17 教育科技集团股份有限公司(YQ)CEO刘畅谈2020年第四季度业绩 - 业绩电话会议记录(YQ)CEO刘畅谈2020年第四季度业绩--财报电话会议记录
2021年03月09日 12:06 AM ET17教育科技集团Inc.(YQ)
17 教育科技集团公司(NASDAQ:YQ)2020年第四季度财报电话会议美国东部时间2021年3月8日晚上8:00。
公司参与者
黄晓明 - 投资者关系总监
刘德华 - 首席执行官
杜明超 - 首席财务官
电话会议参与者
钟胜 - 摩根士丹利
俞敏洪 - 博发证券
Christine Xu - 高盛
Manik Mahajan----Freemont资本；
运营商
女士们，先生们，感谢你们的守候。欢迎参加17h教育科技集团股份有限公司第四季度和2020财年业绩电话会议。现在所有的与会者都处于只听模式。接下来会有一个演讲，然后是问答环节。[接线员指令]我想告诉大家，这次会议是在今天，2021年3月9日星期二录制的。
现在，我想把大会的发言权交给今天的第一位发言人，公司投资者关系总监黄雷蒙先生。请讲吧。
黄磊
谢谢你，运营商。大家好，谢谢你参加我们今天的节目。也感谢大家参加今天的节目。17的财税业绩发布是在今天早些时候，在公司的IR网站上可以看到。今天和我一起通话的是17教育科技的创始人、董事长兼首席执行官刘德华先生和17教育科技的董事兼首席财务官杜明超先生。Andy将带领您了解我们最新的业务表现和战略，随后Michael将讨论我们的财务表现和指导。他们将在准备好的发言后的问答环节回答您的问题。
在我们开始之前，我想提醒大家，本次电话会议包含1934年证券交易法第20E条和1995年美国私人证券诉讼改革法所定义的前瞻性陈述。这种前瞻性陈述是基于管理层当前的预期和当前的市场和经营状况，并与涉及已知或未知风险、不确定性和其他因素的事件有关，所有这些因素都难以预测，其中许多因素是公司无法控制的。这种风险可能导致公司的实际业绩表现或成就有重大差异。有关该风险和其他风险、不确定性或因素的进一步信息包含在公司向美国证券交易委员会提交的文件中。公司不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新任何前瞻性声明的义务，除非适用法律要求。
现在我很高兴介绍我们的董事长兼首席执行官安迪，请说。
刘畅
谢谢你，雷蒙德大家好，感谢大家参加我们的赚钱电话会。感谢大家参加我们的盈利电话会议。这是我们在2020年12月初成功在纳斯达克上市后，作为上市公司的第一次电话会议。我们感谢投资者社区的支持。而且我们相信，我们的上市有助于进一步加强我们在家长、学生和公立学校教师中的品牌形象，也有助于我们吸引更多优秀人才加入我们的团队。
请允许我先为那些可能对我们的故事感到陌生的人做一些非常快速的背景介绍。我们已经成功开发了差异化的校内加课后一体化的模式，把我们的智能校内课堂解决方案和在线课后辅导业务连贯起来。
我们的智慧校内课堂解决方案运营始于2011年，在备课、上课、作业布置以及评分和学业评估等多种校内教学场景中，为学校教师提供行业领先的工具和内容库。让全国7万多所K-12学校的老师和学生有更顺畅、更高效的数据驱动的教学、学习和追踪体验。目前，我们已经成为中国MAU最大的校内课堂解决方案提供商。
在我们的校内加校外一体化改造下，我们还提供在线K-12大班课后辅导服务，利用我们对学生的本地化教育需求和个人学习档案的洞察力，通过我们的综合模式和技术驱动的校内运营，补充学生的校内学习。我们的在线K-12大班课后辅导课程以独特的方式发出，根据数据驱动的个人学生在学校的表现以及我们的地区层面的本地化洞察力，进行个性化定制。
