Q:很多公司CRO转CDMO，短期是否会出现供给过剩？
A:认为不会，头部企业的产能利用率非常高，以凯莱英为例，产能利用率大于80%。除了过年和正常的停机检修，7*24小时三班倒。目前每年有600个项目在滚动进行，400个项目要交付，现在的产能只能勉强满足现在的订单需求。
头部企业回单率30-35%，市场需求远远大于产能匹配。二线cro公司向下游生产拓展并不会对第一梯队造成很大业绩上的影响，客户导入难度大，前期cro的帮助不大，gmp的合规性通常有问题，客户顾虑比较大。
Q:原料药厂像CDMO转型的看法？九洲药业成功转型，怎么看待美诺华，普洛药业的转型未来？
A:美诺华是比较纯粹、典型的CMO公司，成立十多年，一开始就是为斯洛文尼亚的一家药企代工，订单持续稳定，D的能力匹配和人员团队薄弱，擅长利用自己的生产技术进行成熟工艺技术转移，而不是在新药临床研发阶段进行研发（工艺开发）+生产支持。虽然拿了九个兽药的战略合作协议，只有2-3个可以马上进入商业化阶段（大生产），剩下的报产还需要时间，业绩释放没那么快。认为美诺华与药石、普洛有差距。
普洛药业之前就做新药中间体和原料的代工代生产，对新药有一定的理解基础，再加上产能、成本控制能力、团队都不错。从去年下半年开始已经进入几个国内biotech的API供应序列（不再是单纯的中间体、原料供应）。普洛更可能像九洲、博腾一样转型成功
Q:印度疫情对中国CDMO行业的影响？
A:欧洲、日本的big pharma在印度有自己的工厂投产，这部分产能肯定会受到影响。过去一周收到了这些pharam的询价和保密协议的签订，已经能看到从印度有工厂中转移出来的产能询价。印度市场以仿制药为主，欧美在当地放的新药产能并不多，新药产能的转移量不大。
Q:行业的集中度展望？
A:以IND的新药项目为例，2020年凯莱英和合全药业分别能拿到20%-25%的IND和临床一起订单（小分子化药），再加上九洲药业、博腾、康龙，头部五家能拿到70-75%。
再加上pharma自有的产能（恒瑞医药，扬子江，华润），留给第二梯队的市场10-15%，并不多。
Q:头部五家的竞争？
A:从报价上看，凯莱英报到100万美金的项目，合全药业能报到105万美金，九洲药业报95万美金，康龙化成80-90万美金，博腾股份70万美金，博腾是地板价。
从交付周期看，临床早期项目（IND+临床1期）在16-28周，临床后期（NDA）在55-65周之间。临床阶段如果只是单纯做个工艺技术转移+后续GMP生产，在12-18周之间，各家交付速度上没有大的差别，产能都拉得很满。
从工艺开发软实力上看，合全药业有天然优势，国内最领先，凯莱英的研发能力也不错，但向下阶段导流不如合全。
九洲药业班底来自睿智化学，基础不错。
康龙在临床前CRO与药明康德高度一致，但后来向下游延伸，其所有厂区都未经CDFA审计，GMP合规性上略弱，目前没有客户会在NDA阶段和康龙化成捆绑，临床项目到了二期就会流失给合全、九洲等公司。
博腾一开始研发能力很弱，19年从苏州诺华挖到一个20多人的研发团队，很快弥补上来，最近在大量招收人才，目前还需要用低价来累计IND项目，一旦客户池建成，进入漏斗，未来价格也会上来。
从成本控制上看，合全药业和凯莱英人力成本比较高，硕士和博士多。客户60-80%为欧美大厂，对GMP合规性要求高，成本也高。
Q:小分子CDMO的护城河是什么？
A: 凯莱英连续化技术和酶催化技术（600多个有自主知识产权的酶）有非常明显的技术优势。
合全药业/康龙化成有从上游CRO导流的优势。
九洲药业和博腾股份的护城河并不明显，但有先发优势，抓住了欧美生产外流的机遇，抢占了客户，形成了具备粘性的客户池和稳定持续的订单。
Q:凯莱英预计的订单情况？
A:21年冲击40亿销售额问题不大，但商业化订单规模不好预估。国内95%订单来自biotech公司。
A:从国内的角度看，正在进行的工艺验证&中美双报的商业化项目一共36个，会以每年3-4个NDA项目的速度向前推进。今年有和黄，再鼎，贝达的项目落地。平均体量在8000万-1.2亿。
其他中国biotech公司进入商业化的项目规模没有那么大，价格竞价，对成本控制要求高。因为国内新药多为fast-follow、me-too。国内商业化项目以API、制剂产品为主，凯莱英不做国内的中间体、原料项目，除非同时委托API，否则附加值太低。
Q:国内大药企订单为什么少？
A:像扬子江，正大天晴，罗欣，华润等大药企，内部确实有产能可以匹配，但都是匹配给已上市产品。要是拿出一部分给新产品做3-5kg的试样，需要耽误3-6个月，很不划算。从这个角度看，大药企有委外的趋势的。但大药企都是做仿制药，中成药出身，用内部核算成本的方式考量委外的成本，觉得外包很贵，在做新药这块的决心和认知不足。