近年来，净息差持续收窄，银行以扩大规模、赚取存贷利差为主的传统盈利模式受到的挑战正在加剧。零售业务以资本占用少、收益稳定、经营风险分散、抗周期性强等特点，已成为银行业最具活力和发展潜力的领域之一。面临新形势，“金融强国”对零售金融业务践行人民为中心、服务实体经济、化解金融风险，为经济社会发展提供高质量服务提出新的要求。
零售银行业务处于逆境调整期
从上市银行2023年半年报来看，头部股份制银行管理零售客户资产、零售客户数等核心指标数据虽保持增长，但财富管理、消费金融等业务已经受到波及。
除招行领先优势明显外，中信银行（4.15万亿元）、平安银行（3.86万亿元）、浦发银行（3.81万亿元）等银行的管理零售客户总资产规模相近，光大银行（1.52亿户）、浦发银行（1.51亿户）、中信银行（1.32亿户）、平安银行（1.26亿户）在零售客户数上竞争仍处于胶着状态。
从收入上看，被誉为“零售之王”的招商银行上半年实现零售金融业务营业收入967.15亿元，同比增长0.44%。其中，零售非利息净收入315.06亿元，同比下降6.14%。光大银行上半年零售金融业务实现营业收入342.55亿元，同比增长3.80%。其中，零售非利息净收入90.09亿元，同比减少10.04%。同期，中信银行零售银行业务实现营业净收入425.18亿元，同比增长4.16%。其中，零售银行非利息净收入125.74亿元，同比实现增长6.09%。
当多家头部银行的零售业务在不同层面上遭遇增长乏力时，中信银行为何能保持增长态势？
中信银行的“零售第一战略”
中信银行贯彻金融的政治性、人民性，始终坚持以人民为中心的价值取向，坚持把金融服务实体经济作为根本宗旨，实现公司、零售、金融市场三大板块协调发展。近年来，对公板块持续保持稳定增长，零售价值贡献得到了明显提升，板块收入结构更加均衡。整个发展模式也显得更轻，也意味着抵御经济周期的能力更强。这两年中信银行加快布局，体系建设、系统支撑、资源配置上采取了一系列措施，取得明显成效。
中信银行自2005年开始实施零售银行转型战略，但直到2014年前零售信贷和营收占比一直低于30%。2015年至今，中信银行零售银行战略地位逐渐提升。2015-2017年，零售业务作为“一体两翼”战略中的两翼之一；2018-2020年，零售银行与公司银行、金融市场三驾齐驱；在2021-2023年的三年规划中，中信银行提出要“着力构建财富管理、资产管理、综合融资三大核心业务能力”，当前零售银行业务按照“做大零售业务，持续释放价值贡献”的战略目标，营收占比已稳定在40%以上水平。
“零售第一战略”是中信银行董事长方合英在2021年度业绩发布会上提出来的。中信银行这两年以提高财富管理能力为核心牵引，系统推进“新零售”，落实“零售第一战略”。上半年，零售管理资产规模突破4万亿元，其中私行管理资产规模目前已破万亿；零售信贷规模达到2.2万亿元，其中信用卡贷款余额逆势增长，特色业务保持领先优势，出国金融服务出境人次超1000万。
更为重要的是，中信银行的管理零售客户总资产规模已稳居股份制银行的第二位。零售管理资产和零售信贷余额在总量、增量、增速上都位居可比同业前列，个贷业务在今年压力较大的情况下，个贷余额增量（不含信用卡）达到五年来同期最好水平，信用卡分期规模同比增速超13%，领先可比同业。
客户是零售业务的根基。截至2023年上半年末，中信银行全量个人客户数已达到1.32亿户。新增活跃借记客户实现同比翻番，新增信用卡客户量居可比同业首位，手机银行月活跃客户同比增长22%。私行客户超过7万户，年增量创近三年最优。同时，中信银行一直倡导深化“五主”客户关系，涵盖主结算、主投资、主融资、主活动、主服务，强化全渠道协同经营，重塑零售银行核心优势。今年上半年，中信银行“五主”客户的户均收益较去年同期增长13%。
打造零售的功夫不只在零售之内，还在零售之外。无论是招行自身过去的发展，还是国际上最优秀、最顶级的金融机构过去的实践都充分证明，只有公司、投金、财富管理和资产管理都非常大非常强，零售才会进一步做大做强。如果那几个板块不强，零售就会遇到发展的瓶颈。
中信银行如何在差异化竞争时代下取得突围，并抢占制胜高地？
银行竞争有个突出现象就是同质化竞争，这种情况下只有差异化、特色化经营才能够赢得客户，特色化、差异化是中信银行提升竞争力的必由之路。协同是中信银行的一张“名片”。
与其他银行内部各业务板块之间的协同发展不同，中信银行的特色在于与集团内部各金融公司及四大实业板块公司联动，打造融融、产融协同优势。中信集团和中信金控对此高度重视，在协同体制机制上做了不少创新，中信银行在财富管理、资产管理、综合融资能力建设上都通过协同得到了增强。2022年7月，中信金控正式成立，为中信集团金融板块的协同融合，提供了更加坚实的抓手。中信金控自成立起便明确要实施“一四三五”战略规划，即打造一流金控平台，提升全面风险防控、综合金融服务、统一客户服务、先进科技赋能四大功能体系，构建财富管理、资产管理、综合融资三大核心能力，做强银行、证券、信托、保险、资管五大细分领域。2023年2月5日，中信金控发布“中信财富广场”对客平台，将旗下中信银行、中信证券、中信建投证券、中信信托、中信保诚人寿5家一级金融子公司APP全部连接起来。彼时中信金控方面透露，“中信财富广场”可涵盖个人客户管理资产规模近7万亿元、企业客户管理资产规模超15万亿元。截至2023年上半年末，中信银行与中信集团金融子公司共享对公客户316户、零售高端客户4399户，新增三方存管个人客户6.83万户。
高质量发展新阶段
为提升零售金融的服务能力，近年多家银行加强人才队伍体系建设。招商银行零售金融有50531人，其中有万人的财富管理客户经理队伍服务千万级客户；平安银行持续打造一支懂保险的新财富队伍，重点引入素质优秀、经验丰富的行业人才，据行长特别助理蔡新发透露，目前已将近2400人，今年底的规划是3500人左右。
目前来看，招商银行、中信银行、平安银行、兴业银行等几家头部股份制银行的管理层近年都已调整到位，并都在半年报业绩发布会上对零售金融战略做了新定位，以期重塑零售银行核心竞争力。
中信银行保持“零售第一战略”定力，强化战略资源投入。总行端强牵引、强资源配置，2021年定向配置理财经理，2022年定向配置私行客户经理，在今年这种环境下，重点提升分行中台能力，加大投顾、财顾以及获客端市场经理的配置力度，并通过考核强牵引。分行端强贯穿、抓落实，37家分行“一把手”亲自宣导“零售第一战略”，特别是重要的主战场分行制定“三年超越计划”，并对零售提供专项资源和配套政策。
零售业务比拼的是耐力，中信银行对战略的坚持、对资源的投入，带来了更好的经营结果。对“新零售”高质量发展的坚持和支持，为整个银行业务结构更优化、发展动能更多元注入了新的力量。
来源：中信银行