通策医疗 2024Q1 会议纪要$通策医疗(SH600763)$
前言
通策年报出来了，由于消费降级和集采影响下，口腔行业的高毛利高利润率时代 过去了，口腔未来几年增量主要提量为主，通策通过省内深耕+省外并购加盟模 式在行业依旧领先，通策最困难的时间已经过去了，基本面和政策面边际向好。 核心内容
（1）蒲公英医院开店计划：在 2023 年已经开业的企业达到 41 家，2024 年计 划新增8 家。
（2）总院建设进展：
城西总院：预计年底建成交付，150 张牙椅；
滨江总院：现在已进入交付尾声，大概 5 月份完成交付，后续将涉及到领证试营 业等；
紫金港项目：规模较大，计划 24 年底完成建设，预计 25Q1 完成交付，总配置
300 张牙椅，前期投入 200 张；
吕总：大家好，我是吕建明。非常高兴与大家交流。由于文件上传原因，到目前 为止整个报告仍在上传过程中，非常抱歉不能及时将数据与大家共享，需要大家 等待。在报告上传完成之前，我们可以先就相对务虚的问题进行沟通。
王总：非常感谢。今天我们上传年报和季报主要是进行数据沟通和交流，也可能 询问投资人和机构关心的问题。我们希望以答问的方式与大家交流。虽然整体大 环境和集采政策可能会对公司整体经营层面产生冲击，但是我们在公司董事会经 营班子的共同带领下，包括现在 84 家医疗机构和全体员工的共同努力下，2023 年从公司管理层和经营业绩达成层面分析，我们认为这非常不容易。这也是大家 共同努力的结果。我们上传数字后可以看到相关数据，尤其是 2023 年度，公司 在组织架构层面一直进行优化和完善。我们推出了持续三三制工作模式，从组织 体系层面优化，让各级三人小组更加关注业务，聚焦客户和运营。这部分将一些 具体的上市公司医院运营工作落到实处。特别是公司倡导以客户为中心，实现客 户口腔全生命周期的管理。因此我们在 33 制和后续推出的 CM 服务模式中紧紧 围绕每个患者作为配置，包括诊前、诊中、诊后、全面诊断以及对客户诊疗层面 的维护管理。我们在这方面做了非常多的工作。我认为我们在 2024 年这方面的 工作需要继续深化并且落到实处，真正做成有效的成果。
目前在上市公司层面，我们大约有 84 家医疗机构，2133 名医生，营业面积超过 25 万平方米，开设的牙椅现在达到 3000 台。公司致力于打造有使命感，将医学 精神和科学精神相结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔集团。2023 年门诊人次稳定增长，增长率大约为 13% 。关键在于上市公司在抓运营、抓管 理的同时，也获得了社会政府给予通策的鼓励和肯定。通策医疗连续 5 年获得德 勤中国评选的中国卓越管理公司，2022 年和 2023 年连续上榜浙商全国 500 强， 2023 年获评新浪财经金麒麟最受用户信赖的医疗机构，同时医疗荣获杭州市上 城区行业领军企业称号，特别是杭州口腔医院集团荣获 2023 年杭州市人民政府 质量奖。我认为这些都是通策医疗全体上下共同努力的结果，也得到了政府、社
会以及投资机构的认可。我认为我们在 2024 年需要更加积极努力践行以患者为 中心的服务理念，将医疗服务工作做得更加到位。
去年我们在蒲公英的投资布局和发展层面上，在 2023 年已经开业的企业达到 41 家，2024 年计划新增8 家。蒲公英有良好的合伙人机制，因此整体蒲公英分院 的发展速度非常快，特别是将口腔医疗资源、优秀医生、设备和诊疗技术带到浙 江省的地市县区，对当地患者层面的服务形成良好口碑，并且将杭州口腔医院金 字招牌在全省通过口口相传的方式进行布局，整体进展非常顺利。2024 年我们 会根据整体蒲公英投资节奏进行相关把控，目前有 8 家蒲公英分院计划进行建设 交付，部分医院已经在建设过程中完成选址，即将进入前期建设阶段。我们预计 在 2024 年蒲公英项目将建成交付，并且预计达到 50 家。从 2023 年蒲公英的经 营状况分析，各半 50%的盈利目标为盈利。我们在 2022 年下半年和 2023 年陆 续投入资金，目前正处于培育阶段，其中有快速盈利的项目，也有处于培育期的 项目。 目前我们开业的 41 家项目中，50%的盈利目标为孵化培育期，我们认为 这部分符合我们的投资培育目标。
问答
Q：感谢李总和王总的致辞。公司管理层各位领导、投资人和友商老师大家好， 我是东吴医药团队的分析师冉胜男。经过两位领导的介绍，我们将进入交流问 答环节。 目前我们先针对公司的经营战略和规划问题进行提问。我有两个问题， 第一个是关于公司扩张方面，王总提到今年的蒲公英规划是 8 家公司，我们想 了解一季度的完成数量、总院的筹备进度以及今年预期开业时间。我想请教吕 总对于公司近三年自建扩张方面的想法和大致规划?
