环球天下教育2010年10月8日成功赴纳斯达克IPO，发行价10.5美元，融资6100万美元。环球天下此前专注于雅思业务，是雅思这个垂直细分行业的龙头；而近年来，环球天下也开始进行业务的多元化；此外，环球天下“加盟圈地，直营创收”的运营模式也很有特色。i美股近日针对这些问题对球天下CEO张永琪进行了专访。
一、 关于雅思业务
雅思业务是环球天下收入的主要来源，在总收入中占了80%多的比重。课程收费主要受需求、市场竞争、教师成本的影响。目前，环球雅思连锁培训学校已经有118家分校，其中有49家直营店外加69家加盟店。
i美股：环球天下此前专注于雅思业务，是国内雅思培训这个细分行业的龙头老大。您认为雅思行业未来的发展空间有多大？
张永琪：我认为雅思培训的市场空间非常大，而且持续增长线很长，这个培训主要是由出国留学的人数来决定的，中国人的出国意愿非常强烈，有条件的家长会送孩子出国，没有条件的家长也想送孩子出国，这个市场必然会增长，未来增长前景还很大的。前几年的出国留学主要是由高收入阶层的家庭来主导，但是现在有更多的人具备这种条件，长期来看出国留学的政策如果继续保持宽松一些，人民币更坚挺一些，出国留学的人数将会保持稳定的增长。
i美股：近年来，也有越来越多的竞争者，比如新东方、北京雅思等进入这个行业，雅思培训市场是否会饱和？
张永琪：首先澄清，这些竞争对手不是近年进入的，而是与我们几乎同步做雅思。我们从2001年开始做雅思业务，从这10年的发展来看，现在的竞争者不算多，曾经的对手不下50多家，剩下现在有一定实力的不足4、5家，比如新东方、新航道、北京雅思等。又分为两个梯队，我们和新东方是一个梯队，剩下的只占一部分市场份额的一个梯队。还有其他一些小的竞争对手只是做一些出国留学的咨询业务并没有形成主流。雅思培训市场如果要成为独家寡人主宰的行业也是不太可能的，所以市场上最终剩下3、4家并存是比较稳定的格局，我们肯定还会扩大自己的市场份额。
i美股：新东方现在是比较大的竞争对手，之前主要是托福为主，这几年在雅思这一块追赶的比较厉害，您怎么看？
张永琪：新东方其实早在2002年就开始做雅思业务，以前胡敏当新东方总裁的时候就已经在做雅思，那时比环球雅思做的好，人数多。在这8年里，通过一直和新东方存在竞争，我们慢慢形成品牌和口碑是靠竞争出来的，而不是因为最早进入。目前新东方加强雅思这一块的市场投入，近期明显一些，主要还是因为我们公司今年的上市对他们触动还是挺大，他们知道这块市场很大，但已经在各方面弱于我们，超越的可能没有。
i美股：您提到环球雅思的品牌是竞争出来的，那么环球的核心竞争力是什么？
张永琪：核心竞争力一是我们多年来专注做雅思，二是课程体系非常细腻，从一对一到大班教学有50多个课种，三是我们在全国通过直营和加盟的方式迅速把业务铺开，全国35个雅思考点我们全部都覆盖，所有雅思的考点都有我们的学校，四是多年来积累的雅思方面的名师。
i美股：您刚才提到名师，在04年新东方上市前夕，曾经环球有一批老师出走，现在采取什么方式留住老师？
张永琪：那是在04年的时候，我们有很核心的几个老师，当时称作“五虎将”的老师选择一次性离开，但是并不是去新东方，他们去了一所大学办的国际学院，公立大学可以给他们职称、房子等。经过此事后来我们就决定打造更多的明星团队，以前是把企业的核心力量都集在这5个老师身上，之后培训更多的老师，我们推出了一批明星老师，这样就不会因为某个老师的离职造成大的影响。现在全职、专职、新锐、资深教师达到几百人的团队。
二、 关于业务多元化
2010年在集团高管年终总结会上张永琪提出2011年将同时投资进入十大教育产品领域，借2011年环球十周年校庆之际，“全面同时推进学前早教、中小学辅导、出国考试、留学服务、海外游学、青少儿英语、多语种、职业教育、图书出版、教育特许经营业务的发展，实现集团的更广度发展”。
i美股：对于业务多元化，您提出要进军10大领域，有什么具体的规划？
张永琪：我们做这10个领域是和出国留学相关联的，04年做的职业教育是和雅思培训基本平行，之后做的项目，如出国留学、海外游学、中小学教育，这些学生有可能未来选择出国，所以现在为他们提供中高考课外辅导服务，下一步不能上好大学的学生就有可能选择留学服务，相当于我们掌握了生源的更前端。另外我们还在做多语种服务，打造出国留学非英语体系的服务，然后还有图书销售、图书出版。
