据港交所披露，2024年3月4日，趣致集团更新招股书，海通国际为独家保荐人。
1月18日，据中国证监会结果公示，趣致集团获得备案通知书，拟发行不超过69,864,800股境外上市普通股，并于香港联合交易所上市。这意味着趣致集团已获得通过聆讯的前置条件。
趣致集团共进行9轮融资，截至最后一轮融资后估值为41.6亿元，投资方包括老鹰基金、源渡创投、君联资本、建发新兴投资、弘章投资、远瞻资本等。
趣致集团是中国领先的AIoT营销解决方案提供商，致力于通过智能终端为快消品品牌提供服务。按2022年收入计，趣致集团是中国第三大快消品AIoT营销解决方案提供商，并在前十大市场参与者中，收入增速第一。
将智能终端与营销结合这样的新玩法，有什么有趣的地方？
01
这个智能终端有什么特别之处？
Qunabox Group Limited（趣致集团，以下简称“集团”）以智能终端作为AIoT解决方案的基础设施，其本质是一台自动售货机。
但与传统的自动售货机不同的是，集团的智能终端加入一系列AI赋能的功能部件（见下图），为用户提供便捷的领取体验和多感官人机交互。
图为：智能终端的功能
例如，集团的智能终端配备可编程智能顶灯和RGB氛围灯，可通过IoT技术远程控制，为用户营造节日氛围；其AI工控主机支持多种AI能力，包括人脸识别、肢体识别、手势识别、美颜算法、人脸锁定、物体识别等功能，从而加强人机交互，实现多人同屏联动。
当然，智能终端的“智能”之处少不了LCD触摸屏，其能够允许品牌客户投放定制的静态或互动数字内容，从而提高消费者的参与度，并为他们提供独特体验。
图为：智能终端的LCD触摸屏
更特别的是，集团的智能终端拥有气味发射组件，能够通过工控机控制香水喷雾气泵的驱动模组。通过刺激路人及客户的嗅觉，提高智能终端的营销效果。
图为：香水喷雾内部组件
此外，集团的智能终端不仅内置丰富的功能，其外壳也被充分利用。集团可以根据品牌客户的具体要求定制设计。通过创造出更显眼的外观，在视觉上“抓住”消费者。
图为：智能终端的外壳设计示例
值得注意的是，集团本身并不生产智能终端，而是把这个任务委托给制造商，集团则负责智能终端的设计及开发。目前，集团的智能终端已更新至第五代。据招股书数据，集团已获得14项专利，其中包含多项智能终端相关的专利。
02
线下+线上双轮驱动
众所周知，快消品的特点是消费频率高、货架周期短及消费者偏好高速迭代。集团的终端客户为“新中产”（年收入超过15万元）以及“Y/Z世代”（出生于1981年至2010年）为代表的年轻消费者。这类客户更青睐可以带来持续新鲜体验和体现个性化生活方式的快消品，故快消品品牌需要产品设计、包装、消费体验、市场定位等方面进行快速迭代。
然而，传统的线下营销方式（例如频繁地举办新品发布以及营销活动）成本耗费高，而中国的线上流量已接近饱和，需要快速迭代的快消品品牌面临两难的局面。
在这样的前提下，集团利用AIoT技术将线下与线上渠道融合为一个完整、综合的系统，为消费者提供创新、有趣和沉浸式的快消品体验，并为品牌方提供多渠道、一站式和闭环的营销解决方案，即OMO营销解决方案。下图为集团的AIoT营销解决方案及智能零售业务运作流程。
图为：AIoT营销解决方案流程
线下营销活动：
集团通过策划及实施创新营销活动，为品牌及产品以及集团的平台品牌“趣拿”进行推广。凭借创新的人机交互，结合有趣的营销活动，为品牌客户以及集团本身带来知名度的提升。
例如，集团于2020在上海举办的第六届“99趣拿节”。集团选择在人流量巨大的世纪汇广场举办线下营销活动，并在活动中植入赞助商品牌及产品要素。现场参与者可以通过智能终端购买相应品牌的产品，并体验各种有趣的人机交互。同时，集团在App上开启活动专区，在数字化内容中嵌入式展示品牌客户的产品，从而进一步加强与消费者的联结。
图为：2022年“99趣拿节”
而在线下的活动中，当然少不了智能终端的身影。集团与品牌客户充分沟通，了解他们对项目规模及营销效果的要求等，设计及开发出相应的智能终端。品牌客户可以选择营销活动所涉及的智能终端的位置及数量。之后，集团在智能终端为品牌和产品植入数字内容、安装功能模块来实现客户需要的效果。下图是集团为均瑶乳业定制的线下营销活动以及其中的智能终端。
图源：集团为均瑶乳业定制的智能终端
线上平台：
每当消费者使用集团的智能终端购买产品时，其使用手机扫描LCD屏幕上的二维码后，就会引导消费者进入集团的在线平台。之后消费者将看到集团在线上平台展示的数字内容及推广内容，以此使品牌客户有效触达并获得目标消费者。下图为集团的线上平台。
图源：招股书
此外，智能终端还能通过派发免费产品的方式，引导客户进入相应品牌客户自己的渠道，从而帮助品牌客户获取流量。比如，在线下活动中，消费者在完成指定任务后，才能从智能终端中取得产品。而这些指定任务可以是指定品牌客户的公众号关注或者网店的注册会员。下图为集团的引导服务示例及品牌客户“茶里”的定制案例。