A：（王总）今年一季度的蒲公英项目仍在建设中，我们在 4 月份已经交付了一 家名为安吉分院的项目，在一季度报告期内没有蒲公英的交付。今年在整个蒲公 英的投资计划过程中，8 家项目已经确定。因此从公司层面分析，我们希望今年 在整体投资结构层面、投资节奏把控层面，按照全省布局战略，包括铺设优质经 营网点，不排除再会有新增项目。目前计划有 8 家。在总医院层面，今年我们在 建的总医院，例如城西溪总院、紫金港总院大总院、滨江层面，这是大家比较关 心的问题。城西新总院按照目前的建设进度，预计今年年底建成交付，届时还有 牙椅配置，大概为 150 张。滨江项目现在已经进入交付尾声，大概在 5 月份左 右完成交付，这涉及到领证试营业的进入节奏。紫金港项目规模较大，我们计划 今年年底完成建设进度。如果按期，那么年底才能进行相关交付，否则可能到明 年一季度。紫金港作为大型总院，牙椅配置总体按照 300 张，前期投入 200 张， 按照这样的规模进行配置交付。
吕总：浙江省内的蒲公英计划相似且确定。正如王毅刚才所说，今年我们计划有 8 家机构，并且已经交付。浙江省的所有县市区基本上在最近几年全部实现覆盖。 目前我们的覆盖相对较为空白，丽水和温州其他地方覆盖到的县和市已经不多， 南面的温州和丽水，我们还会在未来两三年内实现覆盖，这是蒲公英的计划。接 下来我们将转向其他地方并购和加盟公司，目前几乎每周都会有各种口腔医疗机 构与我们联系。今年上半年 3 月份，我 3 月份出国了一趟，3 月份之前我们见了 很多同行，现在希望能够被并购和加盟的意愿非常强烈。我们对通策医疗省外发 展的重心会转移到并购和加盟道路上。我们并不看好现在全国在扩张的口腔连锁 机构，希望像娄底口腔一样，在当地已经经营多年，有一定基础，但是又碰到瓶 颈，这类机构根据我们的改造会有很好提升。自我们接手娄底口腔医院以来，对 其进行了结构改造，并进行了大量培训。从目前的情况分析，效果非常明显，并
购目标和这些机构实现对赌目标都没有问题。我们希望接触这类机构多一点，并 且相对能够集群化。今年我们的重点是湖南区域，我们两手抓两条腿走路，一方 面做蒲公英的自建，另一方面进行娄底口腔医院的并购。这是我们的设想。
Q：感谢王总和李总。第二个问题是当前行业层面上可能存在压力，公司的扩张 仍然保持一定节奏。请问李总是否会考虑公司在利润业绩方面的表现，综合平 衡扩张节奏？从近三年的自建扩张和并购方面，大概是什么规划和节奏？
A： 目前我们遇到的问题主要是消费降级，这是非常明显的问题，尤其是在客户 中，最高价值的政绩。儿童早教等方面，大家花钱时比较谨慎，犹豫的情况与以 前不同。因此，我们未来要面临的主要问题是消费降级。去年对我们影响较大的 是题材集采造成种植，虽然我们的数量有很大增长，但是利润方面受到了很大抑 制。去年门诊量增加 13% ，按照以前的情况，营收一定会增加 20%以上。前几 年的数据如果超过 10%，收入一定会增长 20%以上，利润一定会增长 30%以上。 去年这种状态有了改变，很大的原因是经常集采的因素已经过去了。消费降低是 我们面临的问题，我们也看到相对贫困地区的价格并不高，例如娄底本来的口腔 医疗价格并不高，沧州本来价格不高反而受到影响较小。我们原本不看好农村市 场和 456 线城市市场。杭州这样发达的一线城市，其盈利能力为我们后续两条 腿走路提供了依据。未来利润增长需要适度扩张和复杂疾病治疗。
目前杭口有大量多学科复杂治疗，增长较快。一方面，大量同行采用相对野蛮的 治疗方式，导致原本没有种植好的种植体变多，例如种植体周围炎等，后遗症增 多。这为我们提供了收入，未来可能会越来越多。另一方面，明星的综合治疗发 展良好，50 万到 100 万的治疗反而突然增多。以前像赵薇等很多明星做了全口 美容冠等治疗，一方面是身体医学上出现问题，另一方面大家认识到不能再像以 前一样做。前段时间一些著名繁花里面的演员，我们的整个团队帮助他们从咬合 关系、发音、美容等一体化解决问题，包括全球专家一起帮助他们解决问题，反 而在增加。我们需要进一步扩大县里相对欠发达的地方，增加服务和门诊量。市 场确实发生了一些改变，我们正在积极应对这种改变。
Q：感谢李总。关于您之前提到的消费降级问题，我们确实看到去年正畸平均客 单价呈下降趋势。今年考虑当前行业环境以及 24 年以来的经营情况，请问对于 正畸以及其他可选项目， 目前的客单价变化趋势和今年整体来看，是否还有可 能发生变化？
