01 赶上风口的大行业
地产SaaS明源云
成立于1997年，总部位于深圳，明源云是国内领先的地产生态链数字化服务商，累计为全国超过7000家地产企业提供智能商业解决方案和管理系统，99家地产百强房企与其合作。明源云的产品以天际开放平台这一技术平台为赋能底座，提供面向房企开发管理的ERP，面向客户管理的云客，面向供应链管理的云采购和云链，面向存量市场管理的云资管、云物业和云商业，且产品和应用之间互相连通，从而打造出完整的房企业务数字化整体解决方案体系。
明源云的ERP增速稳定，SaaS产品营收快速增长并成为营收主要贡献者。SaaS 产品于 2014 年推出后营收即快速增长状态。
截至2022年5月31日，明源云港股总市值190.76亿港元。然而，其上市之路也非一帆风顺。明源软件在2011-2012年申请在深交所创业板上市时被拒绝。中国证监会当时认为明源软件：大部分销售额来自现有客户而非新客户；销售收入中相当大一部分是由中小型房地产开发商贡献；自2010年以来，中国房地产开发行业的宏观政策调整可能会对中小型客户的产品采购产生不利影响。
得益于过去十年宏观环境，房地产行业飞速发展。明源云的ERP增速稳定，SaaS产品营收快速增长并成为营收主要贡献者。2017-2020 年 ERP 产品营收 CAGR 为 27.7%。
SaaS产品于 2014 年推出后营收即快速增长状态。在云客的带领下，公司的SaaS产品营收快速增长，2020年公司SaaS产品营收8.71亿，占当年总营收的51.1%，且 2017-2020 年SaaS产品营收CAGR高达69.3%。
然而，近年来由于地产行业政策调整、集中度提升，明源云也随着行业大势面临增长压力。无论是SaaS产品还是ERP解决方案，付费终端集团客户数的增速均出现下滑。
SaaS产品付费终端集团客户数在2018年和2019年分别同比增长56.3%和44.0%，2020年上半年仅较2019年末增长了11.1%。
ERP解决方案付费终端集团客户数在2018年和2019年分别同比增长33.3%和25.0%，但在2020年上半年较2019年末下滑了6.7%。
明源云各业务的收入增速，始终高于同期付费终端集团客户数的增速，这说明：相比开拓新客户，公司更注重于扩大对现有客户的销售，比如交叉销售、订阅更多的SaaS产品。
总之，公司成立20余年，站上了地产行业飞速发展的风口，以及，近年来由于行业集中度快速提升，在已有优质客户的基础上不断拓宽产品线，一路发展，享受到了下游客户行业的红利。
02 合规监管需求作为刚需场景
生命科学制药SaaS公司Veeva
Veeva成立于2007年，为生命科学和制药行业提供云服务的领先供应商，致力于为生命科学公司打造云端解决方案。目前Veeva的产品涵盖制药公司从临床试验研发、质量控制、销售和质量监管等流程。创始人Peter Gassner在创办Veeva前担任Salesforce高管，发现了基于SaaS模式CRM的市场机会——细分领域针对性的解决方案，比如说对于合规性和业务流程理解要求极高的生命科学领域，于是成立Veeva。
目前Veeva年营收超过18亿美元，总市值266.23亿美元。Veeva目前提供服务的行业包括制药和生物技术企业、动物保健以及消费医疗和医疗设备。但是目前在国内提供的业务不含医疗设备和诊断工具。目前Veeva将主要产品进行整合，主要提供商务云平台和Veeva Vault。在CRM发展之后，为生命科学行业内部提供研发解决方案的Veeva Vault成为寄予希望的另一个增长极。目前，Veeva服务全球超过950家企业。
新药研发平均耗时10年以上。应用数字化工具可以节省大量时间。不仅如此，生命科学和制药领域面临的严格监管也是Veeva能够赢得这一垂直行业市场的重大原因。
而且随着临床试验变得越来越复杂，已经不是以往的纸质文件和行政流程能够驾驭。临床试验中涉及大量的数据，信息化流程已经不可避免。在美国，政策方面，FDA正在进行一揽子的临床试验改革，药物临床试验变得更加复杂，例如新药研发中雨伞试验和篮子试验。在营销上，随着政策的变化，传统的医药代表模式面临着越来越严峻的合规压力。Veeva的第一款产品是为制药行业的销售代表设计的。
在中国市场，Veeva可以帮助客户实现基于企业微信的线上审批加快销售线索创建。以前，销售代表想举办产品发布会，需要上报参会医生名单给总部审核身份，这个流程最长可以耗时一个月。现在，通过Veeva销售代表可以随时随地在手机上增加客户主信息，通过企业号快速流转给经理进行审批，核实医生的身份信息，并最终完成销售线索的入库，让以前的办会邀请流程最快可提速到两小时内。和欧美国家不同，中国的医药代表需要进院确认药品是否进入医院的采购目录。针对这一需求，Veeva在中国市场推出了进院功能。比如，在医药代表与医生的沟通上，国外多以双方一对一的沟通拜访为主，而国内还会有科室会等各种类型的会议。针对中国市场的特点，Veeva在中国的会议管理系统中有订餐、订机票、订酒店、给不同级别讲者付费、医生身份验证、飞检等创新功能和服务。
03 更大空间看海外市场
酒店行业SaaS石基信息
相对而言，酒旅行业的垂直SaaS公司拓展海外市场并不会面临诸多政策监管、市场准入问题。而且，很多酒店集团都是跨国公司，管理理念较为科学，对于信息化、数字化工具使用熟练。
石基信息，主要从事酒店、餐饮、零售、休闲娱乐等大消费行业信息管理系统软件的开发与销售、系统集成、技术支持与服务业务，在中国星级酒店业信息系统市场、零售业信息系统市场和主题乐园等休闲娱乐业信息系统市场居领先地位，在中国餐饮信息管理系统市场居相对领先地位。目前年营收约32亿人民币，市值308亿元。
2020年9月，子公司石基新加坡与HSH集团签约，将为其旗下半岛酒店以 SaaS服务的方式提供新一代云架构的企业级信息管理系统。2021年9月，子公司石基美国与六洲酒店股份有限公司签约，为洲际酒店集团旗下酒店以SaaS服务的方式提供新一代云架构的企业级酒店信息管理系统。石基的海外分子公司多达30多家，已经遍布全球主要的国家和地区。公司已在美国、德国、波兰、奥地利、西班牙、葡萄牙，新加坡、马来西亚、印度、日本、泰国和悉尼等地成立分支网点和办公室。海外团队人员规模超过500人。从2015年开始，石基不断在全球拓展自身的业务边界。先后收购了Snapshot、Galasys、Efuture、Review Rank、Hetras、GK等公司。
这几年，石基信息所在的酒旅行业受疫情影响严重，但相信疫情影响边际效应减弱，越来越多的国家恢复航运旅行，酒店行业及其SaaS厂商都将获益于消费恢复。
