混沌!神秘的私人银行业务调研小结(附访谈纪要)

年初至今银行业不可谓不亮眼,一改多年卧床的姿势一举跑赢沪深300指数5.22%的涨幅7.77个百分点,在30个一级行业中位居第1位。一扫2020年的萎靡不振。根据近期上市银行披露的业绩快报,上市银行去年业绩全面增长,盈利转好趋势尤为明显,除浦发银行外其他18家银行均实现净利润正增长。

从业绩快报上看,银行板块也没有投资者想象的那样悲观,等数据全部出来后,我们再进行具体的对比分析。

四季报的业绩好转有周期的因素在里面,但也有20年一遇的机会。2020年中期业绩大幅负增长,这个是首次对银行进行了休克式的不良出清,这种情况在国外比较常见,但在国内是首次,这导致国内银行接下来业绩和估值的弹性会比较大。3-5年的投资机会在头部有阿尔法逻辑的银行,如果之后能实现差异化经营、商业模式能够适应时代需求、非息收入占比提升,将能够带来银行ROE和估值的显著提升

过去几年经济增速波动中枢下行,银行资产负债的精细化管理程度是业绩和估值分化的核心因素,比如招行、宁波。资产管理行业逐步摆脱资产新规影响,从负增转为正增长,财富管理做的好的银行的中收以及存款有望受益。接下来的几年将是估值分化的另一个起点。

财富管理、科技金融等回报率将显著高于传统业务,尤其传统对公业务,而且财富管理、科技投入等具备先发优势。反应在报表上就是非息收入占比将越来越高,这类银行未来能够享受到较高的估值,甚至PB估值将向PE估值切换。

未来重点关注两大方面:

1)资产负债表修复逻辑,这是银行股过去估值一直不高的主要原因。但随着经济复苏持续改善,银行的债务人现金流恢复、偿债能力改善,所以资产负债表修复最快的银行可能近期就能在财报有所体现,比如平安银行,接下来可能有兴业银行、光大银行以及大行。

2)盈利提升的逻辑,净息差弹性大、中收增长快的银行,盈利能力将有比较大的改善,央行最近对降低融资成本的要求减弱,净息差有望实现反弹。建议重点关注招商银行,宁波银行,平安银行。

前面的观点中强调,未来银行3-5年的机会在于成长,成长的核心在于非息收入。非息收入中,近年来回报率较高的财富管理和科技金融是关注重点。今天我们就重点来看一下财富管理端的私人银行业务。

一.私人银行定义

私人银行(Private banking)指以高净值客户为对象(资产百万美元以上),向其提供集传统商业银行、资产管理、投资银行等为一体的综合银行服务。按照银监会2011年9月30日颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》,私人银行客户是指个人在银行的金融资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。一般而言,商业银行根据客户金融资产规模,将私人银行客户分为高净值客户、超高净值客户、极高净值客户,其资产等次分别为600万~2000万、2000万~1亿、1亿以上。

根据中国银行业协会的最新统计,截至2019年底,中国高净值人群总量达132万人,较上一年增长近6.6%,占亚太区比例近20%。2020年,中国上榜福布斯十亿美元富豪人数达491人,财富净值总额近1.57万亿美元(约11万亿元人民币),十年复合增长率分别为8.8%和10.8%。中国百万亿规模的财富管理市场备受全球瞩目。

当前,中国的财富管理市场正在发生深刻变化。疫情冲击下,全球经济环境的不确定性因素增多,投资者将更加重视投资的安全性。在房住不炒的政策背景下,中国房地产高增长、稳收益的“黄金时代”或将一去不返,而资本市场将成为更多财富的汇集之地。但与此同时,资管新规落地后,金融产品普遍向净值化转型,刚兑信仰逐步瓦解;注册制带来了资产供给端的百花齐放,也将定价权更多地交给了市场,对投资者的投研能力提出了更高的要求……高净值人士需要更加专业化、个性化的资产配置与财富传承服务,这对私人银行业务的主要承载机构而言既是机遇也是挑战。

