$家联科技(SZ301193)$ 各行业实时完整纪要关注 “调研价值"
Q：23年的整体情况以及24年的展望和最近订单的情况？
23年1月，公司发布了业绩预告，从收入和利润两个方面来看，收入端相对于同期略有下滑，约为10%。这主要是因为在23年，由于客户整体处于去库存的情况下，内外销市场存在下滑，尤其是外销方面的影响较为显著。公司在内销市场依然保持了良好的增长，大约达到了50%以上的增速，这对整体的影响产生了一定的抵消作用。总体而言，尽管收入端有所下滑，但仍然保持在可接受的范围内。
利润端，公司面临一定的压力，其中在1月份的业绩预告中也提到了，主要影响因素有三个。
1）23年公司自身面临的一个问题是产能利用率相对较低。这主要由于销量和规模未能实现提升，导致产能利用率降低，从而对毛利和净利润产生较大影响。
2）23年各个子公司一直在进行投资和产能规划或扩充，导致前期主要是费用投入，效益尚未充分释放，在财务报表中体现为亏损。这部分费用直接影响了母公司的利润。
3）美国子公司在23年未能达到预期业绩，产生了近3000万的商誉减值。尽管美国公司在23年逐步扭亏为盈，但整体来看，其盈利水平仍受到较大压力。二三年的收入约为1,300万美金，而利润则在60-70万美金之间。因此，美国公司在利润端的表现对整体公司造成了一定的承压。
【外销】
总的来说，尽管公司整体面临外销市场不佳的情况，但从利润水平和盈利能力的角度看，公司的表现仍然相对可观。主要受到23年的投资活动和美国子公司的商誉减值的影响。在24年，公司仍在不断投资，主要基于对未来市场发展空间和机遇的乐观看法。公司认为此时进行产能扩充和投资是最佳时机，尤其是在22年收购美国公司后，为更快速、更好地拓展海外市场奠定了基础。
美国这家子公司对公司来说至关重要。通过收购这家美国公司，公司获得了两个关键优势，即美国制造和其销售渠道。这使得公司的销售模式发生了变革，以前公司主要通过与亚太区客户的销售渠道直接或通过品牌商进行销售。现在，通过美国公司，公司的角色转变为在美国本土市场竞争，从以往的亚太区红海市场跳入美国本土的蓝海市场。
这家美国公司的存在为公司提供了更广阔的销售空间，尤其是在家居用品领域。公司十多年来一直致力于餐饮具领域，但一直难以拓展到客户的家居用品领域。因为在过去的销售模式中，公司主要接触的是餐饮渠道，即使公司是他们的供应商，但如果客户需要其他品类，比如家居用品或塑料制品，他们通常不会选择公司，因为公司在这些领域没有建立渠道，也缺乏认知。
通过以美国公司为主体与客户进行谈判，公司有望打破以往的销售模式和品类限制。这对公司而言是一次挑战，也是一次机遇，因为公司可以在美国本土市场拓展公司的产品线，与本土制造商和品牌商竞争。此外，考虑到当前中美关系、贸易战等因素，客户越来越要求供应链从中国转移。虽然公司所在的行业这种趋势可能尚不十分明显，但这无疑是一个必然的趋势。因此，公司将美国公司视为在这一背景下扩展供应链、迎合未来市场需求的关键一步。
在这个情况下，公司明确感受到客户的信息非常清晰。对于那些已经合作的客户，他们可能随时将订单转移到其他供应商，即使已经签署了长期协议，比如一年或更长时间的订单。在这样的环境下，对于公司来说，这是一个巨大的机会，是一个非常有利的时机。
这也解释了为什么公司在23年初迅速在泰国扩大产能。由于在泰国建设的周期相对较长，公司首先采取了分阶段的策略。首先租赁了一块土地，占地25,000平方米，作为一个过渡阶段。在这里，公司可以生产一些产品，同时处理客户在国内可能涉及的关税等问题。等到公司后来购买了土地，进行第一阶段10万平方米的建设完成后，公司未来将把泰国作为主要的生产基地。此外，还会有一部分生产基地分布在美国、宁波和浙江。公司的中国产能将主要服务国内市场，这是未来长期布局的一个变化。
这个战略布局的背后是对未来市场发展的洞察，公司认识到客户的迫切需求。对于那些不敢或不愿意走出去的企业，市场可能在最多三年内将其淘汰。因此，公司迅速布局泰国产能，以满足客户需求，也为未来的长远发展奠定基础。
