三诺中期预报出来后，看到大家对三诺低于市场预期的增长有很多疑问。根据我在全国各地调研时，随机进入了几百家零售终端（药店和医疗器械店）得出一些结论供大家参考、讨论：

1.      血糖检测的行业发展空间有多大？三诺预估市场占比有多少？

l  2012年血糖仪及试纸总销额预计30亿元。其中医院销售15亿（80%被罗氏、强生等外资占据），零售市场销售15亿（三诺占比接近20%）。长远看零售市场总量将远大于医院市场。其中三诺零售终端进入率达到80%，其中近50%的药店只卖三诺。我预计三诺5年左右零售市场将占有50%的份额。

l  粗略估算2012年糖尿病患者使用血糖仪的比率已达到10%，将进入快速发展阶段。血糖仪监控血糖是一个刚需市场，随着国家政策及相关厂家的普及教育，血糖仪的使用比率保守估计将达到50%。国内市场估计还有5倍的发展空间。

l  三诺医院开拓情况

a.      产品准备

血糖/尿酸双功能检测仪（2012年已稳定生产），糖尿病人一般都会做尿酸检查，方便医院使用。有差异化产品更有替换竞争对手的理由。

团队组建

预计到2013年底三诺将逐渐组建几十人的医院团队，明年医院值得预期。

b.      根据三诺的综合竞争力，预计三诺在医院（三甲和二甲）市场销售份额在几年年将达到30%--50%。

2.          今明两年净利润增长有多少？

l  血糖检测近5年行业增速为30%左右，三诺做为国内品牌的NO.1国内销售销售增长预计能达50%--60%既（取低值,新产能预计在7月才达产，严重影响上半年销售）：2.8亿*（1+50%）=4.2亿今年海外保守估计确认收入5000万（签订合同到逐步收入确认时间长达大半年）。2013年预计总收入4.7亿，净利润：4.7亿*38%=1.78亿 每股收益：1.35元---1.43元（国内60%增长）

a.       13年第一季度除去海外收入，国内收入同比增长率为40%。（低于目标原因有三个：第一季度是每年淡季，受制产能，销售费用比同期高）

b.       13年第二季度低于预期有三个原因：

1.      受制于产量，销售未能跟上市场需求，上半年渠道有几次缺货现象。

2.      2013年第二季度海外结算同比少于去年。2012年海外剩余合同金额全部结算与2013年第一季度（但比同期少结算1000多万）。2013年3月5日的海外合同估计在第二季度几乎没有结算。

3.      销售费用比同期高（2012年二季度只有100多人的销售团队，在2012年年底销售团队人数已达400多人）

        C. 第三、四季度增速将会逐步体现。（需确认新产能是否预期达产）

l  明年增长率将逐步提升

a.      零售市场还是主战场

1.      2014年销售费用不会有大的增加，400-500人的团队将可很好的服务于全国。

2.      国外古巴和委内瑞拉市场的血糖仪和试纸是国家免费派发，所以增长会有限。2014国外销售占比将变小，国内销售额的增长，将更好的体现。

3.      新产能的释放，将充分满足市场需求。

b.      医院市场的开拓   （需下半年跟踪确认）

c.      海外市场的开拓   （需下半年跟踪确认）

预计三诺2015年国内销售额将超过10亿。

3.      三诺“护城河”有多宽？

l  全球能量产血糖仪和试纸的厂家不超过10家。国内就两家：三诺和怡成

l  行业特性及技术优势

a.       高粘连度

（1）      三诺最早血糖仪型号：SXT-1于2004年开始销售到2008年停产。现市场血糖试纸每盒售价为：150-175元与国外罗氏和强生相当。但2011年和2012年，此型号试纸分别销售了1000万和800万。（股东大会信息）

（2）      目前国产品牌替换国外品牌已是大势所趋，但由于行业高粘连度特性，强生在淘宝网上试纸与血糖仪销售比为：10：1 .（主要是老客户在消费，新增客户很少），罗氏销售比为：1：1；三诺销售比为: 1：4； 现网上三诺新增销售额远大于国内和国外品牌。

（3）      通过对网上客户几万条评论统计分析和相关糖尿病论坛数据分析。结论是目前至少50%的客户拥有2个及以上品牌的血糖仪，这类客户里三诺基本是标配。 三诺产品的稳定和高性价比将逐渐胜出。

b.       产品品质稳定

三诺和国外品牌（罗氏，强生）相比质量好评率大致都在95%以上。（来源于京东和淘宝大约几万条评价统计）

c.       价格最低及毛利高

（1）      三诺在线下和网上零售价格都是最低。比国外品牌第一次售价和后期购买血糖试纸价格都低30%--50%。比国内品牌也有10%-30%的价格优势。

（2）      试纸的高毛利（83%）来自于生产工艺的成熟和稳定。成品率达到95%左右。而鱼跃估计只能达到50-60% （信息来自于股东大会）

特别提示：本文仅作为个股分析之用，本文不作为股票购买建议和指导。
$三诺生物(SZ300298)$