文 / 朱跃明
中国做酒的人当中，百分之七八十多多少少还是知道我们商源的。但我个人认为，大家知道商源，主要不是因为我们做的有多好，多大，多领先，而是因为我们做的时间比较久。当然，许多今天在座的大商和我们一样都有着二三十年，甚至更长的历史。
从企业的微观环境来讲，我们从1994年开始创业，今年是商源的第三十个年头。从行业的中观环境来讲，今年也是白酒市场化的第三十个年头，因为很多人把92到93年五粮液扩产当作白酒市场化的重要标志。而从经济的宏观环境来讲，这三十年也是两千多年来中国最具发展力和创造力的三十年。商源今年和经济学家吴晓波先生合作推出了一款《激荡三十年》的主题文创酒，正是为了致敬、感恩这样一个时代。
在座的各位同行，大都是这三十年内创业、发展、并取得成就的，虽然际遇各不相同，但其中的悲欢沉浮、苦辣酸甜相信都有共同的感知。而且，我个人一向认为，从过去的历史中发现抽象的规律固然重要，但作为一个商人，依赖以往规律中去找寻未来趋势，却是一种风险。
尤其在当下一个多变的时代、在一个充满不确定性的环境当中，以往规律的底层逻辑已经发生了变化。从消费者，从人，从他们的生活中，去发现最直接的需求，通过创造性的工作予以满足，这才是商人的成功之道，也是商人的社会责任。
因此，今天我想和大家分享交流的，不是过去三十年，而是未来的三十年，未来的三年。说实话，大概三年多以前，我自己也没有想到，中国酒业会以这样的形态站在这个三十年的世纪拐点上。这几年，贸易战对进口酒市场的反复制约、酱酒从一股空前热潮到进入结构性调整等等，更不用说那场对整个社会生活产生深刻影响的疫情。
举个例子，一年前几乎所有人都坚信，疫情过去之后会有一轮报复性消费红利等着大家，但事实果然如此吗？我想在座的每一位心里都有自己的答案。这也就是刚才我为什么跟大家说，在这样的环境下，不要依赖过去的规律去判断未来。
面对社会，商人有商人不可或缺的价值，商人也有商人不能摆脱的无奈。很多大环境的走向，不在我们的掌控之中，我们能做到最大成功就是，在所有的环境中，为所有人的生活需求，尽最大可能提供最优解决方案。
如果用那句大家很爱说的话——“在不确定中寻找确定性”，那么，这就是我们作为一个商人，一个卖酒人的确定性。确定性，就是哲学上的“第一性原理”，它在任何时代，都是我们战略的基础。我认为，未来酒商的第一个自我价值重建，必须来自于这个“第一性原理”。
如果说前三十年，酒商的核心使命是“企业、品牌和产品的推广与销售代理人”，那么未来三十年，则是“消费者、消费需求以及消费场景的满足与选择代理人”。
从销售代理人到选择代理人，两者之间并不矛盾，不对立，它们是一种进阶关系，可以说是“酒商2.0”。这期间酒商对产业发展进程的影响，也将从多个维度展开，特别是建立在拥有充分打通上下游资源，并将之高效利用的供应链优势，并以此来掌握选择权。反过来只有获得更多的消费选择权“授与”，企业和品牌的商业价值才能充分发挥。
我相信，未来消费者需要的不是灌输式的，填鸭式的市场教育和产品输出，而是关怀式的，慰藉式的生活服务与精神满足。当下，互联网智能革命已势不可挡，信息以极度碎片化的方式重组着人与人、人与物，以及物与物之间的链接方式。
当年我们做酒的时候，一个品牌在央视投上两个月的广告，全中国人的知道了，消费者有认知，经销商有信心，逻辑很简单。现在，一个品牌在央视投了三年的广告，很多人根本就不知道。就算是你在高铁站、飞机场、写字楼这些人流巨大的地方投，几乎每个人都在看手机，又有多少人会像以前那样在路过和等候的时间看一看广告呢？更不用说产生联想和记忆了。
我想随着技术的发展，这样的情况会愈演愈烈。人群的分类方式，从以前的同学、同事、同乡、同行，变成互联网初期的偏好社交，再到智能时代逐渐走向以个人为中心、以精神需求为标签的代际文化、饭圈文化等等。
消费者在哪里？消费者在看什么？消费者在想什么？这些以前似乎可以通过技术手段轻易了解的事，开始变得难以捉摸。即使有柔性定制这样的新技术来应对信息和媒体的碎片化。但如果不能准确找到消费者以及建设有效的链接方式，新技术也只能是空中楼阁，甚至会让我们付出更多的试错成本。
就像酒企的确定性是无论在任何时代、任何环境，都要把产品品质做到最好，酒商的确定性就是在任何时代、任何环境能把消费者找到，掌握消费心智，然后与酒企一起通过品牌关怀、文化沟通以及产品定制去满足消费需求，占有消费心智。
多年前，我的同行吴向东先生曾经说“未来的竞争不是一个企业和另一个企业的竞争，一个品牌和另一个品牌的竞争或一个产品与另一个产品的竞争，而是一条价值链和另一条价值链的竞争”。对此我深表认同。
酒商的未来，不仅要建立生态，更需要建立“群落生境”。我刚才说，没想到酒业会以这样一种形态进入到它市场化的三十年，说实话退回几年，我也没想到商源会以今天这样一种方式进入它创业的第三十个年头。
这是一种什么方式呢，简单来说就是四个字：商源生态，更准确来说是“群落生境”，它比“生态”能更具体地描绘出我对未来商院平台的构想。群落生境是生态的一种，是一种由多种生命形式互相依存、互相赋能的生态环境。
就像前面说的，商业的优势是离消费者更近，而商业的能力是满足他们多元、多样、多变的需求，因此和企业相比，一种多样化的生态就变得更加重要，商源所追求的正是这样一种多样化生态。如今产业链上许多优秀的机构，已经通过不同的合作形式在我们杭州的几栋新大楼里共生共进。
那里除了多年合作的生产企业、经销伙伴，还有包括《新食品》、糖酒快讯这样的酒文化媒体，有曾品堂这样的商业创新机构、也有甲古文这样的优秀设计团队，同时，我们充分发挥杭州和长三角优势，邀请了一些互联网、视频团队和电商团队加盟。
我相信在商源这个平台上，这些团队一定能够相互赋能、相互合作、共赢共生、共同发展，形成一个立足长三角前沿，面向全国，乃至通往国际的，以酒业为核心价值的利益共同体，获得自身发展的同时，也推动酒业的发展。
并且经过一段时间的磨合和整合，大家已经开始体会到了商源“群落生境”的生态价值。未来三年，或三十年，所有有价值的酒商，无论大小，都应该是一方独特生态，而自己的生态，又能与其他产业生态发生竞合关系，甚至能够成为更大生态的一部分，那我们的生命力自然就可以生生不息。
商源的生态，为自己的发展而建，为合作者的共赢而建，也为所有的致力于酒业繁荣的人而建，我们愿意与产业链其他的生态建设者一起，在未来的三年、三十年，以及更远的时间，创造属于中国酒商的新价值。
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