转：同仁堂股份股东大会纪要
2024年6月14日上午10点07分
2024年6月14日下午12:11
1小时30分钟17秒
Q1：民间说安宫这个要用来预防，应该这么用？安宫急救的这种药效，能不能这么长期长远的发展？
A：安宫是个处方药，以前确实是急救，你说做预防或者其他的，我们还真不好说。因为毕竟是个处方药，还是听医嘱。日常吃不是同仁堂忽悠的方向，我们从来不说这个什么季节用药，这春秋用药，那要因人而异的，这个不能什么人都这么吃。
我们持续在做研究，包括往这个预防，因为中药治胃病这一块，这是作为未来我们发展的一个比较大的空间。我们在做相关的临床，实际上大家知道双天然现在供不应求，可能急救这个领域用量就很大。所以说把这个开拓出来有多大的市场？在解决原料供应之前，这个不是作为我们之下这个重点。
但是作为高烧，将是突破的一个方向，但可能不是双天然安宫，而是推出新品类。比如说培植牛黄、培体外。因为很多疾病到最后基本上都是有高烧不退的这种症状，西医西药对治高烧不退没有特别好的办法，但安宫治疗这个高烧，基本上一丸下去，绝大多数人一下就下来，很少有反弹的，这是我们下一步要开拓的一个重要的领域。
并且现在医保里，安宫这个体外培育实际上是入医保了，以前他只是用于急救，不能医保报销，今年开始应该是可以作为医保报销，所以我们也成立了专门的医疗公司，下一步把这个品规作为我们将要进军医疗的一个重点推广的一个方向。
Q1：药酒公司后来终止了，咱们后续是怎么考虑的？是就停止了，还是还是后续重点的一个发展？
A：药酒一波三折，但是我们坚定发展鹿酒这个板块。在2021年底，当时这一个由于上市公司不能白领这个事我们暂停了一下，但是我们2023年仍然做成了。经过证监会、上交所等反复解释，我们要做鹿酒板块，这本来也是我们的经营范围，所以我们在湖北的这一个酒业我们已经完成了并购，也发了相关公告。这个企业已经运营上了，我们下周二6月18号，这个厂子北京同仁堂湖北酒业这个生产的鹿酒将会召开新闻发布会。
今天伴手礼里边有两瓶同仁如意酒，大家回家以后也可以品尝一下，这是我们鹿酒系列的一个品种，原来的方子是当时给慈禧老佛爷喝的如意长生酒，但是它有些是饮料，我们把这个方子进行了精炼，所以具有一定的功能，但是鹿酒不能宣传功能，大家可自己品。
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Q2：牛黄清心丸经调研，发现这个品种更适合常服跟日常的这个使用。但销售额与安宫还有较大的差距。想请教管理层怎么看待牛黄清心丸这个品类中长期的这个发展？未来会不会达到当下安宫这个体量，甚至会超越这个体量？牛黄清心有一定的竞争，友商近几年在发力，公司又如何看待这个竞争？还能不能持续保持我们的优势？
A：牛黄清心丸有这个70多个文号，主要是指的局方，也就是体外培育黄，人工麝香的这个方面，我们也生产。这个文号大家看到的是我们在原有文化的基础上，我们新增的一个。就是收购方。目前这个产品也已经上市，逐步的往市场上推进。
其实我们持续用力推的是我们独家的同仁牛黄清丸，这一个跟局方的那个不太一样，去了朱砂，去了雄黄，所以你也说了适合长期。无论是局方的还是同仁方的，都是处方药，不能打广告，这是难受的一个点。我们用我们的讲师队伍，用口碑宣传来持续的、稳健的往上推。
不同的渠道在做。一个是医疗渠道，北京卖得特较好，22年高峰期，在北京接近三个亿，但是2023年1月1号开始退出了医保，造成影响比较大。这种情况下我们收购了一个局方的，能够进国家医保的，这么一个文号来代替我们如何下一步补充医疗市场这一块，目前正在有序往前推。而在OTC的这个市场我们在持续用，一个是体外培育方法就是人工牛黄的，一个是我们双天然的，这两个我们是一直在搞市场管控，用不同的方式在全国的连锁。这个品种在OTC的卓有成效，每年都是比较稳健的增长。
