启明眼镜创始人章总
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采访者 |杨智华
第二期
前言：知乎眼镜领域大v，获得过风险投资，以服务打动用户。
虔都来杨智华：很高兴今天邀请到的嘉宾是启明眼镜的创始人章伟忠章总，章总目前在知乎眼镜领域是国内属于头部大v。所以很感谢章总能和我们来进行一些交流。
虔都来杨智华：首先请章总简单的介绍一下启明眼镜？
启明眼镜章伟忠：我是在2011年的时候开始做这家企业，那个时候刚好是国内风险投资比较活跃的一个时期，当时也算是比较幸运，很偶然的机会让我们接触到了当时比较先进的风险投资，也算是头部的几家。我们当时的整个运营思路还是针对大学生，这个想法也得到了风投基金的认可。因为我们其实是一开始连“纸”都没有，只是纯粹去谈，谈了以后就拿到了投资，是徐小平老师的真格基金，所以说真的很幸运。但拿到投资以后，只过了大概不到一年，我们基本上就完全否定了原来的想法。
因为原来的一些想法在实际实施的当中有很多的问题，当时就已经没有办法再往下走了。后续我们也做了很多的调整，可以说除了我们大的原则，就是我们希望在顾客服务方面有所提升。其他的，比如说提高运营的效率、顾客的定位、定价体系，包括很多很多的服务细节、产品，都已经跟原来的设想都有很大的出入。
其实后续走得很跌跌撞撞，应该讲是挺坎坷的，我们大概做了5年现金流才持平。对一家终端的眼镜店来讲应该是算很慢的，而且我们投入的金额特别大。因为很多东西都想做得更好一些，也走了很多弯路。后续经过了这5、6年的打磨，遇上了像知乎、大众点评这些新媒体平台的一个快速发展期。
从大众点评、知乎，包括后来的微信，其实有很多我觉得是一个购买行为的消费决策模式的改变。有一群人主要还是互联网的人，他们具备这种判断信息的真假的能力，他们也有很强的搜索能力。所以事实上他们的消费决策就在线上已经完成了，这个确实是跟以往不一样。在以前的购物习惯就是边逛边做决定，而我刚才说的那一群人，他们是在线上完成的购买决定，它包括对一些很深入的东西的一些了解，包括对商家的选择，包括对商家的判断，基本上都是在线上完成。
我们也是借着这样的一个发展的市场机会，一下子就涌现出了许多这样的顾客，事实上他在没来之前就已经认可了我们。因为我们是建在楼上，可能在北京我们算很早的在楼上对终端服务的，当时不只是为了说楼上房租更低，也考虑到要是找更专业的人员，也希望真正能够认认真真的去完成一个专业的服务。你在楼下可能来来往往的人比较多，有可能会被一些销售或者是接待打扰，而我们在楼上，他肯定是已经了解我们才来的。
我们现在已经很长时间没有在广告方面投过一分钱了，很长时间了。意味着什么？它是因为口碑来的，所以我们基本上没有一些有关销售方面的沟通，完全沉浸在服务上。因为我们没有做销售的人员，我们只有做服务的这些方式，他也会觉得自己职业的角色会更专注，同时自己的职业价值也或者说专业价值也会被认可。所以相对来讲也因为这个原因，我们的人还是比较稳定的。总体来讲，我觉得我们不太可能是一个快速能复制的、就只能停留在一个小店的模式。
常常听说某些品牌很优秀，能够在媒体看到的企业通常都是高成长性的，都有非常大的创意，我们这样的就我觉得可能相对比较平淡，就有点像日本的那种可能一个小拉面店，在产品上、在服务上有些地方可能做得细一点，仅此而已了。大体上是这样的一个情况。
虔都来杨智华：我明白了，其实抓住两次机会，第一个是抓住了风险投资的机会，第二个是在互联网浪潮中抓到了新媒体的机会。另外在您的专业和服务这一块是做得很好。另外我觉得您创业这么多年其实挺不容易的，很多品牌都今天活了，明天死了，但是您坚持这么久是有没有些困难的，您是都是怎么熬过来的？
