转自今日头条
格力电器巨额的销售返利，在2021年为527亿元，是格力电器最大的负债项目，占整体负债的比例为24.88%。作为商业机密，甚至采取了与主要竞争对手不一样的会计处理方式。十几年来都有人对此感到好奇，一些人认为格力电器通过销售返利来隐藏利润，在业绩较差的时候美化报表。格力电器为何有如此大规模的销售返利？销售返利对格力电器财务报表有哪些影响？（本文将结合收集到的的有关信息进行探讨）
数据来自格力电器年报
一直以来都有不少投资者对格力电器销售返利提出疑问，但是很少得到格力电器具体的回应。可见销售返利不仅是一项十分重要的销售政策，更是格力电器的商业机密。
投资者在公开渠道中能够查到的相关信息也十分有限，一般投资者在年报中能够获取的相关信息只有销售返利的期初和期末余额，而关于销售返利的会计处理、返利的形式、每年计提的销售返利规模、返利比例和返利兑付期限等信息都无法从年报中直接获取。
格力电器年报
正因如此，投资者的好奇心更加严重，而格力电器对于投资者的提问通常采用类似不便回复的话语进行回应。
来自于深交所互动平台
然而格力电器的做法却是合乎法律规定的，深交所上市规则中明确规定上市公司拟披露的信息属于国家机密、商业秘密或者本所认可的其他情况，公司可以向本所申请豁免按本规则披露或者履行相关义务。其实不仅格力电器如此操作，美的集团也将销售返利视为商业机密，没有在公开信息中详细披露。
（1）什么是格力电器的销售返利？
1.通过查阅格力电器的年报及其他公开信息，寻找到以下相关内容：
①在2012年格力电器的增发招股意向书中，对销售返利进行了说明：
销售返利是指经销商在一定时期内累计购买货物达到一定数量，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的价格优惠或补偿等。公司的销售返利按月计提，分期支付。
通过这个解释可以了解到，格力电器的销售返利主要和经销商的采购量以及空调产品的市场价相关，当经销商的采购量增加，格力电器会给予更多的返利。当市场上空调产品的价格降低，导致经销商发生亏损时，格力电器会将差价的一部分或者全部补给经销商。但是价格优惠或补偿是以什么形式，究竟是以价格折扣还是实物折扣给予经销商的却并没有提及。
②2011年年报：格力“先付款后发货”、“淡季返利”、“区域性销售公司”等销售举措，皆开创了空调行业营销渠道的先河，为竞争对手竞相模仿。2007 年通过股票股权引入主要经销商作为战略投资者，使得厂商利益达到高度统一。
③2012年年报：从首创“淡季贴息返利”和“年终返利”模式，到区域销售公司、专卖店。
从上述信息来看，空调行业的销售返利模式乃是格力电器首创，其销售返利模式有（但不是全部，仅年报中提及的）：“淡季返利”、“淡季贴息返利”和“年终返利”。但是关于这些销售返利模式的具体内容则没有具体披露，要想进一步探讨，则需要获取更多可以参考的信息。
2.《棋行天下》、《行棋无悔》
这是董明珠在2000年和2006年写的两本自传，在这两本书里董明珠也提到了一些关于销售返利的内容，总结如下：
①空调销售的季节性十分明显，为了经销商在淡季打款，1994年底格力电器出台了淡季返利政策。
1996年格力电器在年初制定了淡季返利，提货越早，让利越多，淡旺挂钩的政策，并且为经销商做了保险，按银行利息返利给他们，换言之，空调拿过去即使半年卖不掉，也不至于吃大亏。
②1996年结束时，格力电器又拿出1亿多元作为惊喜返利交给经销商，主要是为了弥补当年一些经销商因为价格战所造成的损失，不付现金，分别打入下一年度。
③年度返利，当经销商的采购量超过一定数量时，就给相应的优惠。
从书中内容来看，随着空调行业的不断发展，格力电器的返利形式也变得多种多样，在2006年以前格力电器的销售返利模式主要有年度返利、惊喜返利、提货返利和淡季返利。
3.打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利（非官方信息，仅供参考）
这是某球上一名自称格力电器经销商的用户，在2017年对格力电器销售返利政策的介绍，据他所说格力电器的销售返利主要有四种模式，分别为打款贴息、提货奖励、淡季奖励、年终返利。大致情况如下：
