中国飞鹤2023年业绩电话会议说明会内容整理
首先，冷总讲话。内容如下。
聚焦主业，长期主义。品牌不断提升。产品多样化。科技创新。2023年营收195亿。利润32.9亿。行业领先地位稳固。十四五两个国家研发项目。10月份启动脑发育战略。与北大哈佛建立研发平台。制定行业标准。提高国产奶粉竞争力。荣获不同大会金奖。未来做从出生到成长，从成长到长寿。做全产业链。
国家战略。社会责任。出席联合国会议。入选国家绿色工厂。捐款。责任，民族企业。销售数字化和渠道调整完成。驶入发展快车道。高质量发展。脑发育战略。儿童，青少年，成人营养品。优质，多元化产品。打造新增长曲线。61年历史。科技造福健康。底层驱动力。心怀正念。长期主义。产业链壁垒。可持续发展。全球奶粉领导品牌。感谢股东。
讲话结束。
蔡总讲业绩了。
195亿营收。包含原生态。8%营收下滑。34%净利润下滑。人口出生率和价格下行和终端门店关店，去库存，数字化，控货。综合因素导致了这些下滑。
还是行业第一。2024年1月份。还是第一品牌。20.2%。22.8%。14.4%，分别是全渠道，线下，线上占比。2023年推出卓护。羊奶粉。爱本，牛初乳。今年还会有新产品。卓瑞会升级。帮助大脑发育。7月份上市。4月份也会上市新产品。比星飞范更高端。与北大，哈佛，上交大合作。6.1亿投入研发费用。46.8亿。2023年电商收入。目前电商增长双位数。抖音也双位数。去年95万场活动。3.8万家数字化门店。1.7亿销售额。12月份。中国奶业协会5A级。98%，消费者认知度。动物蛋白，大脑发育，全生命周期，孕妇，婴儿，从成长到长寿，从出生到成长。全渠道，全产业链，北纬47度，科技升级，数字科技，发展战略，人，货，场。蔡总讲完了。
刘华讲话介绍财务195亿收入。下降8%。毛利127亿。下降10%。33亿利润。下降34%。超高端123亿，占64%。去年占65%。星非凡59%。高端类产品下滑。普通类产品占6%成人粉比重增加导致毛利率下滑。高端占93%，去年周转周期71天。前年62天。周转周期延长。181亿。净现金。净资产230亿。67亿，销售费用。去年65亿。广告宣传增长。坚持投放销售费用。
介绍完了。太简洁。信息量太大。
提问环节。提问要介绍自己名字和所在机构。
（那就算了，我们小散户）。
第一个，汤学章，中信证券。（原来是群里的北大学霸汤总）。第一个问题，渠道数字化。进程如何。终端和经销商对数字化什么态度。有无抵触。今年量化目标是什么。
第二个问题，电子围栏控价，和之前区别
第三个问题，2024年全年收入和利润指引。之前压货过度导致的去库存进展如何，库存，价格稳定的话今年营收和利润会如何
蔡总回答
去年数字化不及预期。小终端，单体店，4.1万家门店。新门店推广不理想。最后2.3万家。去掉了近2万家。
现在好多了。担心大终端排斥。有情绪。现在渠道欢迎程度变高。电子围栏和数字化的升华。2.26上线。上线3天产品全面涨价。效果显著。大小终端都拥护。说不理想部分原因是有竞品造谣生事。改革提升行业高度。价格涨了20块。星非凡。有的30块。已经平稳。以门店为中心，人，货，场，费用投入，可以更加精细管理。从数字指导销售。收入预期，一季度看，双位数增长。10%增长。有可能。最低不会低于5%，利润和营收同步增长。去年业绩下降主要是去渠道库存电子围栏，渠道库存太多不行，去年星非凡0.5库存。很多人要货我们不给。高风险不给货。今年不低于5%增长。营收和利润。一季度增量8个亿不止实现基础目标。（我理解的意思是本来最低目标是持平不下滑，那么全年200亿，2023年一季度50亿，2024年一季度增量8亿，就是同比有近20%增长）。竞品也在降低目标。管理手段强大才能增长。数字化，电子围栏，团队执行力，会保障我们。经销商和客户对飞鹤有信心。去年年末库存没有增加。春节备货提前备货的。去年年末库存实际上大幅降低。