启明眼镜章伟忠：非常多困难，比如说我们刚刚开始的时候，我们在楼上能做的就是去发传单、去贴海报。发传单、贴海报其实就是肉眼可见的，效果是越来越低。我们也去了一些写字楼楼下的餐厅门口去做过服务，去给他清洗眼镜，如果有人需要我会给他传单，其实转化率也是非常低的。
所以前期其实这方面的积累是相当艰难。之所以会坚持下来，主要的一个原因还是说一方面整个团队大家的互相鼓励，遇到过没什么顾客的情况，我们最长时间有10天只来了一个顾客，但是顾客对我们那种期待和认可，其实在艰难的时候都是我们很大的鼓励，可以说能坚持下来很大的程度上还是因为有一些非常认可你的顾客。
认可到什么程度？我印象是2020年中的时候，当时我们的微信公众号发了一篇文章，意思就是说因为疫情很多人都不出门了，很多人的收入也锐减，甚至有些人可能被裁员了，大家的需求都大幅度下降，我们跟大家一起来面对这样一个困难；同时也解释了一下，因为有些顾客会问说我们有没有打折的问题，我们会明确的说我们当时已经直接设定了我们能够接受的最低的价格，对我们来讲，我们是没有空间再去做进一步的打折了。我们本来的意思并不是说要去跟顾客叫苦，说我们活下来很艰难，我们没有这个意思。但是有很多的顾客就特地跑过来配眼镜，说你们一定要撑下去，不要让企业倒闭，在配眼镜这块他们非常相信启明。这真的让我们非常感动，我们一直坚持的服务和产品得到了顾客的认可，而且有这么多的顾客关注着我们，关心着我们。
其实疫情你说这3年好，资金困难可以说是太平常的事情了，总是为这各种各样的事情，因为作为一个终端服务，没有人来你是没办法的，我们也没有太多的价格上的腾挪的余地，所以实际上也只能是慢慢熬着。这对我们的同事也非常难，大家都一起熬啊，从去年12月底开始这个情况有所好转了，因为毕竟是放开了，大家肯定要活动交流的，社会的生产生活秩序也开始慢慢恢复，所以我们算是度过了那段最艰难的时间。
虔都来杨智华：创业很不容易。如果说再有机会让您穿越回去，您还会选择创业这条路吗？
启明眼镜章伟忠：会。原因是这样，因为我原来是一位收入不低的职业经理人，虽然赚到了钱，但一直没有为自己的一些小理想、一些想法去实施，去尝试一下的机会。虽然说做启明的这11年可能也错过了许多东西，还搭进去了不少钱，但是在我角度来看就是让一个在头脑里想的事情发生，并且看着他在慢慢的成长，其实我觉得这一点对我来讲这个比什么都好。
虔都来杨智华：我看您在知乎的眼镜领域，您可以说是中国很厉害的，做到头部的，而且看您回复的都很细致。觉得这点特别棒。是不是您在企业中也会让咱们的同事或者企业奉行的一种原则，用心对待客户，或者有可以分享一些您们怎么去服务这些客户的。因为我看您们回复知乎很细致，因为我们在经常在网络上看有很多品牌基本的就是敷衍或者不回复，但是您们回复我觉得服务让我特别感动。我会向我的小伙伴推荐的时候，会推荐到您家，他们都会感受到您的服务，特别好，所以可以分享一些这样的故事吗？
启明眼镜章伟忠：首先是能在这样的团队里面待下来的人，肯定都是志趣相投对吧，因为我们没什么太大的理想，我们也希望说能够真的去做一个服务品牌。市面上有太多我们学习的榜样。其实真诚这个事情是最难的。比如说知乎其实最早是邀请制，还是我的一个好朋友，也是做互联网，他邀请我去的。其实那个时期就是刚刚2012年嘛，那个时候我们其实没什么顾客，也比较闲。所以其实这个回答的还是比较多的，但是到了后来慢慢被邀请的多。
