Original 碧海蓝天1111 碧海蓝天1111 2024-06-08 15:25 江苏
洋河2023年股东大会内容
谢谢芒果和三娘的分享。
芒果回来后应该会写股东大会见闻的，大家可以关注公众号
小凌记：洋河到底卖的什么酒？
三娘公众号有音频文件：晚上听了洋河股东大会的录音感想
张联东发言
开场部分
欢迎大家来到洋河，来到宿迁，也感谢大家对洋河长期以来的关心、关注和支持。我们今天大部分是我们的股东，实际我昨天说我们坐在这里，我们是为股东打工，当然我们本身21年做了一个持股计划，我们本身自己也是一个股东。应该说这一次我们在这里的人员超出了历史，我说为什么超过历史？我想我无外乎几个原因。
1、经济发展处于深入的调整时期。我们整个的中国经济，我们的消费经济，我们的白酒行业未来发展趋势的态势，我想大家需要坐到一起充分的交流，也有一个准确的研判。
2、大家也是股东，也有很多股东没有来过洋河，所以说这一次股东大会给他进一步的全面考察了解洋河，尤其是在我们经济发展处在深度调整时期，我们作为投资者，更需要了解我们被投的企业，了解它的全面发展的情况，运营情况，也便于我们进一步的对这企业关心和投资。
3、因为我们去年的年报披露以及一季度的披露，可能我们的业绩增长，与大家的期待和期盼，还有很多的差距，尤其是在我们白酒头部企业，都在保持一个高速增长的时候，我们洋河主动降速，主动调整，大家对我们的降速和调整，存在很多的不了解，不理解，所以可能在资本市场上也形成了一定的负面情绪。对企业管理层进行质疑，甚至会产生一些恐慌情绪。这也很正常，我们也充分理解。尤其是包括我们年报和季报批露之后，我看了大家在网上的一些讨论，包括也有不少媒体就洋河整个的发展做到一些评论，这些评论既有正面也有负面。正面的事给我们鼓励，负面的东西，也是对我们的一个提醒。很多写的一些负面东西，我也看了，确实也是给我们很多启示和启发，我们作为一个企业，永远要一种开放的心态，积极的心态，听取各方面不同的意见和建议。有的写的一些负面的，让我们感觉到有点脸红。
但是我们只有在这种环境中，我们才能更清醒的看到自己的问题和不足，才能更感受到大家对洋河的关心和热爱，对我们的情意。包括老唐同志，唐书房同志，我一直没有见面，老唐同志对洋河也是坚定的支持者，所以他的粉丝也比较多，他发个微博说句话，可能就引起很大的群体的讨论，所以我也向老唐同志长期对洋河的这种关心支持表示感谢，我就一直想约他见一面，来这几年了还没有见面。所以我说实话大家很多人长期持有洋河，甚至是在洋河高位的时候持有洋河，现在还在坚定的持有洋河，我说确实是对我们很多的感动。
所以我说，作为我们企业来讲，这一次来了那么多人，我说作为我来讲，我非常高兴。无论是洋河以及我个人来讲，我都是很开放。我是喜欢跟所有人去沟通，交流的。所以这一次我们准备很多的活动，包括我们的机构，有的是第一次来洋河。所以我们这一次本来是今天开过会，请大家下午参观洋河。后来我们组团商量，把它提前到昨天下午，今天开过会，我们很多人要离开。我们股东长期投资洋河，但是一直没来，所以我感觉我们投资者心还是很大的，所以投资的企业你们要多来看一看，多了解。我们昨天下午请大家参观考察洋河，也请我们的相关领导做了现场的陪同。昨天晚上，我们用晚宴做了一个交流。原来今天中午是午宴，但是我下午要对整个的营销公司开会，对营销公司进行调整。明天还要开一天会议。所以午宴调到昨天晚宴。
关于经济消费认知
1、整体经济消费不振客观存在，消费能力下降。消费存在分化和降级，局部衰退。
2、地产动力不足。
3、政府债务压力大。
4、人口下降。
5、四十年我国高速经济发展积累的问题和矛盾是肯定有的。
6、地缘政治问题不可逆转，长期存在。美国和中国的战争等。
