11月24日， @吴吞I 与 $精锐教育(ONE)$ CFO左鸿刚先生作客雪球市界见闻直播间，解读了精锐教育2020财年Q4季报，畅聊商业逻辑及企业发展战略。见闻君为大家整理了直播的精华部分，供各位球友回顾哟。
关于市场规模：高端辅导市场大概是1200亿左右，疫情之后整个行业下降到800亿，预估这个市场规模在三年以后会达到近2000亿。此外，在中国最大的50个城市，有K12孩子的年平均收入达到30万的家庭（中高端家庭）有180万，以动态的眼光来看这个事情，市场还在不断发展、消费不断升级，教育是整个中国家庭，目前来看、往前看，是最大的开支项目，所以这个市场巨大，特别是高端辅导市场巨大。
关于教学：中考升学率达到了94%，高考升学率达到95%，远远高于全国平均50%左右的数据，是最大的卖点。
关于线上授课：肯定不是为了做纯在线教育企业，为了融资而跑量。做纯线上一对一是做一单亏一单，它是由商业模式决定的，同时在线获客非常贵，这件事情没办法短时间解决，作为一家负责任的上市企业，特别是对家长负责，这个商业模式是值得商榷的。此外更重要的是在线的一对一很难保证培训的效果。
关于纯自营模式：一是要有高端定位，产品要非常好，服务非常好；二是成本管控要中央集权；三是要高度标准化。这三点在加盟模式是很难做到的，精锐教育尝试过加盟，但加盟模式在一对一这个赛道很难成立，所以我们认为不符合我们教育理念、不符合精锐教育商业模式的做法，所以坚持做自营。
关于后疫情时代：2019年体量大概是40亿人民币，2020年受疫情影响是37亿，但好于行业水平。疫情以后恢复非常迅猛，收入增长36%（环比），现金销售收入占到45%，核心业务一对一、高端辅导业务增长52.6%左右，是快速反弹的V型疫情后恢复。
关于前置收费与实际营收：Q4，6-8月份，销售收入反弹非常迅猛，因为很多学员9月1号开学就买了一年以后冲刺中高考或是3-5月份那段考试旺季的课程。所以虽然9月份销售很旺，但只有学员上过课后才会计入营收。或者说上课的季节是Q3-Q4，Q3是3-5月，Q4是暑期的6-8月，这时候才会转换成收入，它有滞后性。因此财年下半年，也就是3-8月将是收入快速增长、利润率快速提升的一个阶段。
关于单独上市：精锐布局的几个班课系的企业是有这个可能单独上市的，因为它各项业务指标已经进入了良性发展阶段，团队非常强，品牌是中国的驰名品牌，所以它有这个基础做到上市。
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吴吞：大家好，我是吴吞，今天坐我左边的这位是精锐教育的CFO左鸿刚先生，左总您好，请您跟大家打声招呼吧。
左鸿刚先生：大家好。
吴吞：对于精锐教育我之前有一定的了解，号称教培界的爱马仕，我觉得这是精锐教育的一个特点，产品价格特别高，一般产品比同类价格都要高1.5倍以上，比如VIP大概是1.8倍左右，但我觉得除了这个特点，还有一个特点，就是它的股价特别低，精锐教育和新东方、好未来并称为教育行业的三巨头，但精锐教育最新市值是6.35亿美元，新东方目前的市值是它40多倍，好未来接近70倍。
作为投资者我们要赚市场两部分的钱，一部分是来自于企业的成长，另一个就是在市场认知偏差时捡漏，今天我们希望代表雪球的球友跟您做一个交流，了解一下精锐教育是不是真的像表面看来被严重低估了？正好23号晚上你们发了2020财年Q4的财报，现金销售额是10.5亿，同比增长45.7%，这个数据看起来很不错，就正好借这个机会想让您先介绍一下Q4的经营情况和财务数据，我们再来做一个交流。