A：关于正畸，我们认为在消费降级中，我们医院的整个正畸项目，例如客单价 层面，从目前来看，我们的定价并未发生变化。变化的原因是大家对于涉及到微 创美容的系列在做选择时可能会更多考虑。一旦患者选择做正畸，无论是成人正 畸、早矫还是固定隐形矫正，我们的定价都没有变化。他们没有选择过于正确的 选择就多了，相对价格低一点的就多了，像隐适美这种就少了，而且越来越少。 目前固定矫治和隐适美整体选择下降，隐适美消费较高。我想表达的是消费降级 对消费者选择是否进行相关正畸会造成影响。客单价的变化可能是从平均水平来 看，由结构变化引起。例如 23 年客单价下降。因此从 24 年的经营情况分析，
客单价能稳定，包括结构变化或者消费者选择倾向。
今年一季度我们整体业绩呈增长趋势，正畸领域包括成人和儿童早教。从综合数 据分析，儿童早教的增长态势高于成人正畸。因此从一季度的数据分析，我们认 为正畸业务本身存在假期，保有一定增长量，符合当前业务的态势。从客单价层 面分析，我们收到的相关单价资料显示，目前单价定价不会有太大影响，客单价 下降或者其他因素会有影响。从正畸业务结构选择分析，例如做固定矫治的人可
能更多，对隐形矫治的人可能少，家长对儿童早教的意识更强。对于成人矫治， 特别是隐适美，选择人群可能没有下降。门诊量在上升，价格定价也没有变化， 他选择的品种趋向于价格低。 目前的情况是整体一季度的正畸是增长的。
Q：请问从今年来看，我们的结构能稳定吗？对应的平均客单水平能稳定吗？
A：从目前来看。我们的客单价在一季度略有增长，无论是总量、总收入还是总 利润都有所增长。
Q：感谢李总和王总。接下来请海医药的老师提问。各位领导好，我是海通医药 的红星。我想继续李总刚才提到的内容，我们未来可能两条腿走路，一方面咨 询类似蒲公英的扩张，另一方面投资并购。我们之前在蒲公英布局了很多项目， 未来蒲公英的数量肯定不如 21 年和22 年那种数量。我们后续是否会将并购或 者加盟作为主要扩张方式以及这种方式的盈利模式如何看待？
A：并购加盟将成为未来主要扩张模式。今年正值 24 年转换期，省内蒲公英逐 渐接近尾声，省内其他相对贫困山区等地很难部署最好的医生或者陷入偏远区域， 我们可以等待，蒲公英的发展会逐渐减缓。蒲公英的任务是逐步靠近我们已经建 成的蒲公英医院，在同类分院处于最佳状态。王毅刚才提到蒲公英目前有一半以 上是盈利，有一半是相对持平或者亏损阶段。因此蒲公英接下来的任务是整理和 提高运营能力和盈利能力。我们需要进行并购和加盟工作，上市公司的运作按照 以前的情况已经相对成熟，很多朋友表示很关心我不再担任上市公司董事长之后 准备做什么。我想看更多的并购目标和医疗机构，全国各地来的同行也希望与我 谈判，无论如何在这样的条件下都想与我见一面，才会放心让我们做尽职调查等。 这个任务我无法避免。我们选择的目标是第一个阶段，并且会相对谨慎，希望能 够形成一个集群，便于我们在管理中不再争取，同时在当地能够形成一支管理力 量。目前我们不会选择以资本驱动的口腔连锁机构，而是希望在当地已经形成一 定资源的口腔医院或者附属诊所。我们现在重点在做这方面的工作。目前来看并 购效益还不错，这种选择肯定会导致我们盈利，出手就是盈利，比自建过程进入 盈利阶段要快得多。有些选择我最起码不会亏损。这是我们选择的第一步目标。
Q：李总，我想与您讨论一下，您认为这种模式可以复制还是不同医院可能有不 同的状态，我们对它的管理各方面可能不同，这会涉及到我们自己投入精力的 问题？
A： 目前我们可以复制，不能像满天星那样开展并购，需要扎实地做。希望被我 们并购的机构非常多，成千上万的机构有这样的意愿。每个地方都有自己的口腔 医院经营了至少5 年以上，有些甚至经营了20 年以上，这样的机构较多。而且 他们已经完全放弃了自己上市或者与他人报刊上市等想法，基本上希望已经破灭。 在这种情况下并购标准非常丰富。
Q：新院可能考虑普通医院和省外的整体布局？
A：我们的管理经历了几个阶段。首先，每个医院都有自主管理阶段，其次充分 调动团队积极性，即团队建设模式。对总部而言，各个医院的管理是以财务为目 标发起的管理，因此大量的管理工作与财务相关。接下来，我们提出33 制的管 理，实际上是完全着眼于客户为中心的管理。今天的客户在市场竞争非常激烈的 时候，我们对客户的管理有几点。第一点是每一个 case 必须不能漏证和漏诊。 我们检查了很多病例，包括杭口城市的一些成熟医生的病例。一个病人可能有 10 项需要治疗，往往只做了一两项就让他离开或者根本没有转走。因此获取新 客户的成本与已经在医院内部的医院的病人成本完全不同。当我们发现他们第一 个不漏诊并且每一个病情都有人跟踪的情况下，这样的效果非常好。因此我们必
