一、整体介绍
在产品端我们会不断地去推出我们的新产品。整体的我们提供给客户的优质产品分成两大类，一大类是第三方代销产品，通过我们长期不断地去挖掘新的、好的品牌，然后跟很多优秀的商家建立长期双赢的合作。我们整体的第三方带货这块是不断丰富的。另一方面，我们也在适时地推出我们的自营产品，不断地丰富其产品的品类和增加产品的SKU数量。在自营品当中有三个最基础的选品原则，公司是非常坚持地围绕这几个要求不断地推出新品。第一个是绿色健康，第二是美味，第三是具备高性价比。目前为止基本上我们每个月都会推出一些新的产品，推出速度其实还相对比较快的。当然我们也会在保持这个整体的、稳健的新品发布的同时，不断地去提升老品的革新。现在自营品基本上是按照每个月 5 到 10 款来推出的，到目前已经有40多款，接近小50款的商品。那到23财年末，有可能按照这个速度基本上达到100款商品。所以我们的自营号实际上也会逐渐地贡献出它的力量。
随着自营品的不断增加，我们也看到它不仅仅是一个简单的贴牌。我们觉得真正能够给用户、包括生产侧提供新的额外的价值，其实是我们希望长期去做的一个事情。这种价值可能是通过一种产品形态的创新、或者是供应链上、品控上的提升，包括像产品保真保质或者是通过规模化来给客户带来更好的性价比。任何一部分的优化可能都是我们比较关注的。我们非常重视自营产品的长期发展。所以整体的产品团队也是由管理层直接去带队，他们将整体的厂商供应链原材料整合起来，然后根据我们自身的定义和标准来去生产、质检、包装，然后最终通过层层的环节进入到直播间。物流层面，跟京东物流和顺丰快递达成战略合作，去给到消费者更好的物流体验。
从服务端我们也做了很多的准备，包括售后服务层面，我们也希望能够未来长期提供更加稳定、优质的售后保障，来给到消费者更好的体验。
除了产品和服务以外，围绕着产品我们也在不断做直播的升级和直播的创新，也是围绕着用户端的需求来展现的。我们认为直播它是一个形式和载体，给全社会包括大众、我们的用户群体提供优秀产品的同时，我们也希望能够给大家有更加好的、额外的价值体验。
我们在文化传播方面也做了很多努力。比如说我们很多产品，它是食品，每一款食品背后实际上它都有很多的地理、人文、历史等等相关的文化方面的东西。它是可以跟我们的食品相结合的，在这个直播层面，大家也看到我们在逐渐地推出更加优质的活动。比如说外景的专场直播现在越来越成熟，外景直播开始走入更多的省份。每个月如果条件合适管理层都希望能够去户外场景，省份或者城市甚至县、地区等等来进行专场的直播。
一方面可能给到大家一个创新的体验，户外直播它里面的产品实际上也会更新为当地地区性的品牌，包括一些大家可能过去并没有认知到或者可能看不到的一些产品。也会同时展现当地的、相关的文化，包括一些他们比较喜欢的一些东西。激发大家对于优质产品和这个历史文化传统的喜爱。真正做到我们的直播间是持续的有料、有趣和有用。
除这之外，切换场景就是从室内到户外以外，实际上我们未来也会探索更多。包括过去几个月邀请一些嘉宾定期来到我们的直播间里面，去跟主播做这种活动，当然他们同时也带来自己的图书、作品。在这个过程中，我们也能够给到我们的用户更好的体验感，创造出更多的价值。这些是我们一直过去一年多一直在努力的。
当然这背后体现了我们各个团队包括整个组织架构的不断地升级和快速地执行。我们也在不断的去引入更多的人才。围绕着整个文化传播、科技、农业等方向来去布局人才。所以整体的直播团队业务端实际是不断壮大的。随着我们对于整个公司业绩的提升，对于整个行业优秀人才的吸引力也在持续增强，所以目前整体团队已经达到接近400人左右的状态。
未来随着整个业务的不断地扩张，我们的新的战略的逐渐落地，还会有更多的人才加入进来。包括我们的核心团队，我们的主播内容团队等等。现在大家也能在直播间里看到有越来越多的优秀的、年轻的主播开始展露头角，他们也受到越来越多的粉丝群体的热爱。