二.私人银行业务对银行的帮助

1、私人银行业务是银行传统零售业务的升级款。私人银行相比于其他零售业务市场增长率更快、回报率更高,作为零售金融高端客户服务皇冠中的明珠和中资商业银行的朝阳产业,私人银行业务在“大零售”战略模式中快速发展,打造私行品牌有力地补充了传统零售业务在品牌塑造、服务升级和专业队伍等方面的不足。

2、私人银行业务推动理财产品净值化转型。截至2020年末,净值型产品存续规模同比增长59.07%至17.4万亿元,净值型产品占比较2019年末提升22.06个百分点至67.28%。保本理财压降明显,部分银行已实现清零。保本理财由“资管新规”前约占全部产品的30%,压降幅度已超过90%。根据上市银行2020年中报,已有兴业银行、杭州银行、长沙银行等多家银行公告实现保本理财清零。此外,同业理财持续压降至接近归零。预计2021年底将实现全行业整体净值化。

3、私行业务规模效应与协同效应特征共同实现对银行的业绩贡献。私人银行业务在前期需要在人力、技术、宣传等方面投入大量的成本,因此具有较高的进入门槛;在有一定的业务基础之后,随着规模的扩大,品牌效应的显现,降低边际获客成本,能带来较高的边际收益,提升银行业绩。此外,针对同一家公司,可以提供融资、公司理财、高管私人财富管理等一系列全方位服务,巩固客户关系的同时为银行带来额外的收益。

4、品牌效应是私人银行的核心经营壁垒,专业团队建设或将成为新的竞争优势,为银行未来加分。高净值群体将品牌作为选择私人银行最重要的标准:私行品牌的建立可以通过历史的积累,逐渐深入人心;AUM也可以通过并购快速扩张,迅速占领市场树立品牌。根据亚洲私人银行发布的中国TOP10私行排行名单,近三年入围银行没有发生变化,总AUM规模保持平稳增加——可见不论哪种方式,品牌建立之后都能为私行业务提供稳定的支持,拓宽护城河。值得注意的是,2019年“专业程度”首次超过“品牌”成为选择私行的最关键标准,私人银行对专业团队的建设与配置或将成为新的着力点,也是银行未来业绩增长的新增长点。

三.谁是私人银行业务中的领头羊

截至2019年底,处于中资私人银行第一梯队、AUM超1万亿元的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行和招商银行继续保持了行业领先位置。其中,招商银行以2.72万亿元AUM与15.47万人客户数量稳居第一,延续了领先优势。工商银行、中国银行和建设银行三家私人银行在2019年的AUM与客户数量增速均超过10%,实现稳步前进。农业银行以25.20%的AUM增速和17.27%的客户数量增速位居第一梯队五家银行在2019年增长率的榜首。

处于中资私人银行第二梯队、AUM超3000亿元的交通银行、中信银行、光大银行、浦发银行、民生银行、平安银行、兴业银行在资产管理规模上大多保持了15%及以上的增长速度。其中,通过集团赋能和科技赋能的平安银行以54.99%的AUM增速和45.90%的客户数量增速位居第二梯队七家银行在2019年增长率的榜首,并具备了冲击私人银行第一梯队的潜力。

2019年AUM增速分别为17.58%和21.09%的邮储银行和广发银行,与华夏银行、北京银行、浙商银行并肩中资私人银行第三梯队(AUM在1000亿元至3000亿元之间)。此外,包括江苏银行、宁波银行、上海农商银行在内的三家私人银行2019年AUM增速和客户数量增速均在20%以上,表现出强劲的增长动力。

中资私人银行的资产管理规模增长率(2017-2019)

中资私人银行的客户数量增长率(2017-2019)

从上图中可以发现,招商银行私人银行规模位居中国银行业第一。截至2020年中报,招商银行私人银行管理资产规模2.5万亿元,在已公布数据中超过第二名工商银行将近37%,领先优势尽显。再看增速,无论是资产管理规模增长率,还是客户数量增长率,近几年的平安银行和宁波银行发展都非常快。