左鸿刚先生：没问题，谢谢你。精锐教育是中国最大的高端教育公司，我们2008年成立，叫OneSmart Education，2018年3月份在纽交所上市（ONE），到目前为止我们是中国最大的单一一对一为主的高端教育公司，我们的愿景是做中国最有温度、最值得信赖的教培企业。
吴吞：你们怎么体现愿景的最有温度？
左鸿刚先生：这就结合到我们所谓的一对一高端教育的本质了，我们的教育理念是希望把爱和关怀带给每一个孩子，因为一对一是最了解孩子情况、最适合做针对性、个性化辅导的，它从几个维度能够抓住孩子的学习，一是孩子的学习兴趣，二是学习力，三是提分，四是升学规划，一系列的教育，这是远远区别于其他的，不管是互联网教育模式还是大班的教育理念，它是一个针对性、个性化的，带来的结果就是能够非常有效地帮孩子提分，能够帮助孩子冲刺中高考，进入比较好的学校，所以我们认为是个性化的、一对一高端教育是最符合教育本质、最符合教育人文情怀的模式。
吴吞：教育有很多模式，除了一对一还有所谓的小班课、大班课，线下的、线上的，甚至还有一些所谓的双师课堂，一个屏幕有两个老师，下面一个老师在现场维持秩序和孩子互动，一个更加资深的老师在屏幕那边教授，还有一些公司做AI教学，你们主要做线下一对一？
左鸿刚先生：我们主要做线下教育，2019年体量大概是40亿人民币，2020年受疫情影响是37亿，但好于行业水平，我们刚收到Sullivan & Frost （沙利文）的数据，他们认为一对一行业在疫情这一年下降40%左右，但头部企业下降20%左右，所以疫情期间的表现让我们觉得非常自豪。
到现在为止我们共在全国近40个城市大概有480个校区，大概有3个业务，第一是将近78-80%体量的个性化一对一高端辅导，二是15%左右的，我们的两个幼儿，少儿教育，一个是英语、一个是数学，还有5%左右是精锐在线，是我们近两年以来做的纯在线一对一用OMO模式为线下一对一和少儿业务提供补充式的在线教育模式，叫“精锐在线”，这三个业务。
回到刚才的总结一下我们刚刚发出的Q4的季报，有几个特点想跟大家分享：
1疫情以后恢复非常迅猛，刚才您提到几个数字，我们收入增长36%（环比），现金销售收入占到45%，但我指出来我们的核心业务一对一、高端辅导业务增长52.6%左右，是快速反弹的V型疫情后恢复，这是第一个，这是决定了我们商业模式的市场竞争性，这个产品，这个教育理念，它的是一个非常有刚需的产品，特别是Q4是6-8月份，暑期补习比较旺的季节，这个季节大家认可，我们知道有很多互联网线上教育泛滥的季节，做出这样的业绩，说明家长非常认可一对一的教育模式。
这里我跟大家分享一个数据：今年的中高考精锐学生的考试成绩是远远好于往年的，我们进入清华北大交大复旦四大名校的学生数量历史性突破了100多个学生，相当于翻倍概念。
吴吞：你们会对所辅导过的学生做长期追踪对吗？
左鸿刚先生：没错，这是我们的核心竞争力，升学好坏是检验我们的效果的。另外一组数据，中考升学率达到了94%，高考升学率达到95%，远远高于全国平均50%左右的数据，这是我们非常自豪的，也是我们最大的卖点，您最开始提到我们是教育行业的爱马仕，是教育行业价格最高的企业的原因是我们能带来很好的效果，其实我们是教育企业带来最好效果的，从这个意义来讲不是我们做得更贵，而是我们产品品质最好，这是我们的理念。
吴吞：就是说值这个钱。
