科锐国际 21Q4 业绩会纪要20220510
一、宏观环境（董事长 高总）
科锐过去定位 KA 大客户，也在思考腰部客户（专精特新等）如何服务，因此管理创新和技术加持都和下沉有关，未来将服务大客户的专业能力赋能中小客户。根据人社部统计，2021 年人力资源机构 5.9 万家，实现营收 2.5 万亿（2020 年为 2 万亿），处于高速增长，这也是科锐快速发展的基础。行业同质竞争的特性导致集中度整体较低，尤其是对于中小客户，关键在于人才挖掘和顾问培养，因此科锐过去也一直在做产业互联。目前很多省市在做全口径的人力资源统计，进一步延伸了涵盖范围，例如四川已经将职业教育机构纳入，说明产业是非常庞大的，这也是科锐做数字化创新的原因。
二、发展展望（总经理 李总）
1、业务模式：2021 年在协同发力方面取得增长，营收增长 70%+，归母/扣非分别增长
35%+/40%，客户端对不同产品融合的反馈较好：1）付费用户和运营招聘岗位均同比有所增长，其中管理和技术人员同比增长 40%，也和国家的大战略息息相关；2）灵活用工在岗人数增加 1 万人次，岗位的技术含量方面有所提升，IT研发岗已成为第一大外包岗位。
2、产品创新：专业技术人员达 300 人+。1）医脉同道：2021 年企业用户数 11,000+，月活30 万+；2）才到云 SaaS：累积服务 200+客户，覆盖多行业，客户包括腾讯旗下企业等；3）禾蛙：2021 年交易数据翻倍，业务数据年内增长约 8 倍；4）人才大脑：已为北京亦庄开发区京和天津津南区开发并运营产品，签约客户包括重庆高新区、安徽芜湖等。
3、全球业务：覆盖 50+国家/地区，海外员工 300 人，随英国疫情复苏，Investigo 快速增长。
科锐自有业务也进一步国际化：1）公司大健康条线服务客户接近 40 家，深度参与客户走向全球的过程；2）汽车条线客户在底特律、慕尼黑等大量需求。
4、千人千岗：1）数字化转型和解决方案是传统企业面临的核心挑战，科锐在过去作为
IBM、埃森哲、三星等客户的供应商，积累了人才资源和服务能力。例如 SAP 积累岗位人选 3 万人+；2）研发岗需求逐渐增长；3）专业技术类，科锐将围绕客户需求做得更深入，涉及新能源、半导体等行业，在服务工程师的场景上逐步发展；4）技术工人，例如北生研疫苗生产基本都由科锐亦庄服务；5）传统人事岗，不同岗位 recruiter 超过 100 人，未来也能集合上述各类岗位需求。
5、前店后厂：亦庄去年 GP 做到 1 亿+，如何将模型复刻到张江等地是重心。疫情期间，张江新签约 30+中小客户，收入 20-30 万/月，代表未来从招聘到外包的转换。
三、技术赋能（CTO 刘总）
2021 年将服务与平台的协同性进一步加强：1）组织方面，产研部门更加集中化管理，资
源和信息互通，逐步形成中台部门；2）流程方面，建议产品需求管理、模块开发的统一流程；3）系统方面，初步打通平台和服务；4）数据方面，医脉通道已建立各类标签（招聘总监和专家的语音），实现招聘需求到达后和语音标签的自动化匹配从而提升效率。
2021 年中成立数据分析团队，为算法师等提供各类方案，希望使得一线决策更加敏捷；建立财务报表等数据仓库，使得查询更为容易。
22Q1 增加外包员工在线平台，实现考勤等等功能，账单周转提升一周以上。
四、财务表现（董秘 陈总）
2021 年各业务条线收入端均实现大幅增长，主要原因：技术+平台+服务，通过合作伙伴快速扩张市场。过去 5 年利润翻 4 倍，也是内部管理效率提升的体现，未来通过产品升级进一步减少季节性波动。
【 【Q&A】】
1、未来增长从岗位类型、客户类型分别拆分？
A ：灵活用工最大为 IT 类，占比 25%，包含软硬件等；其次为行政、采购类，占比 22%；技术岗占比 18%，人力资源岗占比 9%，财务、医药大健康等占比 10%。未来更重视：研发岗位、数字化岗位、技术类（服务工程师等），传统财务类比较偏向刚需。
科锐在存量上针对 KA 客户继续深耕、提高渗透率，通过大客户对市场洞察，积累更多
KNOW-HOW，赋能到中小型客户。现在通过平台+技术触达到专精特新客户，和线下供给端形成互补（校园招聘、专家服务），形成线上线下互动。
2、如何判断疫情复苏后当前受压制行业的恢复进度？
A： 。。。。。。。。更多纪要内容请关照V：浪尖调研
3、禾蛙等线上产品的预期？未来盈利变现节奏？
A： 。。。。。
4、收入快速增长，应收和现金流情况？
A：应收周转周期从 80 天降低至 64 天，去年末经营现金流赤字，主要是由服务模式决定。从长期看，整体产品结构的变化会使得现金流向好发展。此外，去年资产负债率为 34%，未来会在可控范围内，适当使用财务杠杆提高 ROI 和 ROE。
5、大客户对于议价能力的压制？如何平衡收费率？
A： ：一方面，科锐自身运营提升可以降低客户的用工成本；另一方面，大客户战略具备衍生价值，如人才积累、对于市场的洞察、数据等，从而赋能其他客户。大客户对于合作确实有挑战，但多年以来留存率高，主要也与客户对于专业能力的要求高，而并非是通过降价能够达成，如何理解和做好大客户很难。其次，大健康收费客户从 3 年的不到 100 家增长到去年的 500 家，未来随着服务、平台能力加强，增长速度会更快。