药明生物【2269.HK】20201015交流纪要
交流领导：IR
第一部分，全球CDMO行业的概览
从2017年开始，全球前十大畅销药就慢慢转变为以生物药为主，到2019年全球前十大畅销药中有7款都是生物药，在这7款生物药里面有5款是单抗，这就说明了整个医药发展的趋势已经由化学药转向为生物药，生物药整体的发展正处于风口浪尖上。
从全球和中国生物药市场的规模可以看出，2019年全球生物药的市场规模已经达到2867亿美元，预计到2030年将达到6651亿美元；而中国生物药的发展起步较全球要晚一些，但是增速是非常的快，2019年的市场规模接近480亿美元，预计到2030年将接近2000亿美元。从增速上来看，中国生物药市场的增速要远远高于全球，预计2018-2023年中国生物药的年复合增速为19.6%，比全球增速的两倍还高，现在中国正处于高速发展阶段。
就整体而言，现在生物药行业最大的市场热点还是单抗市场，2019年全球单抗市场接近1300亿美元，到2023年预计会超过2000亿美元。在生物药行业这么如火如荼的情况下，对于生物医药研发外包的需求也是呈现出明显的上升趋势。
从数据上来看，2014年的时候全球制药市场外包支出的比例还非常的低，只有34%，这几年外包比例在逐年上升，预计到2023年将达到50%左右。看中国的话，2014年中国制药市场的外包比例比全球还要低一些，只有26%，但是这几年外包比例的提升非常快，预计到2023年将达到47%，跟全球市场接近的水平。
现在主要有四大因素支持整个制药服务外包市场的快速增长。第一，现在全球都在聚焦生物药的研发和创新，不管是初创型的生物技术公司、生物制药公司还是大型的制药企业，他们的研发投入都是逐年上升的趋势。
第二，现在有越来越多的药企都发现这么一个事实，就是交给CDMO公司做的方式能够节省更多的成本，且在时间上具有更高的效率。现在全球行业平均的研发时间，从DNA到IND是20-24个月，但是在药明生物现在已经可以做到15个月，并在向12个月去努力，今年上半年有一个新冠中和抗体的项目，公司也是达到了2.5个月这种破纪录的时间，也是印证了全球CDMO公司都是在利用自己技术方面具有领先的优势，能够帮客户节省成本，高效推进药物的研发进度。
第三，现在CDMO公司有更加有效的供应链和产能管理，因为建生物药的产能是非常贵的，如果一家药企只有两三个产品管线的话，他去建一个很大的厂从经济上是很不划算的，但是对于CDMO公司而言，药明现在手上有两百多个项目，随着项目的不断推进，最后做到CDMO的项目也会很多，这样子公司所建设的产能就会分配给不同的项目来使用，对需求的波动也可以及时去应对，在供应链的管理上也是有自己的优势。
第四，借助外部技术，对于很多药企来讲，他们本身可能是做化学药或者中药的，但是他们现在看到了生物药发展的浪潮，想要赶上这一波潮流，从而改变自己的布局，但对于他们公司内部要从零去搭建生物药的平台，招募大量生物药相关的研发人员和专家人才，时间上需要耗费很多，投资也是非常的巨大，如果直接外包给CDMO公司来做的话，CDMO公司的技术可以直接为他们服务，大幅节省时间和成本。
为什么现在越来越多的公司倾向于把生物药外包来做？
主要有两大方面的原因，第一是加速产品创新。现在除了单抗以外，还有许多新的热点，对于部分药企而言，可能他们在单抗方面非常有能力，但是有些其他的热点比如说双抗、ADC这样一些新的热点，他们在这些领域的能力是有些欠缺的。但是CDMO公司，比如药明生物有具有自主知识产权的WuXi Body双抗平台，包括在ADC方面也有一些自己的专利技术，如果客户跟药明签了合同，就可以直接把这些技术借给客户使用。这样，药企除了自己现有的研发管线，还可以进一步丰富新的研发管线。对一家CDMO公司而言，手上可能会有几百个项目在做，见过的项目非常的多，在工艺开发、工艺优化等方面都能够积累大量的经验，可以大大节约从DNA到IND的时间，提高新药研发上市的速度。如果客户自己做，他可能需要20多个月，但是交给药明做只需12个月，可以节省8个月的时间，对于他去抢一个更好的赛道而言是具有非常大好处的。
