亲人们好，今天是Dora老师。
没想到，22天的营地，刚到第四天，就已经来到深水区。
给没看过的同学做个前情提要：
我们有一个短视频大师般的营地，一共22天，我亲自来带，一对一改作业，每天会在公众号上发一篇今天改作业的复盘。
今天和昨天都是写文案，也是我们这个营地第一次涉及到写文案。
昨天我们已经总结了一些技巧，今天我想谈另外一个问题。
这是我在改作业的过程中发现的，为什么你们觉得文案不好写的，根本原因。
我一直认为写短视频的脚本，其实比写公众号要容易。
公众号本质上还是文章，利益也好，遣词造句也好，他是在创造一个“文学作品”。
但是短视频的脚本，特别是知识博主的脚本，其实就是说话。
我们的营地，是给保险从业的小伙伴开的；做这个营地的目的，也是为了帮助大家，拓展一个线上的获客渠道。
那我觉得是很简单的事：
本来自己就是销售，在线下要接待客户。
短视频的脚本，就是把线下接待客户的话整理好，把“嗯嗯啊啊”的语气助词去掉，再加一点互联网运营的套路，齐活。
但是大家还是觉得难。
我这两天仔细的看了作业，找到了一个，我认为的原因。
如果你觉得难，很有可能是在线下跟客户沟通的时候，也是有问题的。
这个问题可能自己都察觉不出来。
举个例子，我给你们看一个我写得作业点评：
这个课比较贵，所以我点评的时候也比较直接，措辞相对严厉，对事不对人啊。
这个问题，我在刚开始写公众号时，也经常出现。
想表达的东西太多，写着写着就散了。
你们想一想，在跟客户沟通的时候，是不是也是这样？
聊着聊着就散了，聊到最后很疲惫，也不知道聊了什么，也不知道哪里没聊对，更不知道客户对哪里反馈好。
复盘也很难。
如果存在这个问题，我建议大家去看一本书，麦肯锡的《金字塔原理》。
这本书就是教你，怎么把逻辑结构化，再把结构化的逻辑，以别人更能接受的方式，表达出来。
销售的工作大多数时候是传递理念，如果你说的东西别人都听不懂，工作就白干了。
好好说话，还有两个好用的技巧：
第一个，叫做聚焦。
以增额寿为例，它有很多用法，可以用来攒钱，可以用来锁定利率，还可以用来准备养老钱。
说哪个都行，但是，每次只说一个点。
不要试图狂轰乱炸。
以前跟一个朋友交流，他认为狂轰乱炸，密集出很多信息，把人弄晕。这种做法在早期可能有效，但是现在已经不奏效了。
因为现在客户的选择变得更多，你把我弄晕了？那就算了，我再找一个能把我讲明白的人。
第二个，叫做搭台阶。
我们一定要相信的是，我们相对于大部分客户来讲是专业的。
有很多专业问题想要弄明白，需要补齐背景知识。很多你以为习以为常的内容，在业外人看来，就是天书。
所以我们要学会给客户搭台阶。
就像上学，要先上小学，然后是初中，再是高中。
科普也是一样的道理。
比如说讲重疾险，不要试图在一个视频里把重疾险的分类讲的特别清楚。消费型、储蓄型、单次、多次全放一起，客户一定会懵。
你可以考虑先讲消费型和储蓄型，把最核心的保障讲明白。
然后以癌症为例，如果早期发现怎么赔呢？引入轻症的概念。
如果复发怎么办呢？引入多次赔付的概念。
饭要一口一口吃，知识也要一点一点了解。
不要担心，我在这一次没有讲清楚怎么办？这次没有讲清楚，可以约下一次嘛。
如果觉得自己有这方面沟通的问题，可以按照上面说的三个情况先训练自己。
把想说的话说明白，就走上高效沟通的康庄大道啦。
大师班五月份还有营地，课程介绍戳图片:
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我们欢迎一个团队或一个机构的小伙伴组团报名。
具体情况联络助教老师：
你们写作业累，我改作业更累，这几天我饭量都变大了。
明天见。