打款贴息
9月打款额的4%
淡季奖励
9月到第二年3月的提货额的1-2%
提货奖励
9月开始计算，金额为提货额的4%
年终返利
全年销售额的8-11%
如果一个经销商能够正常经营并同时参与上述四个返利模式的话，经销商可以获得销售额的14个点左右的返利。
（2）格力电器如何进行会计处理？对财务指标产生什么影响？
通过查阅其披露的年报，发现格力电器在2007年开始计提销售返利，可能跟2007年实施新的企业会计基本准则有关。由于返利不一定在本期支付，按照会计准则和企业所得税法的相关规定，需要进行纳税调整，形成递延所得税资产。
1.2020年之后
格力电器在2020年开始实行新的收入会计准则，销售返利不再计入销售费用，而是冲减营业收入，按照可变对价原则和附有额外购买权的销售进行会计处理，返利的货物在实际支付时，按照货物的公允价值或者计算好的金额确认收入和成本。（具体内容可以查看之前的文章）因此格力电器的营业收入可以直接与同行业其他公司进行比较分析了。
2.2007年之前
在2007年之前格力电器的年报中没有关于销售返利的预提费用，因此此时格力电器的销售返利可能不需要先计提为其他流动负债，而直接在支付返利的时候冲减相应科目。
3.2007年-2019年
在这个时候，企业对计提销售返利一般有两种处理方式，一种是计入销售费用，另一种是冲减营业收入，冲减营业收入也是新收入准则和美的集团所采用的方式。
销售返利是格力电器销售费用的组成部分，因此格力电器在计提销售返利的时候，确认其他流动负债，并计入销售费用。
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但是对格力电器如何对支付销售返利进行会计处理，网上有不同猜想，如下：
Ⅰ.在支付销售返利时，冲减其他流动负债和库存商品，不确认收入和成本。
借：其他流动负债
贷：库存商品
应交税费
这种会计处理方式存在如下几个问题：
①格力电器没有将销售返利冲减营业收入，而且是按货物的账面价值计入到销售费用，因此相对于冲减营业收入的会计处理办法，会增加当期的净利润。
②没有将用于返利的货物结转到营业成本，提高了当期毛利率。
Ⅱ. 以返利货物的公允价值或者计算好的金额来确定返利金额，并据此计提其他流动负债和销售费用，在支付销售返利时，由于一开始没有冲减营业收入，支付时不确认收入，而是冲减其他流动负债和销售费用，用于返利的货物要结转成本。
借：其他流动负债
营业成本
贷：销售费用
库存商品
与计提时冲减营业收入的会计处理相比，销售费用-销售返利在这里作为一个过渡科目，由于格力电器在返利支付时没有确认收入，并且冲销了销售费用和确认营业成本，因此不会影响净利润和营业成本，但是影响当年营业收入和销售费用，具体金额为销售返利的净增加额。当销售返利的净增加额为正数时，毛利增加，销售费用增加，毛利率和销售费用率被高估。
Ⅲ.计提返利同情形2，在支付销售返利时，返利货物确认收入并结转成本。
此时，与计提时冲减营业收入的会计处理相比，格力电器的营业收入和销售费用被高估，高估部分为当年计提的销售返利，但是营业成本不会受影响。由于毛利增加额和营业收入的增加额一样，毛利率也被高估，但是销售费用和营业收入的增加额相同，净利润不受影响。
由于一开始没有冲减营业收入，又在支付时确认收入，这种处理方式存在重复确认返利货物的收入的问题。
（3）部分投资者对格力电器巨额销售返利的猜想-调节利润的手段
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一种观点认为格力电器在2012-2014年实现了收入的大幅增长，同时也多计提了销售返利，使得这几年格力电器的利润被隐藏起来，而在之后的几年里面，如果格力电器业绩不够理想，比如在2018年格力电器收入大幅增长，但原材料价格上涨速度更快，导致毛利率下降，则少计提销售返利，从而将之前隐藏的利润释放出来，增加当年的净利润，美化财务报表。
另一种观点认为格力电器的销售返利虽然是历年来计提的销售返利大于实际支付的销售返利累计形成的，但是其中有相当大的一部分可能已经过了返利期，格力电器应该将这部分返利进行冲销。
以上内容来自于格力电器历年招股书以及互联网，仅供参考。