我们的业务在2020年继续快速增长。2020年，我们的净收入较2019年增长217%至人民币12.9亿元。我们的在线K-12辅导服务的总账单约为16.5亿元人民币，增长203%。而我们的付费课程报名人数达到202万人次，同比增长178%。在这个竞争激烈的市场中，我们致力于差异化的校内加校外一体化模式，经过多年的投入，目前我们的校内产品连接了多少老师、学生和家长，并在全国360多个城市的学校使用。
此外，通过超过772计费的家庭作业，学生在我们的平台上完成，我们正在洞察学生的学习进度，这有助于我们准确地找出威胁和个别学生的弱点；教师，学生和家长围绕应用程序积极互动，跨而学习和教学场景，如家庭作业和学术评估。
这些都使得我们在课后辅导市场上能够提供更高层次的个性化教学和服务。2020年第四季度，学生校内申请的平均MAU约为2000万，较2019年第四季度的约1600万同比增长28%。2021年春季学期也已于近期开始，我们欣喜地看到，与2020年秋季学期第一周相比，我们的校内应用在教师和学生中的AU使用量持续增长。
中国公共教育系统内信息化的长期趋势带来了巨大的发展机遇。政府政策对事物技术的支持也将使小城市的学生比以往任何时候都更有机会获得同样的高质量教学机会，否则只有生活在大城市的孩子才能享受到这些机会。
2018年4月，教育部发布了教育信息化2.0行动计划，2019年2月，国务院发布了中国教育现代化2035，强调了教育信息化在推进教育现代化过程中的地位和作用。
就在近日，从2021年1月28日起，《教育部等四部门关于加强中小学网络教育教学资源建设与应用的意见》发布。我们相信教育信息化将为我们校内业务在未来几年提供发展空间。
我们在产品、内容、服务、学校覆盖等方面持续投入智慧校内解决方案。随着应用在校内场景中的使用，我们的优秀学生学习情况不断改善。同时帮助我们提升课后辅导业务和服务质量，更好地解决他们自身的学习需求。
我们看到了校内业务和课后业务之间的巨大场景和进一步的潜力，有助于我们提供更好地满足用户和客户需求的产品和服务。在我们的整合模式下，我们的课后辅导业务利用专有用户群、本地化内容和校内业务对学生学习的数据洞察等优势，实现了快速增长。2020年第四季度，我们的付费课程注册人数同比增长165%，达到84.9万人。而我们的年度付费课程总报名人数已经达到202万。整合的模式让我们无需依赖外部流量获取的大量支出，就能快速增长。这让我们可以享受健康的新客户获取成本和更有吸引力的单位经济效益。
在竞争激烈的市场中，我们继续保持较低且相对稳定的新客户获取成本。考虑到我们的差异化获客方式和校内行业的高进入门槛，我们的新客户获取成本受行业竞争和成本上升的影响也较小。
我们的新客户CAC在过去的几个季度，包括去年冬天，表现出很强的稳定性。我们实现了越来越高的新付费课程报名人数转化，这样的获客成本优势让我们实现了更好的单位经济效益和更健康的增长。我们计划在整合模式下，依托专有用户群，继续发展在线大班K-12课后辅导业务。我们有信心，这种独特的整合模式能够让我们在市场上有效地成长和竞争。
我们综合模式的另一个好处是，我们获得了对学生个人学习需求的洞察力，以及对当地教学和评估重点的理解。我和我的团队花了大量时间去接触客户，以更好地了解他们的教育需求。加上这些反馈和我们对他们校内学业情况的了解，我们投资了我们专有的教学助理系统PTA，借用我们可以的亚洲中国医生的名字，他可以从有限的症状中诊断出疾病。
为了确保这个系统能让我们更好地将校内运营中获得的洞察力与课后辅导业务进行个性化整合，以实现更高的个性化水平。我们注意到，受该系统帮助的学生的续费率往往比那些在我们尚未获得数据的校内学生的续费率高达个位数。我们看到了我们综合模式的巨大潜力，不仅因为它可以让我们在这个市场上实现更健康的获客，从而可以投入更多的资源来改善我们的产品和服务。同时也因为我们相信它在评估校内和校外的教学效率和效果方面有它独特的价值，达到一个新的高度，为我们的用户和客户创造更多的价值。
现在，我将把电话转给我们的首席财务官迈克尔，让他向大家介绍我们最新的财务业绩。谢谢大家
Michael Chao Du
