昨天参加了一个中金举办索菲亚电话会议，索菲亚也是除了欧派，尚品宅配以外的定制家居龙头之一，感兴趣的朋友可以自己认真解读和分析。
一、公司经营情况更新
1、一季度疫情后之前滞后的需求已经起来了，一线城市的豪宅和 4 月、5 月二手房的成交比去年多，所以整体看今年行业的景气度还不错。
2、公司接单也比较理想，原本担心疫情影响冲击经销商经营和资金链，但目前看都比较正常，而且因为索菲亚今年新产品比较多，市场竞争力明显增强，所以经销商利润比去年好很多。
3、接单之后有消化过程，工厂一般不会有太大的障碍，主要环节是设计和安装，虽然不算瓶颈，但会有滞后。
4、今年中小板不强制披露快报，所以公司选择不披露（董秘未明确，但明显会超预期）。
5、今年工程业务增长预计达到 30%%-40%；司米橱柜受到精装房交付影响，上半年表现可能会弱于索菲亚衣柜，全年来看，零售业务预计实现正向增长，工程业务增长 20%左右。
6、木门的工程单增速很快，全年能做到 40%-50%增长，零售和工程业务都会发力。
7、索菲亚衣柜+司米橱柜+木门，全年定的目标是个位数的增长目标，目前来看每个季度
环比都在增长改善，另外毛利因为产品结构调整、康纯板销售提高、费用控制，利润会比营收增速高。
8、公司在的行业开店非常重要，店面是转单和消费者沟通的场所。现在经销商开店比较
积极，今年目标是开出 100 个大店，衣柜独立店新开 300 个，翻新 300-400 个店，局部改装也 会比较多，目前看能够完成开店目标。从开店也能看到，公司的渠道并没有收缩，经销商仍然 在积极开店。在行业内，索菲亚的开店速度比其他公司更突出。
9、公司在渠道开拓方面今年会发力整装公司，已签约导入为主，明年形成销售。今年已
经签约了 300 多家公司，全年预计可以完成 500 家左右的目标签约数。
10、整体看，疫情对公司的特别是实体店的冲击已经在减弱，线下客户的流量也和恢复到 了去年同期水平，每个季度都在环比改善。
二、Q&A
1、公司增长点是主要来自于衣柜还是橱柜？是以行业为主，还是自身经营改善？
公司占比最大的是索菲亚衣柜，而衣柜以零售为主，所以工程单快速增长，贡献也比较有 限。所以改善主要是零售的衣柜的改善。从数据看，一季度零售-30%，二季度接近正增长，三季度会快速增长。从行业了解，其他厂家 Q2 不是太好，特别是零售端，相比较而言索菲亚的 恢复还比较理想。主要是二三线厂商的经销商受到疫情冲击倒闭了很多，所以疫情之后索菲亚 的招商很容易，今年招商目标已经完成了，也为明年打下了基础，但其他品牌招商不太顺利， 甚至有些品牌招商会都没参加，疫情冲击劝退了一部分竞争对手。
2、2B 和 2C 哪一个是未来主要的增长点？
2B 端未来会保持 30%-40%的增长。对衣柜来说，以零售为主，工程单有限；木门和橱柜品 类未来增长要靠工程。工程单主要问题是影响现金流和利润率，对公司而言，因为之前木门和 橱柜都是亏损的，如果如果两块能实现盈利达到行业平均利润，那索菲亚整体财务会改善。所 以 2C 还是未来主要的增长点，要靠衣柜的放量。
3、今年的促销力度怎么样，下半年促销计划
1-3 月份之前促销不太多，4 月份之后公司通过 1000-1500 之间的引流级产品进行套餐促 销，在引流之后，按照实际需求为客户定制，从实施效果看，产品在二线城市充分压制了对 手，非常有竞争力，促销产品的销售占比超过 50%，接单恢复很快也是因为促销的原因，毛利 率也会比去年好一些。
4、从签约到安装有多久
要考虑区域因素，离工厂 100 公里内的都是直发，直发在一个月内没问题，加急的话是 20 天左右，比较远的话要 40 天，需要拼单发货到仓库，一般比行业快 10 天左右，现在工厂 排的很满，已经没有办法塞单。
5、每个品类的增速怎样
收入构成里，衣柜占了 60%、橱柜和木门占 15%-20%，增速来看，橱柜和木门很快，衣柜增速 基数大，但是增速没这么高。
6、雨季对安装的影响
雨季的安装会受到影响，今年的疫情有反复，像一线城市北京下滑了 50%+，上海下滑了十 几，一线贡献都比较低，6 月份之后接单的话二线省会城市接单最快，比全国都要快，Q3 会体 现到安装，工程端会有比较好的增长，需求只是有一定的滞后性，不是消失，也很难替代，只 是被推迟。
7、收入确认方式
发货确认收入
8、司米未来的主要增长途径
司米今年的增长主要是靠工程，今年疫情对司米有影响，很难在本年度会把坑补回去，但是 明年不一定，因为在不停的招商和开业，所以明年零售和工程都会发力。司米橱柜和其他品牌 不一样的是网点还很少，只覆盖了一二线的大概五六百个城市，像索菲亚衣柜已经覆盖了 1700+城市了。司米的招商比较特殊，都是内部系统招商，司米经销商都是索菲亚的经销商， 公司也有 KPI 要求，捆绑索菲亚销售，每个区域都要把品牌网络推广到全国，所以推广上相比 竞争对手重新招商也会有优势。
