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Q：客户加装企业微电网的系统产品的这个核心的诉求是什么？ 

A：主要是用电可靠、用电安全、节能和提高效率三个方面。1）用电可靠： 保证企业不能断电，最主要的是对变电站的管理，这是企业的刚性需求，公司的 变电站综合自动化，确保企业用电得到保护和稳定；2）用电安全：消防和疏散， 此类需求是强制需要产生，我们的消防产品及系统的需求量在不断增加；3）节 能、提高效率：在经济较发达的地区需要进行精细化管理的企业具有的需求，这 类企业需要了解内部能源的流向情况以及用能的效率情况，还包括无功补偿、削 峰填谷、电能质量谐波治理、照明等多个方面进行降本和控制，公司有多个子系 统用以解决客户的各种需求；4）政策层面：不同地区实施了拉闸限电的措施以 及政府对重点能耗数据采集的重视，这两方面因素都会要求企业关注其内部的用 电用能情况。 

Q：公司系统集成业务的模式的说明。 

A：在公司系统集成的业务中，通常情况下，硬件部分实行款到发货；软件 根据合同按节点付款，所以公司现金流较好。公司设有直销+经销、线上+线下、 国内+国外的方式实现了对市场的完整覆盖，未来随着公司系统集成业务不断增 长，为满足各地的调试及安装服务需要，后续会不断扩张系统集成商规模。 公司提供企业微电网“云-边-端”一站式服务，为企业提供微电网综合解决 方案。主要有：1）标准功能模块化，组合形成不同行业解决方案；2）功能定 制开发，满足企业个性化需求；3）数据分析，深度挖掘数据价值；4）综合能 源服务，让数据产生价值。 

Q：公司的竞争优势在何处？ 

A：公司的优势体现在以下方面：1）产品优势，公司产品矩阵完善，可提 供终端元器件到云平台的一站式综合服务，一体化解决客户多样化需求；2）生 产优势，因为用户侧需求较为个性化，而我公司产线具有柔性化生产能力，已实 现“小批量、多品种”经济性生产，我们的产品价格就具备了明显优势；3）市 场优势，其他电力设备公司多服务于国网，而我公司聚焦做用户侧，公司用户触 达能力强；4）销售渠道优势，公司渠道以直销+经销、线上+线下、国内+国外 的方式实现了对市场的完整覆盖，公司打造了一支实力雄厚的销售团队，对市场 需求变动的把握精准，推出新产品的响应速度快。 

Q：公司未来客户需求情况如何？ 

A：公司目前聚焦在企业微电网领域，面对的客户主要为企事业单位，解决 其内部的有关用能方面的需求，这些需求涵盖了安全用电、能耗监测、电机保护、 电能质量管理、消防疏散及照明等多个方面。 公司的客户群体数量多而且分散，单个客户的需求同样是众多且分散的，因 此企业微电网方向的需求会一直在增加；以往企业的用能方面的管理情况是粗放 式的，而现在企业主更希望通过科学的、精细化的管理模式来管理企业，存量市 场仍有很多可以挖掘的需求