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拓市场 保效益 降成本

自今年7月21日以来，国内成品油价格出现“五连跌”。受全球经济增速放缓之累，油价未来或将持续下行。

跌跌不休的油价为海油多家单位的生产经营增添了浓浓的寒意，对此，中国海油系统内各单位应该如何应对？

销售公司：“激励术”抢市场

在中国海油系统内，中海油销售公司（下称销售公司）对油价的涨跌非常敏感。据销售公司副总经理梁庆智介绍，油价下跌、市场下滑给销售公司带来了“三大压力”，一是客户买涨不买跌，销售局面难打开；二是库存增加，推高了公司的经营成本；三是进销价格倒挂的亏损增加，公司的盈利压力增大。

面对不断趋冷的市场环境，销售公司主要在销售策略灵活应变和“销售激励”上做文章，最大限度地发挥员工的主观能动性，减少因市场不利导致的损失。

销售公司重点对采购、销售、串换、各地市场动态进行综合分析，把握市场脉搏，顺势快进快销，提前锁定销售价格，对于成品油销售还采取汽柴油组合销售的策略来带动整体销量的提升。此外，在确保油品质量可控的前提下，把握时机发挥外采资源的价差优势，先卖后买，使其成为创效的有益补充。

尽管市场环境不佳，销售公司加油站的零售量却逆市飘红。公司9月份的零售计划是10.3万吨，实际却完成11.2万吨。与去年同期相比，公司9月份的汽油机发量增长20.1%，柴油机发量增长5.7%。这一来之不易的成绩主要得益于销售公司针对加油站提量增效采取了多项激励措施。

除了继续开展“争星创优”外，从今年9月1日起，销售公司开始开展“优质服务月”活动，围绕“促进现场服务，美化站容站貌，提升油站销量”的目标开展工作，取得了较好的效果。在成品油直销方面，为鼓励业务人员提高销量和加大终端客户的开发力度，从7月开始，销售公司实施直销增量奖励和直销客户开发奖励两项激励措施。

低迷的市场需求导致化工市场活跃度大幅降低，销售公司优化化工贸易业务考核机制，探索建立了“争优创效”专项考核和奖励基金，以季度为周期，以目标为导向，重点考核效益完成情况，提高了各经营单位的积极性，激发了经营队伍的活力和潜能。

目前，批发直销的业务人员在周六日也不休息，采取“5+2”的工作模式，提前锁定在周末也有需求的客户。辛勤的付出换来了可喜的收获，江苏公司做到铁杆客户100%不流失，每月新增成交客户3~5家；汕头公司油品销量持续增长，实现直销量同比增长13.5%、总销量同比增长45%。

从去年开始，柴油需求一路走低。按目前的行情来看，销售航空煤油（下称航煤）的效益比柴油好。销售公司紧紧盯住这一利润点，积极与中航油集团沟通对接月度计划，加强与惠州炼厂的产销衔接，与执行单位每日对接具体船期，优先安排航煤船靠泊，确保了航煤良好的销售进度。

惠州炼化：“调整术”保效益

应对油价跌势，惠州炼化的关键动作则是“调整”——调整产品产量，调整进口原油比例，调整公司库存。

惠州炼化也嗅到了航煤的“香味”，不断增产航煤，以获取更多利润。今年前8个月，公司航煤的平均月产量为14.36万吨，较去年增加2.04万吨/月。

与此同时，惠州炼化还积极开拓国际市场。9月5日，装载着1.2万吨航煤的“AULAC VENUS”号油轮驶离惠州炼化分公司东联码头，中国海油成品油首批来料加工贸易业务交付成功。由此，经过多年的精心准备与努力经营，中国海油的成品油出口贸易业务终于打开国际市场的大门，实现了历史性的突破，惠州炼化也成为中国海洋石油系统内首家开展来料加工贸易的炼厂。

惠州炼化根据成品油价格的调整，实时研判汽油与石脑油的价差，严格控制石脑油调入汽油量，降低汽油产量，将汽油产量由原来的8万吨/月调整为6.6万吨/月；根据石脑油与柴油之间的价差，加大乙烯原料产量，相应压缩柴油产量。通过上述两项举措，公司的石脑油产量达到13.85万吨/月，较2013年增加2.73万吨/月。

在炼油行业，原油成本约占整个炼厂成本的95%，惠州炼化根据国内原油结算周期短的特点，全力降低进口原油比例，前8个月较去年全年进口原油的比例降低近9%。

今年10月中旬到12月中旬，惠州炼化将迎来投产以来的第一次全面停工检修。根据全厂停开工网络，公司重视产销对接，确保产品销售后路畅通。除停、开工必须物资外，公司将原油罐区整体库存降至25万吨以下，中间物料整体库存降至25%左右，从而减少了资金占用。另外，为保障航空煤油的均匀供应，避免检修期间丢失市场份额，公司将把所有的8个航煤罐在检修前储满，可在检修期间出厂航煤8万吨。

有限公司天津分公司：“科技术”降成本

原油价格与成品油价格联动，与成品油价格“五连跌”相伴的是原油价格的一路走低。10月9日，布伦特原油期货价格跌破90美元。原油价格的下跌直接挤压了油公司的盈利空间。

有限公司天津分公司（下称天津分公司）应对这一不利形势的一大法宝是科技创新和技改技革。近期，天津分公司利用同一井口进行分支井侧钻，不仅节省了钻井费用，还节省了钻井平台长距离拖航的高成本，在克服钻井平台无法就位的情况下，高效率地完成了钻探任务。几口侧钻井完工后，降本增效效果明显。

目前，渤海油田每年新钻探井数量超过40口，分析化验的费用也水涨船高。探井的分析化验项目，一般每口都超过100项，当遇到一些“疑难杂症”井时，分析化验项目就会更多，每次分析化验都需要一笔不小的费用。针对这一问题，渤海油田勘探开发研究院精心做好实验设计，在掌握已有地质资料的基础上，制订科学合理的分析化验方案，需要做的检测必做，通过努力可以不做检测就能解决问题的坚决不做。这样一来，一个油田评价完就可以省下一笔不小的分析化验费用。

海上一线为应对油价下行趋势，各油田统一思想，排除杂念，建立“一把手”负责制，明确各项工作责任主体。时下，各油田正围绕“自检自修、五小创新”开展降本增效工作。同时，各油田结合现场生产实际，把基层各项工作制度化、流程化，以提高工作效率。

（记者 张高峰）