谢谢，安迪，也谢谢大家的加入。现在我将带领大家了解我们的财务和经营业绩。请大家注意，我所讲的所有财务数据都将以人民币为单位。
我很高兴向大家报告我们在2020年第四季度和全年的强劲业绩。我们实现了强劲的顶线增长，2020年第四季度净收入同比增长153%至人民币4.87亿元，2020年同比增长218.6%至人民币1.294亿元。在线K-12辅导服务的净收入在2020年第四季度同比增长164%至人民币4.68亿元，2020年同比增长239%至人民币12.19亿元。
按美国通用会计准则计量的在线K-12辅导服务毛账单，在2020年第四季度同比增长166%至人民币5.79亿元，全年同比增长203%至人民币16.55亿元。付费课程报名人数在2020年第四季度同比增长165%至84.9万人，全年同比增长178%至202万人。
除了强劲的收入增长外，我们的运营效率在2020年第四季度和全年继续提高。我们的毛利率从2019年第四季度的62.9%提高到2020年第四季度的64.3。2020年全年也为61.7%，而2019年为57.3%。
我们的调整后的净亏损也是按照美国通用会计准则计量，不包括股份补偿支出，2020年第四季度亏损为人民币1.346亿元，比2019年第四季度的人民币1.63亿元有所减少。
2020年全年，我们的调整后净亏损为人民币9.84亿元，而2019年为人民币8.71亿元。就调整后净亏损占净营收的百分比而言，2020年第四季度为负27.7%，较2019年第四季度的负84.8%大幅收窄。2020年全年，我们的调整后净亏损占净营收的比例为负76%较2019年的负214%明显下降。
我们很高兴与大家分享，2020年第四季度经营性现金流也已转正。我们的商业模式具有强大的运营杠杆。我们的差异化综合模式使我们能够以相对有吸引力和稳定的获客成本实现增长。随着我们在线K-12辅导业务净收入的增长，将远快于我们校内业务相关成本和费用的增长。随着我们的发展，我们的运营杠杆率不断提高。我们更大的收入基数使我们能够更好地观察与校内业务相关的销售和营销、研发和G&A费用，从而使我们的运营效率不断提高。
接下来，我想更详细地介绍一下我们第四季度的财务数据。我们2020年第四季度的净收入为人民币4.87亿元，比2019年第四季度的人民币1.92亿元同比增长153%。该增长主要是由于我们的在线K-12辅导业务的净收入增加。
我们来自在线K-12辅导业务的净收入为人民币4.68亿元，较2019年第四季度的1.77亿元同比增长164%，占我们总收入的96%。增长的主要原因是付费成本招生人数增加和我们课程收费的中等水平增加。
2020年第四季度我们的付费课程报名人数为84.9万人，比2019年第四季度的约32万人同比增长165%。我们2020年第四季度的收入成本为人民币1.74亿元，同比增长144%，主要是由于讲师和辅导员的薪酬成本和教材成本增加，与收入增长基本一致。
我们第四季度的毛利为人民币3.13亿元，同比增长159%。这一增长主要是由于净收入的增加。我们也看到毛利率的增长，从去年第一季度的62.9%提高到64.3%。增长将主要归功于业务经营规模的增长，以及我们运营效率的提高。
2020年第四季度我们的校内学生申请平均MAU为2040万，较2019年第四季度的1600万左右，同比增长28%。
在费用方面，我们的总营业费用为人民币6.76亿元。其中包括2.3亿元的股份补偿支出。我们的总营业费用占净收入的比例从2019年第一季度的157%下降到139%。
我们在2020年第四季度的销售和营销费用为人民币2.47亿元，这包括2340万元的股份补偿费用。这比2019年第四季度的人民币1.42亿元增长了74.5%。该增长明显慢于我们的收入增长。这主要是由于我们加强了销售和营销工作，为我们的增长做准备，提高了运营效率，以及我们支付到销售和营销人员的工资和迎宾费，品牌相关费用，以及推广费用支出。