海通国际开始提问。
第一个问题，电子围栏。2.26看到涨价盘。15-30零售价提升。是不是全渠道都涨？卓瑞占比21%。卓瑞未来如何。
第二个问题。市场份额环比1%上升。线上比线下好点。线上盈利水平如何。总占比如何。线下下滑是不是因为控货和数字化改革？
第三个问题，原生态减值，24年会不会少点？
回答： 电子围栏，卓瑞涨价。不是涨价。星非凡上市300元。上市1年多，价格下滑很快。这次目的是逐步恢复。有的地方240.我们要拉到280. 全渠道都一样。有一部分终端放到后排。终端入库，扫码比例已经99%。利益绑定。零售价目前270. 4月份要做到280. 整个价盘都调整。终端拿货价格270. 价格调整问题不大。卓瑞上市就开始控货。电子围栏产品都是主力产品。卓瑞控货最严格。超高端，第一品牌，增长发动机。卓瑞最大产品群。管理要非常严格。其他产品电子围栏也会推进。稳定终端价格。去年线上占比增加。因为线下去库存。今年线上和线下比例应该差不多。目前线下和线上增长差不多。行业内还不错。
刘华回答减值提问。奶价今年大幅下跌。现在奶价掉了很多。去年减值7.5亿。今年应该没有减值了。因为最低值了。奶价已经见底。
现在数字围栏总系统自动实现返还。资源管理有效。消费者扫码之后都自动实现。之前是扫码之后经销商上报。现在是总部自动生成数据。
下一个提问，里昂证券。两个问题。
1是脑战略，新品，能否介绍差异化。新国标新产品在消费者教育方面，是否要求更多费用投入？
2.关于股东回报，分红。未来绝对值和分红比例都要提升。这个能对的上上次承诺。未来能否持续？还有是否会回购？
飞鹤首席科学家讲产品。
脑战略，大脑是人最复杂器官。从营养到功能。卓瑞升级，添加hmo. 有科学证据证明他和孩子认知发育有关系。这个是有科学证据的添加。促进脑神经发育。对于消费者教育，和中国食品科技学会，和上海脑科学团队，在制定脑科学科普计划，在学术界推广。让消费者认识到这点。卓瑞今年投入，和之前品牌投入差不多。没有增加。能打动消费者心智的东西，脑战略本身就是最好的传播。加大面对面教育的投入。活动会更多。大脑发育研究投入会增加。哈佛，北大，投入增加。
对分红的回答： 去年半年业绩，管理层承诺分红增加，兑现了。已经制定回购计划，会推进。如果再跌，会大力度回购。所有管理层上市以来一股没卖。大股东和小股东利益完全一致。如果股价很不合理，我们会大力回购。
下一个提问。中金的。
1.渠道。过去10万家。现在8.8万家。母婴店数量，盈利能力是不是下滑了？如何应对？门店渠道下滑风险如何转移？
2.行业挑战。出生人口。一直下降。今年人口趋势如何判断？
3.关于生态电子围栏，各方面都稳定。其他竞争对手如果跟随挑战怎么办？行业竞争和对手状况能否讲下？
4. 8亿销售增量，能够讲下1季度同比增长？
终端经营情况严峻。尤其小型终端。生意总量下降，消费者减少，行业价格下行对利润挑战。关店了3-4万家门店。之后抢生意的也少了。现存门店相对平稳了。未来稳定价格重要。各个厂家都在做。电子围栏大多数认可。不认可的就是串货的。因为电子围栏针对的就是他们。行业在向好。1季度怀孕上升。龙年，明年小龙，后年马年。总容量下降。大部分厂家都在稳价盘，稳渠道利润。都在做这个事情。趋势向好。未来进攻哪些渠道？我们已经有动作。叫巅峰之战。全面挑战外资品牌。抢夺市场份额。这个就是1季度增量的来源。基础目标是打平和去年。其他多的就是增量。一季度8个亿增量不能判断全年。全年肯定比10%增长多一点。一季度超了一点预期。2季度能平稳，全年就成功了。
