“长期主义者”戴琨的野望:集中心力打好一场最值的战役 | 年终策划

编者按

"近期,来咖智库陆续推出了“2019年,回望中概股”年终策划,既包括对整体上市公司数量、上市公司规模、IPO融资额、IPO后股价走势等内容的盘点,让读者能够对2019年整个中概股有所了解;又将选取中概股中具有代表意义的个股来进行深度分析,解析维度不限于涨幅情况、交易活跃度、投资热度等诸多方面。

2019年,从整体发行情况来看,中概股大概率是经历过了非常“寒冷”的一年。受到多种因素影响,2019年中国企业赴美上市数量与融资金额均告下滑。

多个宏观经济与地缘政治因素自去年下半年起已开始处于多变、不明朗状况,并持续未有决定性发展,进一步拖累2019年全年环球经济与资本市场的整体稳定性。2020资本市场又将有怎样的风起云涌?

在二手车电商的赛道上,2018年6月在纳斯达克上市的优信集团(UXIN)是无法回避的一家中概股公司,这家公司在即将过去的一年,经历了战略上一系列的重构和调整:压缩费用、快速剥离赚钱的金融业务、继续聚焦“全国购”业务并在行业中快速建立壁垒……

目前,优信可能会迎来自己的一个里程碑——距离盈利这个拐点已经非常接近。当有人问起,股价对自己有没有造成太大的压力?优信集团创始人戴琨说, “我们是创业者,不是炒股的,炒股本身并不会创造价值。”

12月26日,在位于北京利星行中心的优信总部,来咖智库受邀对戴琨进行了专题访谈,戴琨首先对今年优信整体业务的发展进行了全面又细致的回顾,业务细节信手拈来,财务数据如数家珍。在近两个小时的时间里,他尤其对全国购业务,从物流建设、售后保障、用户体验等多个环节逐一展开,首次披露了诸多对业务的缘起、现状以及未来的思索。

资本市场有时候未必对于一个公司价值的反映是足够高效的,“我又相信从长远的角度来讲,只要坚持去做一件有价值的事情,资本市场一定会反映出来。”

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2019年,二手车行业惨淡到什么地步?

来自中国汽车流通协会最新的数据显示,2019年10月,全国二手车市场的交易量为126.74万辆,交易量环比下降了3.38%,同比增长7.25%,较9月的增速持平。

而且,2019年整个新车市场也呈现出负增长的态势,二手车市场的增速明显在减缓,行业进入新的调整期。


“每年都有‘金九银十’,但是今年没有,我在这是市场里很久了,甚至在2008年金融危机的时候,也没有感觉到市场事今天这样的一种状态。“戴琨说。

过冬,是2019年整个行业的关键词。

而在这一年,优信最早从2017年就开始试水的全国购业务迎来了逆市增长——截至三季度,全国购的总销量已经达到了10万台,全年全国购的业务单季度最高有11倍增速。

如今,戴琨面前的道路更加清晰:以全国购业务为抓手,推动二手车走向在线交易,这是行业最具价值的终局模式。

01

全国购业务的缘起

戴琨回顾了一整年优信开展全国购业务的情况,作为行业中“第一个吃螃蟹”的人,这个项目并不是一蹴而就的,而是内部跟团队经过多次复盘,回到原点和初心,追问这个业务做得对不对?

而每次复盘之后,都更加坚定了他的信心,以下是他的思考。

戴琨:

仔细回忆我自己买车的经历,都是出外地买的,我后来去思考了背后更深的逻辑。

第一, 通过在线交易可以破除用户选择不足的困境。特别是对于身处中小城市的消费者来说,让他们的选择得到了极大丰富,甚至是几百倍的丰富,从长远来看,就是给用户创造价值。

第二, 把上游货源和最终消费者直连,可以去除一些不必要的中间环节和成本,最终让消费者得到价格上的实惠。

第三, 中国消费者对于车辆的知识和美国消费者处于两个阶段,很多美国人从小到大的时候都有一个“车库文化”,修车、识车、懂车。我觉得通过数字化车况的方式可以很好地弥补消费者在车况鉴定和认定方面的能力不足,尽管这是一个复杂的、专业度高的商品,但是我们可以通过专业化赋能以及可视可读等一系列技术手段,让消费者在认知方面提供透明,这种透明比消费者在线下围着车走一圈得到的信息更多。

