时间：2020年11月13日
出席领导：副总裁 于总
1、 公司在这次全国冠脉支架集采中报出了最低的价格，是出于怎样的考虑？支架集采过后，公司在心血管领域乃至整个高值耗材业务方面，将采取怎样的竞争策略？
A: 首先需要说明一下这次全国支架集采招标的具体规则，与之前的药品集采不同，支架集采投标当天没有谈判环节，而是采用了各厂商当天信封秘密报价，现场统一收集信封后，立刻现场唱票揭晓，现场决定排名的方式。因此各个厂商报出的价格都是投标之前已经决定好的，且当场不能修改，不是现场“议价”产生的。
大家可以看到大部分厂商的报价都是五六百块钱，公司报的469是排名第一的，第二名的报价是548，最高的是795。关于公司这次的报价，背后有两方面考虑:一是公司的成本比其他企业稍微低一些，这个是因为公司的支架生产量是最大的，中国市场30多万条+海外40多万条，年产能在80万条以上，有效的摊薄了单个支架的成本；另外，我们支架生产的所有环节，包括金属管原材料采购回来后的切割、热处理、淬火、激光雕花、涂层、上药等所有的工序都是自己独立完成，包括配套的球囊导管，也是全部自己生产。这个也能够降低成本。另一方面，在集采之前，我国支架市场份额最高的是微创和乐普，公司排在第三，借助这次集采规则中给报价第一名企业的一些优势，公司的市场份额有希望能够进一步提升。医保局规定，落标企业的份额至少有10%会分给报价第一名，这对公司整个销售网络的扩张是有帮助的。有接近2000家医院参与了支架集采报量，一共报了134万条（107万条集采量/80%），参考2019年全国支架植入总量大约150多万条，可以看到绝大多数做支架植入的医院都参与了集采。集采之前，微创和乐普估计都覆盖了1500-1600家医院，而公司只覆盖了1300-1400家，在渠道上有差距。除非这次2000家医院中的极个别医院报量时，申报的采购量正好就是这10个中标产品，否则只要有任何报量是给的落标产品，那么这个落标的量中，至少需要给吉威10%。也就是说，这次吉威可以借机进入很多之前没有覆盖的医院，甚至可以认为集采后吉威会拥有全国最大的心血管科室销售网络，因为微创和乐普在集采前后医院覆盖量可能并没有变化。耗材业务最重要的是渠道，渠道的争夺就是公司集采报价背后的战略目标，当公司的销售网络能够覆盖到2000家医院的时候，对后续的新产品，如药球、瓣膜、下一代支架等等，会非常重要。
公司这次参与集采的产品Excrossal（心跃）2017年9月份拿证，在中国市场上国产产品中的最新款，与柏盛在海外的主力产品之一Biomatrix Alpha是同一型号，在这次中标的10个品种中也是技术最新、产品力最强的，其他中标品种大多是数年前拿证的老型号。试想，在10款中标产品中，公司的心跃是价格最低、技术最新、与海外无代差的，相信会成为集采后医保内患者的最佳选择。
2、 支架集采过后，相信整个心血管市场会发生巨大的变化，公司的市场策略、产品策略会发生哪些相应的改变？
A: 未来的支架市场肯定会变成微利，从支架产品上挣的钱可能只刚好够维持工厂和团队，想继续有比较好的利润就必须有新的产品。公司后续的产品线是很丰富的，未来两年会有四五款重磅新品在国内陆续上市，包括全球唯一的第三代BA9雷帕霉素药球（小血管适应症和再狭窄适应症），今年4月份已经完成全部入组，现在正在9个月的造影随访期，预期明年年中申报、年底上市；瓣膜今年年底开始型检，第一批样品已经生产完毕；有一款影像产品进展也很顺利；另外像切割球囊、激光球囊等特殊球囊品种，预计明年上半年陆续开始型检，2022年获批。除自研外，公司也在积极对接代理其他产品，包括有股权投资的产品的代理，目前已经有一些进展，很多国内外企业看好吉威在集采后的销售网络。例如磁悬浮人工心脏，适用于4期心衰患者，公司有十几的的股权。
