概要:
一、经销商事件由来
河北总经销商徐自发；
其他地区经销商现状；
格力的销售体系的历史由来；
一线小经销商的看法；
为什么其他品牌没有经销商反目的情况出现?
格力的销售模式如何发展?
近日，格力因为经销商问题又上了热搜。原来格力在河北的总经销商徐自发大摆宴席用陈年茅台宴请下面的经销商，给每人派发一万元现金，并带头喊出口号，不再做格力，改卖飞利浦空调。格力的股价已经三年一蹶不振，持续下跌📉，格力的投资者看到负面信息也感到胆战心惊，格力是否面临灭顶之灾，我们的投资会打水漂吗？
结合多方信息得出的结论是:经销商出走并不会摧毁格力，这个貌似坏消息的新闻实际上倒是个好消息。新闻标题让我们误以为是经销商抛弃格力，实际上是格力主动与河北总经销商切割。2022年8月16日，河北新兴销售公司发布通知称格力电器突然停止对其供货。为什么不给它供货呢？原来这些经销商一边卖格力空调一边卖飞利浦空调，甚至客户原本要买格力空调，到店后引导客户去购买飞利浦空调，因为卖飞利浦空调利润更丰厚，格力电器不能任由事态如此发展，因此挥刀切割，其后8月20日才有河北总经销商徐自发摆宴席事件。
地区总经销商不卖格力不是孤例，其他地区也发生过，比如2019年，山东总经销商段秀峰停止销售格力，转投奥克斯空调，也有消息称河南经销商郭书战已经悄悄经营美的空调。可以想见，在未来还会发生类似的事情。那么为什么这样的事层出不穷呢？
因为中间的利润变薄了。我们需要把格力电器到消费者之间的这个中间销售环节细分，这里有直接面对消费者的一线经销商，一线经销商需要从省级经销公司拿货，这些都是专营格力电器的经销商，此外某些省还有省级代理商。我们要区分经销商和代理商的概念，经销商是指专门做某一品牌的批发商，代理商则是代卖格力，同时允许卖其他品牌的家电。部分省级代理居然还同时是省级经销商老总开的。比如山东的段秀峰，他原是山东省级经销商，但是同时他又开了红五月电器代理公司，平常格力的货一到，他第一优先给自家代理供货，剩下的货分给下面的区域经销商，旺季缺货的时候，同级别的省级经销商缺货甚至还需要加价从他的代理公司提货，等于他啥事不干，躺着赚差价，而消费者需要为各层级加价买单。
从历史角度看，董明珠打造的厂家与经销商紧密捆绑的渠道模式，适合当时的市场环境。特别是当时国美、苏宁等大连锁强势抢夺传统渠道的背景下，这种模式是非常有优势的。
但是互联网时代，这种模式已经无法适应市场，躺着赚钱的时代过去了，代理商被取消，经销商需要完成指标，同时开展线上和线下销售，还要负责售后。销售过程中卖出一台空调的钱被分成两份，一份属于销售，一份属于售后，当经销商销售一台空调就得到销售返点，而售后的钱由当地安装维修的经销商获得，这样一来，你出多少力就获得多少钱。
河北一线经销商是怎么看的呢？
有个叫王延的一线经销商参加了徐自发的宴席，按会上的说法，一旦选择跟着徐自发，今年可以飞利浦空调和格力空调兼着销售，明年开始只能销售飞利浦空调。王延更倾向于选择继续当格力电器的经销商，虽然在所有家电品牌中，格力电器给渠道的返点是各家电品牌中最低的，但格力电器的品牌家喻户晓，产品好卖，经营不费力，一直都有生意做。
他说: “我现在只想知道两件事，一是河北新兴格力到底还要不要干，二是珠海厂子到底接不接河北市场。” 对于他的疑问，格力已经做出行动，格力当下的措施是一方面以山东新销售公司驰援河北，但目前还没有取消徐自发的经销商资格，即使当年山东的段秀峰专卖奥克斯，近来也回归格力进行销售了，徐自发在探索飞利浦的路上能走多远呢？他未来回归也未可知，只是绝不会重走老路了。另一方面格力在河北的新授权经销商珠海桓格数字科技有限公司成立，京东成为股东，京东集团副总裁、京东家电事业部总裁谢帆担任董事。联系另一则新闻，2022年6月24日，由10家区域经销公司联合组建的京海互联减持1.1亿股格力电器股票，可知区域经销商和电商的此消彼长。
首先它们的空调在国内的规模没这么大，就不需要格力这样专门的安装服务网点。第二有些空调品牌的售后安装是外包的，安装师傅可以跨品牌安装。
未来格力的销售模式如何发展?
格力将销售渠道的重心从线下转移到了线上。由公司直接销售的微信小程序和抖音直播；在批发部分和京东合作；在传统经销商部分去层级化，去掉利润占用丰厚的省级代理商，开设网上商城让经销商通过网络直接下单。在销售渠道节省的费用可以让利消费者增强产品竞争力，同时提高公司的净利润率，这是一件大好事。
我们回到新闻标题，假如没有河北徐自发喊不做格力，假如格力没有改革销售渠道，那么徐自发还觉得日子挺滋润，也不会闹出改卖飞利浦空调的大新闻。我们投资者也没有感受到威胁，这是不是皆大欢喜了呢？这只能是温水煮青蛙。
飞利浦空调对格力威胁有多大？
投资者一直对格力大股东高翎收购飞利浦家电心存疑虑，一方认为高翎想要合并飞利浦家电和格力电器，另一方认为高翎要扶持飞利浦家电和格力打擂台。不过飞利浦家电和飞利浦空调是两回事，高瓴收购的是飞利浦家电，飞利浦空调是由另外一家公司经营的。徐自发就是入股了飞利浦空调，主要承担销售工作。但是飞利浦一直做的是小家电，没有做空调的经验，无法把控OEM类(代工)的产品质量标准，市场的认可度肯定比不上格力。从河北的情况看，飞利浦空调想要蹭格力热度，顾客到店看格力结果被飞利浦截胡，因此格力强力制止这种行为是合理的。