四.招商、平安、宁波银行私人银行业务对比

1、门槛

招商银行私人银行业务的门槛是1000万人民币,相比平安银行和宁波银行的600万人民币的门槛要高,因此可以想象,在招商银行如果放低门槛的话,资金规模和客户数远远要高于现在的水平,也说明招商银行在私人银行业务方面优势很明显。

2、产品

通过对三家银行私人银行业务产品对比,大多雷同,招商银行产品稍微丰富一点,但是和国外私行对比,还是存在着差距的。

招行私人银行开放式平台产品体系

平安银行私人银行产品体系

宁波银行私人银行产品体系

3、网点分布

招商银行在境内成立了79家私人银行中心,并在香港、纽约、洛杉矶、新加坡、伦敦、卢森堡、悉尼等7个境外热门城市提供私人银行服务;宁波银行的私行网点目前有8家,集中在江浙沪;平安银行的私行网点数量暂时还没有查到。

招商银行私行网点

宁波银行私行网点

4、服务模式

招行私人银行采用“1+N”服务模式,每一位私人银行客户都配备一名资深高级客户经理和一支投资顾问专家团队,完成了前台和中后台的配合。此外,招行还以“螺旋提升四步工作法”协助“1+N”模式的运行。“螺旋提升四步工作法”分为倾听、建议、实施、跟踪循环式的四步,以倾听作为起点,再回到倾听,循环往复,是从客户需求出发提出个性化方案,而不是产品导向。在执行过程中每个步骤的深度必须到位。每完成四个步骤循环-次,客户会更理解整个投资市场大环境的变化及更了解投资产品的相关信息,更有利于私人银行团队工作的开展,让投资顾问团队结合客户的需求与市场环境的准确把握,及时调整客户的资产配置,从而形成最佳方案。

平安私人银行搭建了包括PB、线上投顾、远程投顾、产品经理、法律&税务顾问等在内的1+N投顾服务体系。

宁波私人银行采用“1+1+N”的专属服务。即1名客户经理+1个分行财富顾问+专家顾问团队。

传统私人银行对客户的服务大多采用一对一投资顾问专属服务核心金融产品的专业性、差异性不显著综合服务能力亟待加强。

五.趋势

1、得网络者得天下。网络是客户入口,也是服务窗口,疫情更是放大了这一重点。从券商的情况来看,东方财富的市值3313亿,中信证券3621亿,未来中信被超越已经必然的趋势。这一点未来也将在银行业实现。这里我们重点看APP日活数,这是流量入口。从单日人均使用时常和次数来看,证券类APP相对更高,其中,东方财富优势明显,2020年9月末分别为21分钟/12次。理财类APP粘性整体高于银行类APP,招商银行2020年9月末单日人均使用时长和次数分别为2.8分钟/3.58次,远低于证券类和理财类APP。

2、银行擅长的是分销渠道,投行和券商擅长的是资产管理。。基金销售主要渠道为商业银行、证券公司和独立基金销售机构代销与基金公司直销,从2015-2019年,银行、券商、基金公司直销市场份额均有不同程度下降,独立三方机构占比提升近9个百分点。

基金销售行业以销售服务收入为主,银行和券商在新发上优于独立三方,独立三方以存量竞争为主。但经第三方机构培养出来的客户,具有年轻化、接受新事物较强的特点,随着网络认证和电子合同的完善,未来我们也要看到银行体系的私人银行业务有可能会被第三方机构和活跃度较高的券商蚕食。

从国际银行和投行发展的历程来看专业分工是大势所趋“资产管理业务和经纪业务二者在当时的市场和监管环境下已不可兼容”,银行擅长的是分销渠道,投行和券商擅长的是资产管理。

与银行相比,券商的优势不在销售端,而是资产端的打造,打通一二级市场、打通场内场外市场、打通境内外市场,而不仅仅是代销私募。最终,在市场上不可复制的产品供给将成为核心竞争力。投行型私行可以提供投行型产品,比如再融资、pre-IPO、PE类产品。假如投行一年的首募与再融资规模是1000亿,以10%比例面向高净值客户,就意味着100亿投行高收益资产,这也是银行不具备的核心竞争力。