须要关注病例，不能够落实。第一个问题，我们需要对每个疾病进行跟踪，并且 确保病人在医院和家中的联系。第二个问题是我们每年积累了 300 多万客户，
其中包括有名有姓、有电话和信息系统的 7,000 万客户，我们的信息系统中有清 晰定位到人的 1,000 万，这些客户很多沉睡，我们总是寻找新客户。因为牙科需 要终身治疗，所以如何将客户变成终身客户，即一次治疗，必须关注所有疾病， 病人必须关注终身口腔健康。围绕这一点，我们始终关注病例。关注病历不仅仅 是医生的病历，还包括三人组医院内部的病例。如何关注病例就必须明确病例内 容有多少项，并且与全院相关人的财务目标和个人薪酬彻底挂钩。因此我们需要 从信息系统到内部流程管理规则，必须在一个 case 中进行任务清单分配。
同时保证日清不能过夜，一旦客户情况恶化，基本沉睡在那里，相当于没用的档 案。当各个岗位的财务、hr、护士、客服和医生都关注同一个病例时，这些问题 就解决了。我们去美国考察很多同行，他们的病人数量并不多，根本不需要千万。 这些病人在这方面做得非常好，确实是应治尽治的终身客户。以前中国移动估值， 一个人一生的估值取决于电话号码的价值，而不是通话一次的价值。现在我们关 注的是每一次通话并不关注号码，以及负责整个号码上的附加值。因此，我们现 在的管理包括收购和人员，真正的意义就在于这里。必须将一个 one ID 的客户 围绕病例、终身治疗和口腔健康来设计我们的组织系统。这是你刚才提到的第一 个问题。第二个问题，如果我们实现这一目标，无论是并购还是加盟，他们才会 真正有价值，这些客户才是我们的客户，而不是现在我们这些客户，我们不知道 他们在哪里，公司也不知道。公司只知道今天我们的流水是 700 万、800 万、
1,000 万，以及有多少门诊病人，平均每个病人在我们这里花费了多少钱，这些 我们都了解得一清二楚，每时每刻都清楚，但是这些还不够，这是构建我们体系 的关键和基础内容。杨老师。感谢李总。您刚才提到公司的精细化管理，我们已 经进一步深化整体布局。我也能看到终身制管理的形式，每个人的价值实际上能 够对用户和患者的管理进一步提升。工企业公司在整体布局上可能会有进一步深 化。我没有问题了，感谢李总、王总和陈华总。
Q：感谢盛楠老师和各位领导，我是中信医药组的沈梦君，非常感谢这次提问的 机会。由于年报尚未挂网，请教管理层两个宏观问题。一是王总刚才介绍到新 城区，包括紫金港和滨江等新院正在顺利推进，基本上今年年中或者年底明年 初就能开业。我们对这几个新院的定位天花板，包括开业后的收入爬坡曲线和 盈利能力有怎样的预期？毕竟这几个医院对我们 25 年后的业绩应该有很好的助 力。另外领导们也介绍过蒲公英短期可能会放缓，中心医院可能在持续打造，
包括省外的并购加盟还在加快。我不知道中长期来看，结合这个因素，我们如 何展望全集团每年新增牙椅的节奏？
A：王毅刚才已经介绍了总院的情况，其中包括滨江。滨江是未来医院，是全数 字化医院，一直是实验性医院，不缺客户。我们在滨江的布局一直缺一个角度， 只有一个三叶儿童区，非常小的门诊部人满为患。因此，滨江的位置越来越重要， 我们会加快推出滨江未来医院。预计大概 5 月份就能开出，整体面积不大，安装 好大概 40 张牙椅，我们可以在滨江补上缺口，实现快速盈利。 目前的改变是将 城西全部搬迁到总部西溪路，即城西斜对面亭楼。今天我们会相对压缩这部分， 原本计划开设 250 张牙椅，第一期准备开设 105 张牙椅。近一两年高端病人在 减少，无论是公务员降薪还是其他态势，大家的心情都不佳。有些收入非常高的 公司，例如阿里等也出现大量裁员等情况，我们在高端布局上需要适当压缩。我 们将城西医院分为两个部分，高端迁到西溪部。紫金港原本计划成为头部医院，
