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【广发地产】阳光城经营情况交流20200218
GF会议纪要2020.02.18
一、经营情况介绍

Q：在疫情的情况下，公司采取了怎样的措施，能否讲一下近期统筹安排？

A：我们从2月2日开始多次召开会议，也成立了小组每周通报资金情况。我们从四个方面加强现金流管理：第一，应收账款，包括银行放贷节点没达到的放款，销售到期/未到期的应收账款，集团加起来有305个亿，其中包括有大量受限监管资金，在积极争取宽松一点，包括一些销售的欠款、员工欠款等。第二，加强融资安排。之前有很多融资计划，现在上班推迟，17号开始推进，好在现在银行上班之后审批加快了。第三，争取金融机构的债务期限能给与一定弹性调整。第四个，地价款的支付申请延后，2月正常应付74亿，西安和天津已经申请到明确的延期约50亿。
我们做了一个测试叫“百日战疫”，对2-4月三个月现金进行模拟：1）最坏的情况下，不采取任何措施（销售0回笼、0融资、0延期），保障现金流的安全，可以坚持到4月份；2）中性情况，销售悲观，仍有一部分钱拿地；3）乐观情况，新增融资做好，大额支付延后，可以攒一大笔钱在手上。我们对现金流判断比较乐观，不会出现极大的困难，且有反周期投资的安排。
目前应收账款305亿，正常还贷每个月也不小，工程支出和大额土地支出每个月70-80亿，如果这三个方面只要保证一个方面，另外两个都是增量。1）比如销售恢复，假设2月不考核，3月减半考核计划目标，4月恢复（我认为有点难度，但还有可能），在这种情况下单销售就可以保障我3个月正常开支。2）比如说正常融资，现在政策比较放宽，单一融资工作也可以解决现金流问题，此外应收账款305亿（全集团实际有600-700亿，权益部分有难度不考虑）追回100亿，也可以保证。阳光城现金流管理保证手上不出现危机，现金状况不能说没问题，但对我们来说不是大的问题，关键是疫情期间能不能实现反转的机会。

Q：疫情对整体的经营计划影响有多大？

A：目前全年目标不调整，不利的因素是1月比计划少了一一点，2月重创，3月有一部分销售开始恢复，乐观的情况4月会起来。我觉得一个是需求延后，再一个是在5月或者二季度后半期政策宽松也会刺激一部分需求，有很大的可能。阳光城目前不打算调整销售目标，如果调整的话5月再看。目前有一个比较弹性的两千多亿的计划，这里面有几百亿是靠年初买地年底供货，这一块对我们压力太大了，3个月买不到地，对全年销售确实有压力，但目前暂不调整销售指标，往上增加一些发展机会。

Q：您刚才讲二季度销售能够恢复，很多企业采取降价行为（比如恒大），这种情况对二季度市场是否有一些打击？会不会销售低于预期？

A：恒大我评价一下，拿5000块钱锁定100万的楼，相当于卖600亿的楼也就回3个亿，我认为可以忽略不计，我认为是一种销售手段。
阳光城我们自己无理由退房我们也做的，早就做的了，我对全款客户，或者商办类不好卖的资产付款40%-50%的客户给与无理由退款。无理由退款放弃买楼的时候我退财务利息的，我当做一种变相的融资。再比如，去年我们还有一个规定，可转名，比如深圳商办公寓有5年限售的，我允许3年就可以转名，但不可和首付、优惠同时使用。对我们来说，不关心有多少成交，在乎真正的回款。

Q：整个一季度开工、复工的情况怎么样？是否会对全年竣工计划产生影响，今年大概有10万套的房子要交付，会不会影响？包括一季度交付的房子有影响。

A：开工确实是大问题，尤其我们在一二线省会城市比较多，管制比较严，虽然中央要积极支持复工，但到各个城市对复工的条件非常严。农民工本来过年就不容易回来，加上路上返工不畅，我估计开工可能到3月底才能正常，还要做一个月的准备。现在大家不想出来，再过一个月估计都会出来了。本来春节前半个月，春节后一个月都比较难，今年做好最坏的准备，再影响一个月，对逾期交楼不担心，不可抗力可以免责，对我实际影响是开发周期延长，快周转差一点，另外对结算收入有一点影响。排在下半年的项目有可能延到明年，所以真正影响在结算收入，交楼不用担心。

Q：您希望阳光城今年经营上希望在哪些方面的进展？

A：今年在年初工作会上提的比较好的，在传统经营管理、生产运营端做的不错的，今年加强精细化管理。一个新的思路是过去我们太偏重生产经营，对资本市场维护、引战工作、融资工作可能会加大力度，尤其有疫情会看的更重要，我现在的安排是控股银行的前辈大佬，全部放到工作小组里面，期待资金工作有大的突破，第二个是引战的工作，最近很多有好的资源在紧密锣鼓进行；第三，证监会对再融资、定增大概率有机会，对地产行业开不开放不好说，我们要做好准备，这些方面如果有突破的话就是锦上添花的。疫情对公司都有重创的一面，但没有危机行业格局很难打破，很难弯道超车，危机情况下政策红利有可能改变行业次序和格局，我们在做这方面的准备。