9、木门收入的增长规划
木门也是通过内部系统招商，但是速度比司米会慢一些，战略上向工程线倾斜，木门和橱柜 相比会优先橱柜，所以木门未来两三年以工厂为主。木门有另一个华鹤品类，在单独系统外招 商，这块也会贡献收入。
10、衣柜业务今年的增长
今年衣柜业务增速在 20%左右。
11、经销商严格考核的体制是否会持续
今年还是会和去年一样保持 8%左右的淘汰率，未来 2-3 年会持续严格考核。公司经销商里 面还是会有一些尾部的、老化的，必须要逐步淘汰。
12、是否有新的员工股权激励
公司暂时不会进行大规模的股权激励，但在持续关注员工收入，今年也会有调薪的举措。核 心员工的激励需要看有没有合适的时机。
13、疫情对行业格局的影响，公司的份额变化
疫情对没有上市的企业，特别是营收在 5-10 亿之间的，冲击很大，他们很多经销商都关店 了。对索菲亚这种头部厂商而言，2 月、3 月通过网络接单能够维持经销商的现金流，到了疫 情放开，恢复的很好。另外疫情后的竞争也少了很多，因为线下店关了很多。索菲亚今年的开 店不单纯是开店，更多在拓展渠道，今年省会城市表现非常亮眼，部分城市增速在 40%+，都 是通过渠道类的拓展，比如和社区、装修公司的合作。公司觉得未来的竞争核心还是渠道端的 竞争，相比中小厂家只能做单一渠道，索菲亚的全渠道和更有优势，未来的竞争中规模和成本 优势越来越重要。
14、行业景气度是否会短期景气之后回到 17/18 年的状态
对公司来说，宏观不好反而对公司长期竞争有益处。因为宏观不好，小的厂家会被淘汰，公 司自己不能打的经销商也能淘汰，对行业和公司的长期竞争都很有帮助。另外公司相比其他厂 家店面展示和套餐也更丰富，在环境比较差的情况下销售更有优势。
15、工程和整装的区别
工程跟整装是两个渠道，工程的话比如公司直接跟跟万科签了一个小区，那么公司是有经 销商做工程的；整装的话属于零售端，为客户定制产品。
16、经销商盈利情况
经销商利润最差的是 17 年和 18 年，这两年大家熬的比较辛苦，主要是当时产品单一、行业价 格战比较激烈。后面公司在 19 年的时候推出了很多新产品，包括款式和材质，另外也补贴了 3000 个店，包括样柜都是送给他们的补贴来上样。经销商 19 年的利润已经比 18 年改善了不 少了，也高于行业的水平。2020 年又会比 19 年再好一点，今年因为新产品非常多。
17、下半年对整装渠道的发力点，整装渠道的目标收入贡献 下半年以开店为主，真正上量贡献收入在明年。另外产品系列还不够，零售有 33 个，但 症状只有不到 10 个，所以下半年要加紧开发退出新系列。新产品预计明年才能完成开发并投 放。所以今年主要是开店然后培训设计师和安装，先进行基础工作。整装未来能贡献的收入还 不太明确，韩国的汉森差不多 15%-20%，可以参考。
18、康纯板未来在产品里的目标占比
康纯板下一个整体目标是 50%，长期来看，70%-80%都是有可能的。之前是因为产量有 限，所以价格比较高，现在在逐步量产之后价格接近 E0 板材，销售会很快增加。现在一二线 城市已经在 50%以上了，三四线城市消费观念还不够前卫，会滞后几年，但整体康纯板还是在 上升通道。
19、引流方面，线下和线上的占比如何
这是个动态的数据，但现在整体看跟去年差不多，线下 40%，线上 30%，其他几个渠道暂 时没有统计数据。
20、经销商在做衣柜的同时会不会经常其他橱柜，这种问题如何处理
这个问题在最开始的时候会有，这几年基本都解决了。公司会先给时间让他们放出去，然 后强制专做司米橱柜，不允许并存。
21、公司今年招商很顺利，经销商的背景如何
很多来自友商，基本都是来自建材行业，包括之前销售瓷砖、做装修公司的人。今年是因 为其他厂家关了很多，所以转而来做索菲亚的很多。
22、整装渠道装修公司是否排他
目前是非排他的渠道签约。
23、未来衣柜和橱柜在后台包括产品设计是否会融合
目前衣柜和橱柜是两个不同的体系和系统，设计师也是分开的，两套人马，目前没有整 合。因为细分行业不一样，对设计师而言，同时做衣柜和橱柜会很难，分开是效率最高的，合并反而会拉低效率。
24、公司做了促销反而利润率上升的原因，增长靠客单价还是放量
主要是产品结构的问题，促销是一些偏老的经典款式，对客户来说，很多不会因为便宜去 买，反而更多看产品，所以今年偏北欧和现代的产品增长比较快，客单价增长很好。增速拉动 是比较综合的因素，具体还要看各地的情况，也不能简单说是客单价因素。但从客单价看，相 比去年增长了 10%%左右。
25、上半年客户转化率如何，司米橱柜零售端的趋势
客户的今年转化需要的时间要长一些，装修施工因为疫情也推迟了。对司米橱柜而言，今 年零售目标是保持去年的增长，因为施工会更受影响。特别是精装修客户，交付之后可以直接 定制衣柜，但是橱柜需要在装修动工之后才能买，所以整个橱柜行业上半年都会比较弱。