聚焦市场建设，释放成长动力。
文 | 邓贤辉
在2024年开年至今的几个月时间里，调整期下“弱复苏、缓增长”带给行业的成长压力与市场焦虑仍是白酒行业无法驱散的阴霾。
但在当前残酷市场竞争环境下，一个重要的发展共识是，行业加速洗牌与优胜劣汰，不仅磨砺着酒类产业的韧性与活力，也成为了甄别优质品牌的重要试金石，那些具备品牌实力和战略方向与定力的企业依旧保持着稳健的增长节奏，并继续在周期变革中驰骋。
作为贵州茅台酒股份有限公司旗下的重要系列酒品牌，王茅立足于“产品基础布局的升华之年”的定位，依托“茅台股份出品”的品牌背书与品质保障，以及一系列科学高效的落地战术，展现出了强大的品牌韧性和抗风险能力，不仅市场布局、终端建设、消费培育持续向好，品牌地位和产业影响力也愈发夯实。
强势领跑行业下行周期
王茅动销强劲、价格稳固
在2024年已过去的几个月时间里，消费弱复苏的大环境，再度加速了消费紧缩和消费降级，而作为消费品的重要组成部分，酒类行业同样也受到了较大冲击。最直观的现象是，在刚刚过去的五一节假日，宴席市场在持续萎缩的同时，消费价位也在不断下行。
而即便是在如此逆境之中，经过连续数月的持续深耕，王茅依然实现了韧性增长，并展现出了从容的应对姿态与不凡的品牌潜力。
根据品牌方透露的情况来看，从2024年春节伊始到五一节假日结束，王茅酒的市场发展态势持续向好，产品动销稳健增长、终端反馈持续提振、市场成交价格稳定并实现了进一步向上提升。
一方面，王茅积极推动春季户外活动，并通过开展采茶与登山等品牌动作，极具渗透度的品牌培育体系，持续加强与消费者的情感纽带。另一方面，面对白酒产业的库存与流通压力，王茅不断加码终端建设与投入，并通过品宣配合以及积极的宴席奖励政策等，为经销商减压释负，推动产品动销。
具体市场数据显示，截至4月，王茅品牌在全国市场的整体动销情况再度实现了逆周期增长，并突破亿元关卡；同时，王茅品牌的市场成交价格坚挺，尤其是三款主力产品，均实现了5%-10%的正向增长。
在笔者看来，处在当前白酒行业的调整新阶段，王茅能够在竞争激烈的市场环境中，持续实现向上进阶与突破，一个最核心的原因是王茅通过强化对C端的培育和B端的渠道网络建设，不断提升自身的综合实力和竞争力。笔者还了解到，后续王茅还将通过端午动销方案、终端秀、近郊游、王茅酒局等品牌策略的落地开展，持续聚焦市场建设、消费培育与终端孵化，展现王茅品牌的独特魅力和品质优势。
深度聚焦“1+2+6”策略
王茅让样本市场更具示范引领作用
2024年，被王茅定义为“产品基础布局的升华之年”，在这一年中，王茅始终保持着战术的主动性，坚持一切从市场出发，以深耕、精耕市场为目标，提升服务体验和消费体验，增加渠道粘性与消费认同，切实筑牢市场发展的根基。
在今年年初召开的“步步为赢 共赴凌云”2024年京赛酒业团拜会暨王茅合作伙伴交流会上，王茅明确提出了“精准布局和深化管理”两个核心目标，并将其融到了市场工作的各个层面。
其中，在市场布局层面，王茅则将通过实施分类分级策略，构建“1+2+6”的多元化市场矩阵。即在2024年王茅将通过巩固、提升广东市场的领先地位，打造河南、山东两大重点市场，深挖北京、贵州、陕西、广西、福建、浙江等氛围良好的潜力市场，分步骤、有计划地推进市场布局，实现稳中求进。
而今，在“1+2+6”市场方针的指引下，王茅集中优势资源，通过人员配置、品牌宣传等多方面赋能，持续加大对深圳、东莞、郑州、揭阳、洛阳等样本市场建设与打造，并取得了良好的效果与反馈。
品牌方透露：“按照年度战略规划的市场动作，经过持续数月的市场建设动作，王茅样板市场的整体进度喜人，项目完成度较高、回款率高，样板市场和重点市场的动销情况远远超出预期，特别是优质经销商已基本没有库存。”
此外，截止当前，样本市场对王茅总体销量的贡献比例已达到50%。在此基础上，王茅也将继续明确并量化市场布局，并力争在年底前，实现对核心市场和重点市场相关省份地级市的全面覆盖和对经济百强县的百分百覆盖，以及对潜力和其他市场地级市的50%覆盖。
对白酒行业而言，样板市场的数量和质量，直接反映出品牌的市场基础和发展潜力，是对品牌渠道建设能力与市场拓展能力的高度概括。而王茅高度重视样板市场的建设与打造，以点带面、以面带全，也将发挥出样板市场的示范引领作用，助力王茅在更多潜力市场实现战略新突破，样本市场对王茅总体销量的贡献比例有望攀升至60%-70%。
透过短期淡季与行业长期调整
解析王茅的“长期主义”思维
面对较长的行业调整周期，王茅还将继续贯彻“精准布局和深化管理”，把市场重心放在消费者培育、终端建设和产品动销上，并以此巩固市场建设成果，并进一步强化品牌的市场竞争力。
特别是在“深化管理”层面，为有效激活各类销售渠道，王茅将继续推进以团购商为主、大渠道商为辅的策略进行招商，并坚持“严进宽出”的原则，精心挑选具有实力和资源且符合王茅品牌发展战略的合作伙伴。
同时，王茅还将继续强化终端建设的广度与深度，增强市场信心。例如，在5月与11月持续开展“第二届‘点亮终端秀王茅’最美终端门店评选活动”，调动终端积极性，并在增加品牌曝光度和消费者触点时，持续提升消费者对王茅品牌的关注度。
此外，除聚焦于消费者培育和市场基础建设，王茅同时还将加强市场秩序管控，建立良好的市场秩序环境，进一步为合作伙伴赋能。
品牌方透露，在市场监管方面，王茅将始终保持高压态势，强化市场秩序管理，并进一步维护市场秩序和品牌形象。同时，开展“电商清理专项行动”，打击电商平台上的低价销售等违规行为，进一步规范市场秩序、净化市场环境，为消费者营造更为健康的消费体验。
在笔者看来，在当前残酷的市场环境之中，王茅坚持贯彻一切从市场出发，重视消费培育与终端建设，不仅是以一种“长期主义”思维，去应对白酒行业常规淡季的市场挑战，也是王茅以一种更为成熟和理性的思考与动作，给处在持续调整阶段的白酒行业，作出重要的示范与参考。
未来，随着深化消费者圈层培育以及优商扶商等工作的持续展开，王茅不仅将继续保持健康的增长节奏，持续开拓新的消费市场，还将切实斩获在增长速度与业绩规模等层面的积极反馈。
品牌热线：400 099 1879
来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）
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