希望在学科上取得突破。然而在当前形势下，目前有两个方向，一是公立医院和 私立医院的概念。私立医院处于不利舆论地位，在这种情况下，发展以学科为导 向的高技术医院可能不是最佳时机。专家对民营医疗机构的观望情绪正在形成。 短期内上述问题并非以我们的意志为转移，我们原先的头部医院定位为割一下， 将紫金港医院建成城西杭口中心，城西的主要力量会搬到紫金港医院。紫金港目 前是杭州最热闹的区域，银泰在杭州市的布局中始终每天人流量最多的是城西银 泰，即紫金港边上。因此我们会把城西的医院搬到紫金港医院，变成城西的总部， 同时它作为存济口腔医学院的真正临床医学院，与北大、浙大相同。三年级以上 的学生都会在医院里工作和上课，将其变成杭州医学院教学的主要基地，在这里 进行教学。医教研结合将它建成浙江省最大的口腔医院，这是紫金港医院最新的 变化。所有的改变，施工图的变更等都已经基本完成，施工也在进行中，我们会 更快的推出紫金港医院。现在已经上台，刘老师，我们暂停一下线。刚才交流确 实比较定性，没有酣畅淋漓。我们已经将 Pdf 版传到群里，请各位老师也可以查 看。
请大家在群里查看，有一个数据问题。各位老师的提问可以继续，接下来我们将 有更多数据与大家交流。谢谢大家。
Q：请华泰的老师提问。请问能听到吗？能听到。感谢各位领导，我是华泰医药 的杨昌源。我想请教一个问题，关于 24 年公司整体业绩增长的预期或者目标是 怎样的情况。从医院或者业务维度来看，主要增长驱动力来自于哪些？从整体 考虑去年的基数以及今年种植牙的价格因素，今年业绩增长节奏大概预计是怎 样的？谢谢。
A：今年确实是难以预测的一年，大家应该都看到我们的报告已经上传，因为现 在交易所等需要查看上传报告，所以我们刚刚出来。实际上一季度的业绩基本持 续了去年的态势，从目前来看收入和利润略有增长，包括最近的数据也略有增长。 因此与各行各业相比，2024 年我们估计相对困难的一年，应该会有增长。虽然 蒲公英等从很低的基数仍然会有一定增长，但是目前难以预测我们的经济形势。 如果消费者心理能够稍微放松一点或者政府进一步采取刺激政策，包括消费券等， 我们认为现在各级政府都在考虑，包括我们也想与政府沟通，如果消费券能够帮 助我们，有些也可以作为。将我们的产品也列入进去，保持谨慎乐观的态度，肯 定会有增长。但是观察暑假三季度，消费者的心理状态如何？这是更加不好的情 况，还是像目前主流媒体描述的逐步向好？尤其是美和种植牙的需求非常明确， 整个社会蕴藏着这个需求。从某种意义上说，如果对未来的前途更迷茫，对美的 需求反而更高，每个家长都想把自己的孩子养大。整理得非常漂亮。我本人也担 心整体经济状况能否快速回暖。
Q：接下来请建投的老师提问。资金建投研究员吴岩。感谢李总和王总。我有两 个问题。一个是从去年一季度开始，每季度种植牙的颗数大概是多少？从去年 一季度到今年的一季度。第二个问题是刚刚查看 Pdf 版的年度报告，我认为四 季度的利润亏损 2,000 万元，我不清楚原因。收入端符合我的预期，这是符合 之前报告的预期。不知道四季度的利润是怎么回事？
A：我先回答第一个问题。我们全年种植量大约是 53,226 科，同比增长 47% 。 今年一季度种植棵数达到将近 14,000 棵，同比增长 48% 。因此在整个种植数量 层面上，我们认为市场刚需呈现较为明显。从去年三季度同比层面分析，去年二 季度大约是 13,000 棵，13,200 棵，三季度大约是 14,300 棵，四季度大约是 16,300 棵。去年种植政策落地从二季度开始，我们从 5 月份开始，四五月份政策落地后
才开始三季度。从政策量发力分析，三季度特别是四季度，医生对集采种植有心 理建设期和过渡期。从数量层面分析，每个单季都有不同的增长，整体增长态势 较为明显。
第二个问题是四季度的亏损？
四季度的亏损主要有两个方面。一是在租赁准则发布后，我们对租赁物业的未确 认融资费用层面受到影响。今年我们的虚拟财务费用大约为 4300 万元，其中四 季度的具体费用大约为 2000-3,000 万元，全年的亏损大约为 4300 万元。实际 上，这笔费用是为我们现在的租赁合同，未来 5 年 10 年的总和计算利息。到去 年报表里，总额为 4,300 万元。虽然我们与会计的想法可能有所不同，但是在执 行这一条政策时，浙江非常严格。目前我们还未看到外省其他地方一定要将这部 分寄送到，这在会计准则调整后不会发生，事实上它是虚拟利息。
这是一个因素。第二个因素是关于年终奖，今年我们整体的年终奖发放数额大约 是 5000 多万元。我们对年终奖会有一些预期，在年终考评层面以及当前大经济 环境下，我们对下属医院相关的年终奖考评发放层面会有所考虑。