Q：最近有不少地方政府政策的变化，包括土地出让金的政策，请您展望一下整体行业政策怎么走？

A：有很多期待。一个是资金面的宽松，这个是普惠行业的，但阳光城收益会更大；第二是地方调控政策，有期待能放松，调控政策没有突发事件是比较难难调整的，在这方面会宽松很多，此外关注两会层面的政策表态。第三个是调控放开之后，对于之前受打压的城市（比如北上广深），房价会不会出现上涨，包括市场恐慌性的消费、医疗资源带动的消费等等。经历过97、03、08年，每一次经济危机后地产都是收益的，可能会带来一定投资性的需求。一年4个季度至少还有3个季度在的，对这方面我还是报以期待吧。

二、提问交流

Q：20年推货规模有多少，有多少是今年拿地贡献这部分？想问一下今年拿地计划，权益投资有多少，会不会影响当年的土地投资计划？

A：已经落实的货值2500亿，相当一部分当年投资当年销售的，去年有500亿，前年有600亿，今年在手货量我希望实现2000亿销售，年初的投资就是比19年的增量，就是在2000亿上加多少。我在去年年底赞了一笔资金，想在一季度拿1000亿的货，当年实现销售500亿，2500亿的销售就很好交代了。
但目前来看，1季度拿地计划缩减了，是否3月会密集供地也不好说，大概率1季度完不成了。去年拿地少了，计划花800亿，实际花了600亿，对阳光城现在有5400亿的土储，满足今年是可以的，如果明年继续增长的话当前土储规模还是不够的。所以今年拿地工作是一个重点要有所突破。今年做了一个3000-5000亿的投资计划安排，3000亿货值是打底的，另外的2000亿是旧改项目，可能2-3年更长时间，公司目前旧改模式以超投为主，对前期资金沉淀比较少（后期拿份额）。虽然一季度拿地受影响，全年实现的可能还是比较大的，在几个方面会有突破：一个是招拍挂，我们定价能力和资金准备能力比之前加强很多，第二个是行业里面资源友好合作，我们湾区旧改项目取得了很大突破，去年项目今年供地400亿的货值，广州新拿了有2个项目今年能供地的，有可能广州大湾区成为我下一个千亿规模的区域。我们现在三个A级区域，加上大湾区（广深），这四个区域未来我都有三年的目标。阳光城如何做的更大，就是把区域做成千亿级的二级集团。这两年投资攒了不少内功，今年天时地利都有。

Q：19年三季报的时候收账款159亿， 2月支付70多亿，想问一下3月大概有多少？

过去我们在维持有息负债负债率不增加，走过来不容易，财务指标的优化、土储规模的突破都受到一定限制，过去财务指标没有恶化，买地也没有买太多。今年我们希望保障财务指标改善的前提下（至少不恶化的前提）下，一定要有突破。

Q：资金面公司了解到是什么情况？

地价款欠政府的钱、欠银行的钱，我们尽量拖，运营端对施工单位，我们给予更好的条件保障项目如期开工，现在要请工人来上班，施工单位对下游的企业可能比我们还惨，希望生产更加顺畅一点。
目前沟通下来，到2季度为止，土地款刚性的支出有120亿，目前弹性的部分有60亿，预计应收款回笼的资金会在180亿左右，结合原来货币资金的情况，加上受限资金的盘活，二季度在没有销售回款的情况下，可能还有150亿的货币资金。

Q：美元债情绪高的原因是什么？

我觉得外资还是中资市场面临的情况就是资本慌，其他收益率下降非常快，配置的吸引力没那么大，我们属于安全边际、性价比比较高的品种，比较符合目前的投资趋势。

Q：二季度可能会开始赶工，会不会出现用工荒的情况？

现在施工资源越来越紧俏，我甚至预测将来甲方乙方地位会发生改变，采购方会处于劣势，所以对上下游合作方，在资金困难的情况下要客服困难要优待他们，去年对合作方是加价的，今年复工安排拍了一个轻重缓急，重点项目开放给区域政策，可以在工程款支付等方面给好的合作伙伴一些必要的支持。第一时间抢在前面，疫情之下这个问题更加突出。

Q：施工高峰会在哪个季度呢？

5月之后可能紧张都是常态了。去年北京周边因为70周年庆停工，武汉郑州运动会停工，本来就是一种常态，疫情会加剧这种情况。我们从乙方做到甲方的，我们有两家城建公司，一家装修公司，一家绿化公司，要培育我的建工力量，地产对这一块的依赖越来越大，施工企业的利润还在改良，我们在这方面也加大力度推进。