第二，生物药外包可以大幅提高药企的生产效率。拿供应链来讲，比如今年上半年疫情对各行各业都产生了非常大的影响，很多药企在做实验的时候需要一些自己的原材料，实验试剂仪器等，在疫情情况下供应链非常的短缺，但是CDMO公司因为手上有足够多的客户，他们对这些原材料的需求在过去就非常大，跟供应商都建立了非常紧密的关系，在供应短缺的情况下，供应商会优先供给这些大的VIP客户，这方面CDMO公司会有非常大的优势。另外，CDMO公司在产能的投资上更具有弹性，以药明生物为例，投产是按需建厂，公司可以看到自己手上有多少项目在临床III期，根据这些项目来进行产能的扩建，可以看到未来3-5年的需求情况。对一家药企而言，他的产品管线就那么几个，他的药成与不成就是零和一的区别，如果一下子把产能建在那边，万一新药研发失败了，产能就闲置了，这也是一种很大的损失。
今年新冠疫情对行业的影响：新冠疫情确实会给公司带来一些影响，但是长远来看，疫情让更多药企明白了服务外包是分散他们的风险。举个例子，美国的一个客户它可能全部都是自己做的，一旦疫情爆发，政府要求停工的话，它所有的实验都会停滞，如果它是把研发外包给CDMO公司的话，一般CDMO公司都会在不同的地方有多个实验室，就可以很好的规避这种风险。今年这个疫情导致的结果就是让很多客户有更强的外包意愿了，对公司来说也是能看到一些新的机会。
全球生物药产能的概览：药明生物从2018年开始大规模扩产计划，在中国及全球的其他一些地区都有很多的产能规划。现在可以看到全球生物药CDMO的龙头老大龙沙规划的产能是28万升，药明生物现在规划的产能也是28万升，韩国的三星生物更激进，规划了61万升。所以有些投资人会关注公司的产能扩张会不会太激进，有没有足够的项目来利用这些产能，未来会不会出现产能过剩的情况。从现在来看，生物药正处于高速发展的阶段，远远没有到去谈论产能天花板的时候，因此公司要做的就是尽快把这些产能建起来，满足市场上不断增长的需求，这样也能更好地去赋能客户。
第二部分：药明生物的简介
药明生物的业务模式是跟着分子走，公司建立了药物研发的全产业链，可以从药物发现到临床前开发一直做到最后的商业化生产。从各个阶段行业平均的收费情况来看，在药物发现阶段收费是相对便宜的，越到后面收费会越贵，公司跟着分子走相当于是一种滚雪球的模式，客户把药物研发放在药明做，随着研发逐步往后推进，它的收费会越来越贵，截止今年上半年末，公司有286个综合项目在手，随着这些项目研发往后走，收费越来越贵，公司的收益就会像滚雪球一样越滚越大。
药明生物除了是一家帮客户提供CDMO服务的公司外，也希望是做一个技术的赋能者。公司现在也是有一些单抗、双抗、ADC等技术平台，这些平台也都可以分享给客户使用，如果客户选择使用这些药明具有自主知识产权的技术的话，公司除了收取服务费，也会收取里程碑款，以及新药上市以后的销售分成。这也是为药明生物未来收入的高速增长提供一个强有力的支持。公司项目数的情况在逐年递增，在2016年中期的时候项目数是75个，现在已经到了286个，相当于全球7个生物药中就有1个是在药明生物孵化的。现在临床III期的项目已经达到19个，为未来进入商业化生产奠定了良好的基础。下面是这些项目的一个分布，以大家传统的观念可能认为中国的公司是缺乏创新的，但是在药明生物却是恰恰相反的，在公司286个项目中有114个都是全球新（First-in-Class）项目，都是非常复杂的蛋白分子，包括一些很难做的也都在药明孵化，也是印证了公司已经是一个全球领先的技术平台的能力，才能让客户非常放心的把这些非常难做的项目放在药明生物做。此外286个项目中有162个都是mAb的项目，符合当下生物药发展的趋势，一些比较复杂的比如融合蛋白、双抗、ADC的项目药明也都有在做，公司已经是拥有业内最大的复杂蛋白产品组合之一。
市场份额和竞争格局：现在药明生物位于全球第四，未来目标是要进入全球前三，甚至冲击全球第一。现在全球的老大是瑞士的龙沙制药，第二是德国的BI，第三是韩国的三星生物。
从中国来看的话，药明已经是一家独大，2019年的市场份额达到了78.6%，这个市场地位从2010年开始就是中国第一，市场份额在逐年递增的状态。
