一般情况下，传统销售模式的流程是打电话、安排见面、培养机会、达成交易。但是，在互联网时代，这套流程似乎已经失效了。很多从事销售行业的人会发现：拨打营销电话的时候，客户还没听完就挂断电话；邀请面谈的时候，客户直接一口回绝；好不容易见面，还没等介绍完产品，就被婉言谢绝，甚至直接轰走。似乎每个人都讨厌被推销，自动开启了“回避模式”，将销售人员排除在购买流程之外。
在这种情况下，销售人员怎样才能促成交易呢？我们需要利用社交网络突破客户“防火墙”实现销售的方法。这套方法与传统模式不同，是先通过社交网络培养机会，而后安排见面、达成交易。
这本书有三个要点，分别是：
1、社交销售的关键；
2、社交销售的两个重点；
3、社交销售的五大步骤。
第一讲：社交销售的关键
我们先来看看社交销售的关键。这个关键在于找到突破口，让销售人员重新回到目标企业的购买流程当中。突破口就是能够做出购买决策的人。找到这个人，就找到了成交的努力方向。
在以往的销售模式下，企业的高管就是能够做出购买决策的人。销售人员可以通过熟人介绍、预约拜访等方式找到他们进行游说。但是数字经济时代，销售环境发生了巨大变化，与销售密切相关的因素都已经转移到了网络上。主要表现在两个方面，一是销售线索从线下转移到线上；二是企业购买流程发生了改变。
首先来看销售线索的转移。销售活动就是发现销售线索、举办销售活动和完成销售交易，最终创造收入和利润的过程。在这个过程中，发现销售线索是其中最关键的环节，直接决定销售的下步决策。在传统销售模式下，销售人员通常是“为了销售而销售”，不遗余力地通过干扰式销售促成交易。
比如，我们经常会收到股票融资、新房推介、房屋装修、车辆保险等广告电话，也常常被路边发放小广告、广告邮件、登门拜访等销售形式所打扰。
在通常情况下，很多人对此非常抗拒，甚至直接挂断电话、把资料顺手丢掉，导致这些传统的手段已经处在失效的边缘。当所有可能与消费者建立沟通的渠道统统关闭时，销售活动自然也无法进行。
再看消费者，他们暂时可能不需要被无效信息打扰，但是一旦需要购买产品、服务或遇到难题的时候，就会求助于网络搜索或者网络社区。网络强大的搜索引擎和网民高涨的参与热情，使得几乎每个人的问题都能得到帮助和解决，以至于有了“外事不决问谷歌，内事不决问百度”的说法。因为大部分线索已经转移到网上，所以传统销售模式寻找销售线索的难度越来越大。
再看第二点，企业购买流程发生改变。传统销售模式的流程是首先通过助理、秘书或者熟人介绍，才能获得与公司高管谈话的机会，并开始向目标企业销售他们的方案。在这种传统模式下，销售就像是双方建立的一种伙伴关系，而且是企业最高层管理者所缔结的伙伴关系。
但是，这种模式有一个致命缺陷，那就是容易带来外部偏见，使得销售人员提供的解决方案并不能满足目标企业所需。而在网络发达的情况下，企业可以借助社交网络，寻找到更多最优的解决方案，用来消除这种外部偏见。
与此同时，高管们的决策思路也发生了转变，由原来的提供解决思路，转变为从众多解决方案中挑选适合的方案，然后外包给专家执行。这种决策方式在有效避免外部偏见的同时，也将销售人员排除在购买流程之外。
通过销售线索转移和购买决策改变两个突出表现，我们不难看出，数字化已经深深改变了买家的购买习惯和流程，传统的销售方法已越来越难以找到销售线索，更难以介入买家早期的决策过程。这时，找出并影响能够做出购买决策的人，成为销售人员重返目标企业购买决策的关键。这种具有购买决策的人，在书中被称为“变革制造者”。这些人是谁？是企业高管吗？不一定。谷歌在2014年发布的“数字引爆点”研究结果显示，高管对64%的决定有最终决策权，而非高管人员则能够影响81%的购买决策。这就意味着企业决策实际上掌握在“变革制造者”手中。
这其中的道理不难理解，公司高管批准了整个项目的预算，但项目的各个组成部分却被分配到企业里“懂行的人”手里。这些懂行的人，可能是企业中层，也可能是项目负责人，还可能是公司技术人员等等。
如果我们对他们画像，至少具有以下三个特征：一是在企业内部有一定影响力但可能没有多少权力；二是没有太高职位；三是既懂社交媒体，又有商业头脑，知道如何发布好的帖子，以及哪种帖子会激起人的兴趣。他们最主要的工作就是负责通过网络寻找解决方案供高管作最终决策。所以，找到变革制造者，就相当于找回了销售线索；吸引住变革制造者，就有机会重返购买流程。
好了，这就是今天给你讲的第一个内容：社交销售的关键。在社交媒体和数字媒体的巨大变革下，传统销售模式的销售线索已经转移到网络社群，而销售人员也被排除在购买流程之外。能够让销售人员重新找回销售线索，重返购买流程的方式，便是通过社交销售吸引并影响目标企业的变革制造者。
以上是第一讲《社交销售的关键》的内容，下一件继续和大家分享第二讲《社交销售的两个重点》