很多人转成治胃病。特别是日常工作压力较大的白领，包括喝酒的群体，当然很多品种都说对这个颈胞有这样那样的好处，但是用了清心之后，他们就发现同仁堂出的这个同仁牛黄清心，比别的药都疗效性更快，所以我们的药的粘性在逐渐体现出来。
甭管是我们人工牛黄同仁牛黄清心，还是双天然的，目前这个量都在增长，去年可能稍微低了一点，因为去年牛黄涨得非常疯，我们的牛黄产量供不上，连安宫这个品种都保不了。我们优先保安宫，虽然它获利能力并没有我们同仁牛黄清新丸高。
从去年下半年后，基本能够保了一定量的牛黄的供应，在这种基础上我们调出来一部分做同仁牛黄清心的双天然，这款销量比较好，但是主要在我们同字号的药店为主，因为我们社会药店都铺开，可能供应商上还是有压力比较大。
这个品种我们期待未来它能够赶超安宫，但需要更长久的用力。如果这个品种能进来，医保在恢复这个身份，可能对这个整个品种群的发展就会提供更大的助力。
Q2：除心血管以外的品类销售未来发展，比方说这个补益类， 16年16个亿，去年17个亿，这些年基本没有什么大幅度增长。从终端调研消费者对我们品牌、药效又是比较的认可。疫情期间有助力但没大幅提升，请教管理层这些品类未来的趋势情况，有什么策略进行改善？
A：关于补益类，是同仁堂的长项。随着生活水平提高，这个品类将会获得比较大的发展，这几年我们选了一部分品种作为重点，突破我们大品种战略。股份公司这几年一直在跟大家汇报，我们有三大战略，其中有大品种战略，精品战略。其中每个战略里边都有我们大品种，就是好比说五子衍宗，持续的我们做IP、做推广。五子衍宗、乌鸡白凤，这两个都是滋补肝肾的，一个适合男同志，一个适合女同志，这个大的品类我们是也是要持续用力。
同仁堂的广告费不多，近几年在增加，压缩其他费用，但是广告宣传拉动这一块，我们持续选了五个品种，包括这个乌鸡白宫丸，包括五子衍宗。随着销售增长，都在增加广告费。这两个品类已经是行业细分领域的老大，当然他目前这两个可能还不够大。
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Q3：去年12月31号公司做的就跨年的这个演唱会，我个人非常震撼，把这个演唱会从头到尾看完。
A：跨年晚会，去年实际上是我们第二次办。以前同仁堂对品牌传播推广的注重度没有那么高，近几年这个品牌的影响力跟品种结合起来。如何加深在老百姓心目中的这种影响力？品牌，品种宣传上我们进行了一定的探索，下一步我们还会持续的做好相关的这种工作。
Q3：牛黄的战略储备我们海关总署对海外牛黄的进口这个问题目前进展怎么样啊？
A：目前国家药监局海关进步检验检疫未能通过，这项国家政策当然是政府待定，一直从中央包括国务院也在关注这个。去年在批给北京扩大出口服务，把牛黄写进去了，但是落地需要扩充很多的规则。
我们在海外积极探索渠道进行溯源，一旦国家政策放开，我们渠道已经有了。上月初去了巴西、委内拉也进行了考察，跟相关的客户也进行了洽商，何时落地不太准。
Q3：同仁堂老中医是同行最大的一块财富。在我们国家老中医从业，以传承来讲从业证是在西医的基础之上去获得的。同仁堂在老中医这个培育上，公司是怎么一个这个战略？
A：医药不分家，同仁堂起家也是这样，前面后厂。所以我们在建自己的全产业，其中医这一端是我们非常重视的，医的建设没有搁上市公司，上市公司主要是做好如何把同仁堂老中医，包括我们培养的新的年轻一代的中医，更好地为同行的发展来助力，为宣传推广同样的品种企业文化来助力。具体的相关的医生如何传承？如何培养？是我们是集团旗下医养集团，我们通常有7个二级集团，由他来专业的来运作这个事儿，集团内部的这种资源共享是非常的兴畅的。