直播间里讲人货场，除了产品、我们的主播等等，我们整体的场景也会持续不断地迭代。在前端我们建立了整体的矩阵账号，除了原有的四个：主账号、东方甄选之图书、东方甄选之自营品、东方甄选之美丽生活。现在也增加了将进酒和看世界。上个周末看世界也开始试播。随着我们的品类不断的拓宽，我们在更多的可能探索的方向上会有更多的尝试。也会带来更多的广泛的客户关注。有一些客户他可能是喜欢在线上去购买一些实物类或者一些标品，比如化妆品、个护产品等等。有一些用户他可能更多的是喜欢去看一些短视频，或者他可能喜欢去看那种更多的文化类的产品，这些实际上能够覆盖到更加广泛的人群，然后去给他们提供更好的体验。
所以我们认为我们今天的这些成绩，一方面体现出来我们中国强大的产业能力，而且底层的商业基础设施是非常非常完善的。另一方面也是我们不断地在后台创造价值，团队在不断地快速执行、策略落地的体现。这是最近的一些情况，然后看看咱们线上有投资人有什么问题，谢谢。
二、提问环节
Q1：我这边先问一个问题，跟踪这么长一段时间下来，我最大的感受就是每隔一段时间公司就能给我们带来新的惊喜。包括刚才您说的西安专场，山东户外专场，东北户外专场；再到主播层面，顿顿去美妆的直播间。我想知道这种裂变在我们内部是怎么产生的？这些想法都是怎么酝酿出来的，还是说随机出来的这些东西？
A：你好，我回答一下这个问题，我是新东方在线 CFO 。你说的这些事情也不是说刻意地去设计，有很多时候是来自于用户的需求，这也是现在互联网经济的一个特点。我们有一个庞大的粉丝群，然后我们有各种和粉丝的互动，当我们粉丝群积累到一定程度以后，他们会产生各种的需求。这个就促成我们公司的管理层在内部讨论如何去满足用户的需求。
最典型的特点就是我们产品的丰富，我们的主播的越来越多。就是因为最先我们从农产品、从食品做起。但是我们这些粉丝说要为家庭日用购买很多日用品，那我们必然就会产生像美丽生活这种生活号。因为我们与主号的区别，有了美丽生活。当然我们美丽生活，其实包括我们的主账号，很多都是以女性为主的。所以进一步我们可能要拓展男性的粉丝群。所以我们有了看世界和将进酒这些想法。包括那你说的户外直播，其实也是我们借鉴了很多这个行业的经验。我们作为一个直播带货行业后进入者，但是我们有非常强的新东方的文化底蕴，有多年的品牌积累，或者说新东方人的学习能力还是超强的，我们进入这个行业不能完全去模仿别人，我们肯定有一些创新，这个创新会结合我们原有的一些特点，我们的资源去做。
比如户外直播，户外直播其实也是诞生于各地的政府邀请，新东方开始做直播带货了，各地都非常多的特产、非常多的优质商品，他们邀请我们，我们想那索性就把直播间开到各地吧，让大家一方面能去购买到优质的货品，另外一方面带大家去看看各地的风土人情。这些其实也是来自于我们的客户、用户的需求、来自于我们的供应商。其实我们作为一个平台，把大家联系在一起，然后发挥我们的作用。把双方给结合在一起，同时发挥新东方的品牌优势，对文化内容的理解，就是这个几方面的结合促成了我们不停地推出一些新的点子，或者说能给大家带来一定的惊喜。
Q2：尹总好。 我想请教一下，自营产品和第三方的产品，退货率都是什么水平，他们有差异吗？
A：我们对于退货率，我们还真没有完全去统计，因为是整个直播间去统计的，比如说主直播间我们退货率大概不到10%，9.9 %，美丽生活可能稍微高一点，10%出头，基本上我们的退货率能稳定在10%左右。自营品单提出来退货率肯定会要更低一些。
Q3：每个月管理费用的支出和销售费用的支出大概什么水平？
A：我们也没有对外披露这些数据。管理费用其实就是中后台的费用，这个费用率比一般的公司还要低一些，因为我们的运营效率还是比较高的。管理费用最直接相关的是人数，我们从6月9号出圈的时候东方甄选大概200多人，然后几个月，我们补充到现在大概400多人。这个管理费用上升的并不是很多。
从销售费用来讲，因为销售费用其实有两个层面的概念，一方面是我们狭义的销售费用，比如说做广告、推销的费用，目前我们是非常非常低的。从广义方面来讲，比如说快递，比如客服，整个市场团队人员的费用都会划到销售费用，也没有什么大市场支出，就是一些人员的支出，场地支出，这个占比还是比较低的。