下面高盛的提问。
1. 5%，基础目标。挑战目标10%。 哪些因素能做到10%？为何有信心？5%是下限目标，风险点在哪里？
2.资本开支，23年大幅上升，能否讲下，包括24， 和25的资本开支？
3. 销售利润都增长8%，这个指引的意思是利润率平稳？23年广告投入多，毛利率下滑，今年毛利率应该提高的，为何指引是不变？
回答，基础目标不是5%，是持平。2024年保底5%增长应该能做到。今年有信心挑战10%。数字化，电子围栏，渠道库存很良性，尤其主力产品，这些改革目前看有效，所以才做这个判断。
挑战1，电子围栏终端可能抵触。目前看不存在。因为终端都支持。稳定利润对他们有利。
挑战2， 就是消费者。之前价格低，现在价格全国拉平，老的消费者是否接受涨价。这个是风险之一。目前1个月零几天，大部分消费者还是接受的。我们加大了新客开发。终端愿意推，因为价格稳定。老消费者我们加大活动，各个大省区加大活动力度。问题不大。挑战3， 2023年品牌费用投入大，去年终端销售远不止这个销售额。去年终端实际销售比报表多10几亿。我们还没有减少投入。我们能看到未来。我们根据终端实际销售来决定对品牌投入多少。今年终端和我们看到的业绩差不多。销售额不变，品牌利润率上来。2023年资本开支，不到2亿。今年增长目标制定的保守。2023年减值7.5亿，影响比较大。2024年，收入增长，利润率会提升。因为收入增长，减值少。
最后一位提问者，花旗冯丹丹。
1.收入展望。2024年超高端，高端，普通，目标分别是？
2.出生率好转，但是3段压力应该很大，对今年明年行业奶粉空间增还是减怎么看？毛利率2024年怎么看？各个品类毛利率？
3.股东分红，回报率，未来是不是保证绝对值有增长？如果今年盈利下跌，分红是否还绝对值增长？
回答：比较有信心和保守，每年都会增长。我们管理层相信利润和分红都会增长。我们承诺的，一定会兑现。我们的展望，今年星非凡，卓瑞占比会增大。尤其是卓瑞。现在还在高速增长。线下渠道全渠道卓瑞是第一品牌。成人营养销售占比会降低。成人只做高端。非高端不再投入。儿童占比目前还很小。变化应该不大。总业绩在涨，（儿童）占比不会变。行业看，大家都在价盘管理。消费人群在下降，但是价格会上行，行业容量会增加。今年品牌集中更快。前几大品牌市场份额会增长更快。今年毛利率会上升，但是幅度不会大。
会议结束。感谢大家。下一次业绩会再见。
打字打的手酸，信息量太大。幸好大学练了好长时间打键盘。
总结一下吧，想问的问题，疑惑基本都覆盖了。目前1季度增量销售8亿的话，大概能推出同比增长近20%。二季度公司意思是平稳就不错，那么全年因为各种改革和行业向好毛估估增长10%吧。去年利润33亿，加上原生态减值7.5亿，实际赚了40.5亿。那么2024年如果能增长10%就是45亿利润，如果没有原生态继续减值（奶价已经很便宜了，管理层的意思是已经见底），那么2024年45亿利润比2023年33亿利润是要增长36%的。（各位小伙伴惊掉了下巴，怎么缩量行业还能有增长？） 不信不行，这个是逻辑和各种数据的推理。
至于大家关心的私有化，回购，维护股价，这些事情其实我并不关心，也不担心。公司管理层每天忙的不亦乐乎，业务稳住了，公司做大做强，分红不断增加，其他都是浮云。