经济的问题是发展的问题，可以解决:
1、政府有强大调整能力，有极大韧性。
2、我国人口是极大消费市场。
3、中国是最稳定的社会环境。
4、产业结构在继续完善。
目前是至暗时刻，是寒冬。寒冬是清道夫的角色，对于一些小企业差的企业难以生存，但对于优秀企业反而是好的时机。
对当前环境要主动适应调整，白酒行业也存在周期，高速增长不可持续；行业越来越向头部企业集中，现在是头部的竞争，未来是寡头的竞争。
关于广告
有个股东说他从南京来到宿迁，路上洋河的广告牌太少，从省内到宿迁这路上也看不到洋河的广告。我昨天也解释了，广告我们肯定要做的，包括在南京的市场、重点城市。我们的广告每年投入也不少钱。我和销售团队说广告要不要，高端的品牌形象肯定要。但是我们现在是新媒体时代，是进入消费者运营的时代，一个广告牌几百万甚至上千万，我说我们投那么多广告，但是大城市里面各种的建筑林立，各种的广告宣传林立。人们只是茫茫人海看你一眼，在这个茫茫大海中，你们看看效果在哪呢？我投了钱，效果和效应在哪，实际是无法评论的。所以我们讲了，我说我们的营销模式转型，广告要不要，要控制费用（这个费用听的不清楚，猜测的），更重要的消费者运营，用自媒体的力量，大家很快可以看到，我们利用自媒体去做成本很低。广告投放渠道要直达终端、直达消费者、费效比要高。关于广告我们有自己的考虑，有些东西在做一些转型。
注：目前确实看到洋河的《梦之蓝社区》的公众号发文比以前多了很多。
七个聚焦
01
- 聚焦省内市场和长三角市场，将进一步聚焦回归大本营。
当前省内收入占比45%。江苏大本营市场洋河一定要发展。我们省内市场确实没有做好。江苏省内市场是一个开放式的市场，竞争很激烈。我们内部也在做一些反思、研究、调整。
江苏市场比较包容，除了今世缘，五粮液、古井、老窖在江苏发展得都很好。我们要有菜市场思维，去菜场买到菜还要买到好菜。竞争也是促进企业不断成长，不断发现问题。
我们会从组织体系、经销商体系和终端管理等方面入手，解决利润透明化问题，解决历史遗留问题。当前省内收入占比45%，对省内充满信心。
省内消费者对洋河重新认知，重新了解，当时做省外也困难。省外市场份额已占到55%，全国化要继续推进，主力市场不是省内，而是省内和长三角作为大本营市场。（上海、浙江、安徽）
02
聚焦高地市场（北京、上海、广州、重庆、河南等）
河南突破50亿，河南竞争很激励，很多酒都集中在那里。山东超过30亿，要继续聚焦高地和重点市场。
03
聚焦消费者运营
大批费用从广告上聚焦到消费者运营。需要消费者来看洋河，否则认为洋河是假酒，是从四川买酒勾兑的。要把商业领袖和企业家请到洋河来看。
洋河原来是简单的营销模式，对经销商的关心不够，对消费者运营不够。 要打造酒文化博物馆，注重文化转型。
04
聚焦绵柔年份老酒战略
6月15号，真正有认证的年份老酒上市。这是是白酒的一次革命。很多酒企产能不足才开始扩产，但是想变成老酒还要10-20年时间。
洋河拥有原酒产能16万吨，原酒储存能力65万吨加上成品将近70万吨，陶坛储酒23万吨（正在规划选址14万吨陶坛酒库，建成后陶坛储酒共计37万吨）。
白酒的竞争就是品质的竞争。这一次公司把年份老酒用在手工班上，手工班承担高端定位，担任高端年份使命。双沟也正在研究推出高端年份酒。
海之蓝基酒储存年份是3年（滴滴三年醇）；天之蓝基酒储存年份4年；M3水晶版基酒储存年份5年；M6+基酒储存年份6.5年；梦9基酒储存年份8年。
05
聚焦大单品打造
做高手工班，做强梦6+；目前大单品是海之蓝、梦6加；做实基本盘：海之蓝、天之蓝，名酒（双沟？没有听清）
手工班的释放会把控节奏；海之蓝按200亿目标（目前130-140亿）；梦6+100亿目标（梦6+目前80亿）；水晶梦100亿目标；天之蓝100亿目标。