关于这次集采的影响，如果只看短期，肯定是有一些负面的冲击，价格降了这么多对利润肯定有不小的影响，但我们也要看到一些正面的变化，比如行业的大环境更好了，也加速了行业的洗牌和向头部企业集中。随着整个行业管理越来越规范，之前的一些问题肯定是会逐渐被消除。以后市场上真正好的产品，市场份额会越来越高，行业集中度会越来越高，不可能再靠一些产品以外的营销技巧去抢占市场，因为之后的支架价格也没有太多市场费用的预算。海外的支架市场大部分都被雅培、美敦力、波科三家头部企业瓜分，之后是我们的柏盛，全球大概有7%的份额，再往下是泰尔茂、biotronik，占比更小。国内支架市场不算进口品牌就有十多家国产企业，格局和海外有很大不同，以后也会慢慢向海外的情况靠拢。
今年受疫情影响，公司的手套业务的景气度极好，前三季度手套销售有接近20亿的利润，四季度的情况和三季度差不多，估计也有10多个亿的利润。现在直到明年上半年的订单都已经锁定，即使明年下半年全球疫情状态出现较大变化，至少前两个季度继续维持每季度10亿以上利润的确定性是比较强的。在这种情况下，公司有大量的资金可以投入到高值耗材后续产品的研发，这一点比市场上绝大多数厂商，特别是小厂商，都要有明显优势。比如乐普每年的药品业务有6-7亿利润，能够在一定程度上反哺耗材业务。微创过去一直是通过支架产品每年7-8亿的利润去支撑其他新产品的研发，在支架利润大幅下降后后续产品的研发进度可能会受到影响。公司通过手套业务，今明两年估计可以获得几十亿的利润，可以很好的支持上海研发中心包括神经介入、外周血管介入、瓣膜等新产品的落地和海外引进。公司在高值耗材业务有长远的规划，从这次的集采报价中也可以看出，公司未来在各新兴领域将会持续投入，并且对之后的新产品有充足的信心。公司可以接受支架产品不再赚钱，但只要支架产品能够帮助公司维持住整个销售网络，后续的产品一定能够形成新的支撑。
公司另外一款全球著名的Biofreedom支架，预计明年上半年在国内能够获批，在美国已经拿到了FDA的conditional approval，由于疫情原因FDA无法现场检查柏盛在新加坡的工厂，预计今年年底或者明年年初能够获得FDA的完全许可。Biofreedom的定价会比公司现有的支架高一些，因为其长期是全球范围内唯一一款能够将DAPT双抗服药时间降低到1个月的支架，也高风险病人的行业金标准。所以美敦力的最新的Onyx1支架在2019年和金标准Biofreedom做的临床对比试验结果是非劣，代表Biofreedom还是高出血风险情况下的最优产品选择，相关论文已经发表在2020年2月的新英格兰医学杂志上。更何况美敦力对标的还是第一代Biofreedom的，而第二代的Biofreedom Ultra支架已经在今年10月CE获批，性能比一代有明显加强。
3、 作为明年要上市的两款重磅产品，Biofreedom作为一款不锈钢支架，主要针对集采外市场，公司预计能够做到多大规模？药球在支架集采之后，能够替代掉多少原先支架的使用量？
A: 首先，不锈钢支架并不比钴铬合金支架差，10-20微米的厚度差距在实际使用中并不是决定性因素。美敦力最新的Onyx 1是钴铬合金支架。前面提到的，Onyx1和公司不锈钢的Biofreedom做随机的头对头比较，结果也只是非劣于Biofreedom。Biofreedom在国内上市之后，定价肯定会比集采品种高一些，不会把Biofreedom作为主打支架，毕竟Biofreedom是专门为高出血病人的针对产品，而大部分普通患者肯定优先选择集采内的品种。对于HBR患者（高出血风险：癌症或糖尿病或75岁以上高龄等条件者），是不能在支架植入后进行6-12个月长期服药的，而这种情况下只有公司的Biofreedom和美敦力的Onyx1有循证医学的证据支持这一类患者的需求，公司在国内将会主打HBR适应症，这个适应症此前在全球就是由柏盛去推动发展的。在差异化定位和差异化定价的基础上，公司相信Biofreedom能够在国内获得一定的使用量，为HBR患者提供最适合的选择。
