【关于中远海控端到端的个人理解与建议】

之前的帖子说到会分享一些关于端到端的内容，但后来一直在犹豫，因为我并不懂公司战略布局的进展，也不清楚细节方面的安排与计划，我觉得自己其实并不够资格来谈这么大的一个话题，所以我一直没有发这篇帖子。但经过反复的思考，我还是认为端到端的“灵魂”或者说至关重要的一步是如何从货主手中把货给接过来并持续合作下去。毕竟各个环节的框架搭的再好，如果接不到足够的货物，后面的流程都就无法发挥出预期的效果。因此，我就斗胆班门弄斧，继续完成这篇帖子！

今天看到中远海运集运收购供应链公司股权的公告，向“端到端“战略又迈进了重要的一步。毋庸置疑，端到端是未来发展的关键，也是大势所趋。跟公司领导层的高谈阔论与媒体的大肆报道不同，我想从一个出口商的角度来谈一谈对端到端战略的理解与一些建议！如果有幸能被中远内部人士看到，希望能给他们提供多一个角度的思考，毕竟我也从心底希望公司能发展的更好！ 也许跟很多买入中远的朋友初衷不一样，我买入中远的逻辑是“全球电商物联网”的发展会让更多的制造业从发达国家向成本更低的发展中国家转移，这个变化的过程会带来集运货量的持续增长。或者换个例子，我在赌国内电商对实体商场造成的冲击会在全球范围内复制出现！有了这个长线持股的逻辑，每年的股息分红也就变成了一种理财收益的底线思维。为了能够早日实现最终的目标，高效快速的推进端到端战略就变的尤为重要！


一）端到端的定义：
顾名思义，端到端就是从最上游的生产端到最终的消费端.省去中间环节，船公司全程提供国内运输，装箱，报关，海运，清关，国外转运的一条龙服务。从源头接货，直接送到买家手中是端到端的意义。

二）端到端的关键:
按照地理位置的不同，整个出口的过程大致可以分成4个阶段
1） 从工厂到国内江港/火车站
2） 从国内江港/火车站到海港
3） 国际海运
4） 国外码头到最终客户收货地
以上步骤可以类比成一个快递从收货到送货上门的全过程。买家只管收货，快递员只管送货，这2个环节其实都是程序化流程了。那么快递的核心就应该是“揽货”这一步了。这么多快递公司，如何让客户选择自己就是整个环节最关键的一步。同理，端到端的核心就是如何从货主手中把货给接下来。行情好的时候船公司不缺货，都是货代，货主主动找上门；但以后的竞争会越发激烈，船公司主动对接直客会是大的发展趋势！货主对承运人的选择会具有极强的主观倾向性。因此，我认为如何处理好船公司跟货主的关系才是端到端的关键！


三）端到端的灵魂-服务！
相比于其他船公司，中远在端到端的布局还是进展的比较快的（至少在中国国内布局领先于其他船公司）。国内通过长江运输的货物很多都是由民生，太平，长航，浩航等的内支线船公司运输，货物到了上海再上海船。或者直接走铁路，公路运到海港再上海船。但是中远已经有了自己的内支线驳船公司，也跟中外运等铁路运输公司建立了紧密的合作。可以说布局已经深入到了国内江港/火车站，但是实话实话，中远在从工厂到江港/火车站这一步还存在较多的问题。这一步也恰恰是货代存在的价值与生存空间！ 因为货主在运货的同时往往会提出这样那样的要求，不同的要求就会需要不同类型的服务才能达到。货代最重要的作用就是不断积累各方面的资源，渠道，人脉等优势，从而给货主提供所需要的服务。哪怕船公司直接报价低一些，很多货主也会因为想要得到更省心的服务而选择把货物订给货代。船公司习惯了大批量，程序化操作，对精细化操作的熟练程度，甚至耐心程度都是不够的！作为货主，我们其实跟中远尝试做过全程，结果中间出了很多问题。后来我宁愿多花一点费用还是继续找货代来操作。我可以通过以下几个方面，帮助大家更直观的了解我的观点：
1） 我要给客户报价，货代可以3-5分钟就报出来对应目的港的运费，船东给直客报价经常需要等半天甚至更久。难道我让在线聊天的客户等我半天再给他报价？
2） 我发货去重庆，武汉，宜昌或者钦州，经常需要先把货发到港口的仓库，然后进行换包装，取样品，打托盘，贴不干胶，有时甚至半夜都需要加班卸货装箱。船公司有没有合适的仓库能够操作这些，就算能，成本是否比货代有优势？
3） 有的货物需要做装船前第三方检测，需要货代安排私家车去把商检老师接到验货地点，全程陪同，烟酒餐饮更是要安排周到（得罪了商检老师搞不好就给弄个检验不合格），然后再送回去。船公司有没有这类人员的配套？
4） 有些时候，货代需要去跟海关或者政府机构的人员沟通，帮助货主解决问题，这中间会涉及到很多人情世故。船公司（特别是国有企业）很难做到这些！
5） 除了服务，在沟通的时候部分船公司的人员会有一种自带的优越感，有时候甚至让货主产生排斥和抵触的情绪。在这一点上，货代的服务和热情占有绝对优势，容易让货主产生主观倾向性！


四）端到端的建议！
存在即合理！货代这个行业存在这么多年了必定有其独特的优势。既然上面也分析了端到端的关键就是最上游跟货主的沟通，如果船公司培养自己的人员团队去做货代做的那些事情，必然会消耗很长的时间和金钱（还不一定能达到预期的效果）。因此最直接最有效的办法就是收购有实力的货代，在不同环节上各自发挥自己的优势，利用货代现成的资源和架构快速打通最上游的接货环节，然后再配合船公司自身的运输优势。在节省成本的同时提高效率，这才是端到端最快速，最务实，最高效的方案！ 集运标杆马士基早就已经开始了收购货代的工作。 MSC和 CMA也紧随其后！中远虽然也有布局，但速度和力度都应该再加强一些！

以上内容更多的是作为一个出口商的心理活动，分享出来供大家（海控内部人士）参考，至于是否正确，是否有实际意义就只能各自判断了！

马策平林千里山，锐锋长剑斗苍寒；
中原崎岖不辞苦，海阔天空笑开颜。
--选择海控，无怨无悔！


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