i美股：环球天下在此前就曾经提出过业务多元化的战略，但是目前来看公司主营收入还是依靠雅思业务，多元化效果尚不明显主要是什么原因？是此前投入的并不多吗？
张永琪：之前我们只在职业在线、青少儿英语上做了些投入，其他大部分是在2009年开始起步，但2010年这些项目大部分有了人员架构、教学流程、教师力量。所以2011年我们发力投入，把它们串起来，交叉发展销售我很有信心。
i美股：针对“2011年同时进军10大教育产品领域”，环球天下是不是会大幅增加这方面投入？是否会有这方面的预算和更详细的规划？
张永琪：我们会增加大投入，雅思、托福、出国留学在现有的基础上保持超过30%以上的增长；新项目的增长可能更快，现在我们特别注重利用品牌、现有校区资源、现有数据库的二次营销，以使用比同行更低的成本进入市场竞争。
i美股：10大教育领域有无侧重点？未来几年形成怎样的格局？
张永琪：10个项目中出国留学还是我们的重点，主要包括雅思、托福、国际夏令营、出国留学、职业教育这5个方面。未来的规划是出国留学的占比为55—65%，职业教育达到15%，中小学辅导以及早教教育（高中之前的教育）达到15%，特许经营和多语种以及图书出版占到5—15%。
i美股：那这个比例您是怎么得出来的？
张永琪：这些数据都是根据现有的市场状况和业务特性来进行测算的。比如职业在线教育现在占比为13%，达到15%问题不大，中小学教育现在是1000-2000万，未来做到3000—5000万也没有太大问题，但是要达到1个亿，超过15%以上可能就需要更独立的品牌。
i美股：子业务做大以后独立出来吗？
张永琪：环球天下本来就是一个多品牌的，像环球雅思、环球倍趣都是独立的品牌，但还是会在环球教育品牌下。
i美股：在其他细分教育领域均有比较强大的竞争对手，比如中小学教育有学而思（XRS，16.09，+1.19%）学大，职业教育有北大青鸟之类的公司，环球天下进入这些领域有何优势？
张永琪：中小学教育这块市场根本没有形成垄断，我们通过这么短的时间投入这个项目，就达到现在这个业务营收，说明它们没有形成垄断性的门槛。这和雅思的竞争环境不一样，现在没有可能哪个对手一进入雅思能够达到1000万的收入。像学而思只是区域性的，在北京外阜没有优势。学大虽然有全国分布但是项目相对来说比较单一。所以我们进入非常容易，现在没有感到竞争压力，而我们只要解决完自身团队建设、校区建立收入就会大起来。环球的优势是品牌强、易于吸引人才、学生信任度高、资金强、全国网点广。至于职业在线教育，北大青鸟不是在线教育，中华会计网主要是会计领域，其他项目并没有很强，我们现在工程、建筑、经济方面做得比较好。总的来说以出国留学为核心，对其他领域进行渗透。
i美股：你在接受此前的采访时表示“截止到今年上半年已完成少儿教育项目的校区10个（2009年有3个），下半年将会达到17个校区，明年预计会建成43个校区”，这就意味着少儿教育项目今年就新增了14个校区，明年按预计也要再增加19个校区，这些是收购此前相关项目的加盟商转换而来的？还是自己做起来的？
张永琪：从幼儿园到小学的学前教育这一块中，环球灵童少儿英语是采取连锁经营的方式。从09年开始少儿教育这一块我们一直在寻找新的有特色的项目，重点投入了新的少儿科学（kids-science）项目，这个science项目从海外引进，现在已经改造成为我们自己的产品，属于3-10岁特色项目，素质性比较强，环球倍趣这一块09年做了2家直营店，2010年在北京新开了4家店，下半年收购了竞争同行台湾公司“疯狂家族”的5个科学中心，这家公司是目前早教科学做的比较好的一家公司。
i美股：少儿科学是和“金宝贝”类似的吗？
张永琪：金宝贝是做才艺的，画画、肢体感觉之类的亲子培训，我们做的是比它年龄大一些的孩子，它是从0岁开始，小孩需要妈妈参与，我们这个项目就不需要妈妈在里面了。而且金宝贝加盟中心比较多，我们还是希望主要以直营为主。
i美股：此前说的下半年校区预计达到17个是归因于收购疯狂家族？
张永琪：有5个中心是收购的，他们的店可以直接并入我们马上经营，我们原来有4家店加上5个就是9个，11年上半年又在其他城市开了5家店，11年下半年还会新开店面，最终会将近到20家。
i美股：少儿项目的新增校区数主要是指环球倍趣吗？
张永琪：主要是指环球倍趣和中小学同步辅导校区，刚才提到的明年达到43个校区中，有一些是中小学项目还是倍趣科学项目。
i美股：那这个项目会不会成为环球新的增长点，您希望它能贡献多大营收?