Q4：我们人员支出一个月大概有两个亿左右？
A：没有那么多，就这几百人开支。
Q5：我们整体的自营和第三方代理的毛利率大概是什么水平？
A：自营品的毛利率就相当于我们买了在卖。因为品类不同也不太一样，整体的毛利区间应该在20-30%。我们代理第三方，我们拿的并不是所谓的毛利，我们拿的是佣金，佣金率基本上在15 - 20%的区间。最终确认在财务报表上，在代理第三方的时候，佣金才是我们确认的收入，你要这么算毛利率，这个毛利率在财务报表上会比较高。但实际上相对GMV ，它其实是一个佣金率的概念。
Q6：我们看到公司的业务发展得非常快，那接下来主播团队的建设，包括助播，整个直播团队的规模大概是怎么样的预期？
A：我们主播是一直在招聘之中，如果你关注我们直播间，你可能会陆陆续续的看到有新的主播。这也是我们的一个优势。因为我们的主播说实话还是很多都有老师或者有新东方老师的背景。我们做直播带货以后，没有火之前我们也在全新东方集团发过这种招聘广告，因为那时候教培行业经历了一些变革，所以有很多老师可能选择离开或者真正想到主播的那时候并不是太多，可能也因为我们火了， 6 月 9 号之后我们现在再向全国新东方老师发招聘广告的时候，就有很多优秀的老师愿意来加入我们，比如说你最近看到比较火的鹏鹏是杭州新东方的。中灿是重庆新东方的，天权、冯冯是北京新东方的。都是一些非常优秀的老师，非常好的教育背景及这种作为老师的背景。所以这块我们的优势一直在补充，但是我们对于主播的要求是非常非常高的，基本上都会经过两三轮的面试，而且最后一轮面试都是 CEO 亲自面试，可能会长达几个小时的面试综合的考察，他才有可能成为我们主播的候选人。当然我们也会在这个岗位中对他们进行进一步的培训考核，包括淘汰。其实也有被淘汰的一些主播。但是整体来讲，我们的主播的人肯定是越来越多，而且是越来越优秀。谢谢。
Q7：像我们这种储备的主播的规模大概是什么数量级呢？
A：这个我们没有一个数量级的概念，就是合适一个就录用一个，因为业务也是循序渐进的发展。所以我们的主播也是逐渐的一个个在补充进来。现在从直播间是可以看到的，隔不久就会有一个新的主播来露面。
Q8：我们对于主播的激励，后面还会有就是进一步的提高吗？
A：对于我们主播其实是一个综合的激励，这也是我们直播间和其他直播间不同的地方。就是不搞GMV提成，销售利润提成之类的，因为我们对他是综合激励；GMV只是其中一个方面，我们会结合公司整体的业绩去考核他们。当然我们做为一家独立上市公司，也会有股票期权这样的激励方式，这样也会节约公司的成本。实际上我们主播他们的收入并不低，但更多的是和公司整体发展会结合在一起的。谢谢。
Q9：看到公司美丽生活频道近期发展的比较快，尤其是最近临近双十一有很多活动，像品类后面还会有其他的突破吗？
A：因为美丽生活号也是我们在主号发展相对稳定的情况下进一步拓展的矩阵号。美丽生活存在时间也挺久了对吧，当初我们只是去养它，现在觉得时机相对成熟了，因为我们有足够的主播，然后产品也非常丰富。所以我们最近做了一些独立的活动去推广。未来美丽生活肯定会继续拓展和生活周边相关的产品。
接下来我们的酒水类可能会走一个单独的频道叫将进酒的频道。看世界这个频道已经上线了，你可以看到我们已经有开始开播了。为什么我们上看世界、上将进酒，也是在美丽生活号基本上每天能到达将近千万左右的水平。我们才可能上下一个号，然后看世界、将进酒再做到这个水平，我们可能再去做一个矩阵号。这样就是相对聚焦一些，也能持续稳定的发展。谢谢。
Q10：像美丽生活号，第三方占比大概多大的比例？
A：目前美丽生活基本上都是代理第三方产品。我们未来也会陆续的推出自有品牌的产品，现在在和供应商的洽谈中。
Q11：我们看到东方甄选的App也上线了，我们后面对这个 App 整体的定位，也包括未来的进一步的推广措施，领导给简单分享一下。