因此，在美国公司的战略布局中，其关键作用主要在于成为公司对外展示形象的窗口，甚至可以说是一个桥头堡。它提供了公司直接与美国大客户对接、谈业务的资格，这是之前可能没有的。在过去，公司只能通过亚太区办事处和中国办事处与客户合作，或者通过品牌商来开展业务。
有了在美国的制造工厂，公司现在能够直接向客户报价、参与竞标，这为公司带来了竞争的优势。公司的竞争对手将主要是品牌商以及美国本土的制造商。与品牌商的竞争不同，这些品牌商可能是公司的客户，他们拿到订单后可能并不进行生产，而是将生产任务外包给公司或其他制造企业。有了美国制造工厂，公司将在直接与客户竞争的过程中拥有更强的话语权。
因此，举例来说，如果一个品牌商在公司这里购买产品后，再以较高的价格销售给客户，可能加价百分之四五十，他在扣除运营成本后可能赚20%+。然而，如果我以货到美国仓库的方式为客户提供报价，即使在原有基础上只加价百分之十几二十，并在扣除期间费用后，我的成本优势仍然非常明显。相较于品牌商，我至少可以低出20%的成本。
此外，在美国本土方面，相较于美国本土的制造商，公司拥有显著的成本优势。在公司的行业，尤其是在中国，生产自动化水平相对较高制造，生产效率较高。而在美国本土，制造成本较高，包括高昂的人工费用和相对滞后的生产设备。这导致美国本土采购价格较高，客户可能在本土以外的地方购买同样的产品更为划算。公司中国制造商的创新能力以及生产自动化水平远远超过美国本土的制造商。公司的生产效率和自动化水平远远高于他们。与一些美国制造商是公司的客户的情况相似，有些制造商可能发现通过公司的外采服务，成本更低、利润更高，因此选择将订单外包给公司。所以，相对于美国本土制造商，公司具有显著的竞争优势。公司的美国子公司在对生产设备进行改造后，生产效率显著提升，制造成本大幅降低，这使公司在美国本土市场具备了更强大的竞争力。
因此，在过去的几年中，特别是在2021年和2022年，公司主要致力于在海外市场进行布局和规划，尤其注重减碳方面。大型零售商和超市在社会责任和ESG（环境、社会和公司治理）方面有很高的要求。在2027年，一些公司内部设定了减少碳排放的目标，例如沃尔玛承诺在2027年减少10万吨碳排放。为了实现这一目标，他们需要从产品层面进行替代和更新。为什么他们倾向于选择公司呢？主要原因在于公司已经全面对接了许多产品类别，同时公司在减碳和绿色产品方面进行了早期布局。
在减碳和绿色产品方面，公司在早期就已经有了布局。未来的趋势主要集中在两个方向：一是食品接触类产品，如一次性餐饮具，可能会使用生物降解的PLA材料，甘蔗渣、植物纤维等材料进行替代。另一方面是家居产品，包括收纳产品、宠物用品、清洁用品以及塑料椅子等塑料制品。这些产品的减碳趋势将主要通过使用再生资源、再生材料等材料进行替代。对于家居产品，公司与宜家有多年的合作经验，公司的非食品接触类产品全部采用回收料制作。因此，公司在生产能力和技术储备方面都已经做好了相当充分的准备，以满足客户的需求，并实现无缝对接。
所以，无论是采用生物级、植物级，还是回收料、再生材料，我都能随时进行替换。这也是客户偏爱公司的原因。在公司对海外市场的未来规划中，主要着重于过去两年的销售方式和产品品类的调整。公司通过调整销售模式以提高产品价格，从而对公司的利润端产生更高的影响。通过直接与美国公司合作，公司的价格和利润端贡献将会更有竞争力。另一方面，公司不断努力增加产品品类，专注于生产更复杂、高附加值的产品。通过美国公司的销售渠道，扩大海外市场，扩充产品种类。
在整个2024年海外市场的预测中，公司将不断调整销售方式，扩大产品种类，去中间商等方式，尽管在短期内这些变化可能只会部分体现，但在中长期，例如2025年和2026年，公司预计将更多地实现这些调整。由于新品类的引入需要时间，所以在2024年整体海外市场的增长可能会在30%到50%之间。
在海外市场保守估计的情况下，因为海外市场受到许多不可控因素的影响，公司将更为保守地进行预测。
【内销】