资产管理业务需要设立独立产业和行业研究团队,他们可以全面跟踪各行业的基本面,根据整体经济发展趋势和这些行业内主要企业的表现判断优劣,以此决定进入或退出,并进行持续性的跟踪研究。

从纽约银行的私人理财业务管理模式上来看,纽约银行私人银行一般由投资顾问、客户经理与客户协商组合产品,再由各产品部门分别管理操作。由于纽约银行资产管理产品在国际证券投资等领域不具有竞争性,其通常委托经验丰富的其他公司进行操作,比如高盛(NYSE:GS)或美菱等。

如果从这个趋势上来说,银行面对的竞争压力主要还是第三方。第三方的优势在于网络和成本优势,但劣势也是在于此,私人银行客户多倾向于私人专业化顾问服务,而这恰恰是第三方所不能承受的地方。

从我们调研的情况来看,客户还是比较倾向于有实体网点支撑的服务机构,有专业能力的服务团队,而且客户一旦认可,轻易不会改变。传统银行端需要在网络服务和投资专业能力方面加以提升,构建新的护城河。

中泰证券专题研究表明,2020年银行理财投资者数量同比增长86.85%,投资者队伍壮大有助于银行做大零售AUM并增厚中收,夯实财富管理业务基础。报告显示,超过8成的投资者将理财放置于同一家机构。随着我国经济增长及居民财富积累,具有零售客群优势的银行,未来渠道优势及零售业务竞争力将进一步凸显。

六.招商、宁波、平安核心指标对比

1、不良率

宁波银行是三家中最低的,且常年稳定;招商银行不良率也开始回落;平安银行目前相对较高。

2、非利息收入占比

三家银行的非利息收入占比都在往上走,宁波银行走的相对好点。

3、净息差

在净息差这块,宁波银行相对较弱,平安银行近年来开始反超招商银行,招商银行常年比较稳定。

七.总结

从简单的业务对比来看,各行的差距不是很大,招商银行略有优势。


中国对外开放的步伐愈发加快,随着外资金融机构限制的全面放开,中资私人银行面临着在岸与离岸的双重竞争;金融科技掀起行业变革,颠覆并重塑了包括私人银行在内的财富管理机构服务方式;资管新规的推行不断深化,抑制了行业乱象,同时也要求中资私人银行在新的监管环境中探寻新的战略;高净值客户愈发重视财富传承,对私人银行综合化服务的需求日益上升。未来,私人银行需要在产品、服务等方面“修炼内功”,真正贯彻“以客户为中心”,在供给侧改革中实现成功转型。未来哪家能够在私行业务中有优势,那么整体的业绩也不会差。

附:股份行理财经理访谈

中*银行资深理财经理

问:网络第三方冲击?

答:可能有点,不过我们中信银行还好,个人觉得私行客户还是很稳的,当然会有这样一部分的客户(转到网络上去)。线下的客户对银行信任度比较重视高,还有专业性。如果自己去看的话,没有一定的专业度是看不懂的。

问:和2019年相比,2020年有没有什么变化?

答:总体都比2019年好,2020年很多人都来问基金的事情,有些是因为跟风,有些是通过我们的团队推荐。年纪大的不怎么多,因为有风控。主要都是30-40岁之间的。

问:这两年热销主要产品有没有什么变化?

答:私募多了,而且是多了很多,私募是一定要推荐的。

招*银行资深理财经理

问:私人银行业务近两年有无变化?如热销产品的变化?

答:私人银行产品变化蛮大的,产品越来越多,前几年大多是信托,这两年大多是私募,信托的额度没有之前那么高了。客户的变化就是越来越多了,但是对我们的要求也越来越高了。

问:招商银行为什么做得好?

答:现在对私人银行客户实现全方位立体服务,往家族财务管理方向走,满足客户不同的金融需求。现在上面要求我们研究依靠现有客户,往家族方向走,往企业主和高管层方向走。

问:天天基金、蛋卷基金,券商基金等他们的存在对传统银行有影响吗?

答:私行客户转到网上去的不多,他们更多的是看重我们私行的服务,手续费等私行客户不是很在乎,但是中低端客户会有转到网上的。现在招行也有产品出来就是对标支付宝的,有小客户转过来的。

某股份行支行行长

问:最近几年股份行个人业务的变化?

