“企业目前收入是多少？”
“企业增长情况是怎样的？”
“企业有利润吗？”
这是今年投资机构评估科技企业的3个灵魂拷问，明显和前两年的关注点不太相同。这种转变意味着什么？
2019年6月13日科创板正式开板，作为A股资本市场率先试点注册制的板块，允许亏损公司、甚至是没有收入的科技企业上市是重大突破，在促进“科技—资本—产业”良性循环上迈出了积极步伐。科创板的推出，不仅为硬科技企业的发展提供了融资平台，也为社会资本找到了一个分享中国未来科技发展红利的渠道。
实施注册制不等同于放松要求。今年8月底以来，证监会明确表态将根据市场情况，阶段性收紧IPO节奏，促进投融资两端的动态平衡。数据显示，第三季度A股上市企业数量91家，同比下降30.5%。融资额为1,137.60亿元，同比下降34.3%。
IPO收紧，净利润成为上市“硬指标”，各板块对净利润底线的要求均有所提升，企业的持续经营能力成为监管关注的重点。这也是为什么今年看科技赛道的投资人们，上来就是3个灵魂拷问的原因所在。
A股IPO的阶段性收紧，不是暂停。对于科技企业来讲，如何借力资本市场，走上一条高质量发展之路？
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科技企业渡过死亡之谷的“立身之本”——找准商业化路径。
科技企业面对A股IPO阶段性收紧的现象，有三个关键问题不得不提早正视：1、硬科技够不够硬。2、所在的“硬科技”赛道是不是一个朝阳性行业天花板够高的赛道。3、能不能实现规模化增长和持续盈利。
其中第2、第3个问题，其核心是指硬科技企业必须重视“商业化路径”，即要有合理的研发投入，还要能商业化，能增长。所谓“打铁还需自身硬”。
科技企业的发展一般都会经历生存期、高速成长期和扩张期。处于生存期的企业，尤其是初创企业，既要在研发上有足够的投入，还要能解决企业生存问题，这就要求企业核心团队必须反问自己：我们的产品为哪些客户解决了哪些痛点？满足了那些需求？创造了哪些价值？
创业者们往往困惑需求和疼点在哪，答案其实很清晰，在应用场景中。那么哪里有应用场景？在客户那里，不在实验室里。
一味痴迷于技术研发迭代的企业是很难有发展的，要一手抓研发，一手抓商业化，要坚持“两手抓、两手都要硬”。
硬科技企业的客户一般都是2B客户，一定要重视大客户、超大型客户、行业龙头，比如军工、航天这些有国家资本支持的大型企业的开拓。高科技技术的应用一般都是从政府、军工等领域开始的，因为这些领域刚需性强，同时也愿意为解决未来的问题大量投入科技研发。
开发了世界上第一款商用集成电路的美国仙童公司，被称为全球半导体从业者顶礼膜拜的“始祖公司”，创立于1957年，有评论称，是仙童让硅谷成为了硅谷。硅谷诞生的诸多半导体企业，其源头都可以追溯到仙童半导体这一“黄埔军校”。比如，全球第六大半导体厂商NSC的老板是仙童的前总经理查尔斯·斯波克；AMD的创始人之一是仙童的前销售部主任杰里·桑德斯；而罗伯特·诺伊斯与负责研发的戈登·摩尔则共同创办了后来的半导体巨头——英特尔。
纵观仙童的发展历程，它的第一笔芯片销售订单来就自于NASA（美国国家航空航天局），这使得仙童公司从一家小型初创公司转变为一家拥有1000名员工的公司，其销售额从1958年的50万美元飙升至两年后的2100万美元。直至1965年，美国国防部集成电路订单的销售额，依旧达到仙童当年总收入的72%。
同样的经历，也发生在A股创业板上市企业国产EDA龙头华大九天身上，其化名为“K1”的第一大客户所贡献的营收占比，近两年一直在30%以上，远超其第二大销售客户。
所以科技企业在生存期，一定要给自己的技术研发找到核心应用场景，核心客户，要能研发生产出符合大客户需求的核心产品。
科技企业如何在降低成本且保持产品性能稳定的前提下，实现规模化生产？
科技企业度过了生存期进入发展期，就必须要面对下一个问题，如何实现企业的高速成长？这一阶段，之前的核心大客户已经不能满足企业成长的需要，需要开拓新的客户和市场，寻找新的商业路径。
那么在新开拓的过程中，如何在降低成本且保持产品性能稳定的前提下，实现规模化生产，成为解决问题的关键。这个问题看似是个生产管理问题，但如果从“第一性原理”的角度来理解，我们还是要回到核心客户这个问题上来。
由此，延展出来必须要解决的4个问题，它也被称为“盛景天问”：
•企业的核心客户是谁？
•核心客户的核心需求是什么？
•满足核心客户核心需求的核心产品是什么？
•核心产品的核心销售系统是什么？
只有找到这4个问题的答案，我们才能知道哪类客户群，哪个细分市场，能够实现企业规模化增长的目标；企业的研发、生产怎样安排，才是最优解；通过什么样的销售方式，可以最高效率、最低成本把产品送到客户的手上。
很多企业失败的重要原因在于“贪”，觉得市场上所有的客户，都可以成为我的客户，我的技术可以应用在很多的领域。
可事实上，市场中客户是多种多样的，不同的客户需求更是千差万别。有的企业以为可以满足所有客户的不同需求，导致的结果是产品线越来越多，库存冗余产品数量越来越大，周转出现问题，无法通过规模化的生产来降低成本，企业自身的规模化增长更是无从谈起。所以，这四个核心问题与生产管理、研发投入、投资计划、人才管理等企业方方面面都需要协同。
伴随着人工智能的爆发式发展，商业变革正在加速，变化是这个时代不变的主题。因此新时代下要保持可持续发展，除了要回答好“盛景天问”4个问题以外，企业更要在每个问题后面，再追问一句“在新形势下会发生变化吗？”
值得注意的是，这4个问题是递进的关系，如果前一个问题答不上来，那么对下一个问题的回答本身就要打上一个大大的问号。这四个问题是企业实现“商业化路径”必须厘清的核心问题。
企业发展如同登山，8848米的珠穆朗玛是登山测量者一步一个脚印所丈量，相信把握好企业这4个核心，将公司的一切事务都围绕其展开，你也终将“会当凌绝顶，一览众山小”。