人员，能够负责20—30个POV，整个推广商的数量需要有一千多个，才能够更好地工作。所以我们现在的工作就是进一步扩大推广商的队伍。对每个推广商，他负责品种的人数也是有要求的。
现在的POV覆盖到一万三千多，将近一万四，全国三万多个POV，不是所有的POV都能接种成人疫苗的，有专门的成人疫苗POV，有效的POV就两万多个。公司今年的目标到两万个POV。
二、关于水痘疫苗
国内缺口国外补。
Q：对今年水痘疫苗的销售指引大概是怎样预期的？
A：毫无疑问，水痘疫苗一定是下降的趋势，但我们目前是国内唯一一家有12岁以上接种的人群。
从水痘的销量来看，销售目标和去年基本上是持平的。首先我们在成人水痘这块有一定的销量；其次在出口这块，对印度的出口也在逐渐地增加，包括中亚、中东一些地方，也在开展出口。用出口和成人（水痘）疫苗来补足水痘小孩这块（市场的下滑），虽然小孩也在进一步增加两针法，但整体小孩这块的趋势相对来说是在缓慢地下降的。
Q：水痘苗在海外进展的情况？
A：国外有几个比较大的市场，最大的是印度，另一个是印度尼西亚，再有就中亚这部分。
我们现在主要的市场是印度，印度去年是七十多万人份；印度尼西亚去年已经完成了再注册，因为换了车间，又重新再注册，今年对印度尼西亚的市场有一定的期许；现在也开展俄罗斯及俄罗斯连带的中亚一些国家的临床，我们合同已经签了，现在开始临床研究；其他还有一些零星的市场是非洲，东南亚，这样的市场也都有发货，但是少，最主要还是印度，印度尼西亚和中亚的市场，当然还有东南亚。
从价位来说，他们还是比国内的价格要低。
从利润率上来说，大致是三分之一，利润空间也有，但不像国内的利润率那么高。水痘的车间是有余的，还是尽量加大出口的力度。
三、关于流感疫苗
未来流感会是一个大品种，三价苗是主导。
Q：今年对于流感排产计划会更加谨慎还是更加乐观？
A：对于今年，我们还是相对谨慎的年份。去年在统计的时候，我们还是给了一个相对保守的退货率，但是可能真正的表现会好一些，预估不能是虚高。今年总体上还是相对比较谨慎的年份。我们在解决了年龄段和剂型的问题以后，会有一些更激进的方式，无论是在价格上，还是在生产量上。那时才要真正地增加我们的市场份额，在相似的价位上面，我们这个品种还是有明显的优势的。
我们批签发五月份能下来，下得太早也没有用，因为每个CDC流感的接种还是有一个时间的惯性。所以一般大多数发货在七八月份，八月份才真正给发货。
Q：2024年全国流感疫苗形势研判？
A：这个问题相对是比较难，因为在预测流感每年的情况确实是比较难。
但就本人的观点来看，时间如果再拉长一些，流感以后一定慢慢会成为比较大的品种。
从两个角度来看，一方面从发达国家接种率角度来看，我们国家接受率是发达国家接种率的十分之一，甚至十分之一都不到；另一方面，尤其是传播途径，这个传播途径是呼吸道传播途径，是很难控制的。
所以从长远来看，流感慢慢一定会成为很大的品种。
今年会怎么样，这是比较难预测。我们品种上有鼻喷这个优势，还有带疱，目前这个时间段，在看清楚趋势以后，对生产量排产才会有一个比较激进的方式，在没有看清趋势之前，我们相对来说还是采取一个比较保守的方式。
从品种来看，现在有鼻喷流感，今年还会上报一个品种是佐剂流感，国内还没有，佐剂流感对老年人会有一个更好的保护率，对其他人群也有一个更好的保护率。我们现在鼻喷流感和佐剂流感这两个品种来覆盖整个流感的全人群。这两个品种如果都上市了以后，应该是流感最好的两个品种。以后随着大家对流感疫苗接种逐渐重视，特别是政府的重视，会有一个很好的发展。
Q：长期来看，中国未来的流感疫苗市场会变成怎么样的格局？
A：不久美国CDC发布了在2024—2025年流感季，将全面使用三价流感疫苗，中国各家流感疫苗企业生产规划可能已经确定。
这个趋势肯定是一样的，我们要和WHO保持一致，三价疫苗以后肯定是主导，推动三价疫苗这是确切了。
在中国具体市场情况下，可能三价疫苗，四价疫苗有一个过渡期，因为不是所有的厂家都有三价疫苗。我们现在也在申报三价疫苗扩龄和液体鼻喷流感疫苗问题，正在审理过程中。
从可预见的长远来看，三价疫苗会逐渐占主导地位。从科学道理上来说，所有疫苗的基础都是流行病学，不论你疫苗是多么有效，流行病学不支持你的数据，就一定要过渡到有效的疫苗才可以。所以这个趋势是已经确定，在中国一定要有一个过渡期。
四、关于mRNA研发进展
mRNA的保存条件以及效期的解决有利于技术平台的使用延伸。
Q：mRNA项目最近是否有进展更新？
A：mRNA疫苗是非常有前途的一个疫苗，关键要把握好什么样的品种适用于现在mRNA疫苗的技术，不同的品种是用什么样的节奏来进行，因为mRNA疫苗也在逐渐解决它的问题。
我们跟传信的合作，现在主要集中在三个方面的工作，第一方面是具体的品种，有生殖器疱疹疫苗（HSV-2 mRNA 疫苗），治疗性疫苗，包括RSV的疫苗，目前我们都是用mRNA的方式来进行。当然不完全跟传信，还有跟其他的企业合作。
首先今年我们一定会申报，现在已经处在IND的是生殖器疱疹疫苗，在等待回复，然后我们会申报临床。
生殖器疱疹病毒，像HPV一样，今后是一个非常大的疫苗，国外各个大公司都在做这个疫苗。因为以前存在的一些免疫保护机制不是很清楚的问题，所以这个疫苗失败得比较多。现在免疫保护机制这个问题基本上有了一个明确的答案。现在在疫苗的构建，从动物模型上来说，保护率是非常好的。
我们在这个领域已经做了很多年，今年用mRNA这种方式，针对这个疫苗是有明显的优势。所以今年我们要IND，开展这个疫苗的临床。
第二方面，mRNA疫苗要选对品种，也要根据mRNA疫苗这个技术的进步有节奏地上其他疫苗，包括癌症的治疗型疫苗也在进行，还有其他疫苗也在进行。我们除了现在用的LNP，还开发了具有自主知识产权的LNP。现在已经做了大量的前期工作，尽快申报。
第三方面，现在关于mRNA的保存条件以及mRNA保存效期的问题。进一步扩展mRNA疫苗应用其他疫苗来发挥它的优势，一定要解决冷链和保存效期的问题。这方面我们也做了大量工作，结果已经满足了我们的条件。比如说你要有一年半的效期，2到8度保存，这样的保存条件我们能有两年的效期。这个问题解决，就大大地扩展了mRNA疫苗用于其他疫苗的可能性。
我们现在第一个阶段基本上达到了，第二个阶段我们非常有信心能达到，因为已经有一些数据了，所以估计应该是今年能够进行第二步，做到第二个里程碑。
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