时间：2021年10月15日
出席嘉宾：董事长吕总， 总经理王总，证券事务部梁总
第一部分：管理层发言
三季报业绩情况：前三季度营收总额超越去年全年。报告期内，经营活动产生的现金流金额不断增加，公司现金流非常充沛，有偿负债额逐步降低，目前大概2.16亿，造血能力稳健强劲。报告期内，毛利率和ROE保持高水平符合公司预期。成本层面相比去年有所增加，这源于医护储备增加，2021年1月份到9月份，医护储备增加666人，为蒲公英计划和总院的未来发展做好人才储备。
蒲公英计划情况：设立运营选址规划41家，三季报纳入合并29家，其中17家开始运营，12家还在装修建设中。已经开业的17家中，8家为去年开业，9家为今年开业，其中21Q3开设2家，预计21Q4将开业4家分院，剩余的8家预计在明年开业交付，投入运营。此外未纳入合并但已经筹建的分院有12家，因此2022年预计将有18-20家分院交付使用，蒲公英分院将会是集团后去发展的生力军。
存量医院改造情况：存量医院进行了扩建和改造，提升接诊能力，比如平海路院区增加牙椅39张，城北院区增加牙椅19张。
第二部分：问答环节
Q: 今年1-9月份三家总院和各个分院剔除投资收益的收入和利润增长情况是怎么样的？
A：杭口：营收5.76亿元，净利润2.39亿元，利润同比增长41.5%。 城西：营收4.29亿元，净利润1.75亿元，营收同比增长29%，利润同比增长45%。宁口：营收1.27亿元，净利润0.35亿元， 营收同比增长41%，利润同比增长36%。诸暨口腔：营收8355万元，同比增长38%，利润3238万元，同比增长51%。义乌口腔：保持原有增长态势，营收6248万元，利润1260万元。萧山口腔：营收5286万元，同比增长82%，净利润1694万元，同比增长175%。城北口腔：营收5635万元，同比增长59%，净利润1729万元，同比增长57%。
Q：蒲公英医院的营收情况非常优秀，具体的营收情况是怎么样的？后续还会不会继续扩张？
A：今年17家蒲公英实现营收1.47亿元，同比增长241%，净利润435万元，蒲公英去年亏损1300万元，今年17家蒲公英医院中，有9家已经实现盈利。省外相关医院发展平稳。昆口：营收6373万元，同比增长41%，净利润1116万元，同比增长18%。沧州：营收4564万元，同比增长44%，净利润1509万元，增长80%表现优异。益阳： 营收3370万元，同比增长33%，净利润1146万元，同比56%
Q: 三季度成本除了来自医护人员增加，还有哪些变化？
A：三季度成本增加是由人员储备，固定开支造成的。一方面，人员增加739人，人力成本相比去年增加5300万元。另一方面，蒲公英业务的推进，租赁费用、开业费用增加也是原因。
Q：杭口门诊量下滑的原因是什么，其余两家分院的门诊量？
A：三季度七八月份表现不错，门诊量非常多，九月份下降比较明显。一方面，全国都在讨论的集采问题，尤其是资本市场中的声音非常大，社会热度导致部分用户选择择期手术，等待现象越来越浓，政策不明朗带来的价格未知性对于公司业务，尤其是种植业务非常不利。另一方面，九月份后学校管控加严，由于南京机场疫情造成各级政府加强疫情防控措施，对医院内部流程有了新的规定，对于医院核酸政策加严，造成流量下降。此外，再加上去年三季度大量需求释放，基数过大，造成今年表观的同比增长缓慢。
Q：Q4和明年整体的预期变化？
A：Q4自己内部预期分为年初动员会指标和内部考核指标，从考核指标来看，管理层对目前收入比较满意。Q4如果成功推出低价种植，能从其他社会诊所引流， Q4业绩预计会有大幅提升。
Q：若是没有择期需求，今年九月份和正常年份差距是多少？
A：前三季度营收总额21.36亿元，已经超过去年全年（20.88亿元）。主营业务层面，前三季度医疗收入总额20.23亿元，已经超过去年全年（20.08亿元），因此不能说今年表现不如以往。今年9月份，因为国家政策的调整，公司旗下医院没有按照原本计划推进种植计划，进一步影响了公司业绩。
Q：九月就诊量下降，主要原因是什么？种植业务以外，其他收入方面有问题吗？
A：九月就诊量下降主要原因是还是客户的观望，种植业务以外，其他收入方面没有问题。
Q：蒲公英医院目前多长时间可以实现扭亏？
A：开业的17家蒲公英医院中，共计实现营收1.47亿元，同比增长241%，净利润435万，去年同期亏损1300万。从数据上来看，蒲公英盈利期很短，目前开业的17家中有9家实现盈利，今年新增的9家中有3家实现盈利，整体盈利期在半年左右，有些4-5个月就有实现盈利的。总体而言，蒲公英计划的表现非常出色。
Q：杭口三季度客流保持持平，城西和宁口的客流变化情况？