可能这是每个人做人做事的一个方式，我们一直崇尚曾国藩的那个想法，少举事，可做可不做，就别做了，因为也没有意义。如果你要去做，你就把它做好，你就把它持之以恒。我们都比较认可这个方向，当然其实做的并不是很好，但确实是能力的问题，不是心态的问题。我确实是这样，大家都想说尽力把事情做好，但是做到什么程度那就是能力问题了。不会说因为敷衍，你说外面人看不出来，我们自己人其实一眼就看得出来。
这样的人可能他要么被我们改变，要么就离开这个团队，因为他觉得格格不入。所以其实你想做10年了，等于已经也慢慢沉淀下来，这样的一个氛围或者说这样一个气场，哪怕现在比如说我们新招一个人，来也会碰到这种情况。他要么融入进来，他要么就走。因为他很难以在这个地方混，因为气场不同吗。
虔都来杨智华：我看您现在在短视频领域，也在做一些品牌输出的东西，因为在短视频领域很多品牌起步都比较晚了，您在短视频领域，在努力做一些事情，有没有这方面的经验分享，我们学习一下。
启明眼镜章伟忠：不敢当，您们是内行。
一年半前，我们才真正意识到其实这个媒介已经开始有比较大的变化，视频媒介因为它信息量量更大。还有就是很重要的一个变化，随着媒介从文字、语音、图片在往视频方向转，其实它是越来越平民化。
启明眼镜章伟忠：我们的理解，我不知道对不对，为什么讲它越来越平民化？其实看视频的人他对你的技巧、对你的这个专业，我说的是视频呈现的专业，比如说你学导演、学编剧，我觉得可能大部分老百姓是不看重这个事情的，可能还是看中你实际想要去表现的东西。随着时间的推移，比如说那些硬挠人痒痒的那种强行搞笑，或者是说那种清凉的路线，可能慢慢就很容易让人厌烦，反而是会有内容会有更有持久的立足的可能性，我觉得还是真实。
所以我们也是摸索了大概有3年多，我们也意识到了其实不用那么复杂，拿一个非常普通的手机把日常是什么情况，比如说有人问你什么问题，那你就把它重新呈现出来，或者日常在处理一个什么问题，我就把它呈现出来，就这样就好了。
所以难度下降了，这个符合我们的能力了。其次你可以持续输出。我们也不期望一夜爆火，原来确实有想过，但这绝对是一个贪念，我们马上就意识到了，这不现实。我们也不期望说在线上能够产生销售，我们其实现在想明白了，就把在各个平台上的账号当成一个展示的橱窗。这个橱窗有两个目的，第一个目的你如果想了解启明眼镜，你能够看清楚它是谁，它真实的情况。其次，网友们要询问什么问题，这是一个客服的平台，所以我们其实基本上所有的平台都有窗口。当然我们的视频下面留言不多，所以我们回复起来还是相对目前还是比较轻松的。大体上是这样。
虔都来杨智华：您坚持做公益十多年，您做公益的初心可以介绍一些吗？
启明眼镜章伟忠：可能到了一定年龄就想做些公益。接触到的狮子会有105年历史，它是一个国际性的公益组织，中国狮子联会是在民政部注册，隶属于残联管理的合规合法的全国性公益组织。我加入这个组织今年是第十年，我当时去也是很偶然的，那是2010，当时事情不多，我的一个朋友，他的工厂被欧洲顾客取消了订单，积压了很多太阳镜的库存。我当时去看到了，这些产品的质量很好，价格也很合适，我就想买下来去捐给做白内障手术的老人家，就这么一个简单的事情。
我就在微博上偶然就找到了一个狮兄，狮子会在国内做公益的白内障手术这块做的非常大，累计已经超过600万例了，相当于捐助了600万例手术，帮助600万名老人重获光明。这个事情真的很伟大，我也参加过他们的一些活动。通过参加这些活动，我就感觉这个组织相对比较单纯，大部分狮友都是有一定的经济积累，有一定的年龄，狮子会的公益活动可能就成为他业余生活的一部分，他也没什么商业上的需求，都是根据个人的情况去做自己力所能及的事情。