我们的研发费用也出现了类似的趋势，研发费用为人民币1.92亿元，同比增长49%。研发费用的增加主要是由于对研发的持续投入，包括研发人员的工资和福利。G&A费用为人民币2.37亿元，其中还包括股份补偿费用人民币1.76亿元。股份补偿可能是由于IPO相关的每股补偿账户增加所致。
按美国通用会计准则计算，我们的净亏损为人民币3.65亿元，上季度为人民币1.78亿元。但是按照GAAP调整后的基础，其中不包括股份补偿。我们认为我们调整后的现亏损收窄至人民币1.35亿元，2020年第四季度净营收为负27.7%，而2019年第四季度为负84.8%。
截至2020年12月31日，除限制性现金约人民币20万元外，我们的现金及现金等价物为人民币28亿元，而截至2019年12月31日，我们的现金及现金等价物为人民币6.54亿元。
最后，我们的递延收入为人民币5.98亿元，同比增长145%。这主要是由于我们课外辅导业务的快速增长。我们一般会提前收取课程费用，这些费用我们最初记为递延收入。我们相信，我们的递延收入能让我们对未来几个季度的业绩有更大的预见性。
接下来，我将就我们的业务前景发表看法。根据我们目前的估计，预计2021年第一季度的总收入将在4.58亿至4.7亿之间，同比增长约100%至105.2%。这些估计代表了我们目前和初步的审查，可能会有变化。
虽然由于召集优先股的负增值，纯会计处理，我们在2020年第四季度实际实现普通股股东可获得的净收益为人民币5.526亿元。我们预计这种情况不会持续，因为这是一次性事件。我们将继续平衡增速和盈利能力，我们认为现阶段持续投入业务增长对公司更为重要。
最后，我想提醒大家，我们企业内部的季节性。第四季度往往是利润率相对较高的一个季度。我们通常在每年的第二季度和第四季度收入较高，销售和营销费用较低，因此利润率较高。
而且在第一季度和第三季度也会出现相对较低的季度收入增长。但同时由于大部分的转化和推广活动发生在寒暑假，所以销售和营销费用较高。因此对于第一和第三季度，他们往往出现了较多的亏损。这主要是由于：第一，我们的试听课程报名主要依靠专有用户群。因此，我们的销售和营销费用中最大的一块其实是与为潜在的学生提供服务有关，而不是向外部支付费用让他们参加我们的试听课程。这就是为什么我们的试听成本服务费的很大一部分发生在第一季度和第三季度的原因。
我们类似的原因，我们通常在寒暑假后，付费课程的报名人数会有更多实质性的增长，而这些课程在第二季度和第四季度的收入提升幅度会更大，按季度计算。
同样，我们在第二和第四季度的销售和营销费用往往低于第一和第三季度。由于我们并没有产生大量的线上外部收购费用，这种波动被进一步放大，而这在行业内是很常见的。这也是为什么相对于同行，我们可能会看到不同季度之间的季节性波动稍强。我们确实预计我们在第二、四季度的盈利能力会比第一、三季度或者全年的盈利能力更容易、更早达到盈亏平衡。但是，如果在某些季度，特别是在第二季度和第四季度达到盈利能力，由于我上面提到的季节性原因，并不能自动保证下一个季度能够盈利。所以我们内部每半年都会对我们的业绩和运营效率进行回顾，以便更全面地了解情况。
我们准备的发言到此结束。谢谢各位。接线员，我们现在准备开始问答环节。
问答环节
运营商
我们的第一个电话问题来自摩根士丹利的钟胜。
盛中
我的第一个问题是关于你们下一季度的收入指导。您认为春节后期的影响有多大？还有您能不能提供明年全年的收入指导？第二个问题是关于监管的问题。我们看到政府不允许电子作业，尤其是小学生的电子作业。现在政府要求作业必须在学校完成。您觉得这是否会影响到您的校内业务，MAU的增长？还有如果监管有影响的话，你们有没有计划做更多的外部学生获取？
Michael Chao Du