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Q4：去年的23年的净利润分红是41%，国九条推动上市公司加大分红回馈投资者，想问一下以后是否有提高这个分红比例?比如像白药都分红到了90%。
A：这个分红分多少要看我们手头有没有更好的一些战略机遇。去年年底我们的盈利现金流增速没那么快，库存增的比较多，去年抓住了一定的市场机遇，同仁堂的牛黄要求特别高，我们粉是不要的。至少是这个大片一看必须是真牛黄，掺假行为非常严重，我们进行了锁价之后，全国的牛黄不再涨价。不再涨价之后，就给我们抓住了机遇，因为手头有钱，为今年的安宫保供，双天然的同仁牛黄清心也给你们提供一些机遇，所以这一部分资金我们还是要留的。如果再有其他的发展一些项目，投资项目，那我们可能运营着，剩下的咱们有更好的回报。
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Q5：国药的香港安宫已经涨价了，国内是否在今年提价？
A：为什么国内没有调？国家如果能够放开进口牛黄，我们会进行一定的研判，这个牛黄的价格会怎么样？我们能更好的定政策。因为上涨压力今年我们用的牛黄可能就全是高价，我们高度关注香港调价之后它的市场表现，下步给我们定价是调调多少做一个参考。当然早晚会调啊，这个不调受不了，这个调多少，这个我们一直在研判。
Q5：御药安宫，今年我们4月份上市了，这个销售预期好不好？
A：精品手工安宫是同仁堂安宫里的王牌，所有用料全面提升。牛黄用的是整个的，含量就比普通的方天然要高很多，普通方的胆红素含量25%的数的标准，这个至少是35%以上。其中的麝香用的是精品麝香，以当门子为主。那个珍珠用的是一等珍珠。其他植物药材全是有机的，全过程都是由大工匠带的团队手工操作，这个做的是稀缺性。
上市之后逐渐推广，并没有大面积的铺开，跟产业有关系，因为全是手工一玩搓出来的，同仁堂说手工搓一定不会用机器代替，这条手工线我们用了两年时间认证，每个环节的质量控制比现代化的机器生产的一点的不差，甚至于更精。在北京为主的部分同仁堂药店目前做了一定的展示和销售，没有大面积的推。包括朋友圈都很慎重，怕大家现在经济形势不好，说搞出这么高的一个东西，实际上它的药效肯定是比普通的那个要强很多的，我们也尽量的不做宣传，稳步在做，目前看销量跟我们预期的差不多，每天都在动。这一个我们是作为未来一个中长期经济战略，是王牌中的王牌，我们期待它能够给我们的发展能够提供更大的帮助。
Q5：院线销售与OTC销售占比那个大？
A：股份公司90%是在OTC市场，医疗是我们的一个弱项。为了补足这个短板，我们内部也在进行资源整合，成立我们自己的内部医疗专销团队，我们内部把它作为一个分公司管理，目前这个团队已经组建完了，随着国家反腐力度越来越大，如果真是把这些潜规则国家都能给我打掉。同仁堂有这么好的质量疗效，老百姓天天在点名到这个医院开。我们品种群是比较大的，我们有200多个，加上的科技有200多个国家医保产品。所以这个品种群有了，如果是国家的环境更好了，我们有自己的质量和疗效价格体系，我们也得呼应它进行改变，而不是说以最低价来做这些药。如果这些条件具备了，医疗板块可能是同仁堂下一步的一个发力点。
33:17
证监会直属投资者保护机构提问：
Q6：去年营收比上年是+16%，年报纰漏是需求增加、销量增长的原因？
A：疫情爆发造成我们四类药大卖，去年上半年很多都是去库存。
Q6：去年同仁堂已经有1,001家的门店，公司还积极策划了就是年货节618双十一的电商活动。想请公司介绍一下，就是线下零售和电商渠道的是如何互补的，然后公司是就是有将如何保持这个销量的增长？
A：门店发展在疫情期间是有点停滞的，去年开始逐步的恢复，今年把门店的建设作为比较重要的一个战略在推，今年我们旗下的商业投资集团定了一个比较大的目标，今年药店增速会比较快。同仁堂的药店卖的最大量的就是同仁堂自有产品，所以我们一直把它作为一个同仁堂自有产品的销售平台来打造，我们首推的包括主要推的也就是我们的产品，对整个同字号的产品销售是有很大帮助。