我们增加了管理指标考核，我们预见仅靠增长计算年终奖不够，年终奖会逐年递 减。在这种形势下，其他人在递减的情况下，我们希望为医生提供更好的环境和 激励。因此我们在三三制等考核指标以及对今年明年的管理要求上，希望大家能 够对管理作出真正承诺。因此年终奖在四季度总共增加 5000 多万元。去年是 5800 多万元，主要是年终奖以及没有发生利息。
Q：我有两个问题想要追加。一个是刚刚投资人提到的集采，另一个是种植牙。 颗数中包含集采和非集采，从一季度来看，它们的占比分别是多少？
A： 目前集采和非集采的占比基本屈从于 28 开的 78%和 22%的比例。
去年我们并未明确非集采的方式。集采和非集采的占比在逐步提升，去年四季度 我们的占比为 78% ，非集采占比为 22% 。今年一季度也是如此的态势，基本按 照此方式执行。80%的人选择集采，20%的人不会选择集采，未来也是这个趋势。
Q：我明白了。我还有一个问题，刚才您解释四季度亏损时，22 年的四季度净 利润为 3,000 万元。Q 去年二三年的四季度亏损 1,000 万元，中间相差 4,000 万元。同期我们的收入应该增加了几千万元，是否也有毛利？毛利率的原因是 您刚才提到的费用吗？
A：种植牙的价格在 7000 多元，以前平均需要 1 万元左右，去年肯定有所下降。
Q：我们可以分季度来看，四季度种植牙的收入占比是多少？
A：四季度种植了将近 16400 棵，那么种植集采的毛利率比正常毛利率下降 10% 到 15% ，目前毛利率是 38%。在原有集采层面上，种植的毛利率可能达到 48%， 有些高的可能达到 50% 。集采消费占比的比例居多，将近 87% ，我认为这一定 会对利润产生影响。
Q：这是否意味着我们今年四季度单季度可能也是这样的亏损情况？
A：我认为公司从策略层面希望以产量补价，因此我们现在对种植层面采取的策 略也是如此，希望整体种植量有所提升。今年我们可能会加大运营相关工作，根 据去年的数据，今年在去年的基础上增长 50% ，每个季度增长将近 50% 。如果 按照这样的增长态势，今年大概 8 万棵，如果我们在运营层面上继续发力种植， 那么我们认为今年可能实现 8 万到 10 万颗的目标，这是公司运营管理层面需要 积极推动的事情。如果所有种植量能够规模化或者整体增长比例，那么基本上翻 倍达到 100%，我们的利润率能够保持原有不调价的利润率水平，这仍然是以量 换价的问题。
Q：感谢钟老师，这是管理层给我提问的机会。我是中药分析师朱元英，我有两 个小问题想请教。第一个问题与财务相关，我观察到一季度的毛利率总体稳定， 领导们刚才提到蒲公英扭亏为因素，各方面经营都比较顺利。请问管理层在未 来成本方面是否还有降本增效空间以及对毛利率的展望？
A：从相对重要的理解来看，公司最大的成本是人员成本。实际上我们在筹建蒲 公英后，人员增加较快，人效仍有很大提升空间。例如总院的人效，人均年产值 可能达到 70 万，而分院可能仅有 20 万或者 30 万。因此在人效层面提升后，对 毛利率提升有很大增效空间。另一个方面是从医生层面，我们现在招聘的医生很 多是年轻医生，成长需要时间。随着医生的成长，整个团队的效率最终会体现人 力成本，回到 21 年之前的水平。 目前我们的人力成本每年的报表都在增长。另 外我们投资的蒲公英，目前它的平效规模尚未完全体现，大多数使用了不到 50% 的比例。随着后续业务发展，规模效应会有更大提升。
公司在蒲公英投资布局了很多家医院，包括固定成本和储备人员。短期内对毛利 率有一定影响，因为这些是一次性投入，所以公司更看重新建投进的相关医院未 来的运营能力。另外，我认为降本增效是一方面，公司更倡导开源，需要在经营 和发展层面上做实做足，不断扩大市场占有份额，通过增加营业收入打开边际效 益。在这个层面上，我们认为只要营收规模和市场占有份额按照预期不断上升， 毛利率水平至少会稳步恢复到原来的毛利率水平，最高时平均毛利率也能达到 47%。
蒲公英计划时曾经向大家介绍过，既然我们要做这件事情，就一定会对我们的利 润产生影响。刚开始盈利的肯定会吃掉没有盈利的利润，因为大量的房租、固定 资产摊销、人力资源增加以及年轻医生的增加等，可能一下子还产生不了很多效 益的年轻医生的增加等，再加上经营亏损，肯定会吃掉我们快递的利润。所以现 在来看，我们这一块，再加上实际上没有真实产生的房租利息等，这些影响到目 前为止是持续影响报表利润的一个关键，在发展过程中这是必然要，否则就完全 用原有的资源，也就没有未来了。