我会回答第一个问题。然后，我会把第二个问题交给安迪。那么关于净季度收入指导的问题，它受春节后期的影响有多大。其实确实是受这个影响。实际上我们已经完成了冬季的转换周期，我们确实在这个期间看到了强劲的增长。但是，由于春节其实是比较晚的。所以实际上，对于春节的收入，实际上它有整整少了一个星期的收入，是在第一季度确认的。我们初步估计，它可能我们实际上整个收入减少了10%左右。假设所有的周期跟去年差不多。
在年度收入指导方面，我们实际上不提供全年的收入指导。这样我就把第二个问题交给安迪。
刘畅
我会说中文，迈克尔会用英文翻译。
[外语]
即使考虑到我们所看到的监管环境，我们对我们每年整体的收入增长还是非常有信心的，尤其是我们有信心在不依靠外部人员收购的情况下实现这个目标。
[外语]
那么，我将进一步阐述背后的原因。那么首先，从--我们的校内生态系统来说，基本上它不仅仅是一个作业，它实际上包括了，备课、上课、作业以及学期评估，这是综合的多场景与老师、学生和家长的互动。第二，即使在作业方面，它也可以让学生在多种类型的设备上完成，包括PC、pad，包括家里的手机。
另外在家里用不同的多种设备完成家庭作业方面，其实是由家长和学生自己控制的活动。所以我们看不出对这个有什么影响。也是最后，我觉得从去年的开始，我们其实一直在探索探究域，我们能够备份和复制覆盖到家长和不同的学生我们的各种社交网络，这进一步让我们在应用本身上受到的影响更小。
[外语]
所以，那些从我们整合模式的近期和长期来看，我们是相当有信心的，因为我们相信如果你看事情，三五年甚至更长的周期或者更长的视野，中国教育系统的信息化和现代化是不可逆的。这其实是实现或者说提高中国教育平等的唯一途径。所以我们非常有信心，只要我们能够在备课、授课、作业、测评、各种学习和教学场景中给老师、学生和家长提供高价值的服务。我们有信心这是一个长盛不衰的模式。如果有的人可能感兴趣的话，鼓励大家实际看一下十四五规划，它的解读和对未来几年中国教育信息化的讨论。我们看到中国政府有非常强烈的需求和准备这个的意愿。
盛中
我可以追问一下你明年的MAU展望吗？
Michael Chao Du
所以盛中，我们其实并没有提供说某一年的展望，所以但我觉得尽管政策环境如此，但我们还是有信心，未来两三年的时间范围内，应用的MAU有可能会翻倍。
刘畅
[外语]
是的，只是为了补充编辑中的意见。因此，可能是 -- -- 更准确地说，它将是独特的ID，既是应用程序，也可能是个人电脑[无法辨认]。
运营商
下一个排队的电话问题是来自博发证券的于露西。
Lucy Yu
所以我这里有两个问题。一个也是政策方面的问题，但是更多的是关于课后辅导的问题。那么我们看到政府的要求所有的指导老师都要有教师资格证。那么我想知道，你们现在有多少教员在教学的时候，是没有教师资格证的。那么如果他们没有资格证，是不是意味着他们不能教下学期的课程呢？还有就是我们应该如何看待今后课后部分的竞争？所以这是第一个问题。
第二个是，您能不能再详细介绍一下我们的冬季推广策略？所以我看到去年第四季度，校内到校外的转化率上升得相当不错。在MAU同比基本持平的情况下，但实际上付费招生人数激增了很多。那么我们应该如何看待2021年校内到校外的转化率？谢谢您。
Michael Chao Du
谢谢你，露西让我迅速把问题翻译给安迪。谢谢露西。
所以基本上，在教练员资质方面，我记得，我们有超过三分之二左右的教练员其实是有适当资质的，或者已经有了资质，只有10%左右的教练员通过了所有的测试，但是还没有拿到资质。我们认为这对现在的我们并没有什么大的影响，因为绝大部分来自于教练的收入都是来自于那些有资质的教练。而我们实际上是拥有此类资格证书的教师或讲师比例较高的领先者之一。
关于你的第二个问题，在课后辅导、竞争以及我们如何看待我们第四季度付费课程的招生情况。我认为第一季度付费课程的报名人数是我们在校内流量以及，现有学生续课和签约课程方面的改进组合。这就是为什么你可以看到数字在第四季度不断增加。
从我们的冬季战略来说，或者说实际上我们对2020年冬季的预期。大家知道，冬季转换季其实已经完成了。我们从中得到了一些初步的统计数据，我们看到它们是非常有希望的，我们很高兴看到这个趋势。
