每次看到坚果我都会想，从内而外的破壁，就是生命的开始。而从外向内被人攻陷，就成为别人的食物。
我带过很久销售团队，来来往往也经历过不少员工，这些销售脑子都很活，想管好确实不容易。所以我就不和他们比心眼和心机，一切摆到台面上，比真诚，最后反而团队效益很好。人这一生，别和老实人动心眼，这个欺负人，别和聪明人动心眼，容易被人玩，最后才发现本本分分没什么不好。
可能有人会说那这不就是傻子么？但是哪一个傻子能让人觉得真诚呢？这不是傻，是一种智慧，在生意场上大家都是聪明人，根本没必要玩小心思。如果对方在给我挖坑，我走开就是，如果对方是真诚合作，我也会以诚相待。
但带领的销售团队里面就会有人因为业绩好而飘飘然，这种现象非常多。其实我会进行一种平衡的，因为有时候确实是这个人运气好，比如随便打了几个电话，拜访了几个客户就成单了。
但是代价可能是压低价，或者是承诺客户更多的服务，但是无论怎么样都是以平台资源为条件。不过也有那种能够达到破冰效果的销售，这种情况就比较厉害，大概率将来也会自立门户。
一个人在工作岗位赚多少钱不重要，重要的是要看看自己是不是容易被替换。比如中石油的加油人员，每天也给单位赚几万，但是换个人是不是也行？尤其是在团队里面，能赚钱是因为整个服务流程环境的努力，并不是最后的商务环节。比如产品的研发，测试，市场广告投放，提供方案的技术人员，提供服务的工程师等等。但是有时候销售会认为这就是他们自己的功劳，因为他们离商务最近。
许多行业都会有这个现象，比如演艺圈，我们看到的就是演员在演戏，一部戏能赚上亿。但是这部戏有导演，编剧，化妆，美术，道具，群演，配音等等，所以缺少了哪一环都不可以。不过主要演员为什么赚钱最多？那就是因为不可替代性，物以稀为贵。所以后台的那些人，因为只看技术不看知名度，所以他们可替代性就强。但是导演、编剧、演员就不同了，他们的名气是不容易替代的。
一个人重要与否，是相对的，看的不是他创造多少价值，而是创造这些价值的他是不是不可替代。比如以前我手下有些销售，客户只认他，那这就是不可替代性，因为你换了个其他人就不行。但是初级工程师就不一样了，客户只认技术，只要能干活，换谁都一样。除非是技术大拿，这种人通过技术水平让自己变得稀缺了，也不容替代。
工作也是如此，有些人跟我发牢骚说：“寿哥，我们那个老板真差劲，我帮他赚了多少多少钱，但是他对我也没有奖励。”钱可能真的是这个员工赚的，但是要看里面是公司平台的因素多还是他个人因素多，换句话说来个其他人是不是也能赚这个钱。这个事情不难理解，平时多问下自己就能知道实际情况。这样也不会错判自己的位置，如果思前想后觉得自己就是不可替代，那完全可以和老板谈加薪或者带团队，甚至自己单做都可以。
接下来聊聊做稀缺性和不可替代性，这是需要动脑筋的。比如人情世故特别懂的人，就是一种稀缺，真诚善良的人，也是一种稀缺。可能有人会说这谁不行？这可不是随便说说的，比如做销售就要情商高，见人说人话见鬼说鬼话，会察言观色也能博古通今，不仅上能高谈阔论，还要下能幽默诙谐。既会在恰当的时候收放自如，也能在关键的时候敢于出手，花钱请客的时候不能犹豫，面对失败一笑了之，这就是在我看来人情世故特别会的人。其实并不容易，好的销售人才很稀缺。
早年间我们一个员工特别不会做事，那次我从成都飞回来，她居然带着客户做地铁去的公司，这个故事我分享过，不少人也看过。那么这种员工就适合做职能类比，流程类，尽量少参与前端的工作，我们对员工也要因材施教，因地制宜。
其实我们还发生过一个事情，那也是一个刚刚入职的年轻销售，因为我们寄快递需要前台确认，那天正好前台没在。他需要给客户寄一张发票，这个发票金额都几百万，他居然弄了个到付，就是让客户工作人员收快递时候付快递费。
当我知道这个事情的时候，真的是很生气，这种砸口碑的奇葩事情肯定会传的很快的。于是我只能和对方道歉，然后亲自去对方公司再次缓和下关系，付出的远远大于一个快递费，还给别人留下了不好的印象。所以我常说，见小利则大事不成，有些人就是算小账不算大账，这类人不太适合做公关型销售。
产品也有不可替代的属性，比如一些奢侈品或者名人签字等等，老祖宗早就说了物以稀为贵，比如$云南白药(SZ000538)$ $片仔癀(SH600436)$ 和$贵州茅台(SH600519)$ ，这些都属于保密性很高的秘方，因为稀缺所以被资本炒，也是价值所在。早年间去南方进货来北京或者石家庄卖，我都是在火车上临时会改变主意的，我就会和同行的人攀谈，如果大家都看好一个东西即使我早就认定了，也可能会换一下，至于换什么那就要再动脑筋了，但是总不能一开始就没什么胜算，反正自己琢磨吧，输了也认了，心态一直好。
再看看奥运会，为什么我们现在金牌数量能突飞猛进，其实我们也是有智慧的，这里和田忌赛马差不多。真正普及率高的比如足球，篮球，跑步，游泳才是全球都参与的运动，含金量才高，因为含金量高所以可替代性就小，这也就是为什么姚明没有拿到过金牌，但是影响力也超过很多其他运动的世界冠军。
很多人因为运气赚了一桶金，但是可持续性不强，然后因为短期赚的过多就飘飘然了，很容易再亏回去。这里面其实就是稀缺性和替代性的问题，因为大部分人赚钱是信息差和提早布局。但是这些都不是不可替代的，也不是很持续，可能是一个机缘而已。
留下一句自己很喜欢的话：不谋全局者,不足以谋一域;不谋万世者,不足以谋一时。