第四, 通过交易的规模化聚合产生了一个很重要的能力。当我们在10万台这样的交易规模情况下,优信有能力支持一个良性的售后服务体系。如果一年卖几百台车是很难建立一个很完善的售后服务体系的,因为规模不够。当在二手车交易形成巨大的当量的一个2C积聚的时候,使得优信形成了一套全国联保的机制。

在今年年初开始,我们花了很大力度在做基础功能建设,最早我们刚开始上的第一版物流完全是地跑的,消费者在一个城市买了另外一个城市的车,这个车是我们员工开过去的,这个模式我们跑了三四个月。

今年5月,优信推出了“三天无理由退还”的服务,消费者只要有任何不满意,包括颜色不喜欢都可以退。从财务上讲,只有规模大的时候才能去覆盖消费者退车的损失。还有一项服务是一年两万公里的保修,优信今年也是把整个赔偿基础拉高,最高赔额是整车价值,在整个二手车赔修里面践行最高的标准。

02

2019的全国购四宗“最”


根据财报显示,优信2019年前三季全国购业务的总营收已达到9.31亿元。回顾全年业务发展,戴琨认为“早”、“大”、“广”和“全”这四宗“最”可以总结全国购。

戴琨:

“最早”。优信是最早开通全国购业务,开展二手车消费者不看实车在线购买的模式。从2017年中开始规划小规模试行,年底正式上线,今年实际上已经有接近三年的时间了,从2017年5月开始,优信是全国购最早的践行者。

“最大”。纯在线交易的领域来看,优信现在是交易规模最大的,至少比其他友商领先出了一倍到两倍的体量规模。

“最广”。目前优信在全国一共有超过两千个销售网点,覆盖了中国绝大多数的除县城以外的地级市以及近400个县一级区域的销售网点。在这个覆盖之下,优信有能力使全国购的业务货源端和购买端之间的双边效应得到放大。网络越宽,这个网络双边效应就放得越大。

“最全”。中后台支撑最全的业务。用户使用简单、便利,手机上挑了看了就能买了,但是想让这样一个事情真实有效发生是非常不容易的。优信现在的的成功交付达到了97%,100个订单里面97个能成功交付,在全链条环节我们内部总结出来总共是37个节点,在每个节点上争分夺秒。

03

系统性支撑练“内功”

看似简单的功能背后,有着复杂的业务流程和逻辑,作为大宗商品的二手车交易尤其如此。

“那天我们内部做了一个统计,在我们平台上每卖出一台车,背后参与服务的人员在100位以上。”据一位优信内部人士透露,今年整个公司为了全面赋能全国购业务,在基础设施建设上做了大量复杂而又细致的工作。

戴琨对此也做了系统的复盘。在他看来,一是物流,二是检测,三是售后保障,都是需要花力气做好的基础设施。

戴琨:

在今年年初开始,我们花了很大力度在做基础功能建设,最早我们刚开始上的第一版物流完全是地跑的,消费者在一个城市买了另外一个城市的车,这个车是我们员工开过去的,这个模式我们跑了三四个月。

接下来到了第二个阶段,一部分是地跑,一部分预定物流车的仓位。我们今年又在全国建中心仓和分拨仓,现在我们中心仓有15个,在全国各地现在大概有50多个分拨仓,以这些仓位加上终端的销售网点形成比较密集的物流网。

未来我们一定是中国最大的二手车物流公司。新汽车物流一种是主机厂整单物流,这是计划式物流,也就是说,下个月要往哪个城市发多少车可能提前一年就知道了;而二手车是一个散单物流,今天都不知道明天有多少车要运,这就需要一个智能化的物流调度系统。我们今年又对物流做了主体升级,在20个主干仓之间形成了干线物流,现在我们有上百台全部包断的物流车为优信服务。