总结一下，我们看到首先从我们冬季得到转化的全价生数量其实有明显的增长，其实是上一个冬季相同数量的两倍多。第二，在独特的获客支出方面，它也是保持了高度的稳定，我觉得他们相比上一个转化周期只增加了10%左右，这明显慢于行业的增幅。我们认为这是我们综合模式的一个重要的优势和优势。这就是为什么像你刚才提到的第四季度发生的付费课程招生，还有我们在冬季周期看到的情况，我们实际上看到我们正在接近我们认为的我们业务的重大里程碑，在冬季周期之后，并发学生的数量得到非常接近100万的招生。
因此，对于2021年，我想正如Andy刚才提到的，尽管竞争激烈，但我们非常有信心在各行业持续增长，我们有信心交付和非常强大的整体一年。
刘畅
[外语]
所以，我们在第一季度看到的数字，也是我们在冬季看到的初步统计，非常稳定的CAC周围只有--增加10%左右。还有得到转化的学生数量实际上是翻倍的，我们在去年冬天看到的2019年以及--我们整体的app分数辅导业务正在接近，非常接近100万并发的全价学生注册。这背后其实都是由于，我们的长期优势--我们整体模式的固有优势。所以在过去几年，我们积累的存在校内场景的7万多所学校作为其实是一个长期的优势，也是我们其实在未来几个季度和几年逐渐发挥出来的一个优势。我们有信心，我们其实会在一个非常健康的，独特的获客支出和在一个相对稳健的增长率上，不依靠外部的流量来增长。
运营商
下一个电话问题是来自摩根士丹利的钟胜的。
盛中
其实，我已经提出了我的问题，但如果可以的话，我想再问一个问题。但是如果可以的话，我想再问一个问题。既然你提到你的留用率有很大的提高。那么你 -- -- 你能从这个角度补充一些颜色吗？你有的学生在学习成绩记录上和正常的学生相比，他们的留存率是多少？谢谢您。
刘畅
[外语]
因此，正如我们之前所分享的，也有一些投资者一直在与我们沟通，我们的客户获取费用确实比行业平均水平低得多，而且在领先企业中的留存率也差不多。因此，我们有--我们享受到了明显更好的单位经济效益，LTV与CAC结构相比高得多。
我们还想与大家分享，我们确实看到我们的续费率有进一步提高的潜力。正如我们之前所分享的，我们有你 -- 确保系统被利用的校内学生学习和本地化的学习数据和信息，以及我们的课后辅导服务。我们相信绝大多数的潜在学生或在校学生其实都希望在校内的学习场景中提高自己的成绩。所以我们的校内学习场景中，我们积累了大量的数据，学习评价、作业数据，学生的错误是什么，当地的考试重点是什么？这样的洞察，让我们在帮助学生提高学习成绩方面，效率更高，更有针对性。
所以我知道大家可能更--这个可能更明显的是，整合模式让你享受到的获客成本大大降低，但其实现在来看，更有价值的，尤其是更长远的价值，是它所提供的本地化的内容和数据，让我们能够真正为学生提供更强大更高效的课后辅导学习产品。
运营商
我们的下一个电话问题是来自高盛的Christine Xu。
Christine Xu
非常感谢你的全面更新，安迪和迈克尔。我想我们开始注意到更多的你的竞争对手实际上开始谈论本地化以及潜在的探索一些线下客户获取渠道。你能不能重点介绍一下过去几个月在这方面的一些产品或者是研发的一些发展，你可以在那里强调一下？谢谢您。
刘畅
[外语]
所以问题是关于越来越多的玩家都在讨论本地化以及试图获取学生或者从线下渠道获取学生，我们的投资，尤其是研发产品在这方面的投资是什么。所以我觉得这些其实也有，也是我们开创的一个趋势，如果大家--如果我们要记得，甚至在去年的投资人会议、路演的时候，我们已经提到，我们已经成为了领先的--在学校辅导课程方面拥有最多本地化课本版本的玩家，以及我们大班课的多级难度的玩家。而这也是我们一直关注的，以便我们能够提供更有针对性的服务。