左鸿刚先生：对，而且我们认为教育行业与其它消费行业一样，在不断升级的过程中，中产阶级对品质、对服务，特别是效果的追求达到极致，为了这个目的今年我们隆重推出“走向高端”，我们推出一个新品，VIP产品，VIP产品有更好的老师、更好的服务，一揽子升学规划，升值服务，校区环境更好，我们专门要开大概100个旗舰店为这些孩子服务，这是我们突破整个行业建立新标准的做法，也就是推出新品。这个产品比传统高1.8倍，因为它值这个钱，所以我们能够做到，我们了解到有一部分家庭（目前我们认为是20%左右的家庭）有高端辅导的需要，他们认为为了好的老师、好的服务、更好的结果，他们愿意买单，这是我们顺应家长的需求推出来的差异化产品。
吴吞：您觉得这个市场的空间大吗？有那么多有钱的家庭愿意为它支付这个溢价吗？
左鸿刚先生：几个数据跟大家分享一下，首先第一组是整个市场规模的数据，沙利文做的一个高端市场研究报告，它认为高端辅导市场大概是1200亿左右，疫情之后整个行业下降到800亿，我们就以1200亿的正常市场大小来算40亿的体量大概是3%的市场份额，这是非常小的，我们认为还是头部企业，他们认为这个市场规模在三年以后会达到近2000亿，按照正常增长速度是40%左右，三年以后我们达到100亿的规模，也只占2000亿5%的市场份额，六年以后他们认为市场会达到接近3100亿，如果那时候我们每年增长40%的规模会达到300亿的体量，也只占个位数的市场份额，我们认为这个市场对我们来讲还是比较大的，远远没有到瓶颈状态，这是第一个维度。
第二组数据：我们看到BCG（一个领先的咨询公司）做的调查说，在中国的前50大城市，我们对准的是中国最大的50个城市，它认为有K12孩子的年平均收入达到30万的家庭（中高端家庭）有180万，我们在读一对一的孩子只有7万（目前），所以我们的市场份额也不到3%左右的体量，我们认为这个市场是巨大的，别忘了我们以动态的眼光来看这个事情，市场还在不断发展、消费不断升级，教育是整个中国家庭，目前来看、往前看，是最大的开支项目，所以我们认为这个市场巨大，特别是高端辅导市场巨大。
吴吞：高端辅导和线下一对一的模式，您刚才也说它的市场巨大，但你们作为非常头部的公司也只有3%的份额，但我比较纳闷，为什么一些其它的竞争对手不参与进来？据我了解，新东方、好未来和学大在2011、2012年时也做过线下一对一的模式，但为什么他们没有发展得特别好？
左鸿刚先生：这个问题问得很好，这牵涉到一对一教育模式本质上的认识，我刚刚说了，从需求角度来看这个事情的话，因为我们的孩子、我们的家长需要一个温暖、个性化、有针对性的教育辅导，但从它的商业模式本质来看它有三个维度可以跟大家分享：
1、一对一适合做高端，因为它了解孩子的情况，它能够真正做到个性化因材施教，所以它能够定制，根据孩子的学习规划，他的弱项在哪里、他的学习习惯，定制一套补习方案，用一对一的老师，中国有经验的老师非常了解孩子的各种情况，他能够针对性地以比较有效的方法让孩子上课、学习，取得进步。我们定制的教学方案和产品也是非常适合孩子目前的情况的，所以它适合做高端，导致的商业结果，因为你投入这么多（从产品、老师端到学校端、环境端），你可以收溢价，收取溢价是一对一商业模式能够盈利的先决条件。
我们公司从2008年创业那一天开始就是高端定位，定位就是做高端辅导，是符合一对一商业模式的，这是第一点，只有这样，这样的投入才会有效果。
