1.竞争格局：国产将全部替代，国产在5家左右
启明国内市占率23年保持40-50%，2-3年中期力争继续维持在40%左右；
国内：佰仁和乐普预计都是24年左右上市；基于现有产品进行改进，具体哪方面改善不清楚，对现有份额有一定蚕食是正常的；
外资：两家加起来有10%就不错了，
爱德华：以学术专业为基石，商业思维欠缺，市场做的不好（价格很“傲娇”，30万起步不肯降价）；有些医院想做他们的产品，但是公司方面觉得产品不适合某些类型的病人；爱德华国内几乎忽略不计了，22年在四川为例不足10台；美敦力：渠道强，价格高，对病人没有补贴
2.启明23年目标：年初4500-5000台，没变。南区每周35台，北区每周40多台，全国80-90台/周之间，争取全国全年5000，保底4500（看后面4个月能不能有明显提升）。没有明显淡旺季，Q2和Q4稍微要多一些。
全国1000-11000台之间；保底1万；
近几年行业手术量CAGR至少20%+（专家太保守）
3.各家出海能力：
启明肺动脉瓣膜在欧洲南美东南亚已经上市，在巴西也准备重点推TAVR，其他两家目前没有产品上市。
4.单件成本模型：启明不算研发，23年开始明显盈利
手术总费用24-25万，瓣膜总材料费用20万，医保给病人报销40-80%各地不等，
沛嘉和微创低一些，出厂价为材料终端市场价的45-50%之间，启明在55-60%，现阶段瓣膜系统市场价20万左右（病人单台手术总费用25万左右），经销商拿货价格（出厂价）沛嘉和心通8-9万，启明11-12万；
启明：不算后续研发，启明的净利率现在10-15%之间
终端材料价格20万，启明给经销商55-60%出厂价，11-12万。
瓣膜物料成本和人工3-4万，毛利率70-80%，纯利8万左右；
台均给病人的补贴3-4万之间（国产有，外资没有）；启明自己出钱，另外两家给经销商的空间大出厂价低，这部分大的空间以补贴的形式给患者（这部分一般算在销售费用里面）；
医生医院端的每台收益在终端价的15-20%，即3-5万左右；这里面有来自医院的阳光收入可也有一部分来自厂家和经销商的带金销售回扣，厂家回扣站的比例很高，但厂家这部分的支出正在降低；
加上其他推广费用每台大几千到1万，不算后续研发，启明的净利率现在10-15%；
4.渠道端库存：启明的5个库房，每个库房自身至少维持20台的库存，现在库存处于正常的范围；TAVR和其他心脏手术现在整体好于疫情前。
5.销售团队激励：
启明销售团队大了以后，激励有下降，达到目标后年终奖9-10万的年激励；沛嘉的奖金12万左右；微创介于二者之间。
6.集采：集采25年左右都不会集采，中间会出现降价的问题，因为三甲医院care耗材占比，因此会降低耗材的几个