但是，我们认为有多个本地化的课程版本和多个难度，其实只是第一步，它对家长有一定的价值，但可能没有那么大，因为从家长的角度来说，他们并不真正了解--他们并不真正看--看到本地化的版本，他们真正需要的是有更有针对性的课程和服务，帮助他们解决校内看到的问题，帮助他们为孩子更好的面对校内的考试做准备。
而这个对我们来说两个层面的数据价值最高。第一个是学校层面，区级是什么，它的考试重点是什么，教学重点是什么，最可能考什么。其次是个人层面的。那么这个人本身的学习问题是什么，他的优势和劣势是什么，你怎么才能更有针对性的提供你的辅导服务。而这一点，其实也是我们综合模式特别强的地方，跟大家分享一个数字。2020年实际上有超过1000万的学生参加了我们的学业测评。这和中国政府试图用进度数据，而不是多一次期末考试来评价学生学习情况的趋势是一致的。这是对产品和服务的要求一样高，那些在技术上，以及过去几年的专业知识积累。这么多的学生在我们的平台上参加学业测评，超过1000万的学生实际上给我们带来了很大的知识优势，学校可能会考什么，考试的重点是什么，所有这些信息实际上都会导入到我们的[无法辨认]系统中。这个系统会被我们的辅导老师使用，让他们在提供，所以他们给我们的学生提供服务的时候，可以更有针对性，在有组织的更多，更多的辅导课程中讲到更多的基于局部的校本和基于个体的问题，在补充整体的比较一般的大事业。
在线下获客方面，我们确实相当早地看到了这个趋势。就像我们之前分享的，我们相信所有的玩家其实都会有一个线上和线下的获客趋势渠道矩阵，因为社交平台的获客费用越来越高，越来越贵。但是，就你看线下的时候，我们还是可以参考剖析成多个环节。你可以--首先是线下与校外。这个并不难，根本没有--很多壁垒，这在过去几年里，线下行业一直在做。但困难的是，它的规模化比较难。它的规模化程度不高，你可以做到你的获客费用很低，但是对于玩家来说，很难在短时间内建立这样一个线下结构，这样你就可以提供重大的增长。
第二，作为那些涉及到校内的场景，即使在校内的场景里面，你也有多种【规则路径】【ph】。首先是产品驱动的，类似于我们的校内系统，这个需要更长的多年的投入，无论是产品、内容、学校和学生内部的信任和关系的建立。这个我们相信别人很难在短时间内复制和建立起来。
其他我们所看到的是，更多的是试图在时间和一次性的方法上做得更有效率，比如在学校内举办研讨会。这和那些在学校外的应用中进行的类似。这也是我们线下机构已经使用多年的东西。它在成本上有一些优势，但更难扩大规模。
运营商
下一个电话问题来自Freemont Capital的Manik Mahajan。
Manik Mahajan
非常感谢你对结果的详细见解。我只有一个问题，那就是关于ASP的趋势。那么未来我们应该如何看待课外辅导课程的平均售价，鼓励你能分享上，它的趋势如何，符合你的预期。
刘畅
[外语]
让我先分享一下我的观点，我们的结果。从ASP来说，我相信很有可能--平均来看，未来几年可能会有15%左右的年增长。背后的原因是，如果你看一下在线大班的平均价格，全年是3000元左右。对于三四线城市的学生来说，这个价格甚至是高度可以接受和舒适的。即使在三四线城市，这也会占到年收入的10%左右。我们也做过几次调查，我们认为这是相当舒适的水平，他们可以接受。
其次，而从整个教育的重视和关注度来看，以及行业产品不断完善的推动下。实际上，在线大班实际上是把更好的、有吸引力的老师带到了低线城市。所以说我们相信，它其实会带动更低线城市的持续需求。同时由于在线大班是替代其他形式的，相比其他多种形式，它的价格优势也很明显。所以即使在未来两到三个月内，每年15%的价格增长--它的价格仍然会保持竞争力。
运营商
现在没有其他问题了。我想把电话传回给发言者，请他们作结束语。请继续发言。
黄磊
谢谢您，接线员。最后我们代表17教育科技管理团队感谢您参加今天的电话会议。如果您需要任何进一步的信息，请随时直接与我们联系。谢谢您参加我们今天的会议。本次电话会议到此结束。