要全面转型，围绕100、300元价位做文章。
手工班每年3000吨，按1000元，也是60个亿的收入。
高端酒储备很大，但是什么时候大量释放需要一个系统的措施。
06
聚焦基层工作
经销商的服务和管理不到位等，对市场的管理和觉醒力度等。
07
聚焦队伍建设
这是目前最重要的一件事。 这几年在自身层面刀刃相对，自我管理、自我整顿。
年报给出5-10%增幅的原因
一、洋河适应自身阶段发展节奏主动降速调整。
二、基于本身存在的问题要做一些调整。
1、经销商体系小而多，老而弱、需要调整，让经销商做大做强。
2、渠道深耕不够、理念落后、需要重塑渠道，回归正常经营管理本质。
3、消费者运营不足问题，以前的渠道靠打广告，对消费者触达不足。
4、经销商分层分级管理，终端门店分层管理不到位。
5、内部体系不完善等，队伍建设和组织体系上也很差，需要加强管理。市场上几千人，触角很长，如何管理在岗、在位的状态，都是一个巨大的考验。
洋河在曾经的高发展中积累了很多问题，内部管理需要调整。我们
需要回归艰苦创业艰苦奋斗的本源。公司会加快调整，本着高质量可持续稳健发展思路来主导洋河发展的节奏，能快的时候会争取快。我们会争取给大家创造更大的价值。
洋河的发展不但有消费者，投资者关注，政府也关注。我们压力很大，我们是不能出问题的，否则对任何层面无法交待。
发展家宴策略
我们需要对家宴重新认知，家宴是品牌宣传的道场、消费者用户教育道场。我们现在全力以赴做家宴，以前怕做家宴砸价，这是技术层面的管理问题。现在家宴的场数上升，桌数下降了。M3水晶版主打家宴市场。
股权激励
对于股权激励，政府全面支持，政府对洋河开放包容，更希望不出问题。洋河会越来越好。
张联东董事长说：投资看行业，看企业，看管理者。投资白酒行业是个好的行业，看企业洋河不差，然后就是看董事长怎么样，如果我不行，回去就可以清仓。
投资者提问
投资者提问声音太低，只能根据回答的内容做个简短的题目概括。
全国化发展的问题
省内（占比45%）是大本营，是基本盘。但是省内要做调整。
省外（占比55%）要做贡献，是大市场，省外增速比省内快。
省外有8个10亿元以上的市场，包括山东、河南、安徽、湖南、湖北、江西、浙江，近期还有望增加2-3个突破10亿元的市场。
产品层面海之蓝将近80%在省外，天之蓝60%在省外。
省外有很多的薄弱市场和空白市场，在做好省内大本营稳健发展之上，加快深度全国化。去年12月对市场进行调整，省外有6个大区：中原大区、中西部大区、中南大区、皖苏大区，东南大区，进一步加强对省外市场的统筹，同时也明确洋河股份在各个大区的老总，加强品牌的协同联动。洋河在省外梦之蓝、海之蓝等经销商的团队不一样，包括名酒双沟，贵酒梨花村，加强品牌的协同联动，信息共享，兄弟联盟。还有区域协同联动发展，年度指标只要省的指标达到预期，大家都有奖励。
省外市场有许多空白区域，潜力具大，还有发展，需要扫荡。洋河深耕大本营（大本营统一调度制度），深度全国化；双沟聚焦大本营，双沟省外几个重点城市（河南，山东，河北）发展；贵酒体量小，战略稳健发展，全国圈些重点市场。
制定四个市场打造的政策，北京，上海、广东、八个10亿以上市场的省内城市，样板市场的选择。
近7000名的营销人员，需持续用力，久久围攻。
手工班年份酒如何推广
手工班是高端战略产品，高端突破载体。承担洋河高端的使命，也是次高端梦6加发展打开的空间。
目前推出3款：10年（有高端和低端），是10年的基酒加15年的老酒勾调的。15年、20年。价位分别为1000元、2000元、5000元。这是公司为未来打造千元价格带投放市场的高端酒，坚持高端产品的定位。
