$云天化(SH600096)$ $兴发集团(SH600141)$ $湖北宜化(SZ000422)$ 【市场前瞻】最近一周磷肥销售端的市场情况及买卖双方的心理博弈！ 知其然，更要知其所以然！ 销售是最前端的战线，买卖双方来回议价的博弈就像是一场没有硝烟的战争。 国内外需求淡旺季的时间段，供需力量孰强孰弱，原料价格变化趋势，库存水平，生产交货能力，物流成本变化，汇率变化，付款方式等等， 都会成为买卖双方议价阶段需要考虑的问题。 通过对细节的分析来判断哪一方处于优势地位，从而制定更准确的价格策略是一个好的销售应该具备的能力！对未来市场的预判是决定现在报价的依据，因此我一直说销售端的博弈可以得到最前瞻的市场信息！ 网上查到的各种报价只是给市场看的综合参考报价（并不一定是真实的成交价），这个价格一般会滞后7-10 天。 通过海关数据等信息查到的进出口数据准确性会高一些，但大多已经滞后2-3个月了，可以用来总结过去，但不能预判未来！ 从6月最后一周到7月中旬，因为配额政策的不明朗，法检基本暂停了！跟客户的交流更多的是问政策的消息以及老订单什么时候能发货！新签订单数量很少（政策不明朗，很多产品也报不出准确的价格）。 出口接单量出现了2-3 周的空窗期，同时叠加国内需求淡季， 导致下游肥料价格出现了比较快速的下跌。相对于氮肥，硫磺，硫铵等，磷肥下跌幅度和速度要好很多！7月中旬，磷肥配额政策基本明朗，工厂和贸易公司几乎同时恢复给客户报价。 但是配额政策给四川中小磷化工企业开的一个口子给市场造成了很大的困扰（具体的政策细节可以参考之前的帖子）。导致出现了一个很奇怪的情况： 大公司报价基于配额（可以快速取得法检凭条发货），但因为配额有限，所以不愿意报低价。 但是中小企业和贸易公司可以用内销的价格去买低价货（目前内外销价差很大），然后用2-3 个月的时间去走商检流程。 这样他们可以给客户报一个比较低的价格，但同时告诉客户要2-3 个月之后才能交货！这个情况的出现就让市场形势变得很混乱了，很多客户也是一头雾水，搞不清什么情况，所以只能继续观望！ 其实从心理学的角度还是很好理解的。 假如你是客户，半个月前你问了好多供应商，大家都是说要出配额政策了，现在暂时不能报价，你会怎么想？ 是不是会有一种恐慌的情绪，担心中国出口受限（中国磷肥出口占全球50%，短期难以被替代），这时如果谁能给你报准确的价格，是不是哪怕价格高一点你也愿意提前下单？ 可是半个月之后突然间很多供应商（不管大小）都要主动来联系你，说现在可以报准确的价格了。但是大的工厂报价高（可以快速交货），小的供应商反而报价低（2-3个月之后交货）。 你会不会觉得很奇怪，搞不懂为什么只过了2周就发生这么大的变化？ 为什么小供应商报价反而低？你会不会再去看一下现在的库存水平，看能否接受2-3个月之后发货的低价货？现在有很多供应商都可以报价了，不用担心买不到货了，但在这么多疑问没有搞清楚之前，你还会马上下单采购吗？ 不会吧。 业内有一个共识“客户都是买涨不买跌的”， 越是降价客户越选择观望，那么价格就会继续下降去寻找一个企稳的平衡点——目前其实就处于下跌探底阶段！ 跟2周前相比，最近还是出现了一些积极的现象！ 原来我们预计10 月国内旺季到来，国外客户有可能在9月提前下单采购（避免旺季涨价），价格有可能在8月底9月初触底，然后维持2-3 周，那些等待观望的客户看到价格没继续下降了，就会觉得到底了，然后开始下单采购。等订单越来越多，同时叠加国内旺季的到来，磷肥价格就会开始新一波的上涨！ 过去一周几乎跟很多客户解释了为什么我们的报价比很多小供应商还高，我也很实在（坏笑）的告诉了客户，市场上那种低价的模式很可能等2-3个月都出不了货，还是高价买我们有配额的货保险一些。 很简单，法检不可能完全放开，不然出配额政策意义何在？ 部分客户接受了我的说法，也开始下单了！ 同时新客户的询盘及交流频率也在增加，我能隐隐感觉到买方心态有一些示弱（之前我主动联系客户都不搭理或者礼貌性回复一下，客户最近晚上都主动来联系我们问价格了）。那么抓住这个机会再告诉客户，我们可用的配额也不多了，有可能要提价了（你懂的）！ 所以我预计价格触底的时间有可能会提前到8月中旬了，然后稳定2-3 周就会吸引来更多的买盘， 那时价格恢复上涨就可以期待了！ 持有磷化工的朋友，如果没卖的就再坚持一下吧，相信磷肥价格企稳反弹会对股价形成正面的支撑！ 最后再说一点，我一直在说磷肥价格在下跌，之前我也说过磷矿石价格有一些回调。但很多朋友在网上查到的磷矿石价格却是一直上涨的！ 关于这点，我在说明一下，对外公布的磷矿石价格是大型企业的综合报价。 大型磷化工企业现在基本达成默契，宁可不卖或少卖，也不愿意低价卖磷矿石。 一是节约资源，二是尽量提高新进入这个行业的门槛！ 所以对外显示的磷矿石价格持续上涨，并且还有上涨空间（国际磷矿石价格在1500左右），但基于这个报价成交的磷矿石数量很少。 可以说网上查到的价格有一定程度的失真，类似于姜太公钓鱼，愿者上钩。大企业的磷矿石就报这个价，爱买不买！ 但之前贸易商还是囤了一些磷矿石的库存，最近各种肥料价格大跌，磷肥也跌了（跌幅相对小一些），还有磷矿石库存的贸易商为了清库存，报价920-980左右在卖磷矿石， 这个是实际成交的价格。 要等这部分社会库存消化时候，就又回到工厂定价的阶段了！ 那时估计磷矿石就很难下跌了！ 好了就写这么多了， 小区发现阳性又被封了，老妖婆又想搞事，多事之秋，天佑中华！