线上前两年成立了一个数科公司，目前这个数科公司的发展与ToBToC结合，每年都有增长。甭管是线上还是线下，我们是作为一个整体来管理，线上对线下的影响比较大，特别是价，实际上我们从19年开始就持续的在管控价格。可以看到同仁牛磺清心丸线上销售比我们线下还贵，线下谁都不敢串，一串我们可能就给他踢出去了。线上卖2,000多，线下只卖1,980。
Q6：2023年的研发费用2.79亿，主要研发项目是有5个，17种药品，包括了药品的安全性评价研究、临床还有药效学的研究，就是请问就是以上项目的研发，就是对公司提升药品的竞争力，还有增加销量起到起到了哪些的积极作用？
A：一、新药研发这些年从未停止过，这两年也关注到经典民方的这个研发，还有一些品种。从新药研发的角度来讲，为未来发展的做一些产品的储备。
二、研发投入，现有品种二次开发。完善现有品种的寻证资料，为销售起到一个助力的作用。比如持续在做同仁牛黄清心丸、乌鸡白凤丸的相关研究。希望今后这个品种的应用上，增加适应症上能有一个更广阔的一个用途。
三、药材质量标准以及中成药内控标准的研究投入，这部分投入主要是保证产品质量，保证这个药材质量，这样让我们的产品能够一直是一个秉承秉承同堂这个高质量发展的这个大的一个原则。
四、提前布局一些濒危药材的替代。
五、智能制造方面。这一块也是为了提高生产线的一个生产效率，减少这个人工的使用，提高效率，保证产品质量。
42:13
Q7：目前渠道库存比较正常了，除了自己商业供货之外，是不是开始已经给非同仁堂药店企业发货了？
A：安宫的供应在社会药店实际上并没有太限制，大的连锁药店其实一直有合作，只是供应的时候，优先保自己。供应不足的情况下，肯定是优先保系内。我们保子公司供应，要持续的引流。很多零售店舍不得上柜就卖了，其实我们给他货，拿了货下边分了，不用上柜就差不多就没了。所以可能就造成你说的，去了怎么这么多店看不到。
Q7：其他类23年同比增长19%，大概是哪些类的品种促进了其他类型将近40亿的品种能增长接近20%？
A：大品种战略：股份公司是28个，科技是25个，共筛了是50多个。这些品种聚焦了之后，都是平均两位数以上的增长。我们是持续的用力分成不同的线都在做。
同仁堂的品种群覆盖面很广，日常用病都有对症下的药，只是品种太多，以前顾不上来。我们相对聚焦，把这些品种做成细分领域的龙头。目前取得了一定的效果，这可能是增速的一个方面。
第二个就是我们在突出优化的一些精品系列，原来是从无到有的一个过程。对我们的利润空间，批发和零售都适当的这种价格设定，所以经销商积极性目前还不错，这一块也是增量。
一些小品种也在激活，也在寻求合作方式，目前量不是很大，都有一定的潜力。
Q7：去年药材涨价，毛利下行，但妇科毛利不但没跌还涨4个点，毛利上涨原因？
A：妇科类，目前乌鸡白凤丸的增速是很不错的，从去年开始乌鸡白凤丸这条线同我们前面的加工一直处于加班状态，批发商时不时的就断点货。坤宝丸细分领域老大，因为同行可能采取了一定的措施，稍微有点波动。我们今年也在做整个，包括我们的调优促阴，其他的一些妇科系列的品种，我们都在拉动这些细分领域。毛利空间，实际上如果是我们产量大，成本下降，不完全受一个中药材原料的影响。
Q7：工商业抵消的话占比越来越高，去年工商业的一个抵消金额，占商业的比重应该达到了37%，这意味着可能是商业公司卖同仁堂的药至少37%，这个比例还提升？未来同仁堂产品主力在自己的药店还是在社会药店？
A：
50:50
行业竞争的问题
