$丸美股份(SH603983)$我喜欢先看董事长，以下是公开收集的，说一下我的观点，未来，整个化妆品行业，下游品牌商与渠道商还是一个竞争比较激烈的地方，化妆品同质化的产品，拼的是营销，这种商业模式对销售费用的开支占比是硬性的，护肤品整个行业占比大，但增长有限，以后看的是彩妆与功能性护肤品，要关注公司在这方面的布局，孙总说的铁三角，就是把我们的制造跟研发交给日本人做，把我们的设计和创意交给法国人做，把我们的营销和推广交给中国人来做。我还就比较担忧，这样做那公司是什么角色？相比珀莱雅的老板，是完全两种思想，公司的商业模式与两个老板性格，也是基本一致的整个化妆品行业上下游来看，有核心技术的，有壁垒的，有竞争力的还是上游的原料商

 孙怀庆，历时9年，他创立的丸美品牌在和欧珀莱、欧莱雅、玉兰油、高丝等跨国合资品牌同台竞争中站住脚，成功跻身单品售价300元以上的高档护肤品市场，资生堂以艺术闻名，丸美以专业著称

1998年，孙怀庆直奔丸美总部。提出要在中国市场代理丸美的想法，2000年3月，孙怀庆果然带着自创品牌一年近2亿日元营业收入的圆满成果和丸美《产品市场调查》、《品牌再造建议书》、《市场行销报告》如期敲开了丸美总部的大门，也敲响了丸美正式进军中国市场的锣鼓。孙怀庆很快被任命为丸美（中国）支杜代表取缔役杜长，负责丸美（中国）的一切运作事务。

孙怀庆于1995年进入化妆品行业，开始在国产化妆品企业做高管。可国产化妆品毕竟起步晚，底子薄，其品质和技术不能和消费者的需求同步曾让他很长一段时间内困惑不已。他把目光锁定在了国际顶尖化妆品品牌，决定“站在巨人的肩膀上”，嫁接他们的产品和技术，重新起步，而以专业著称的丸美恰恰就是这样的“巨人”。虽然世界前三名的化妆品大国还有美国和法国，但三者之中，对东方女性肌肤护理最有研究的是谁？当然是日本的化妆品公司。而日本的化妆品公司最专业的是谁？当然是丸美，

孙怀庆还会把他的起点战略化成通俗的宣传语：“在日本，丸美号称眼部护理专家，而眼部肌肤是人面部最脆弱，最难护理的。

孙怀庆说：“我在丸美给自己的定位，就是研究美，创造美，传播美。所以，在我的销售理念里，我卖给消费者的是美，而不仅仅是几盒产品。”

正因为卖的是美，而不仅仅是产品，孙怀庆对目前市场上许多所谓的促销活动很不以为然。在他看来，那些所谓的促销活动往往只管把产品卖出去，而不管是怎么卖出去的，更不管卖出去后“死人还是倒屋”，而丸美做的，则是——推广。孙怀庆如此解析，“我们的推广，就是想方设法让更多的中国爱美女性体验美、了解美、喜爱美，并进而结缘丸美、爱上丸美，而不仅仅是购买丸美。”为此，孙怀庆专门向美容界同仁发出了“拒绝哗众取宠的产品功效承诺和杀鸡取卵式的产品暴利获取，将营业场所建成每个爱美女性美的归宿、心灵的归宿”的《美的倡议》，在长达10米的倡议书上签下了成千上万名美容界人士的承诺。

2005年5月，丸美美容美学院（中日合作）正式成立开学——这无疑是孙怀庆卖“美”的又一匠心之作。他说：“研究发现，能超过500年并且发展壮大的杜会组织只有两种：学校和宗教。因为人类的发展不能没有信仰（宗教），更不能没有传道授业解惑的学校。”“我们期盼因丸美美容美学院的发展壮大，而使丸美在中国大地10年、100年得以根深叶茂；我们期盼因丸美美容美学院一批批优秀学生的毕业，而使丸美的美容之道为中国女性带来无数的美丽，诞生无数的幸福。”孙怀庆目光所及，显然已不再是一个普通的“推广”境界。

孙怀庆是个不折不扣的广告迷。前阵子，他每天都看热播电视剧《安家》，观察丸美在剧中广告投放的情况；最近，他在追丸美代言人周迅主演的《不完美的她》，让自己保持对代言人作品和讨论度的关注。凭借出色的营销才能，孙怀庆被业内贴上了“营销天才”的标签。其实，早在2007年，他就开启了丸美的品牌营销之路。

2016年~2019年，丸美股份用于广告宣传类的费用支出占当年营收比例约为21%，研发费用占比则超过2%。同行业上市公司中，珀莱雅、上海家化同期广告费用占营收比重约为20%和30%，研发费用占比也均达到2%。

让孙怀庆印象深刻的是，2015年，为了说服五年不接代言的梁朝伟接受丸美的代言邀约，他亲自上门拜访。

在听完广告方案后，梁朝伟十分惊讶，充满疑惑地向孙怀庆确认：“你确定3分钟广告只拍我的眼睛，不拍产品？”

“是的！”孙怀庆斩钉截铁地回答。

“这太酷了！”最终，梁朝伟为丸美拍摄了名为《眼》的3分钟黑白广告，以全程拍摄眼部特写和温柔男声独白的方式，在电视台、网络等多渠道播出后，梁朝伟用那双会说话的眼睛博得了万千女性的青睐，这也成为现象级的营销案例，至今都被广告界奉作“教科书”。

丸美股份成立了一个新部门——社交媒体部。这个部门的带头人，是一位1995年出生的年轻人。孙怀庆特地给社交媒体部划定了一个门槛：非90后不得加入。春节过后，公司还组建了直播中心。

此时布局新渠道是否为时已晚？孙怀庆笑称：“我知道这一点儿也不算早，也不新了。电商、微商、社交媒体、私域流量都是工具，并不难获得。而做好产品是需要时间的。”“我们不做弄潮儿，小步快跑是为了防止摔跤。”他最后补充道。

孙怀庆：我认为，未来一个品牌在中国市场的竞争，肯定不是中国品牌与中国品牌之间的竞争。我曾经讲过一句话，如果你只是地方的名牌必死无疑，如果你只是中国的名牌也必死无疑，只有国际化的名牌能活着这个世界上。因为全世界已经一体化了，地球很小，是个村庄。面对着世界级品牌的竞争，需要给品牌定下具备世界级竞争力的策略。我们丸美品牌定了一个“铁三角战略”，就是把我们的制造跟研发交给日本人做，把我们的设计和创意交给法国人做，把我们的营销和推广交给中国人来做。