图为：消费者引导示例
图为：“查里”定制案例
作为集团提供AIoT营销解决方案的基石，截至2023年12月31日，集团的智能终端共有7543台，覆盖中国14个省级行政区的22个城市。其中，98.2%的智能终端位于一线及新一线城市，一般投放在办公楼、长租公寓及商场等，因为这些地方通常聚集大量对消费及体验快消品（尤其是新品）有浓厚兴趣的年轻人。
图为：智能终端的地理分布
截至2023年12月31日，集团累计为超过1400个SKU产品（472个品牌）提供AIoT营销解决方案，其中大部分为新品（推出一年以内的产品），包括饮料、食品、日用品及化妆品。
03
业务新颖，2023年扭亏
集团处于业务增长期，收入持续提升，从2021年至2023年，分别为5.0亿元、5.5亿元、10.0亿元。
不过，集团近期毛利率呈下降趋势，同期分别为68.8%、60.4%及53.2%。
更重要的是，集团的纯利终于在多亏损之后，于2023年扭亏为盈，纯利超过1.3亿元，对应净利率为13.6%。
图源：招股书
按业务类型划分，于2023年，营销服务为集团贡献了约80%的收入。其次是商品销售，同期约占收入的14.3%。
图源：招股书
其中，于2023年，每台智能终端的收入在22万元以上，购买订单数保持增长，每笔购买订单均价为9.8元。
图为：招股书
集团的销售成本包括已售存货的成本、折旧及摊销费用、信息技术服务费、点位费及存货撇减。其中，于2023年，信息技术服务费替代存货成本成为最主要的销售成本，约占55.9%。其次是已售存货成本，约占总销售成本的25.2%。
图源：招股书
在现金方面，集团的现金储备较为充裕，截至2023年12月31日，现金及其等价物接近3亿元。
图源：招股书
04
AIoT营销的潜力
随着“新中产”及“Y/Z世代”为代表的年轻消费在市场上影响力的逐渐增大，许多快消品品牌推出新产品的速度越来越高，进而推动整个快消品市场的发展。
自2018年以来，中国的快消品市场保持稳定发展，市场规模从2018年的4828亿元增至2022年的5949亿元，复合年增长率为5.4%，预计到2027年增长至8951亿元。其中，新品的增长速度较成熟品更快。
图源：招股书
与持续增长的快消品市场对应的，是增速更快的快消品AIoT营销，从2018年的64亿元增至2022年的116亿元，复合年增长16.3%，预计到2027年增至432亿元。
图源：招股书
快消品AIoT营销能够快速发展，主要是由于其能够直击多个传统营销的痛点。
首先，AIoT营销能够降低新产品的发布资金消耗及时间。对快消品牌而言，进行现场营销活动通常既昂贵又耗时。
例如，在商超举行活动，快消品品牌需要承担一系列费用，包括商超货架费用、配送开支及人力成本等。此外，据灼识咨询资料，快消品品牌从新品营销规划到市场投放的周期通常须花费至少两个月。而AIoT营销，比如集团的通过智能终端投放品牌客户的产品，可以显著降低所需时间以及对应开展活动的资金。
其次，AIoT营销能够降低线上获客成本，并进行精准营销。在现在互联网飞速发展的时代，基本上每个快消品品牌都会利用互联网来为自己进行线上宣发，但是就如同“囚徒困境”一般，当每个人都这么做的时候，线上宣发的效果会被大幅度稀释，品牌及消费者获取信息的成本都成倍增加。
例如，2022年，主流电商平台获取消费者的成本为人均300元。而AIoT营销通过线下与线上相结合的方式，能够提高品牌获客的效率并降低平均获客成本。
最后，AIoT营销能够获得消费者的反馈。在传统的营销渠道中，信息的传统通常是单向的，即由媒体单向传输给消费者，而消费者的细致化需求往往无法传达给品牌方，尤其是新品的市场测试信息。
因此，有些品牌通过纸质问卷、现场采访等方式获得消费者的反馈及测试信息，既耗费资金，也消耗宝贵的时间。而AIoT营销能够通过AI及数字化的方式，获取及分析消费者对相应产品喜好程度、购买意愿等信息，从而帮助品牌方作出更精准和有效的产品改进及营销风格。
图源：官网
在竞争格局方面，按2022年的收入计，集团为中国第三大快消品AIoT营销解决方案提供商，市场份额为3.5%。同时，集团是业内前十大参与者中收入增速最快的企业。
图源：招股书
05
结语
趣致集团的收入持续增加，尽管这几年都出现了亏损的情况，但从2023年开始，集团成功扭亏为盈，并有望进一步增强盈利能力。
而趣致集团最大的亮点是通过智能终端进行AIoT营销，不仅提高了线下营销活动中趣味性，吸引更多潜在消费者选择与集团合作的快消品品牌，更把线下营销场景进一步拓展，即使不是在营销活动中，智能终端也能起到营销效果。
思路打开了，机会就有了。就让我们期待趣致集团后续的表现吧！