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1、公司在地产业务和非地产业务的毛利率差异？ 

公司同类产品在地产业务和非地产业务中毛利率没有差异，但 整体来看，地产业务中主要是销售门窗五金和精装修的产品，对 于非地产业务，精装修的家居类产品会比较多，门窗五金产品相 对更少，另外也包含一些大宗新品类，例如瓷砖地板这些产品， 所以产品结构有一定的差异，整体的毛利率也因此不同。

 2、公司考虑是否调整新品类导入的节奏来应对因产品结构导致 的毛利率下降问题？

 公司在新场景及新市场业务拓展中，一些低毛利和低服务的产 品处于推广期，基数小增长较快，培育还需要一段时间，影响了 公司整体毛利率水平。新品类导入的节奏与原先的差别较小，因 门窗五金等与地产关联更强的品类受市场环境变化影响，进一步 放大了产品结构变化带来的问题，公司也在积极拓展新场景销售。 公司主要从两个方面进行改善，一是提升新品类的运营质量， 例如对新品的毛利率、周转率提出了更高的要求。另一方面公司 在内部考核方面也做了一些调整，对新品类的考核跟比较成熟产 品的考核做了区分，结合该类产品的行业常规做法，根据服务属 性的高低，增加一项系数来计算销售达成情况，差异化管理，关 注投入产出平衡。从数量和效益两个角度提高运营质量。 

3、公司云采平台的未来规划和进展情况？ 

公司云采平台于 2019 年初上线，其定位是客户端服务平台， 围绕“服务、支持、减负、增效”的核心目标进行优化升级。目 标是对内支持、服务销售、提高人均效能；对外服务客户，连通 客户的日常采购，做到线上线下一体化，提高响应速度和效率。 现阶段线上销售收入占比 1/3 左右，订单结构发生了变化，原先 大部分都是大门窗类产品订单，在门窗五金类收入占比下降的背 景下，更多的是我们的新品类。目前我们在云采平台做从设计图 到产品分解和设计展示、实际安装效果展示的功能，同时也实现 了安装服务的线上响应，未来会根据业务情况继续优化，例如高 定制类产品的需求。平台自上线以来，有专门团队负责运维和开 发，不断进行迭代升级，为销售人员提供更多支持，同时也能增 加客户粘性。

 4、公司在行业下行期为未来发展做了哪些布局？

 近年在行业受外部环境和疫情等因素影响的背景下，导致整 个行业经营状况受到影响，外部市场变化对企业生存环境产生了 很大的改变。公司坚持围绕建筑配套件集成供应商的战略定位， 在建筑门窗幕墙五金等传统优势产业的基础上，根据市场发展和 客户需要继续扩充新品类，提升和强化建筑配套件集成供应能力。 与此同时，公司在保持一线市场和地级市的优势的前提下， 抓住人员布局和产品拓展机会，采取了积极的经营策略。加大对 县城市场的渠道下沉工作，利用渠道下沉契机和新品类的长尾效 应，关注和开发学校、医院、酒店、厂房等新场景业务。公司通 过对新场景和新市场的开发，为今后发展奠定了一定的基础。

 5、公司销售人员拓展情况？

 公司上半年按照年初的布局渠道下沉策略，在一季度对销售 人员做了补充，二季度亦有少量补充，三季度已经暂缓扩招。因 受大环境影响，结合投入产出方向，下半年在人员投入方面重点 在于对现有人员的培训、稳定销售团队，提升人均产出。 从长期的渠道下沉来看整体布局尚未完成，以当前的人员布局 展望明年的发展情况，是已经达到 30%左右增长的一个足够的人 员储备空间。如果明年市场恢复未达预期，也会根据实际情况来 控制人员增长的速度，如果市场恢复良好，我们有相应准备。

 6、公司的人均产出情况，如何提高？ 

2021 年度公司人均产出约 150 万元（含税）；2022 年，公司 在市场变化和疫情影响下，年初按原先节奏增加了销售人员，但 截至三季度，公司营业收入未达成目标，对人均效能造成一定影 响。提高人均效能是公司的长期目标，公司围绕“服务、支持、 减负、增效”的核心目标来开展。一是通过信息化系统平台，实 行组织化运营，构建“铁三角”战略，客户经理面向客户，产品 经理面向产品线，服务支持则负责仓储、物流和安装等，建立客 户端服务平台“云采”等，充分发挥团队协同平台优势；另一方 面是从多元化产品集成供应角度，增加产品品类，提高人均销售 收入，从而摊薄销售费用。

 7、公司目前哪些新品类表现更好？

 因不同产品的成熟度和团队契合度不同，在市场上的销售情况 也存在差异。三季度单季度同比来看，公司家居类产品中的新风 系统、卫浴产品、瓷砖地板、阳台、橱柜、紧固件零部件产品等 都增长较好，但整体基数较小。