Q8：关于公司控股东北京同仁堂集团同业竞争的问题。当前控股公司北京同仁堂集团下属公司同仁堂健康在全国开设了大量的分店销售的产品与同良股份药店销售的产品本质上没有什么区别，都是些虫草、梨子、孢子粉、燕窝、海参之类，但是消费者特别像我也经常消费同行的产品。消费者只认这个同仁堂三个字，至于你是健康的还是股份的，我们不想知道，也不知道，也没有那个耐心知道，我们只需要以最快的这个方式获得我们最想要的这个产品。但是对投资者来说肯定就不太对了，因为如果这些销售额分散到其他公司，没有在股份公司，那针对我们投资股份公司的这个投资者有一些伤害。公司是怎么解决这个行业竞争的问题？以前也有股东提出过这个问题，包括上次在国药，但是管理层都说上层在协调这个问题。
A：关于健康的门店，实际上我们集团内有7个二级集团，健康开的终端是以店中店销售它自产的保健食品为主。包括您说的虫草、燕窝等等，不是上市系列的产品，所以它跟上市系列理论上讲没有太大的同业竞争。同仁堂三个字的无形资产不是咱上市公司的，是整集团的，并且我认为我们不同的板块之间只要认真的去做，共同的把同仁堂这三个字让它擦得更亮。对同仁堂无形资产的价值提升，乃至于对我们上市，包括我们药品系列的推广都是一种正增长，是一种正能量。如果他弄点假货或者其他的，那集团也是不允许的，那就是负面。所以我觉得这种有序的、良性的推动同仁堂这个字号去给它做强做大，应该是互相之间是一种能够互相赋能的关系，而不是说简单的说你有我无是一种零和游戏。
Q8：关于国药灵芝孢子粉国内销售额大幅下跌的问题。当前同仁堂股份及同仁堂健康几乎不再销售，门店有同堂国药这个灵芝孢子粉，但它销售福建寿仙谷灵芝孢子粉，而且都摆在每个药店进门你就能看到，销售特别的火爆，你去的时候销售员都是极力给你推荐。我还买了一盒但是686哎，现在618打七折，但是它是福建寿仙谷的，不是我们国药的。想问一下为什么宁愿子公司业绩，也要卖其他公司产品？
A：现在可能没卖香港国药的灵芝孢子粉，卖的是外部，因为我们也在关注，集团有一个团队有其他领导分管，正在进行内部的这种同业竞争。这个事我们有团队在处理，你不知道的人原来可能健康还有文号他自己都能生产，这集团都是给叫停了。所以我们清理整顿这种内部的关联交易决心是适用的，并且是责成了专门的领导带着我们集团的专门布使正在做这项工作。
作为一个商业主体，他也是独立的法人机构，他可能也有自己的一些考虑，他在思考卖谁的更挣钱。灵芝孢子粉目前正在整顿市场，这是为什么？健康药业暂时他不太愿意卖，可能跟它的价格体系有关系，如果他卖香港国药的不太挣钱，或者是跟人家卖其他品牌的差距比较大，这样集团行动命令的时候也是有一定难度的，必定都是混合作用制企业，当然我们内部我们还是要坚定的在推进这项工作，这个也请您放心。所以关联交易我觉得是不违法。同业竞争作为上市系列跟集团是应该进行撇清的，不碰红线是我们做人做事的原则。
Q8：国有竞争问题是不是违反了我们相关的监管法律法规？
A：我们健康药业旗下也在销我们上市系内生产的一些药品，但是我觉得这叫关联交易，而不是叫同业竞争，我们股份科技生产的产品，我们都在往社会药店卖，除了我们股份控股的商业投资集团的零售门店，至少我们有一大部分市场还是社会药店。如果把健康药业的门店作为社会药店的一种，它能够销售我们的产品，是不是对我们的一种助力？关联交易，只要公众公平、公允，我认为对整体的发展都是有利的，能促进他自身，对我们也是一种帮助。所以我们下一步正在用一定的力量让他要原则上以卖香港国药的为主，其他系外的尽量的是禁止的。
Q8：安宫在三个厂在生产，能不能把它统一？刚才这个狄总也说了，集中力量办大事，我看这个现在有点分散，为什么呢？我们现在市值比较低，业绩比较差，如果把三家公司这个业绩合起来的话，那也是20多亿。虽说是个龙头公司，但跟这个品牌严重的不匹配，所以能不能考虑一下这些问题啊？
A：安宫有一定形成的原因。