2、整个运营的成本管控，因为一对一，运营是比较重的，你讲的那个问题，很多大班课行业的竞争对手为什么没有切进来？因为一对一的运营是非常重的，不管是前端招生端还是后端运营端，因为一对一其实是所有孩子学习的课程、老师的配置情况，学习的时间表等等，一对一服务，家长因为收取高溢价，他的期望值都是非常高的，所以他对运营品质和质量有非常强的要求，因为这么多人服务一个孩子，我们的校区是6对1的服务，虽然是一对一的老师，但有校长、助教、其他人的服务，其实是6对1，这么多人怎么控制成本，我们控制成本的方式有几点：
1）我们是整个公司从总部控制校区预算，每年新财年开始每个校区的预算是固定好的，招生、配置老师、配置人、配置销售、购买硬件软件……整个成本和预算是固定的，财务由我这里控制，如果超预算购买东西需要特批，这种情况很少发生。通过这种方式从年头就算清楚未来一年这个学校大概收入会是多少、成本是多少、费用是多少，我们就知道它的利润能控制到什么程度，只有做到中央集权的高度管控才能有利润出来。
2）整个精锐在行业里最大的口碑是KPI文化（高度业绩导向），我们的数据每天每周都看得到，每个人相关的，比如老师服务学生的教学时间，孩子有没有续班，有没有转介绍，所有的KPI指标都会跟踪，而且根据这些KPI的结果拿到他的薪酬和报酬，这些薪酬和报酬都有固定公式，这些公式代表了后面的财务模型，使之形成合理的成本结构。这是一个非常复杂的系统工程，耗费我这里非常大量的时间和精力。
3）标准化。我们可以复制，进入中国精锐480个校区基本都是一样的，硬件、软件、服务流程、人员配置、老师的教学特点、能力，几乎是标准化的，我们很多校长有个感受，不管是精锐哪个城市的哪个校区担任校长都没有问题，因为所有的SOP都是一样的，人员配置、组织结构、培训流程、服务流程、各种工具、硬件软件、APP都是一样的，是标准化运营体系，所以它可以做到复制。
吴吞：这对整个品牌也是非常好的。
左鸿刚先生：是的。我总结三点：1、必须是高端，高价，带来一定利润的可能性。2、成本管控。3、标准化。这三点是我们做一对一的核心竞争力。我们看到市场目前没有哪个独立的一对一机构能够在全国做到这三点，我们是唯一一个。
吴吞：精锐所有的都是纯自营模式吗？
左鸿刚先生：是的。
吴吞：因为之前咱们也有一个做一对一模式的，但它有加盟模式，去年年底时爆雷了，我觉得咱们今年股价跌这么多也跟它们的爆雷有很大关系，给咱们带来负面影响，您觉得纯自营的模式相比他们的加盟模式有什么优势？请您从两个方面谈吧，一是品牌方面，还有一个是现金流方面的问题。
左鸿刚先生：我觉得疫情是对整个中国教培行业的洗礼，它能够真正考验一些有竞争力、有市场的企业，能够生存下来，而且将来会生存得更好，不能经受市场考验的企业的商业模式可能会被淘汰，这是一个行业决定的，特别是在疫情的情况之下。
我刚才讲了三点：一是要有高端定位，产品要非常好，服务非常好；二是成本管控要中央集权；三是要高度标准化。这三点在加盟模式是很难做到的，我们尝试过加盟，但我们认为加盟模式在一对一这个赛道很难成立，所以我们认为不符合我们教育理念、不符合我们商业模式的做法，所以我们坚持做自营。
刚才您讲的现金流，对，您说得没错，一个企业唯一最大的财务指标就是现金流的健康，疫情带来了很多学校几个月时间的临时关校，一对一这个商业模式有另外一个很大的特点，它是前端导向，不像班课或线上教育，它是以低价导流客为引子招生，一对一需要门店，因为客单价非常高，我们一个课时都是200多块，一个周末通常是两个小时，三节课下来就达到六七百块、一千块（不同年级），这个课需要非常系统地跟家长讲清楚我这个产品的价值在哪里，它的获客、销售转换和咨询流程相对比较复杂，需要到门店来进行的流程，所以如果疫情期间很多企业不能开门的话就不能有效获客，直接导致现金流进账受到非常大的限制，几个月疫情下来，如果一些企业没有实力、准备，或是商业模式没有竞争优势，这家企业大概率会面临比较大的困难。主要点在这里。