在这个组织我觉得还是比较轻松的，没有人强迫你要去参加活动，也没有人要去强迫你做什么事情。但是其实作为一个这么大的组织，它其实又有很多不得不做的管理、组织方面的一些工作。所以其实你在这个当中会学习到很多东西。比如说他会有一个领导力课程，是麦肯锡帮他们做的课件。麦肯锡为狮子会定制的一个课件，狮子会意识到了真正主导公益还是需要一群领导者，所以必须不断的去培养这样的人。
而且这个狮子会的机制，它是轮庄制，每年换一任服务队长，比如说北京区会的主任，他都是轮庄的，每年一换就意味是有一个不断锻炼的机会。比如说做一次服务队长，就知道有多难，大家都特别忙。谁也没有比谁付出的少，但是你在完成一个服务，一个项目或者活动的时候，必然是需要有人去组织，要有人做领导，需要有人要去听从安排，而这个人可能在他自己的单位是位领导，你又没给他钱，而且人家可能捐的钱比你多。在这样的经历一下，其实对管理、对组织、对制度体系、对标准化其实都有很多新的能力上的要求。反过来来说，回到自己的市场经济体系里面，你可能能够会有很多不同的想法，我觉得是一个很好的进步或者说是很好的学习的地方。
虔都来杨智华：章总，像您平时工作这么忙，您是如何放松减压的？
启明眼镜章伟忠：解压其实也就是说我觉得还是上医治未病。解压的意思是先有压要解，我的想法是应该怎么让它没压。所以我是2012年的时候很巧的一个机缘巧合，我原来是每天早上起来打太极拳的，也打了很多年了，我是95年开始打的，到2012年的时候我就转过来了，基本上就放弃了打太极拳，开始站桩。站桩的优点非常多，比如说它可以不分时间，对地理条件、环境条件没那么严苛的要求。比如说你坐火车的卧铺，早上起来在车厢中间也能稍微站一点，打太极拳就不现实了。
我觉得它很容易持续下去，持之以恒，比较容易完成，这个对我其实影响特别的大。这一种解压方式特别的大，在南怀瑾以前的书里面经常提到的这些物，身体的，其实从站桩也好，我相信打坐也是一样，或者是说某一个运动让身体上有所感受的时候，你对一个事情的看法会完全不一样。所以站桩这个事情其实给我的帮助还是特别大。比如说有些事情确实是非常的烦恼，自己力所不能及了，难免会碰到这样的情况。
或者会选择去出差或者去参加一些训练。比如说我们的狮子会有一个做专业救援技能的训练，我会去参加。其实最好的放松是让头脑休息下来，让身体累。其实你让身体去冲击身体的极限，可能能够感受到不一样的东西。而且在救援的训练当中，每一个的小组，大家的生死与共的情感，团队的感觉很浓容易让你释放掉一些东西。
那个是你要绝对相信他。比如说都在一条绳上，我们经常讲的就是把后背交给你的伙伴。事实上就是把生命交给他了。在这样的这个过程中间，你可能能够感受到很多的东西。
虔都来杨智华：谢谢您。您现在有没有关注新的一些投资机会或者投资方向？
启明眼镜章伟忠：我肯定关注的还是我们自己这个行业，肯定是针对眼镜健康的。如果大一点也是针对于整个人的身心健康的，我肯定这辈子是不会跟健康行业有任何的远离。
我看到的事情其实还是同样的。包括眼睛健康其实有一些非常先进的地方，比如说广州的中山医科大学的中大眼科，其实他们已经做了很多的尝试。比如说他们已经不再是治已病，已经生病了他才来做一些干预，他们也开始在做一些健康管理，类似这样的一些这种创新，我们也是不断的在探索。因为我觉得在这个年龄了，不断的去探索。这确实不容易，因为你所有的创新其实都是无数被否掉的一些失败的想法逼出来的。可以这么说，我们现在试过了这个非常多，但是到目前为止都没有，我们已经确认是能的事情，就还在不断的试，大体是这样。
虔都来杨智华：感谢章总接受我们虔都来的采访，祝福您一切顺利。
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作者 | 杨智华
图片 | 嘉宾提供