Q：我们注意到去年娄底的并购已经落地，我公司之前在湖南也有一些布局。我 想请教一下未来公司在外延扩张方面是否有省份考虑？
A： 目前我们关注了河南、山西和江苏等外地省份，希望在湖南先取得经验，主 要精力会集中在湖南。
Q：我们如何展望 q2 整体的种植量趋势？今年是否观察到之前低价引流种植牙 的玩家，他们的客流回流到我们医院的情况？
A： 目前我们主要进行重质量分流，尤其是一些莆田系医院，这批客人需要集采 唤醒，尤其是对价格极其敏感的客人。他们认为种植就是购买种植体，是逐一购 买的。这可能与医疗无关，因此大量人涌入莆田系医院，这也是困扰我们的问题。 一是两三千元的种植我们无法完成，成本上无法计算。他们可以做洽谈室，每个 项目 150 元，医生做一个项目50 元，医生是流水线每天做几十个上百个种植。 有些年轻和以前没有做过种植的医生需要支付病人的费用给医院，之后向医生收 费。医生到他们这里做种植需要先交一笔钱给他们，然后做一个扣一个，那些医 生就用这个来练手。因此我们现在遇到的大量问题是他们出现问题会跑到我们这 里。这类收入相当低，缺牙的病人非常多。例如北京中诺、萧山人民有几家机构 根本做不完，政府也不管，这个群体相当大。他们可以使用非常低的医生费用， 国产种植体也用不着跟我们说很低的价格。另外器械的反复使用，例如我们使用
一次消毒设备，他们可能使用酒精消毒等。他们除了提高营销成本之外，其他成 本都极低。
Q：请问是否有短期内没有这样的情况，我们预期 q 二能看到多大的增长量？
A：我们刚才介绍了一季度单季种植量大概增长接近 50% 。我们已经做过展望， 按照目前的增长比例 50% ，今年大概是 8 万颗，如果我们再多发力，翻倍就是 10 万棵。因此今年 8 万颗、10 万棵可能是我们整体运营层面和种植专项层面需 要努力和发力的一部分。
Q：李总、王总、徐总、张总好，我是开元证券的阮帅。我有两个问题，第一个 是关于一季度的情况，第一点是各项业务的拆分？
第二点是关于蒲公英分院的净利率水平以及我们目前的情况？
刚提到虽然蒲公英盈利，但是一半可能亏损。这里面亏盈利和亏损的分院各自的 亏损情况，这是一个程度问题。第三个问题是关于省外的并购，我们想了解未来 并购的标准以及估值问题。
A：去年蒲公英分院整体营收接近 5.9 亿元，同期增长 46%，增长态势非常强劲。 蒲公英分院的毛利率水平基本保持在 25% ，净利润超出 2,000 万元，净利率约 为百分之 3.5。41 家蒲公英分院自筹建开张以来陆续投入资金，不排除实现盈利 的 50% ，实际上还有将近 50%的盈利。这仍然处于培育过程中。按照整体蒲公 英的培育周期分析，我们认为通常半年左右能实现收支平衡，盈利基本可以实现， 培育周期较短，管理半径也较短。我们认为优质资源对它的帮扶非常及时。因此 蒲公英分院整体发展态势较强劲，门诊人次接近 79 万人次，比同期增长 62% 。 因此我认为在浙江省的投资布局层面，特别是对老百姓的就近就诊以及在浙江省 市场占有率占有份额层面上。我认为这种模式在整个上市公司的后期发展以及全 省发展层面上起到了非常大的助力作用。
如果你需要，那么24 年一季度各类型业务的拆分情况如何？ 徐总，请说明。
种植收入为 1.1 亿元，同比增长 5.9%。正畸收入为 1.2 亿元，同比增长 2%。儿 科收入略有下降 1.22 亿元，修复收入为 1.06 亿元，同比增长 4.5% ，综合收入 为 1.97 亿元，同比增长 7%。
Q：关于并购，我们之前的一个问题是湖南是这样。不仅湖南，江苏也有很多， 还有昆明和沧州。请问在省外并购标的选择上，主要考虑哪些方面？另外，如 何考虑并购估值？
A：我们不希望拥有很多连锁机构，这些机构最初并非通过 IPO 进入市场，而是 从当地口腔医生或者口腔医院中分离出来自己开设诊所。同时他们的团队可以辐 射到自己的诊所，服务半径有限。最多地级市可以在县内设立几个布局，时间为 5-10 年。主要的口腔机构处于长期盈利状态，不是单年盈利，而是持续盈利状 态。内部员工至少拥有一些团队。
我们遇到的机构中有些医生较为复杂，我们通过对他们团队的重新组合迅速发挥 作用，基本形成了这样的目标。经营者对企业的了解程度非常高且非常清晰，我 们优先考虑这些标准或者发现他们独到的管理之处，甚至对我们也有借鉴意义。 目前估值约为 10 倍通常情况下。
