文章来源：
金融营销研修社/巴蜀养基场
今天一朋友给写了几条投资基金的理由，让我看看：
1、人无股权不富，马无夜草不肥
2、 房住不抄，热钱寻觅藏身处，股市是最大的蓄水池；
3、 一切投资都是投赚钱的概率；
4、 投资投的是意识，理财理的是人生；
5、 一切投资都是投赚钱的概率
6、华尔街有70%散户转向了机构，中国也将去散户化；
7、 中国A股一定涨，买指数就是买国运。
…… …… ……
以上这些营销短信，我们经常会在朋友圈看到，细想每一条都经不起推敲，我看到的问题就是都在讲“大道理”。
“大道理”别人都知道， 关键是“知道”我愿意“去做”以及“做的好”有关联吗？
人人都知道要“好好学习，天天向上”，为什么还有那么多学渣？
人人都知道要“长期投资，理性投资”，为什么还有那么多亏钱？
这是因为“知道”和“去做”、“做好”差别还很大。
作为一名优秀的理财经理，不仅要讲“大道理”，更要关注“小逻辑”。
我个人理解的营销的“小逻辑”就是解决客户的“知易行难”，让客户能马上去行动。根据福格行为模型，客户采取行动需要有“动力”、“能力”以及“触发器”。
1、设计客户投资基金的“触发器”
比如：我年初时候，身体出了一些状况，医生建议我多运动，跑跑步。我信奉的是“生命在于不动”，现在身体抱恙就是“触发器”。
同样，你让一个从来不投资基金的人、一个以前买过基金亏了的人、一个已经赚了钱再投基金的人、一个对基金很反感的人去投资基金，需要的“触发器”可能是不一样的，一般我们有以下两种设定方式：
（1） 按照内部动机和外部动机来设定：内部动机就是自己觉得自己要，比如自己了解了一些理财，觉得投资基金是不错的选择；外部动机是外部刺激，比如“周围人都买了、周围人都在说好”等；
（2） 按照物质和精神来设定：比如买了赚钱、推荐有礼、买了送积分等等这是物质触发；出于情感因素、出于荣誉、出于渴望认可、出于渴望被膜拜，这是精神触发。
不一样的环境、不一样的人、不一样的产品，我们需要不一样的“触发器”。现在很多朋友都在卖基金，我们发现买兴全合泰的、景顺长城的，在市场上有些口碑的，很好触发客户的购买欲；而一些小公司、不知名的基金经理触发就有点难。
2、让客户有投资基金的“能力”
基金分很多种，有“货币、固收、权益”、有“FOF、ETF、商品期货”等等，6000多只啊。你到一个商场看到了6000多只冰淇淋，你知道选哪一只吗？不要一来就跟客户讲“发财、财富自由、每月定投1000元百万富翁不是梦”，这些目标太大了，大的根本还没出发就躺下了。
还是用跑步的案例：医生要我每周跑10公里。对于一个从来不跑步的人，听到10公里腿都软了，怎么办？先跑2公里、同时多看看跑步教程、找朋友请教，怎么跑呗。
让客户有投资基金的“能力”也是如此：
（1） 先从“小目标”入手：小目标设定有两种方式，一种是以“投入金额多少”，一种是以“目标实现的难易”。比如“投入金额多少”分定投、短投和长投；目标实现的难易，就可以设定“小目标、大目标”，有一些基金公司和电商平台改的“目标投”也就是这个逻辑。
（2） 指明“加量路径”：很多客户经理和理财师，让客户开了个小头，却不知道怎么加量。这里我在前面的文章已经讲过了，需要进行“心理账户”的区隔和设定。
（3）辅助“情感按摩”：投资是场修行，投资是一辈子的事情，就如跑步是一个人孤独的旅程，所以再加点“情感佐料”，这类似文章我也写了很多了，不展开了。
比如：理财第一课：每一笔投资都关乎未来
中秋，定投文案怎么写才走心
情人节文案|都在大声表达，我却只想静静诉说
3、维持客户投资基金的“动力”
有很多数据调查发现：基民为什么会亏钱，因为持有时间太短，只要持有2年以上的赚钱是大概率。所以，很多渠道朋友就去宣传“长期持有”，而且还用大量的数据去佐证长期持有的好处。这里最核心的问题是客户没有动力“长期持有”,我们同样的不要去讲“大道理”，而是需要阐明“小逻辑”。
同样是我生病跑步的例子：医生跟我说要每周要跑10公里。可是我是一个不太爱动的人啊，我如何能保持这种跑步的“动力”呢？我还真用心去体验过：
（1） 找人一起跑，彼此有陪伴；（2）加入跑团群，没坚持打卡的发红包；（3） 跑步有人持续关注、互动；（4）体验到跑步的愉悦感。
所为维持客户投资基金的“动力”逻辑都是一样的：
（1） 持续陪伴：建客户服务群，大家一起在坚持呢。有些电商平台就搞“社区投资”都是这个套路；
（2） 强制措施：比如买个2年封闭的，没法赎回，没辙，继续坚持吧；
（3） 即时反馈：很多客户经理觉得跟客户互动就是发净值，这是很初级的一种做法。什么是即时反馈？你发了一条朋友圈渴望有点赞和评论。客户投资赚了还是亏了,同样需要关注:可能是“口头表扬”、也可能是“当面鼓励”；可能是“荣誉勋章”也可以是“分享心路历程”。总之，让她知道，你看着他、你关注这他、你守候着他、你陪伴着他，他勇敢的持有吧！
（4） 有投资愉悦感：投资愉悦感哪里来？赚钱？什么时候赚？赚多少？这里就是需要我们把“赚钱的感觉”进行拆分，分细、分小……对于某一段、某一只、某一刻赚了的，进行强化认知。
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