到后面应对疫情的办法也决定，如果你是直营、是中央管控，你能够很好地管控住成本，能够经受住疫情考验，开源和节流能做到有效，这是为什么整个疫情下来，整个2020财年我们的现金流是正数，刚刚发的财报也可以看到这一点，每个月的现金流都是正数，我们账上始终有最少16个亿的现金，这是我们能够活得比较健康，而且能够不断引领行业往前走，推出VIP产品一个很大的保障。
吴吞：咱们是不是有一种前置收费的模式，比如我在你这里买了100节课，我已经把100节课的钱收到手了，但你要在我这边上一节课，这一节课的收入才计入营收，是这样吗？
左鸿刚先生：这个问题问得很好，这个行业有一个很大的特点，它是预收款模式，你刚才说到的钱是客户的预收款，现金进帐，但还不能确认收入，比如这个孩子买了三个月的课时包，他未来周周来上课，或是通过精锐在线周周上补充课，每上一堂课才能确认一个收入，这是一个基本的会计准则，是一对一和班课很大的不同，班课，一般我们叫春节班，比如四个月，它的课是排满的，一个班的学生是固定的时间表，在疫情期间，一旦转线上开课以后，如果这个孩子不来，他的课时是要被确认收入的，这是为什么我们看到很多头部班课企业收入被疫情影响没有那么严重的原因。对我们来讲，因为我们的产品是孩子可以随时推迟上课，疫情期间学校关门，没有考试，因为我们是考试提分最有效的模式，如果没有考试，中高考不用往后移，他可以把来精锐上课这件事情往后移，因为个性化的关系，它对收入的影响会大一点，只要不来上课就不能确认收入，虽然我们还能不断招生，但不能确认收入，所以财报收入会受影响，比班课模式大，班课只要一开班，某个孩子不来上课也能也能确认收入。是这样的特点。
大家看财报，班课影响小一点，一对一的影响稍微大一点，但这有另外一点，班课为疫情的影响，可能有几个窗口，因为它每年招生是两个大窗口，寒假班和暑假班，疫情期间暑假班减少一个月，招生影响比较大，错过了暑期招生，其实往未来一年业绩都会受到影响，所以它的影响短期是比较小，但因为班课招生每年只有两个窗口的关系，影响会拉得更长一点，不像一对一，短期影响大一点，但我是全年招生的，只要疫情结束，我一开门，从9月、10月、11月、12月都能招生，很快就能把池子填满，所以影响时间量会短一点点。是这个道理。
吴吞：可不可以这么理解，其中有两点，一点是尽管疫情影响，由于前置收款的模式，其实现金流状况还是非常好的，二是受疫情影响尽管没有上课，但他们是把课往后推了，所以这部分业绩会在疫情结束后释放出来。
左鸿刚先生：对，特别是季报，Q4，6-8月份，销售收入反弹非常迅猛，因为刚签约，9月1号开学就买了一年以后，为了冲刺中高考或是3-5月份那段考试旺季的成绩他现在就买了，备着那个时候提分用，所以虽然9月份销售很旺，但它是在我们最旺的“生产”，或者说上课的季节是Q3-Q4，Q3是3-5月，Q4是暑期的6-8月，这时候会转换成收入，它有滞后性，财报里讲得很清楚，财年下半年，也就是3-8月将是我们收入快速增长、利润率快速提升的一个阶段，所以我们非常期待，也非常兴奋地告诉大家，这是大概率发生的事情，我们非常有自信能做到这一点。
吴吞：还有一个问题，我一直很好奇，因为我也不是那种特别有钱的人，所以我也没有机会被你们这种比较高端的教育服务营销，但之前我接触过很多比较平价的教培课，他们会怎么获客呢？扫楼，地铁门口发传单，或是以廉价的形式，比如1块钱或者99块钱先吸引你去，之后导向更高价的课程，你们这种做高端的怎么获客呢？