香港国药上市的时候就两个主打产品，一个安宫，一个孢子粉，其中大头就是我们海外生产的和销售这个安宫，完全整合只能退市了。你提这个建议我们也会考虑，但是这个考虑可能北京市政府层面可能更多的考虑，它不仅仅是一个市值的影响，它可能有方方面面其他方面的影响，它跟国内生产安宫没有发生直接的竞争，原料是我们供的，质量没有任何问题。
科技公司也在生产安宫，上市时关联内部有点同业竞争，所以当时做一个特别事项说明，所以我们内部也在进行切分，已经形成的是一个双天然铁盒的安宫，可能我们只能维持现状，要不然一动那边一堆股民也有意见。
我们还得合情合理的去进行这种切分配，原则上这个已经切好的，历史形成的，这一个品规上是尊重历史，在新增的我们是要进行严格的区域或者是文号的切分。
股份可能会出医疗的体外培育安宫，科技可能会跟其他的品规做OTC股份公司就不要再碰。品规细分，要么是市场，要么是渠道，我们要给它切分，不能再这么同质化竞争。
1:04:33
Q9：同仁堂的未来的三到五年的战略及这个发展的空间，同仁堂当下哪些部分需要提升的？
A：同仁堂距离优秀公司还有比较大的差距，我们一直在努力，希望保证能够进一步这个优秀企业的行列。关于您说的下一步发展战略，应该是一个长期战略，同仁堂股份近几年持续在推的高质量发展战略、精品战略和大单品战略，我们还会持续的往前推，因为经过近几年的运行和摸索，我们认为这几个战略适合股份公司，并且正在逐步的发挥作用。所以未来可能我们不会进行大的战略调整。
我们的缺点或者叫不足，或者叫需要提升的空间都还很多。
一、营销能力还是相对弱，所以我们提出精品战略里边我们有精准营销，我们正在内部在调整，在改革组建我们不同的专业营销团队。特别医疗板块这个销售是我们弱项，所以我们社招了医疗维护相关团队。
二、产能也是相对一个不足或者叫短板。未来十四五乃至于十五五，很多的品规的发展还需要进一步的去扩大。大蜜丸目前产量可能有一定提升，但我们的口服液，颗粒剂等等，我们还有一定的短板。可能下一步一些产能提供项目，包括对我们的战略并购抓住机遇，我们能不能把有些产能往境外转，通过同仁堂的质量品牌。我们希望低成本扩张，抓文号的同时提升我们的产能。这一块我们的投资团队配合着我们成立了三个战略小组，其中一个小组就是生产考核小组，正在寻找一些标的。
三、我们整个管理还需要比较大的提升，同是一个老企业，今年355年很多传统的思想、传统的观念还存在，我们距离现代化的企业，特别是对标一流、对标先进，跟人家的差距比较大。
四、科研也是我们弱项，距离一个优秀企业，在这一块短板也是比较明显的。所以我们在高质量发展战略里边提出来六个聚焦，其中一个就是聚焦科研，以前的科研以出成果为主发了很多论文，但没注意申请专利，另外没注意把科研成果转化为生产力，转化为我们推动销售、推动业绩增长的动作。近几年做的项目，甭管是临床的，还是新的科研，我们都改革了以前的一些做法，打破了原来就是我们一个科研所，研究院独自去做研发的这么一种局面。
在研发之初营销团队、生产团队都要借鉴，提前策划市场需求，跟我们现有的产品分类有什么区别？生产线是否能够承接，而不是说它出来一个，你要把它转化就必须新建一个工业厂，那种投入是很难的啊。研发是不能跟我们现有竞争，研发应该对我们现有的空白的市场这个氛围份额去怎么去抢占。另外要把研发的过程中各种的临床资源直接就转化为销售资源，这几年磨合基本上后续我们都能够接上，接着就往医疗推广上，因为本身这些大夫临床的时候他知道这个药怎么用。
五、人才建设我们是缺乏的。现代社会进步非常快，我们距离先进的企业还有比较大的人才缺口。
同仁堂可能做的比较好的，可能在我们的生产管控、质量管控这一方面还是有一定优势，在其他的方面我们都要虚心的，整个先进的企业、优秀的企业去学习，去对标，也希望大家继续给我们提供一些好的意见和建议。
Q9：希望同仁堂能够对这个中高层，包括核心人员进行这种股权的激励。