在内销市场方面，公司自2017年开始进入，近几年的增速一直相当不错，特别是在2023年，增长速度明显。在2024年，公司预计将翻倍增长。这也基于公司对国内市场的定位进行了一定的调整。从以往的塑料产品为主，到现在为国内餐饮快消品领域提供全品类的包装材料。在2024年，公司将通过两个方向支持这一发展，一是通过大型品牌客户的份额提升，随着他们自身增量的提升，公司的份额也将相应提升。二是通过品类的扩充，引入一些新的品类，如环保保温袋、纸杯等。公司还将开拓国内市场，包括纸质茶饮热饮杯和外卖餐饮保温袋等产品。外卖保温袋既美观，又具有耐用性和重复使用性，市场也很大。国内市场茶饮品牌的扩张速度非常快。例如，到2023年底，喜茶已经有了3000多家门店，计划在2024年扩至5000多家。瑞幸咖啡的增长速度更为明显，到2023年底已经有了16000万多家门店，预计在2025年将增至25000家。
这种连锁化趋势对公司是有利的，因为当茶饮品牌连锁化程度越来越高时，它们可能需要更大规模的供应商来满足其发展需求。因此，这些品牌可能会寻找更大的供应商，这也是未来供应链上越来越集中的趋势。由于这些品牌的知名度不断提高，对供应链的要求也会越来越高，包括质量、法规合规和公益方面。在快速扩张的同时，供应链是否能够跟得上，投资是否能够跟得上等因素都变得至关重要。
在国内市场，公司看到这几年每年的增速都非常快，特别是在快餐行业。新品牌如霸王茶姬、麦当劳、星巴克等也慢慢与公司合作，对公司的贡献也在逐渐显现。因此，对于2024年的内外销市场，公司有望继续保持较好的增长。
在今年第一季度，业务情况整体上与之前的交流相似。由于整个2024年的全年来看，一季度通常是增速最慢的时期，但与去年同期相比，公司仍然实现了相对良好的增长。从订单情况来看，Q1的增长可能在30%-40%之间。
Q：公司内销的增速规划？
翻倍增长.
Q：霸王茶姬开拓的情况和进度？在连锁茶饮原来主要做冰杯为主，以后品类拓展是什么样的？
霸王茶在去年底与公司接触，并开始进行产品对接和谈判。最近，他们已经开始进行模具开发，整体进展相对较快。由于他们的品牌目前处于火爆阶段，门店增速也很快，公司与其的产品对接涉及多个品类，如杯盖、袋子和纸杯等。针对盖子等部分，公司已经着手进行模具开发，并在未来会有较快的进展。霸王茶姬目前的进展相当顺利。
关于国内茶饮和其他品类，公司已经开始对接一些知名品牌，如喜茶、瑞幸、百胜等。这些品牌陆续展开合作，有些已经进行了打样、测试和店测等环节。在年前保温袋就在生产，年后已经发货了，包括肯德基、蜜雪等。由于这类产品在各行业都有需求，公司在未来计划继续扩大产能。初期投放的是6亿只的产能，而整个车间的产能规划达到24亿只。公司会根据客户订单陆续投放产能，首批6亿只主要是为了满足现有客户的需求。后续如果有其他客户确定进来，公司将迅速投放设备，以满足增加的产能需求。
至于纸袋的生产进度，设备的定购是在年前进行的，预计本月底陆续到货，生产将在3月份或Q2展开。因为在设备到货后，公司还需要与客户进行一些对接工作。对于2024年，公司计划增加纸杯、杯托、保温袋等新品类，其中杯托由以前的纸质改为全烘干的甘蔗渣制作。此外，对于一些客户，如瑞幸，公司还会进行新的产品对接，例如PLA吸管。总体来说，从2024年的角度来看，公司与主要茶饮品牌的合作和产品品类的扩充进展迅速。
Q：提供给瑞幸PLA吸管的份额大概有多少？
目前公司刚刚开始与瑞幸PLA吸管进行合作，占比比较小，实际上每家茶饮企业在合作初期都有相似的情况。在合作的第一年，客户可能会基于与公司的友好合作初步认可公司，但对于新的产品品类，不会立即大量引入。通常情况下，客户会逐步增加新品类的合作，因为对于新品类，尤其是公司之前未涉足的领域，客户需要时间来磨合合作关系。
以公司与喜茶的对接为例，公司最初做纸杯的时候，由于公司之前在国内市场未涉足这一领域，客户提出先由他们自己先试水一段时间，以积累经验和内功。客户通常会谨慎对待新品类，担心初期可能会遇到问题。一旦在使用过程中发现需求量上升且公司的产品能够满足要求，客户就会逐渐增加对该品类的需求。
总体而言，对于新的产品品类，第一年的合作通常不会带来大量订单，而是经过逐渐增长的过程。客户在这个过程中会考察公司的生产能力和产品质量，确保它们能够满足他们的需求。