左鸿刚先生：高端获客有几点，一是从我们每年的现金收入角度来看，我们大量的是看口碑和续费，每年下来持续70%左右是靠续费和推荐，续费占40%几，推荐占20%几。
吴吞：40%多的复购率。
左鸿刚先生：也就是我们70%的量是靠口碑、靠品质、靠续费，是黏性带来的，这是非常优越的指标，每年只有30%真正的销售收入才是新生带来的。也就是你刚才讲的获客市场营销的打法其实是30%的学生，在这部分学生里我们也是用高端营销的手段，而不是您刚才讲的低价导流、发传单等，这已经是一种过时的（手法）。
我们营销手段上有几点，包括户外广告、电梯广告，我们都是选择比较优质的点位，大家去北京机场、上海机场都能看到精锐的广告，我们会选择比较高端的场所去做户外投放。其实我们更多的营销是在当地，特别是靠门店来导流，为什么现在我们要做高端的门店形象和体验，就是为了用门店的方式让大家感受得到我们高端形象的服务、教学品质，从门店获客，就算我们做当地的……不叫地推，叫沙龙、升学辅导讲座，这些都是定位高端的，小范围的，不是几百人来听某一个大咖讲升学，而是小范围的高端沙龙，我们通过高端的方式来吸引高端家庭。
吴吞：看来我不是你们的目标用户，主要是我还没有孩子，还没有到那个年纪。
左鸿刚先生：理解。
吴吞：还有一个问题，你们的根据地主要在上海，从地域分布数据来看，虽然现在往外拓展了一些，你们是2018、2019年收购了华英和巨人，也在往北京做一些发展，我想问一下现在是什么情况以及你们的战略？
左鸿刚先生：我们公司是2008年在上海成立的，最开始100%是上海的，后来70%，这两年下来上海只占了50%几的体量，我们已经做到了真正的全国化，将近40个城市维持480个点位，这是第一点，我们正在积极地做到全国扩张以及规模化，相对来讲我们还是比较年轻的公司，今年才第13年，和新东方、好未来比年轻很多，所以往前看我非常乐观，刚才讲到2023年达到100亿的体量，很快会进入中国比较大规模的教育企业了。
第二，大概两三年以前布局班课模式核心的战略考虑是我们认为，就像新东方、好未来做一堆流量是一样的，他们通过这个逻辑导进来的流量里总有一部分学生需要一对一才能达到效果，很多孩子在班课其实没有学好，不适合他的学习习惯或实际情况，很多孩子在自己的学校里就是落后了、落下了，如果他跑到培优课上培训的话，效果往往也不一定达得到，这些孩子可能更适合一对一针对性的辅导，他们做的这个逻辑是通过班课导流到一对一上更有效的上课，我们做一些战略上的布局，做一些班课模式也是出于这样的考虑，我们希望形成一个生态体系，用班课帮我们一对一做一些导流，同时我们也有核心产品能够做非高端的大众市场，这就是我们的核心诉求。
我非常高兴地看到到现在为止，我们帮巨人寻找的管理团队是行业非常一流的，他们的能力非常强，到目前为止，刚刚过去的暑假以及目前正在进行的寒假，从招生情况来看他们的运营指标达到了行业的一流水平，转正价班率75-80%，行业头部企业差不多也就是这个水平，低价导流到正价班35%左右，这是非常令人印象深刻的指标，所以我们认为巨人的发展前景非常不错，刚刚出来的明年的预算，明年比今年增长了60%几，我们非常看好这个团队。
吴吞：感觉和你们的激励做得也有关系，张总说要拿10%的股权出来分红？