龙沙是一家百年老店，BI也有几十年的历史，但其实药明跟他们现在并不是一个正面竞争的关系，而是同业者。对药明生物而言，从2010年开始在药明康德旗下一个部门的时候就是以研发起家的，到现在为止，公司是在生物药研发最前端的位置就把客户给截留下来，就像养一个孩子一样，从孩子一出生就在药明生物养着的，对客户而言，只要项目做得好，效率高、质量好，是不会轻易把项目转走的，随着项目研发不断推进，自然会慢慢进入到商业化生产阶段。而全球前三的龙沙、BI、三星，他们都是以生产起家的，尤其是三星生物，产能扩张非常激进，他们是先把产能建好，再去市场上寻找客户订单，和药明生物是完全不一样的发展思路，因此药明跟前三只是差异化竞争。药明从研发开始，把研发做得非常的强，从而吸引客户把更多的项目交给药明来做，项目慢慢做下去最后到商业化生产。
新冠疫情对公司的影响：今年上半年药明生物也是受到一定的波及，2月份停工停产，3月份逐渐恢复上班，因此上半年有两个月是耽搁的。但是公司项目数的增长和未完成订单的增长都非常的强劲，公司也在新冠疫情中看到了一些新的机会，比如新冠中和抗体项目，截止6月30日已经签了十多个新冠项目，包括来自中国、美国、欧洲等不同地区的客户，合约价值总额约3.2亿美元。除此之外，也有二三十个正在洽谈的新冠中和项目，也有新冠疫苗项目，在9月份的时候和一家全球顶尖的药企签了新冠疫苗的订单，这也是对药明生物能力上的一种认可。
下面是药明赋能新冠中和抗体项目的一个例子，从DNA到IND公司传统的是12-18个月，行业上是20-24个月，但是在这个新冠中和抗体项目上，公司帮客户压缩到了2.5个月，成为全球最快的项目之一。
下面是关于WuXiBody双抗技术平台，自2018年下半年推出以来当年就签了7个项目截止到今年上半年，已经有26个项目在这个平台上孵化，其中有7个项目进入临床前阶段，预计今年年底会有2-3个项目申请IND进入临床阶段。有了临床数据之后也能够进一步证明公司这个技术的领先优势，从而吸引更多的客户。目前的17个客户也是来自全球不同的地区，这个平台已经逐渐得到客户的认可。
ADC平台：ADC目前有30个项目在做，合作伙伴也是比较多元化，包括最值得一提的基因泰克，大家都知道基因泰克内部的研发实力是非常的强，他都愿意把ADC这样一个很难的项目交给药明来做。
未完成订单的情况，截止6月30日由95亿美元，其中有57亿美元是纯服务费的订单，另外有37亿美元是里程碑订单。今年公司纯服务费的订单增长非常亮眼，今年上半年一下增长了43亿美元，其中有30亿美元是和一家全球头部的疫苗公司签订的疫苗项目（不是新冠疫苗，是其他的疫苗）。今年虽然有疫情的负面影响，但是公司那订单的步伐并没有放缓。
人才：公司内部非常重视人才的培养，今年年底员工总数预计将达到6600人，已经建立了全球最大的研发团队，达到2453人。在公司总员工中有8%都是拥有博士学位。虽然目前整个医药行业员工跳槽的事件屡见不鲜，但是药明生物的人才保留率大于90%，且经理以上核心员工的保留率达94%，是行业内非常好的一个留存率。
全球布局：公司从2018年开始在全球不同的地区进行产能布局，包括美国、欧洲、中国、新加坡等都有产能的规划。现在北美是公司最大的单一市场，很多客户来中国审计不是很方便，所以公司在全球不用地方布局可以更好的赋能客户，能更好满足不同地区客户的需求。公司在美国也有扩产，在宾夕法尼亚的新实验室在10月初刚刚投入了运营。今年上半年也收购了德国的一个制剂厂，是公司在欧洲除爱尔兰之外的第二个布点。在中国石家庄、成都、无锡、上海、杭州、苏州都有不同的产能布局。到今年年底公司的产能还相对比较小，只有5.4万升，但是到2023年将达到28万升。
客户情况：一个客户在药明生物都有1.6个项目在做，尤其是前10大客户，平均有6.3个项目在做，这些客户都是很多年前就开始跟药明合作的，他们的项目从临床前的开发现在都逐渐进入到了临床II、III期阶段，也是对药明非常的放心，认可药明的技术能力、执行力和服务质量。在刚开始可能是给1个项目在做，认可了药明之后逐渐增加项目数，客户黏性非常高。
从客户分布来看，中国是最多的，美国也很多，欧洲等其他地区也有一些。