张永琪：我们期望未来2-3年之内这个项目带给我们的收入分两步走，一步达到3000万，二步达到5000万。5年后要力争冲一个亿。
i美股：1个亿只是环球倍趣科学这一个项目？如何计算出来的？
张永琪：是的，每家单店一个月收入12-20万，那么一年就是150-240万，预计达到50家店，就能产生一个亿的收入。
i美股：环球倍趣之前直营中心好像很少，主要是以加盟的形式发展的吧？
张永琪：早先是有少量的加盟，但现在加盟已经提高了投资门槛，我们发现这一块的市场非常大。现在我们这个产品已经与一些知名幼儿园达成合作，是它们教学的一部分。
i美股：未来您比较看好这个业务？
张永琪：我很看好这个项目，这是潜心研究2年投入的一个项目，此业务将成为一个新的业务增长点，市场前景非常好。
三、 关于直营+加盟的经营模式
环球天下教育集团走的是直营+加盟的品牌连锁经营方式，并从加盟店里培育直营店，用现金+股权回购的方式将一些优质加盟点转化为直营点。环球天下直营+加盟的模式，加盟是为了“圈地”，广撒网覆盖全国各区域，布局二三线城市，是环球天下抢占市场的推动力；而直营则是为环球雅思贡献营收和利润，是环球天下业绩增长的推动力。
i美股：环球天下把加盟点转换为直营店的标准是什么，需要加盟点达到怎样的业绩指标？
张永琪：我们的考核标准包括一是团队成熟，二是在当地占据领军地位，三是具有规模的收入和盈利，我们希望利润在100万以上。我们的加盟一般分为1年档和3年档，一般来说我们会考虑达到3年的加盟商。
i美股：业绩不是那么突出的加盟点，环球天下将采取这样的措施？
张永琪：一是加强对加盟店的支持和帮助，二是对于在当地经营失去同行竞争力的学校，我们会终止与他们继续续约。我们会自己去做那个城市或选择新的加盟商，不会让城市空着的。
i美股：将加盟点转化为直营点后，如何保证这些教学中心的运营（原有教学中心的管理团队如何规范、如何和总部融合），除了股权激励以外，总部还提供怎样的支持？如何选择加盟商，保证加盟商的质量，维持环球天下教育的品牌？
张永琪：加盟转为直营我们首先会考虑扩建校区提高硬件、增减内部系统管理（财务系统、业务系统、培训系统），增设新项目，加大资金投入。
对于选择加盟商，我们会考核他们对教育熟悉、资金、资质外，还监督他们的教学质量、设置投诉专线，GTRC专门教学支持团队，以及专门的FMC和OMC管理中心。加盟学校比较弱的是管理水平，比较强的是人脉和人力成本控制能力。
i美股：未来直营点的扩张，主要是依靠在这些加盟店里进行选择还是采取什么方式？未来环球天下增长会主要靠回购加盟商来支撑吗？
张永琪：未来直营店还是采用自己投资开设，或加盟到期后自己开设。只有符合条件学校采用加盟回购，保持逐年稳步回购，大概1年回购2-3家。
对于第二个问题，回购只是一种辅助手段。更主要的增长我们还是希望靠自己的新产品、核心业务雅思等来带动发展增长，总部发展强大了才能带动加盟商发展，而不是通过加盟商来填补。
i美股：各个业务的直营和加盟比例有何策略？此前雅思业务的直营比例好像比较高，其他业务加盟比例比较高？
张永琪：少儿英语已经是一个成熟的市场，我们会增加直营店的数量，但是目前还是通过加盟连锁的方式，直营数量不会很多。但是倍趣科学则会直营为主，学前早教教育市场前景很好，数据显示中国家长在学前教育阶段每个孩子上的投入大概是20万-30万，小学之后的教育投入则降到15万左右。这个市场竞争不激烈，所以还有机会做好这个品牌。
（i美股 Ricky 郭瑛）