左鸿刚先生：如果不是我们直营但我们参股的企业，或者是我们孵化投资的企业，我们希望创始人或创始团队、管理团队发挥巨大的作用，毕竟教育行业是人为主的行业，我觉得张总的理念是非常正确的，拿出10%，当然不一定全是10%，有些高有些低，看每个企业的具体情况，我觉得大的核心点是一样的，激励人、发挥他的潜力。
吴吞：未来还是会独立上市？这样才有干劲。
左鸿刚先生：对，我们精锐布局的几个班课系的企业是有这个可能单独上市的，因为它各项业务指标已经进入了良性发展阶段，团队非常强，品牌是中国的驰名品牌，所以我觉得它有这个基础做到上市。
吴吞：咱们现在也在做一些线上的业务，这是因为疫情给逼出来的吗？
左鸿刚先生：线上是两年多以前开始做的（2018年），你也知道当时中国的在线教育是过去几年发展起来的，K12一对一赛道的一堆模式是过去两年我们认为差不多风口到了，我们做这个事情的逻辑是我们的客户导向，而不是市场有风口，我们一定要做互联网教育，我们看到在线教育的优势是提供便利性，我们也是家长，孩子比较小，我们大量的孩子是小学生，最大的是高中生，他们其实不是很方便一个人来我们学校，家长如果有事来不了，所以我们当时想的是希望通过在线，同样的老师、同样的进度，给他上课，提供便利，所以这是补充性质的教育，我们认为可以做一点事情，所以大概两年以前就开始投资做精锐在线这个赛道。
精锐在线受疫情影响，它发展的节奏加快了，我们做了一点技术上的收购，收购了一家企业，使得精锐这样的平台在稳定性、用户体验、AI功能方面通过技术保证老师在线上课的效果，保证用户体验，这是疫情以来我们不断进步的一点。精锐在线的目标是做中国最大的高端一对一在线教育平台，它的定位跟我们线下产品是补充性质，提供便利性的增值服务。
吴吞：它的收费标准呢？也跟线下一对一一样？
左鸿刚先生：对的。疫情期间我们为了吸引更多孩子在线上上课做了一些折扣，以适应市场的情况，但疫情一结束我们就回归线上线下的。
吴吞：刚才我跟您的同事也聊了聊，他跟您刚才说的补充性质是一样的，比如周末周日上线下课，但我觉得上学时也得补一补，可能周一到周五上一两节线上课，毕竟放学晚没时间去线下店。是补充的形式。
左鸿刚先生：是的。有人问我们的在线业务能跑多大，行业很多人都跑得很大，也是一对一的在线，我们认为几个点：
1、我们肯定不是为了做纯在线教育企业，为了融资而跑量。我们知道做纯线上一对一是做一单亏一单，它是由我刚刚讲的商业模式决定的，同时在线获客非常贵，这件事情没办法短时间解决，所以是做一单亏一单，作为一家负责任的上市企业，特别是对家长负责，这个商业模式是值得商榷的。
2、更重要的是我们认为在线的一对一很难保证培训的效果。我刚刚讲了很多点，一对一为什么好，就是因为它的体验好、效果好，因为我是有小孩的，这么小年龄的孩子靠一个Pad自觉学会那么难的一道题目，和一个从来没有见过面的异地老师上这样一堂课，是很难实现，我们认为目前的技术条件和商业模式没办法解决这个问题，要做到我们想要做的品质和教育理念，只有通过线下。
我们做线上，刚刚您讲了，补充性质，上一堂课，前提是这两个人非常了解彼此的情况，老师了解这个孩子的学习情况，跟他的沟通很顺畅，就像我跟你，如果我跟你很熟了以后，不用见面，我们可以通过线上做访谈，一定能保证效果，但如果我们两个是完全陌生的人，那很难达到这样的效果，更别说一个年轻的孩子在一个很复杂的数学题、物理题考验之下。当然不代表永远不能解决这个问题，我们认为往前看也许有这个机会，但今时今日有很多原因，教学效果没有突破。
吴吞：很多大班课上不好的学生其实跟老师也有关系，可能不喜欢这个老师，我当时学习就是因为不喜欢老师所以不认真学。
左鸿刚先生：我们一对一的产品是可以换老师的。