A：其实我们上App也是更多的来源于我们粉丝的需求。因为在抖音上我们有2700多万粉丝，非常铁粉非常老粉。这些人其实很多时候并没有特别多的时间来看这个直播，但是他又非常喜欢我们的产品，我们很多产品的复购率还是非常高的。尤其是自营品。他如果没有App ，他可能想买我们的产品他其实也听过讲解了，他只能就直接想买。但是他打开抖音到我们的直播间，选到小黄车，选到这个商品，就这样会耽误他一些时间。他说App就比较简单明了，你想买什么直接在上一搜，直接下单就可以了对吧？如果你愿意听我们的介绍，你可以在抖音听，App 其实更多的是我们的一个增值服务，或者说我们对未来的一个长期的布局。短期来看我们并不会大量的精力去投投入在 App 或者说做很多的推广活动。 App我觉得它是必然存在的一个东西，但是我们不会把它目前作为一个重点，谢谢。
Q12：上游选品这一块，随着我们自营产品的占比越来越高，但是自营产品品类是比较多的，涉及到农产品、休闲食品，可能未来还要拓展到生活品类的。对于不同品类需要有不同专业的人去做这个产品的品控。所以我想请教的是上游选品团队，我们现在是什么样的一个组织架构？大概是有多少人？然后人员的构成是什么样的？
A：我们选品方面，公司内部有五个BD团队，我们会把这个不同的产品分类，然后每一个BD团队去负责一类的产品，归他们自己主管。每个团队基本上是十来个人的样子。然后肯定会有我们从外边招聘的专业的人才，不管是咖啡师、营养师，有这种专业资质的人才，每个团队都会有这样的配备。然后团队里面还会有我们原来做 K12大班时的团队成员，所以整体的就结合了新东方原有的基础，加上外面专业的人士的选品团队，现在有几十人的选品团队了。谢谢。
Q13：五个团队，然后每个团队十几个人，未来还会再继续拓展吗？
A：未来会的。随着我们产品的拓展，这个人数团队可能也会拓展。
Q14：我想问一下我们自营产品的定价模式是怎么去定价的？因为之前我看那个微博上也出现过玉米事件，因为消费者其实他对于农产品的价格还是相对比较敏感的。尤其是当我得知这个玉米可能实际上的成本很低的时候，但是我自己买的价格很高，可能对于这种口碑上是有影响的。然后对于公司来说的话定的太低又完全没有利润了。所以我不知道我们对于这种产品的定价模式是怎么考虑的？我看其他像三只松鼠、良品铺子也都是上游找代工厂代工的。所以他们整体的毛利率水平相对比较低一点，再加上他们整体的费用率比较高，所以净利率水平是不高的。但是我们渠道端是我们自己的直播团队，所以费用率可能不那么高。所以就是延续着这个定价模式，我们对于利润率的看法是怎么样的？
A：我们的定价模式其实完全是看市场定价，就是市场同类产品的定价的可能性，价格是我们一个非常好的参考。但是我们又有非常明显的优势。刚才您也举了其他一些厂商的例子，因为他们里边有一个非常大的销售费用，但我们在抖音上只做直播，我们目前没有去买这些流量，所以这个销售费用我们是大大的节约了。
所以我们在定价上，我们可以做有一定的让利给消费者，包括最近我们做的一些优惠活动，就是因为我有足够的一个利润空间去支持。关于利润率的问题，包括你刚才提的玉米事件，我们也一直没有做过特别多的官方解释，我觉得也不需要太多解释，因为这个 6 块钱的玉米它确实值 6 块，而且可能比商超的价格还要便宜一些。因为不同东西它质量不同价格确实不同。我们能做到的就是提供给消费者优质产品，有一个相对好的高性价比，因为我们从来没有强调过低价，我们只说高性价比。那这个性价比那跟谁比，肯定是市场同类商品的价格比。我们也发现有很多第三方的券商或者数据分析，把我们的产品和其它厂商同类产品价格做比较，基本上还是比同类的产品价格略低一些的。因为我们确实有足够的利润空间去支持。因为直播带货行业其实就两大费用，一个就是流量费用，一个就是给主播的分成。这两大费用对于我们来讲是非常非常节约的，所以我们有足够的利用空间去支持。谢谢。