A：股权激励这个事每年开会也有股东提，团队一直也在推动这项工作，但是目前因为这不是自己企业就能做主的，还需要经过北京市相关委办局的批准同意这项工作。其实即使不做股权激励，我们团队敬业精神，大家可以放心。
1:14:10
Q10：公司的销售这一块人员有7,000多个，去年销售费用花了30多个亿，有16个亿是薪酬。销售也是同仁堂的短板。下一步怎么把销售结构，效率提升？
A：我们销售费用，特别是薪酬费用包括了两大部分，一个是营销团队的薪酬，股份公司营销团队其实人不多，直接做一线的营销团队只有100多个人。科技公司稍微多点一部分但也没那么多。大头来自于我们商业投资集团，商业投资集团现在已经有1,000多个店。店员一万多人，这个薪酬实际上主要体现在这一个。不饱和营销是一级、二级到终端。精品系列只是有一个配送商，就到连锁，没有中间管理。线上只是给系内个别网店给留个口，其他的都不能做，不然管控起来特别难。线上一乱，线下很难为。下一步不饱和营销策略我们仍然会从管控库存、管控渠道、管控终端，管控价格一系列往前推。
线上推广，以自己的数科公司为重点来统筹整个线上，但是线上线下一盘棋，整体做活动的时候也是统筹来考虑来做，所以这个分了不同的产线，目前营销改革是永恒的话题。目前我们就是中间的渠道，在持续的压缩和管控，我们终端的用力是越来越多，同时为了补足我们同行这个营销链，目前在全国各地也在筹建我们的赔钱中心，这样防止让我们的由于渠道不畅或者是被其他企业垄断，造成我们的一些产品不能有效的送达我们各个地方。
1:19:21
Q11：科技和国药会能否保持这种战略运营层面的一致性啊？
A：三个公司战略趋同的问题。内部并没有强制性的来推，三个法人主体它的品种、客户都不太一样，所以对于一些概念的认知可能也不太一样。我们会组织一些活动，股份科技带着国药公司，甚至于带着我们健康药业，还有安牛等等其他的一块去面对方谈，谈的过程中交流理念。这样发现我们一牵头谈很多事儿就节约成本、提高效率。
科技公司他们接触起来并不是那么容易，只有看到实际业绩的可能他们才能接受，因为不饱和跟饱和是完全对立的。可能科技下一步会在某些做法上会跟股份学习交流，会推动有些品种沿着条路走。
国药公司由于它的市场主要是海外，它的品种群跟国内的品种群也不太一样，所以海外这种价格的管理面来说还是比较好的，它不像国内这么乱，国内在市场相对乱一点，所以我认为它的打法可能要适应国外的市场。
Q11：怎么能够让这个品牌走进年轻人的这个心智和认知？
A：年轻人有活力，身体也好，其实用药是很少，但是加强这种中医理念的教育，我们是一直就在关注。同仁堂一直在做，从股份到科技，不仅仅是年轻人，很多工作都是从娃娃抓起。以北京为试点，开展活动直接进校园、中医进校园给老师讲，给孩子们讲养生，讲怎么保健，怎么爱护自己的身体，这些潜移默化的让他接受中医的这种理念。另外从西安禅上我们也在做，有自己身边的中医药，成立自己的IP。让他接受中医的理念，然后才能慢慢认识中医、中药。现在看年轻人对中医药的认知是越来越好，一边工作熬着夜，一边就知道去保健，用了一些重要知识，这是都是一些非常好的现象。相信年轻人会逐渐的认知和接受，特别是我们有些非常好的药这个大家一定使用。年轻人老以为中药慢，实际上中药用对了之后疗效非常快。
Q11：安宫在高烧不退这个新的适应症上，如何能够精准地推广到消费者的认知里，而非一定要到门店购买我们的产品或者听到店员的介绍他才能够了解。
A：安宫治高烧不退，不是新适应症，原来就有。只是说原来这个领域就，在医保里边报销，只是急救他才报，现在放开了各个科室全能报。西医他需要看到实实在在的效果，所以这临床工作很重要，我们研究院正在开展一些临床项目，到时候硬邦邦的数据，让医院里医生接受起来。这些工作实际上是销售、临床、科研都是结合在一起的。