Q&A
1、用友19年云业务增速提速的具体原因？（Q3 +143%，Q4 +136%）
去年NC停售，项目收入转到NCC，很多项目属于NC的传统项目+定制开发，转NCC（财务、生产、仓库，研发管理，多为私有云+订制；公有云方面，偏营销模块转云较多）。
2、云业务增长提速20年一、二季度可否持续？
一季度，基本是停掉的，但需求看是有的，云合作、在线办公和协同办公，产业协同需求增长；很多客户，19年还是观望状态，今年上云意愿加强（19年50%处于观望，20年80%决定上云）。
二季度，华东也没有完全复工（复工率80%，全国70%）。
3、19年云业务大型、中型、小型用户大致增长情况？20年是否能延续？
NCC大型用户300多家（单价500万到千万级别）；天花板：国资委旗下+大型民企（共几千家），预计云增速2-3年后会慢下来。
中型几万家（U9，营收10亿-50亿规模，单价100-150w，云单价10万/年）
畅捷通300w家，来的快去的快，变化大，客户群体不稳定。（单价：1000-3000元/年）
4、云业务续约率、ARPU值、用友云的获客成本和第一批云用户的利润率情况？
续约率：60%，NCC18年下半年起来，很多大项目在实施中，没统计在续约率，小项目60-70%；续约率低的原因：产品成熟度未达成，上云后达不到客户预期，后又转定制开发（or项目缓一缓，or自己开发）
单价：私有云部署价格往上走，比传统NC增长10%。18年-19年大项目比较多，钢铁、能源，冶金。Eg.台湾钢铁6000w，鞍钢3000，杭钢1000，贵州冶金3000。收费模式以混合云居多、大项目偏私有云定制多：软件费+实施费+维护费，软件款约占50%合同签订3个月内交付，实施费占50%（付费进度：顾问进场30%，方案评审30%，上线30%，正式运行10%尾款，实施时长1年，大项目2-3年）；宝马项目2.8亿主要涉及营销和服务体系，实施计划5-8年，infor转过来的，不是传统ERP涉及的制造和财务模块，主要是销售端和服务端；
公有云单价下降50%，随着客户数增多，边际收益增长；
获客成本方面：
1）直销获客成本
用友：和传统软件没有太大变化，主要是人员费用，考核比例不一样，19年全员卖云，考核机制调整，KPI传统软件绩效考核9折，云乘1.1；NCC开拓300多家（1.5年时间里），开拓方式以市场活动为主。上海这边活动费用3000-5000w，营业额4亿，上海NCC客户数占比20%，北京30%，广深20%。
金蝶：80%的销售支出都是和云业务相关。（假设公司Eas占比不高的话，那么除以剩下的筋斗云，管易云，星空云的每年的新增客户数量），2019年获客成本在3000元左右。
2）分销获客成本
用友：以U8cloud为主，代理商做中小型客户居多。Eg. 指标100w，100%完成情况下，打3折为license成本（实施费用分销商承担），另外加10%返点。云大概是5折（分销商的实施费用大幅减少），加一定返点。
金蝶：星空给20%首年提成，后来每年续费按5%提成
老客户利润率：
用友：目前还是投入期，主要还是研发持续15%的投入，预计今年能盈亏平衡。
金蝶：在2016年获取的客户留存到现在产生的收入和金蝶公司的支出，包括运维和销售，到2019已经打平；
5、19年新增云用户构成及比例（新增、友商迁移、传统升级）
用友：传统升级50%，自然增长30%，友商迁移10%（替换金蝶和sap的）
金蝶：传统升级10%，自然增长77%，友商迁移13%。
6、销售中各主要云产品遇到的竞争对手是谁？产品差异（单价、功能、客户选型看重什么）？
用友优势：财务共享（近年来财务部推动改革），数字化营销（宝马），智能制造（300多人研发团队），工业互联网---子公司精致平台和上海市政府一起做。
用友智能工厂优势，车间的解决方案比SAP好一些，航天八院，新朋联众（给大众做配套），做到所有设备联网（产能+20%，故障率降低30%，人员节省10%）
国资委旗下：竞标对手SAP为主，ORCL这两年少了很多，国产里面90%选用友，个别选金蝶。
这两年会有意识的选国产。SAP价格是用友的2-3倍；2014年SAP市场占比30-40%；2019年用友市场占比30%，sap市场占比20%。
用友劣势：全球化采购，汇率对比，时差，全球协同做的不好。纯国内的用用友没问题；SAP优势：统计分析报表，大数据分析、全球业务联动方面较强。
对比金蝶：金蝶苍穹的技术架构和用友比较近，下游：零售和电子行业做的比较多，云主攻零售；
用友主抓龙头公司（然后延伸到其供应链的上下游），和每个省市的公信厅签战略合作协议，和高新技术产业区签协议，打造区域企业服务平台（还是产业链协同），江苏、浙江，湖南，湖北，北京等。
7、云产品下游用户增长最快的行业和用户类型（规模、国民企、企业特征）？
上云还是大国企为主，国家驱动，目前大项目还是集中在上游，制造行业偏少。中石油，中石化一直在谈，之前90%的国资委旗下企业都是用友的财务模块，现在推进“财务、业务一体化”。
8、智能制造方面的进展（标杆用户）
（上面回答过）
9、国产替代的情况
去年就开始有苗头，军工都是国外的天下，从去年下半年开始，军工和航空明显增多，今年新基建国家投入会增加。
10、有没有具体的政策扶持
能源、冶金、化工，钢铁供给侧改革，利润提升，资金有了，国资委旗下，满足5-10年信息化规划，18-23年还会有大产出。整车和汽配，今年会有比较好的预期，今年有产出。制造业受冲击大，但是基数大，企业多，还是看好今年的产出
附加提问：
11、用户国际化对用友的影响
目前不是最重要的工作目标，但在布局。
12、下游用户对ERP产品需求的变化
云产品对客户带来的需求升级：1 功能碎片化，应用端放在手机端（报销一个app、报表另一个app）即大中台，轻前台---操作简单；2 产业链协同；
14、用友私有云硬件合作厂商
华为（华为管理用的SAP，高层决定替换管理系统）
$用友网络(SH600588)$$金蝶国际(00268)$ $浪潮信息(SZ000977)$
祝君好运