答:16年到19年当时做营业网点行长时,零售业务考核的指标有十多项,比如手机银行、网银开卡、发卡量、消费贷按揭、经营性贷款、储蓄存款等等。

理财类主要是黄保基,除了基金,都是信托。

那个时候个人业务占比已经开始逐步上。保险增长比较快。5年固定一年是百分之六点几的收益,三年期是五点几,因为我们卖了好多保险,我们一个新来的女职员一个月保险收益高的时候,他一个人七八万来拿到大厅里面,她嘴巴是很甜的,人有亲和力,很多老头老太太都跟着她去买保险了。(后来就停掉了,不能保收益)

基金主要是货币基金和支付宝去拼。黄金一直很一般。

原来公司业务是银行的大头,现在倒过来了,个人业务成了主要收入来源。国外也是这样。

问:疫情是个试金石,有网络终端比较做的比较好的,会不会发展更好未来?

答:之前各大银行都成立了科技金融部,线上业务是已经铺好了,疫情推动再一次推动了线上业务的增长。

问:比较看好哪家股份行私人银行业务?

答:宁波银行,它的营销力度非常大,所以我觉得它一定做得起来,利润一定好。招商银行是很早就历史上都是很重视个人业务的,是一个招牌,他的客户的存量也是优势。招商、宁波、平安也是不错的。他们的共同点都是重业务,激励机制好,狼性文化。

招商在公司治理效力上领先大行,而且大行的网点优势在逐渐减弱。在战略的适配以及信息披露上,招行也好于大行。从零售AUM/资产规模来看,招商银行过去几年实际是在吞食大行的份额。将主要是招行加速为主,中国中高端客户占据的AUM比重是非常高的,而大部分银行的财富管理能力较弱,高端客户流失率在20-30%,招行的流失率非常低,招行是真的能够做到站在客户角度进行财富管理,其他银行还主要是在考核中收。

宁波和像10年前的民生一样。客户经理一天要跑2~3个客户了,而且要定位、拍照。我那个同学一年应该收入是不少的,是宁波行的副行长。但是也很累的。

平安这两年也很注重个人业务,但是平安前几年高层内卷很厉害,深发展一派、民生一波、平安一派......各自拉了一波人,后来清理了以后算是可以重新出发了。

建行的基数大,客户量大。这个要看上面战略的,农业银行肯定搞不过建行的,因为管理层对这重视程度、投入各方面、机构建设、机制建设,建设银行都走的比较早,2000年的时候,建设银行就注重理财这一块,开始在推CFP考试,开始走跟国际接轨,所以他个人业务客户基础是很好的,前两年的增长也还是不错的。有些大行,客户经理自己都不懂,怎么给客户推荐引导。这和体制、重视程度,培训学习有关。

结语:

混沌(Chaos),在希腊神话则是孕育世界的神。在许多神话中世界都是源于混沌,起初天地连在一起,即处于混沌状态,直至创世神将他们分开。

可能是坐北朝南太久了,传统银行业还没有跟得上时代,没有跟上高净值人群的生活习惯和理财需求。私人银行看似高端,但为高净值人群配套的服务着实还处于“混沌”的状态。而第三方和活跃的券商正如鲨鱼一般冲杀而入。对于银行业而言,则是危与机的选择和落实效率问题。二八法则、赢家通吃的局面未来必会定在必将网络化、专业化的私人银行业实现。

 $招商银行(SH600036)$   $平安银行(SZ000001)$   $宁波银行(SZ002142)$  

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精彩评论

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曾经第一03-06 02:06

私人银行的未来,平安和招商争一哥

股取一瓢饮02-24 23:14

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一剑客周治欣02-22 12:49

【行业研究——金融银行业】宁波银行相当于十年甚至20年前的招商银行,两者的发展阶段是不一样的,当然也不能简单化的对比。

用芯轻听02-21 09:14

一年的收益有多少

跨世纪gzm02-20 22:38

整篇都看完了,也没看见三家银行卡中谁有招牌菜。