手工班：老匠人老工艺+老酒+老窖池，洋河7万多窖池，明清窖池有2020个，有100年、400年的窖池，每个窖池对应不同的等级，有些会非常稀缺。这是洋河的未来。
手工班要进行营销模式创新和稀缺性进行严格把关，并且供应链接进行切割，在高端圈层、定制、文创等进行赋能。
未来手工班要打造成洋河股份高端产品的第一大单品，行业千元高端白酒。假设手工班每年3000吨，按1000元，也是60个亿的收入。
目前陆续上市，市场以体验为主，打电话上门服务。
高端酒储备很大，但是什么时候大量释放需要一个系统的措施。
关于手工班的四个坚持：坚持核心消费者培育；坚持品质品牌的推广；坚持高地市场的空间；坚持长期主义。
市值维护问题
投资者问题：市值12年超过1200亿，经过12年后到24年又回到了12年的原点，1400亿。市值维护的计划？会加大分红吗？会回购吗？
张联东：1、公司股息率大于5%，分红率23年提升了10个点（本来想提高到75%，最后定在70%，要稳健一点），之后会逐步提高分红。2、市值的增长，一是业绩的增长，二是和投资者交流让投资者看到洋河的投资价值。业绩虽然说要保持健康持续稳定发展，但是还是想能快就快。回购如果能为股东创造最大价值的时，我们都会有一些特别的安排，现在不能细讲。我们愿意提高每股价值，回购注销或回购给员工持股都是好的方式。
股东海烟物流对洋河的看法。
投资者提问：洋河成立75周年，上市15周年，能不能有个周年的特别分红？端午动销情况如何？请洋河大股东和海烟经销商谈谈对洋河的看法。
张联东：中期特别分红会重视大家的建议。
张联东：动销情况：一季度动销制定了政策，采取了措施。内部产品政策优化调整措施。各个区域开展演唱会，家宴，水晶梦围绕家宴市场，省内开瓶抽小汽车等活动。南京开展的绵柔品鉴会活动，苏锡常地区的品鉴活动。水晶梦、梦6加主导产品开瓶量增长10%以上。具体的数字不能说得太具体。
海烟物流对洋河的看法：
洋河10年前经历过辉煌阶段，快速扩张阶段，这两年回归到平稳的阶段，洋河是进步的，虽然增速在放缓，增速还是正数。不象很多中国企业增速已经是负数了。任何一个产品都会从快速增长到回归平稳的时候。就像我们的中华烟一样。快速扩张之后面对竞争对手全面崛起的时候。
现阶段是洋河关键的拐点，这个拐点后会继续的高歌猛进，继续在新的征程上面大刀阔斧的去干。面对江苏省内的竞争对手，包括白酒起来，酱酒的起来，除酱酒之外的其他酒都有影响。洋河的优势是储备酒，酒越醇越好，品控是完全放心，从产品的角度来说是没有什么问题，洋河也在做这件事。
洋河的高层要和消费者充分沟通。为什么这么多人近阶段转到了酱酒，为什么江苏省从洋河转到今世缘。这些原因从消费者的口里是可以找到原因的。产品上来说是没有问题的。营销上来说，营销执行力很强。
感想
听了几遍，竟然感觉到张董还是有些真诚的。
我关注的几个点：
1、洋河终于解释了为什么年报给的增速那么低的：原因是内部管理、经销商体系等需要调整。
2、满篇听到的都是调整字眼，感觉问题很多。
3、今世缘从家宴崛起，洋河也准备争夺家宴的份额。只是消费者心智已经被占领，能抢回来吗？
4、省内市场可能一时半会不容易有起色，还得去省外市场攻城掠地。
5、对即将上市的手工班年份酒寄以厚望，未来需要打造的大单品，但还得培养消费者心智，所以只是陆续上市体验，至于什么时候大量上市还得边走边看。
6、因为有大量的基酒储存，对自己的品质很有信心。但是为什么南京市场充斥着洋河不好喝的声音。正如海烟物流的董事说的要多听听消费者的声音。
7、管理层是很努力的，也在找各种解决问题的办法。张董说365天每天战战兢兢，度日如年。他们也得为荣誉而战。但理想很丰满，现实很骨感，白酒市场的厮杀很惨烈，你在努力的同时，对手也不是徒手接招。
拭目以待...