$稳健医疗(SZ300888)$ 更多实时纪要关注：“纪要头等座”
1：疫情之后，我们看到公司医疗板块 B、C 端扩充， 公司未来如何维护医院客户，如何拓展增量医院渠道，未 来会向哪些领域进军发力？
答：本次收购将填补稳健医疗对于乳胶产品的空白， 尤其是医用乳胶外科手套，助力稳健医疗成为国内低值医 用耗材产品线最全面的企业之一。隆泰医疗的高端敷料主 要在美国市场比较强，我们在欧洲市场强，有一定互补 性；平安医械主要渠道在湖南，相关产品在湖南市占率最 高，因此稳健医疗可以进一步提升湖南市场的渗透率；桂 林乳胶覆盖全国 1500 家医院，未来也是有巨大协同性。 未来规划：并购会围绕我们的愿景，打造医用耗材一 站式解决方案，低值医用耗材是超过千亿的赛道，我们通 过平安医械进入最大的穿刺类赛道，未来只要是与我们产 品、品牌、渠道协同的标的都会考虑。并购是第一步，后 面的整合才是关键，后面的并购节奏取决于之后整合的情 况，虽然近两个月披露了 3 个并购公告，很密集，但都是 经过 2-3 年酝酿和努力的结果。
2：此并购我们对应 2021 年 P/E 8.8X，估值不是特别 低，我们看到了标的公司的哪些亮点来给予溢价?
答：首先，外科手套是手术室必备耗材，借助桂林乳 胶可以打开我们之前没有进入的渠道，高邦在国内品牌知 名度非常高，产品供不应求。其次，稳健致力于把手术包 打造成有竞争力的产品，其中涵盖的手套产品是必需品。 外购手套的质量以及供应链存在不稳定性，并购后可以稳 定下来。 收购对应的市盈率是 8.8 倍。但是我们不要把这个倍 数去跟受益于疫情影响较大的手套企业去比，因为桂林乳 胶产能受限，疫情前后销售没有显著增长，且是国企控 股，不存在会随着疫情涨价的情况，总体相对平稳，我们 认为估值比较合理。 手套有分很多种，不同公司的产品类别不同，不能简 单去比较；乳胶手套主要是手术室中用的较多，是手术包 产品之一，跟其他手套不一样。质量控制方面，桂林乳胶 的产品质量特别好，高邦品牌美誉度非常高，比其他同类 公司产品更具有竞争力。
3：未来的扩产计划的安排？
答：桂林乳胶过去投入比较保守，受到产能瓶颈，短 期内,稳健会对桂林乳胶现有设备升级、扩产。
4：桂林乳胶今年 Q1 净利率下降的原因？
答：高毛利产品有季节性的不同，Q1 和全年不可比 较，公司价格、成本没有太大的波动，还是得从全年来 看。
5：桂林乳胶的收入来源，是只覆盖广西，还是全国都 有？
答：手套产品覆盖全国 1500 家医院，安全套产品的渠 道主要包括内销（电商+药店+卫健委计生）和出口（如联 合国人口基金）等。
6：不知道公司怎么去看待未来医疗集采的趋势，那我 们可能觉得医疗这个集采形式下，龙头集中和以价换量的 这个趋势会比较明显。那么想请教一下就是集采对公司医 疗 ToB 的这个毛利率影响大概会有什么样的影响？然后同 其他的这个低值耗材的龙头相比，我们在已有的产品销售 渠道和这个客户资源上面有哪一些差异或者优势？
答：低值耗材毛利率较低，价格再降也降不了多少， 大的企业能提供稳定的供应链、品牌、知名度，稳健的智 能制造工厂可以降低生产成本。集采对大企业是好事，未 来中间商更多是配送而不是销售。欧美市场，低值耗材领 域都已经非常集中了，但中国整个低值耗材，包括我们的 传统敷料，注射器穿刺等等，基本上没有一家龙头份额可 以超过 10%，未来我们相信龙头企业能够享受到这个市场集 中度的红利。
7：桂林乳胶的管理层是什么背景？之后的经营是他们 现在的团队负责还是我们的团队会直接接手？
答：桂林乳胶的 5 位副总分管人力、销售、生产、研 发等，都在 80 年代就已经入职了，在乳胶这个行业和公司 都是拥有非常丰富的经验。 首先他们未来也会继续留在这个公司里面，公司也会 成立协调小组，赋能研发，生产，设备升级和销售协同， 让团队提升整体竞争力。我们也会引入市场化的机制、市 场化的薪酬体系对管理团队进行激励。
8：在公司未来的发展规划当中是如何平衡利润率和市 占率的？利润率的展望和收入的预期，能不能给我们稍微 分享一下?
答：首先市占率和净利润都同等重要，我们产品力很 好，是自主研发，毛利率相对同行高很多，产品十分有竞 争力；其次公司在不同的时期去平衡市占率与利润率要根 据市场情况进行取舍。目前因为疫情，医疗板块防护服等 受疫情影响供不应求，全棉时代因疫情负面影响较大，特 别是线下门店，最后收入以公司定期报告披露的为准。
9：公司此前收购的两个标的整合进度如何？他们的产 品现在已经在我们的渠道里上架了么？
答：第一个并购标的隆泰已经完成交割了，目前我们 还是在投后 100 天时间的一个规划当中，总体来说还是在 按照原来进度进行。 第二个项目平安医械，我们目前还没有完成交割，还 在满足各种的交付条件过程中，但是不影响我们前期的一 些规划。稳健医疗的收购跟其他的公司会有些不一样，我 们依然保持他们的管理团队，包括桂林乳胶这个项目我们 也是非常重视他们自己的内部管理层，因为他们对这个业 务是最了解的，所以要尊重他们。当然我们赋能的更多的 是我们自己的渠道产品，还有我们的智能制造，以及数字 化运营等方面。
10：请问公司是如何看待乳胶制品的市场空间及竞争 格局？能否为我们展开介绍一下
答：根据市场调查，每一台手术几乎消耗 10 对手套， 市场空间大，随着老龄化、手术台数增加，看好增长。 中国医用手套渗透率低，未来增长量可观。乳胶制品 应用场景广泛，未来稳健可以探索发展其他乳胶品类产 品。 总结 我们收购 3 家公司纳入报表，给整体销售带来一定的 占比，而且补充了产品，产品不仅可以用于 B 端，还可以 用于 C 端。 全棉时代去年底做了战略规划，我们整个执行都是非 常好的，3-5 月份，疫情比较严重， 4 月份环比来讲整个 销售最糟糕，5 月份在恢复，随着解封业务环比会更好，6 月份我们在做更多的活动，6 月 7 号，全棉时代 2022 年品 牌发布会暨稳健医疗 2021 年社会责任报告发布会，受到了 很多认可，我们品牌也会更多地去和消费者做沟通。