A：蒲公英持续开业对于总院业绩有影响，蒲公英管理团队全由总院分配，如果和当地医生或外部团队合作，盈利能力不太好。人力资源和客流的分流造成公司总院业绩的波动，这些客流和营收上的影响是长期的。
Q：宁波的种植牙集采会对公司业绩上有什么影响？
A：宁波医保目前已经公布种植体名单，国产、韩系、西班牙和以色列都有，以非主流种植体品牌为主。国产种植体和进口种植体价格没有明显差别，院方准备选两种国产种植体。大部分消费者不会选择医保国产种植体，会选择付费医保名单外的种植体。这个事情对公司利好，病人会先向院方咨询，医生会做出引导。公司会依靠这个政策逐步落实口腔超市的概念，低价种植项目一定会增加。目前没有主流种植体参加医保名单，更多人会选择高价种植体。
Q：种植牙集采是否有可能会在浙江省推广，是否有可能影响到正畸领域？
A：无论是在种植还是正畸领域，集采的推广对于公司来说是利好的。公司提出口腔超市，目标对于种植、正畸实现高价和低价产品的全覆盖，市场所认为的利空消息是杞人忧天。
Q：存济医院在省外情况是什么？
A：截止报告期内，武汉营收6000多万，门诊人数达到8w人左右； 西安营收3000万左右，门诊人数达到3.5w人左右； 重庆门诊人数1.3w人左右，目前客单价较低，造成营收表现不好；成都分院刚刚试营业。
Q：种植+正畸业务占比同比下降，与之前想要推广的种植正畸计划不符，是什么原因？
A：业务结构性的变化造成了种植正畸业务占比同比下降。儿科口腔和其他业务增加，例如美学修复（单价20-30w）热度增加，造成种植/正畸业务占比下降。另外公司另一项增幅较快的业务早期矫正，目前纳入到儿科口腔业务中，没有统计到正畸业务里面。
Q：今年客单价增速放缓，是不是因为年轻医生人数增加，造成接诊的高价值客户减少？
A：客单价的下降主要是由于种植等高值业务择期引起的。往年7-9月份都是高值业务较多的旺季，同期客单价较高。今年由于市场的观望情绪推迟了高值项目，但是门诊人次还是计算在内的，造成了客单价的下降。
Q：公司为了完成Q4增长目标的举措有哪些？
A：大力推广种植业务足够达到预计增长。在共同富裕背景下，增加其他方面的投入平衡收益。公司管理层预计会超额完成预期。
Q：低价种植项目的毛利率有多少？
A：低端种植不会影响高端客户，高端客户大多不会选择低端种植体，低端种植主要用来吸引其他客户。2015年公司曾经推广过低价种植概念，当年种植量增加1万多颗，衢州当时收入增长名列前茅，带动了其他业务增长，毛利率也显著提升。现在国家政策鼓励使用低价国产种植体，可以让通策更加放心大胆的推广低价种植体业务，对于公司来说是利好。相比同行，公司的种植业务收入占比很低，因此这次政策上的改变对于公司业务的带动力度很大，管理层把这次改动视为一次机遇。
Q：三季度若没有疫情反复，原本的计划目标是多少
A：目标20-25%的增长，三季度历年来都是高峰，造成同期增长相比其他季度较低。由于去年的外部因素造成增速过高，所以今年增速较低属于正常现象。同时，关于种植牙的讨论造成的大量择期，造成种植量下降也是在情理之中。
Q：如果Q4没有疫情反复，预计同比增速是多少？
A：20-25%左右，四季度没有设定超额目标。
Q：Q3正畸的增速比种植的增速较低，原因是什么？
A：其实不低，全年正畸业务预计增速大于种植业务。今年前三季度正畸业务相比全年同期增长47%，同比2019年增长51%。儿童正畸业务没有归类到正畸业务中，造成数据上看起来较低。今年是正畸业务较为忙碌的一年。
Q：平海路总院种植正畸业务占比是多少？
A：正畸占比24%，种植占比15%，儿科占比16%，综合占比43%。
Q：小红书平台导流会对正畸业务有影响吗？
A：碎片化市场运营在各大平台实施，平台间争夺激烈，通策也鼓励医生通过自媒体平台宣传，实现全员营销。中国人的就医习惯没有改变，80%的人生病会先找医院，只有20%的人（大部分是年轻人）会选择互联网就医。通策的主要客户还是80%的部分，剩下20%对于业务的整体影响不是很大。因此自媒体平台的壮大对于公司的影响不大。
Q：目前耗材占收入的比重是多少，对耗材会有加成吗？
A：不同业务的耗材占比不一样，种植正畸的耗材占比25%左右，补牙的耗材占比10%左右，整体平均为14.6%，因此对公司的影响很小。公司不直接销售耗材，耗材是医生手上的工具，因此没有耗材加成这一说。
Q：假如种植体等耗材的成本下降很多，手术费如何变化？
A：不能完全按照成本收费，公司按照客户的需求收费。公司拥有从低价到高价全方面覆盖的能力。民营医疗机构拥有自主定价权，因此成本下降对于手术费的影响不大。
Q： 未来公司的市场占有率能达到多高？
A：如果通策继续维持只服务高端客户的理念，想提高市占率是不可能的。因此公司未来会更多关注中低端市场来提高市占率。
风险提示：医疗政策风险，蒲公英计划不及预期，省外扩张不及预期。