Q15：想请教一下，我们已经培育出相对比较成功的主账号了，然后接下来美丽生活这个势能也比较高。想问一下我们对于每个账号的GMV的天花板是否有过考虑？未来我们到底是更看重 GMV做大，还是我们对于盈利也会有一定的考核？就是我们是以盈利为导向还是以这个规模为导向？
A：首先我们不认为我们会给自己设定一个天花板，因为我们相对的产品还是非常丰富的，所以随着产品的丰富，目前来看 GMV增长都还是可以预期的。第二点，从发展的角度来讲，我们在盈利和GMV之间会找到一个相对平衡，至少短期来讲我们整体的利润还是相对不错的。所以我们可能会比如说做一些更多的优惠，然后让客户去领券，然后让GMV更高一些。中长期来讲肯定是一个平衡的概念。
Q16：关于利润我再补充问一下，因为之前我们新东方教育出年报的时候好像有一个卖方通过这个少数股东权益去倒推了新东方在线的利润率，占GMV可能有大十几个点。这个数字是不是我们真实的情况？
A：我也不知道你说的是哪家。整体来看我能看到的也是新东方财报上相应的数据披露。然后如果你对于新东方整体的结构了解，还是能倒推出来我们的利润状况。然后具体GMV很多第三方数据上都能查到，基本上都可以算出来。
Q17：我们现在抖音上就是不用投广告，只需要付很低的抖音的技术服务费。就是说相当于我们在抖音上卖了很多东西，但是给抖音贡献的收入是比较少的，但占了他们比较多的流量。我们观察到其他的公司一般做大以后都是需要做一些流量采买或者其他的一些方式给这个流量平台贡献更多的收入。我想问我们跟抖音的合作，looking forward 来看怎么去理解这样的合作会长期？比如说只需要就是目前这样很低的技术服务费的合作，不用投流。
A：对，所以说刚才讲一般的公司会那么做，因为我们确实在行业来讲不是一个一般的公司，因为我们可能还是属于一个新的业态，不是传统的直播带货形式。所以我们和抖音的关系是一个互惠互利的合作。因为我相信像你说其他的一些公司它给抖音带来的东西应该不多。除了这个，当然抖音的技术服务费我们也会付的。除了这个可能他给抖音带不来什么价值，而我们是真正能给抖音带来价值的。
为什么呢？因为抖音想要的是作为一个内容电商的形象来出现在这个市场，因为淘宝、京小红书都有各自的特点。但是抖音作为一个直播带货行业后进入者。它是想以一个内容电商的形式出现。它这个内容来自于哪里？它需要有内容的创作者，我们其实就是内容的创作者，因为第一我们的直播间确实有很多吸引用户的内容。第二这些内容一方面被我们自己的直播间的粉丝看到，一方面还会被粉丝去截屏去录制，形成二次甚至三次更广泛的传播。这个是抖音非常需要的东西。所以在这个时候双方由一个单纯的甲乙方的关系变成了一个互惠互利的合作关系。甚至很多时候我们也知道尤其我周边很多人就是因为想看东方甄选才下载了抖音，它和其他的公司确实不一样。所以我们和抖音目前看是有一个非常好的合作关系。而且随着我们的GMV的增大，我们对抖音每年贡献了不少的技术服务费，我觉得目前看还不会有太多的变化。
Q18： 咱们直播间我们观察到，他在没有外展，平时那种普通直播它的GMV增长好像是比较慢的，去各个地方的外展它的GMV就屡创新高。这种非外展形式的直播可能用户看多了会相对有一点疲乏。我们是不是后面会增加去各个地方或者其他更创新的内容形式这种比例？
A：对，所以刚才我也讲了，我们应该处于一个新的业态形式，因为我们的播放方式确实跟其他直播间是不一样的。我们确实未来会去很多地方，因为全国有30多个省市自治区，我们原来计划每半个月、一个月就去一个地方，现在是疫情的影响，我们基本上平均一个月至少也能去一个地方。一年12个月把祖国大江南北走一遍也需要几年的时间。
因为就像你讲的，很多时候大家在直播间就单独看直播，可能确实有审美疲劳，但是我们换一个场景，一个新的地方，不仅有产品，还有很多的风土人情，比如说陕西青川老天这种皮影的表演，然后贵州苗族的歌舞，还是挺能让人赏心悦目的。