Q：接下来由东北证券的老师提问。王总、陈华总晚上好，我是东北证券医药组 的方新宇。我想请教关于门诊人事的管理层。刚才领导提到蒲公英的诊疗人次 大约是 79 万人次，同比增速 62%，整体为 335 万人次，同比大约是 14%左右。
因此我想请教总院 19 年之前开设的分院，按照这样区分，大概的诊疗人次同比 变化。从 q4 到今年 q1 编辑的总院分院以及蒲公英的人次变化趋势。
A：门诊人数整体增长，23 年同比增长 13.83% 。总医院层面，杭口总院 59.68 万人次，同比下降 1%-1.5%。城西是 42.22 万人次，同比下降 7%。诸暨人口增 长 15.4 万人次，同比增长 10.6%。宁口人次增长 22.46 万人次，同比增长 13%。 蒲公英门诊人次 79.05 万人次，同比增长 62%。
Q：从 q4 到 q1 边际方面目前呈现怎样的变化趋势？从客流角度分析，我目前 恢复的情况如何？
A：我查看他的意见。一季度总共 84.62 万人次，同比增长 8.8% 。我们查看了 几家总医院，基本上与各自登记门诊的支持有关，盈利有所增长。
Q：公司各位领导好，感谢给予提问的机会，我是中文医药的古一涵，想请教一 下。种植牙集采落地后，省内市场竞争是否更加激烈？是否存在外省口腔机构 加大在省内扩张的情况？如何看待后续省内竞争格局？
A： 目前外省种植牙集采形成了几个趋势。首先，原本公立医院的口腔科不强， 现在客流增加。医保宣传带给普通老百姓，以前对种植牙没有什么认知的人，现 在他们认为这是可以做的事情，这些人对私立医院的认知较少。例如杭州，按照 口腔科学的角度，邵逸夫和沈口等医院比较强大，如市一、市二和市三等医院口 腔科非常多。在某种意义上，虽然有很多人无法拔牙，但是这里的医生和病人增 加了，并且增加的比较多。这并非竞争出现，而是政府宣传长时间对种植牙集采 这件事情不断吹风。形成了这样一批，外省机构到浙江竞争相对较少。以前在这 里的企业，例如泰康和瑞尔基本没有什么动作。
那么更多是莆田系医院，进来时间较长。萧山人民的低端医院做得比较狠，到处 都是他们的广告和各种渠道。包括我在县里和村里设点，让这些老人家们拼团等， 这方面做得非常多。在低端上，我们没有与他们展开正面竞争，只有他们在做。 我们的医生坚决不愿意做这样的低价行动。偶尔有一些宁愿做义诊也不愿意做这 件事情，他们就彻底打了空档，其他与他们比较相似的也做一部分低端和高端， 行业等在竞争格局没有太大变化。
Q：我没有其他问题。我是东吴的杨胜男。虽然今天我们的报告上传较晚，但是 我们有机会交流得更加充分。目前整个电话会议已经将近 75 分钟，非常辛苦公 司管理层和各位领导。最后请公司董事长兼总经理王总为大家做总结致辞？
感谢各位投资人，也感谢大家对通策医疗的支持。2024 年对于新管理班子而言， 我们担负着非常重大的发展重任。因此我认为 2024 年公司的主题词仍然是运营 年、全年营销年。之所以这么说，是因为我们在前两年通过组织架构的优化再造 和 33 制管理模式的推行，以及吕总的带领下，在业务聚焦层面，特别是以客户 为中心，不断细化、聚焦管理运营的三分制模式，有效落实。在这方面我们不断 学习、探索和求精进。因此对于 2024 年经营管理班子而言，我们的任务是将其 做强、做优、做精，以促高质量发展为目标，抢占主业。我们希望通过扎实的工 作努力。虽然在业绩层面上，我们面对大的经济环境和背景有很多不确定因素， 但是从经营管理班子层面，包括总部与各家医院层面上，今年整体经营目标的框 定仍然需要按照我们认为的方向努力。我们将积极推动增长，并且希望公司上下 团结一致，并且给予更多支持、关心和指导。我相信通信医疗在 2024 年度，甚 至未来 35 年内能达到大家的预期发展期，并且为投资人和股东贡献价值。
我认为特别是在我们希望通过精益服务获得患者的高度认可。我们认为患者是医 院的衣食父母，因此我们围绕患者为中心，在全生命周期层面进行精细化服务和
管理工作，这是 2024 年的重点。我们希望在这方面共同取得成绩，感谢大家对 我们的支持。
非常感谢王总的精彩总结。我们看到虽然公司面临宏观环境和行业政策的变化压 力，但是公司依然保持扩张并且体现发展韧性。因此我们相信在下半年以及后续 发展中，公司将取得更加优异的成绩，实现长足发展。