这些基础能力的提高实际上是作为在整个全国购业务里面非常重要的支撑点,去保障消费者的在线下单及时能够收到货。

同时今年检测方面还有两个升级。

第一, 是在前端的结构升级,上了一个智能化系统,这个智能化系统是通过对不同车型分类鉴别,形成树状的分类,基于历史上超过500万台的检测数据,形成对分车型特定重点问题的二次关注,这个在技术层面上的升级依赖于整个数据的能力,使得检测的准度进一步提高。

第二, 同时还做了一件事情,“所见即所得”。我们现在所有成交的车辆在起运前还进行了一次完全的黑盒复检,以前的复检是让初检员再做一次检测,黑盒复检是复检员不知道谁会去复检,在交叉两次复检情况下大量提升车辆出库的品质以达到我们的标准。现在我们因车况问题造成的客户退车只占总体交易量的0.5%。我相信这个数字在行业里绝对是拔得头筹的。

另外一个全面性的支撑,是在全国所有交付中心以及售后修理联保方面的一系列投入。

目前,优信已经有270家连锁的修理门店,完全践行优信的标准,无论是在费用测算方面,还是修复率方面,都对这270多家属于加盟式管理模式。此外,还有300多家合作联营的修理厂也在给用户提供服务。

简单来讲,优信今天已经形成了像众多主机厂一样的全国联保能力,消费者不单单可以在全国各地购买车辆,还可以自驾游在全国不同的城市的过程当中,都享受到为他提供及时的救援和修理服务。

综上所述,这是一个从货源到在线数字化、到物流载体、到售后服务网,一个全面而立体的系统能力来支撑整个的全国购业务。

04

告别金融业务

今年年中,优信官方发布消息称对金融业务进行调整,并与Golden Pacer(58金融)合并升级助贷业务。通过此次合并,优信将持有Golden Pacer一定比例股份并获得1亿美金现金,同时,Golden Pacer未来也将为优信的二手车在线交易提供金融贷款服务。

当时,市场中对此充满了各种解读,有人认为,剥离金融业务对优信而言,并不是一个轻松的决定,这意味着对高收益、高毛利的放弃,但同时,也意味着对高风险的隔离;还有人认为,剥离金融业务之后,一旦优信找不到新的利润增长点,将会非常危险。

事实是,剥离金融业务本质上来说,是让资源与资本更多的投入到二手车在线交易业务上。

戴琨说,“经营金融和经营商业是一个非常不同的方式,当我一手经营交易平台,一手经营金融平台,我经常人格是分裂的。”在进行年终回顾的场合,戴琨也回忆了当时剥离金融业务的决策思考过程。

戴琨:

经营金融和经营商业是一个非常不同的方式。大家对于整个财务测算模型是完全不一样的,对于现金储备也是不一致的。

中国二手车行业一定要有非常好的金融供应商,但是金融这个业务其本身发展节奏、发展策略、风险的识别能力、与宏观经济之间的关系、催收贷后过程当中拿捏的分寸以及对整个金融行业政策的判断,会牵扯CEO非常非常多的时间和精力。

一直以来,我确实不能全力以赴地思考这件事情。而在那样一个契机我们又发现,那还有一票人也在思考,但大家愿意联合起来打一场仗,那我们就合起来这件事情交给他们去做,我们就集中做好自己的主业。

去年年底我们就开始酝酿这件事,但是我们一直没想好用一个什么样的好的方式。在58入股之后我们发现这是一个非常好的契机,团队组成非常相似,合起来做一定会效率更高。整个金融业务合并带出去了将近4000人的团队,整个这个过程大家会很不舍,我们在一起做了一个告别仪式。

结语

当有人问,你担心全国购业务会失败吗?

戴琨说,全国购不是包装出来的,而是自己和业务团队一层一层剥出来的真实价值,而创业的坚定和信心,来自于这件事情其本身创造价值的真实性,所以他并不担心。

现在,事实证明,全国购业务帮助优信树立了在行业的壁垒,而金融业务的剥离也让这家公司的主业更加聚焦和清晰。可能对现在的戴琨来说,集中心力打好全国购这场最值的战役,便是对即将过去的2019的最好总结。

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