关于ESG：近几年有些投资者在投资一家公司的时候已经把ESG纳入了重要的考虑指标，药明生物也是在今年上半年得到MSCI ESG AA的评级。
对正常的药物生产而言，都会产生废气废水的排放，但药明生物是用一次性的生物反应器技术，这个技术可以大幅减少水和能源的消耗，100%消除清洁剂洗罐子对环境造成的不利影响。
药明生物在无锡太湖边上就有一个非常大的产能基地，当地政府知道药明生物在环保方面有一个非常高的要求，才能够允许药明把产能基地建在太湖边上，也是对公司ESG的认可。
业务模式：从研发开始做，在早期截留了大量客户，漏斗式的向下推进，早期阶段的客户为后期的商业化生产奠定了基础，公司不用担心未来产能得不到充分利用。
生物药的研发黏性非常强，它的原料是活的细胞，对温度、光照、湿度、pH值等等都非常的敏感，因此项目一旦给药明做了，只要没有做砸，就不会轻易转走。转走的话需要花更多的时间、更多的成本去重建这些细胞。
药明生物提供全球双厂生产，在中国能做的一套，在海外也能做，这样可能帮客户很好的分散风险。因为客户的药交给CDMO公司生产的时候也会有所担心，怕工厂万一有什么问题，停产之类的，供应链就断掉了，因此公司提出全球双厂生产的战略，以满足客户更好的需求。
一次性生物反应技术：药明生物是全球第一家全部采用一次性生物反应技术的公司，刚开始的时候有些同行对此是表示怀疑的，但是现在已经有一个客户的项目已经得到美国FDA和欧洲EMA的双重认证，已经上市销售了，就是药明生物用一次性生物反应技术帮他们做的。现在也是有越来越多的企业想要采用这样一个技术。药明用这个技术的成功率高达98%，成本上相较于传统不锈钢罐会更低，建厂速度会更快，因此在相同产量下会有一个更高的投资回报率。公司在全球布局的所有厂都是采用的这个技术。（公司没有传统的不锈钢罐反应，公司的CEO、CTO以前在美国大药企的时候采用的就是这种先进的一次性生物反应技术）
核心竞争力：IP保护做得非常好，中国唯一一家获得FDA和EMA双重质量认证的CDMO公司，技术赋能和卓越执行力等。今年没有客户因为疫情将项目从药明转走的，反而是有客户因为别的厂家服务不到位转来药明的。公司每年可新增1000多名科研人员的规模，在全球都是唯一的一家。另外公司账上有110亿元人民币（16亿美元）的现金，足够支持公司在全球各地的产能扩建。
Q：公司的客户构成及收费模式？
中国客户49.4%，美国客户34.7%，欧洲客户7.6%，其他地区（亚太的日本、韩国等）8.3%。收入结构是以北美为主，今年上半年北美收入占比超过45%，中国占42%。
收费模式有两种，一种是纯服务费，当客户有自己的专利技术，不需要用到药明的技术平台来帮他们做的话，只需要药明帮他们优化工艺，帮他们把生产流程做得更高效更高产，这种是纯服务费的收费模式。还有一些客户，比如原来没有做过生物药的，他们没有相关的技术，那么药明就需要去赋能这些客户，帮他们把Idea变成一个新药，这时候要用到药明自己的很多技术，因此除了支付服务费以外，还需要支付里程碑式的付款。客户用与不用是客户自己的选择，当客户有这些需求的时候，药明可以给他们提供相应的服务。
Q：新冠项目研发的进展？
截止6月30日签了10多个新冠中和抗体的项目，现在有3-4个项目进入到临床阶段。
Q：中美关系恶化对公司在美国的发展问题？
这个问题在18年就有很多投资者关心，从公司内部的角度来看，反而是投资者会很紧张这个，但是公司在美国有那么多的客户，北美还是公司最大的单一市场，客户都没有很关心这个问题，也没有很紧张，也没有任何客户来询问或因为这个事情去转走。对药明生物而言，是用自己的技术在赋能客户，并不是一家传统的药企，不涉及用美国的技术来生产药物去市场上卖的问题，不会对美国造成什么威胁。恰恰相反，美国那么多大型药企及生物技术公司在获得药明的赋能，使用药明生物的技术，帮他们把药做得又快又好，他们何乐而不为呢。所以公司内部及客户都没有认为这个事情会有什么影响。
Q：跟药明康德的业务是否有关联？
药明生物的业务模式跟药明康德是非常类似的，都是帮客户从药物研发的前端一直做到商业化生产，但是药明康德是专注于做化学药的，药明生物是只做生物药的。
Q：业绩指引？
今年是30%的增长，明年后年是40%的增长。