Q：推货的区域结构、分布是怎么样的？受疫情严重的地方有哪些？

A：一般企业是下半年多，去年我们上下半年64开。今年原来计划也是上半年多一点，现在1-2月推货少了，2月到今天新增取证项目才12亿（正常月份是80个亿），比计划少了一些，整体影响有限。疫情影响方面，武汉我们仓位很少，今年福州、广东、广西，包括重新云贵西南这一块整个供货量会很大，可能重庆的复工可能有点影响（重庆有400亿的土储），其他城市还好。武汉只有一个在手储蓄项目没有新的项目，新都、宜昌有2个项目合作的影响不大。

Q：对今年的土地市场怎么看？

A：我觉得今年土地市场可能比较热闹，从北京土拍就可以看出来，虽然有疫情，大家买地的热情反倒是高涨，主要是头部企业，经营不好的无心恋战，转让并购的机会越来越多，这些企业参与度降低。但对发展良好的企业反周期的思路，我是想多买地，今年开发商这一块热情不会减的。

Q：行业会不会出现普遍降价的行为？

A：这几天价格还是正常，保障现金流是安全，没有必要太降价，而且我们产品成本没有什么降价空间，反而是北京上海一些申请促销的措施我压住了，我觉得一线城市比较看好的，我对调控、限购放松还是有这种期待，对一线城市不在乎这两个月的指标，所以不会降价。对中小城市的车位、商铺、存货和去年年底一样促销，实话说没做什么降价，唯一的促销就是激励，现在实现的销售业绩双倍计算，客户端我正常销售，对于看过楼的客户一对一了解，把好处让渡给客户身上，去中介。对销售加大佣金激励他们克服困难，这个时候不想多供货，不想太打折，打折的边际效应比较低。

Q：如果疫情结束后集中推货导致跌价的风险？
A：如果销售要有行情，预计最快也要4月底以后，我的销售安排推广按这个时间点准备的，2-3月做太多努力不一定有成交，有成交不一定有回款，期待5月有销售行情。这两天我们在做疫情下的居住环境改造，健康需求新的产品发布都是为了助力疫情过后的销售，物业管理方面，22万小区没有一例感染的，武汉的住户凡是被隔离的地方都保证蔬菜供应。产品改造方面，绿色智慧家原来关注空气和水，经过这段时间还是给我一些启发，相信产品还是有一些优势的。

Q：土地市场过热会不会抑制后续融资？

土地过热和融资政策会不会冲突，很难讲。我们发了一个通稿，第一慎对当下，第二憧憬未来，最悲观、中性、乐观的情况各种准备都要做好。在悲观假设下，我自己的底线是不要成为第一批最先倒下的，现在我是假设2-4月零销售的情况下公司仍然正常。

Q：怎么看因城施策、因企施策？

中央当前支持政策没说房地产，但我们觉得因城、因企施策是对的，说一下我们的工作，上个星期我们是远程办公，全国200多个项目，一个一个分析的，能够卖的项目降一点价，不好卖的项目不降，有些地方用了政策也卖不动的，现在要一项目一策。第二个是现金流管理，把四个方面现金流一笔一笔列出来，发布各个区域执行，把这些项目管理更精细一点。

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感谢肉大分享，今年就拿住绿光了

Q：疫情对整体的经营计划影响有多大？

A：目前全年目标不调整，不利的因素是1月比计划少了一一点，2月重创，3月有一部分销售开始恢复，乐观的情况4月会起来。我觉得一个是需求延后，再一个是在5月或者二季度后半期政策宽松也会刺激一部分需求，有很大的可能。阳光城目前不打算调整销售目标，如果调整的话5月再看。目前有一个比较弹性的两千多亿的计划，这里面有几百亿是靠年初买地年底供货，这一块对我们压力太大了，3个月买不到地，对全年销售确实有压力，但目前暂不调整销售指标，往上增加一些发展机会。$阳光城(SZ000671)$

信息量很大。

不知道沟通对象是哪些人？可信度有多高。

双斌的管理绝对是一流的，形势的判断、预案的准备、执行的推动，静待阳光城弯道超车

我以为有五千亿，实际上只有三千亿货值，二千亿是旧改，而旧改前期投入少，那就是说现有存货，二年就没了，必须加大买地

感谢，信息量很大！！

肉大

Q：您希望阳光城今年经营上希望在哪些方面的进展？

A：今年在年初工作会上提的比较好的，在传统经营管理、生产运营端做的不错的，今年加强精细化管理。一个新的思路是过去我们太偏重生产经营，对资本市场维护、引战工作、融资工作可能会加大力度，尤其有疫情会看的更重要，我现在的安排是控股银行的前辈大佬，全部放到工作小组里面，期待资金工作有大的突破，第二个是引战的工作，最近很多有好的资源在紧密锣鼓进行；第三，证监会对再融资、定增大概率有机会，对地产行业开不开放不好说，我们要做好准备，这些方面如果有突破的话就是锦上添花的。疫情对公司都有重创的一面，但没有危机行业格局很难打破，很难弯道超车，危机情况下政策红利有可能改变行业次序和格局，我们在做这方面的准备。$阳光城(SZ000671)$