当你使用了良好的开场白，并且也运用了 FABG 模型来促进成交，但是顾客还会向你说不。这时候，很多销售人员会把顾客提出的异议解读为没能成交。人们都会认为，不愿意购买就意味着顾客拒绝了你，但事实上，这样的情况是非常常见的，它并不能说明你就此失去了机会。所以在面对顾客说不的时候，首先要弄清楚，顾客为什么说不？
试着回想一下，当你向顾客推荐完商品之后，顾客可能会说：“我再去别家看看。我回去和我妻子商量下。你帮我保留吗？我过几天再来。”等等。不管顾客说什么，很有可能代表着，你之前没有将产品的卖点和顾客的个人价值很好地结合起来。简单来说，就是顾客认为产品缺少价值。他没能被你说服或者你没能给出充足的理由，让他产生购买的欲望。
另一个原因，也很有可能是顾客不清楚自己的需求，说不清楚自己想要的，更不用说能对你说清楚他自己也不知道的东西。所以这就要求销售员在之前的商品展示中，多试几次，找到顾客真正想要的东西，同时避免表现出沮丧的情绪。
那么在面对顾客说不的时候，具体该怎么做呢？弗里德曼提出了6个步骤来处理这种情况。
第1步：完整倾听。首先我们最该做的就是不要打断顾客说话，让他把话说完。如果你贸然打断，会让顾客觉得他说的话无关紧要，不值得倾听。如果你让他把话说完，你可能会发现他只是在做出购买决定之前抱怨一下而已。
比如，顾客说：“这实在是太贵了。不过我还是决定买下它。”两句话之间可能会间隔几秒，如果你在听完他说“这实在是太贵了”之后打断他，或许这笔生意就无法做成了，所以完整倾听顾客所说的话，是成交的首要前提。
第2步：承认顾客提出的不同意见。比如顾客说：“我需要回家商量一下。”你就可以说：“我当然承认你这样做是对的。你们两位都喜欢是很重要的。你们都希望为买到它而感到高兴，不是吗？”你要做的是理解顾客的感受，但不必认同他们的异议。
第3步：请求许可后再继续。在进一步询问顾客之前，应该先请求顾客的许可：“我能问您一个问题吗？”这样既不会太突然，也不会引起顾客的反感。
第4步：询问您喜欢它吗？在请求许可后，你第一个问题最好先问：“您喜欢这件东西吗？”因为这个问题通常能够打开顾客的话匣子，告诉你他心里的真正想法。如果顾客回答，“是的，我喜欢它”，他就完成了自我确认的任务，心理就暗示自己“我还是很希望把它买下的”，这就向成交迈进了一步。如果顾客说他不喜欢这件商品，或者他说喜欢但不是很确定，那就找出他不喜欢的原因，然后集中解决这个问题。
第5步：问题检测。在之前商品展示的时候，你已经展示了商品的特点、优点和价值。而在问题检测的过程中，你需要再次强调这些重点，来确认这些是否真的符合顾客的需求。也就是说在进行一轮FABG模型的陈述，并且要转换几个相近的卖点，看顾客真正的需求是什么。
第6步，向顾客询问价格。
弗里德曼表示，这个问题要放在最后，而且要以询问的方式提问：“您觉得这个价格怎么样？”若这时顾客和你抱怨说价格太高时，你就必须要弄清楚他说的是预算问题还是价值问题。如果是价值问题，你就必须说服顾客对价值的担忧，如果是预算问题，你可以选择一件在顾客价格范围之内的替代商品。
但作为销售员的你，肯定是希望能卖出之前高价格的产品，这时候该怎么说呢？
比如，顾客需要购买一辆自行车，但他觉得你给他推荐的太贵了，这时你说：“您觉得这辆自行车怎么样？”向他展示替代商品。顾客可能会说：“不是太好，我认为这辆车的速度不够快。”顾客表现出了对替代商品的不满。你接着说：“是的，这辆更接近于旅游自行车，和你想要的山地车不太符。”顾客不满地说：“是啊，不太喜欢。”当顾客说完之后，你就可以借此机会再次展示你需要销售的产品“我明白了。之前向您介绍的那辆要快得多。有一点我忘记告诉您了，就是这辆车如何如何”。
你会发现，这个时候，可以不要再去推销那件低价的替代商品。而是抓住这个机会再次推荐那件高价商品的价值，并达成交易。
总结
好了，说到这，今天的内容就聊得差不多了，这些就是《销售洗脑——把逛街者变成购买者的八条黄金法则》的核心内容。下面，来简单总结一下今天为你分享的内容。
首先，我们说到了开启销售的关键步骤是需要一个良好的开场白，而良好的开场白应该遵循3个原则，一是开场白一定不要谈及销售。二是开场白应该是鼓励交流的问话。三是开场白应该独特、真诚、与众不同，能够勾起交流的欲望。除此之外，还要注意自己的肢体语言。
其次，我们说到了如何将产品卖点与顾客需求相匹配，促进成交，这里就需要销售员知道卖点是和竞品相比的差异化优势，而顾客需求则在顾客对你不再有抵触情绪并建立起一定的信任之后，再询问顾客需求是最为恰当的。在询问顾客需求的时候，遵循顾客想要什么，顾客为什么想要，顾客具体想要哪一款的逻辑顺序，并学会使用问——答——赞的沟通技巧。之后将产品卖点和顾客个人相关的价值联系起来，运用 FABG 模型进行阐述展示。
最后，我们说到了在面对顾客说不的时候，使用以下6个步骤来处理这个情况。第1步：完整倾听。第2步：承认顾客提出的不同意见。第3步：请求许可后再继续。第4步：询问您喜欢它吗？第5步：问题检测。第6步，向顾客询问价格。