我们一直强调我们公司有很强的文化传播属性的。那这个文化传播体验在哪？包括去外地的直播是一个重要的方面，包括我们的直播间的一些内容展现对吧？有时候大家可能会感觉是在看脱口秀或者在看真人秀，或者说有时候像情景喜剧一样，这个就是我们强大的文化传播，这个和其他的直播间是不一样的，未来我们还会在这方面做进一步的创新。
我们除了半个月、一个月去一个比较有文化特色的地方做一个实景直播以外，平时我们未来还有一些创新的内容形式。比方说我们会拍一些很优质的短视频，做一些属于产品的溯源，就是可能不用去当地直播，但是我可以通过短视频的形式把当地的产品去展示出来，就是有点像舌尖上的中国，就是让你体会到那种美味，文化在里边。
Q19：不管是实景还是优质短视频做溯源这种方式会在美丽生活甚至看世界、将进酒这些频道也会用这样的形式？
A：是的，是都会用的。也有可能这周是 A B C 一起去。下周是 B+C 一起去，再下周是 A + C 一起去，都有可能的。
Q20：看世界和将进酒这两个的定位和主要的打法能方便简单介绍一下，比如说主要是想做什么样的内容，可能会做什么样的品类。谢谢。
A：看世界我们已经开播了，也有一些产品上线了大家可以看到。目前来看，现在主要是先从中国看起，有中国各地的旅游门票，一些度假的优惠产品。我们感觉疫情终将会过去，我们劳动人民还是希望能更多的在国内多多走一走，多看一看。
对于看世界频道的定位，将进酒产生也是很多来自于用户的需求。因为大家也都知道在电商里面，酒水也是一个非常大的品类。这个电商你肯定要做。但是在我们的主直播间其实还是有很多小朋友在里面的，会有很多励志东西去讲给他们。所以我们不希望再组织人员去讲这些东西。所以我们就主力做了将进酒，这个品类主要的介绍酒水为主，未来会上线，会看到那些国内优质的，但不是很高价的酒水去帮大家去甄选出来。大概是这样。
Q21：我们看到就是现在品类越来越多了。我们会不会做成像一个类似于线上电视台这样。比如说第一个号主要是讲各种各样的吃的。第二个号讲美妆。第三个卖旅游产品。第四个比如说酒水。比如说我们类似于线上电视台，每个频道它会跟一个品类，因为是卖东西跟一个品类有比较深的绑定，然后结合这个品类做适合这个品类的内容。那理论上讲，后续更多的品类，我随便说像什么运动品这种我们还没有做的各种各样的品类，理论上讲我们都会去考虑。以后变成全品类对吧？
A：你说的非常对，我们基本上会每个频道我们会做很多的文化传播内容，但我们也不敢跟电视台去比了，电视台它会有很多管理机构。但是说我们也会做很多优质的内容。就是说我们每个频道是立足一个品类，然后随着品类的增长，我们去想办法创造一些高质量的这个品类的内容。基本是这样的。
Q22：刚刚您也提到了自有的App是一个增值服务。不知道咱们管理团队有没有想过，未来会不会在App里面放一些未来可能会播但是还没有播的商品，或者是未来完全不会播但是会先上架App这种情况？公司是怎么思考这个的？
A：目前还是基于抖音平台，有一些自营品会放到App上去做。目前还是会以抖音平台为主，所以App只是一个辅助的功能。
Q23：咱们现在除了主频道之外，还有第二，第三频道已经陆续开始播了。我想问一下，咱们从看世界这个最新的号播的情况来看，他的用户和主站的用户重合比例大概是多少？有多少新增的用户？
A：我们到现在还没有来得及分析，看世界刚上线，然后粉丝数还在逐渐增长。然后看世界它也没有持续播放，只是刚试播，还没有去做分析。美丽新生活这个账号，确实它跟主账号之间的重合度是越来越小的，早期阶段它就重合度比较大。现在它重叠度比例是越来越小的。这是我们现在观察到的一个趋势，但是这个没有办法现阶段给它直接量化。我们也只是在刚关注到美丽生活，因为美丽生活开播的时长也越来越长，她的资料也慢慢的开始积累起来。但像其他新账号其实才刚开始运作，还在一个早期的试运行的阶段。但是我觉得其实是一个趋势，也跟我们自身的储备有直接相关性的，因为每个账号之间它的侧重点是不一样的，所以可能这个流量它所关注的点或者来源可能也不是完全一样。另一方面跟它平台机制可能也有一些关系，所以应该是多层因素造成的。美丽生活账号现在的状态。