药球的推广是伴随着“介入无植入”这一理念的推广而深入的，在日本，药球和支架的使用比例为3：7。我国的药球使用比例很低，一个重要原因是产品少，之前长期只有大连垠亿和贝朗两家公司在做，这两年才陆续有一些大厂的产品获批。以前我国医生对药球的认识和认可度都不够，现在随着手术技巧和医学理念的进步，药球对支架的替代率已经在慢慢提高。有的人担心支架降价后，医生会快速大规模使用药球，这个可能性是非常小的。我们认为药球市场一定会慢慢做大，比如做到日本的30%的比例，但不会说因为支架降价而一步到位的增长到这么大，这是一个循序渐进的过程，药球的增长路径一定会遵循医学发展规律。至于药球市场潜力，日本没有国内的国内这些代理商环节等，药球一样能够替代掉30%的支架。所以药球本事就是有临床需求的，比如有几种情况必须使用药球，例如直径小于2.25mm的小血管，有20%-30%的比例，原先除了普通球囊外难以治疗；还有支架内再狭窄，占5%-10%，原来只能重新放支架，国际上再狭窄已经普遍推荐使用药球。另一方面，药球介入的技术本身也是影响药球渗透率的因素之一，以前中国医生用药球用的少，没有形成统一的操作规范，随着产品技术水平和医生操作水平的提升，以后药球的使用效果会越来越好，例如医生发现在药球介入之前，使用切割球囊等特殊球囊先让血管均匀撕裂，可以让药物吸收的更均匀；或者在放球囊之前使用高压后扩球囊，可以帮助血管塑形，减少血管夹层，也可以改善药球的效果，有一些传统观念认为药球的吸收效果不能保证，或者会导致血管夹层等问题，这些都会随着临床技术的提高，慢慢改善。现在国内市场上的药球带的药都是紫杉醇，紫杉醇是已经被淘汰出冠脉支架市场的药物（强生Cypher VS 波科Taxus），因此医生普遍有顾虑，但是雷帕霉素很难吸收，因此早期的药球搭载的还是紫杉醇。随着各家公司雷帕霉素药球在陆续推出，药球的有效性会进一步得到认可，未来国内药球和支架的比例有机会像日本一样做到三七开甚至四六开。
4、 目前全球手套市场的最新情况，对明年的手套价格走势的看法？
A： 从9、10月份到现在，丁腈手套的价格稳定在一箱（1000支）130-140美金。美国在疫情期间对防护手套有强制佩戴要求，据统计全美今年的手套供应缺口达到1000亿-1500亿支，即使在疫情之后，相当一部分的新增需求可能会继续保持，因为疫情期间出来的一些防止交叉感染的规定还在，大家的防护意识也会提高。公司明年上半年手套订单和价格已被锁定，对明年下半年的订单量和价格也持比较乐观的态度，假设到时候疫情完全没有了，需求也不会立刻大幅下滑，等于明年全年手套业务都有望维持非常高的景气度。
5、 明后年丁腈手套产能的投放计划？
A: 目前公告的300亿支丁腈手套年产能建设项目，第一期的75亿支已经动工，车间建筑已经建成，准备安装设备，估计明年2、3月份投产，第二期的100亿支已经在做前期土建施工，预计2020年Q3投产，所以明年至少能多出来175亿支的年产能。投产的速度比之前预想的要快，一个是政府对防疫物资项目的建设非常支持，各项审批非常迅速；二是各项前期准备和采购工作的进度也非常顺利。
6、 今年是否存在商誉减值风险？
A: 现在看还好，风险不是太大。今年的业绩指标，如果扣除疫情影响，其实完成的还可以，而且根据有关部门窗口指导的内容看，疫情因素是在考虑的因素中的。具体的情况，到时候会提交股东大会讨论。
7、 公司目前有没有下一代支架的研发计划或产品储备？
A： 国内市场会有3款新支架，心跃二代正在做型检，Biofreedom正在NMPA发补阶段，二代的Biofreedom Ultra在一代上市之后也会在国内申报，预计会在一代上市后1-2年内在国内获批。
8、 今年三季度的手套产能情况，为什么与yk的业绩存在一定差距？
A：公司与ykyl的差距主要在丁腈手套的产能上，公司年初时只有40亿支丁腈年产能，三季度时才新增了20亿支的新产能，而yk在年初疫情之前就拥有80亿支的年产能，今年的新产能投放也比我们快。在目前全球手套市场供不应求的情况下，公司和yk的手套产品在销售价格方面是没有差别的，可能成本上公司会稍微高一点，因为yk工厂的能源是烧煤的，公司的工厂用的是天然气，但决定性差距还是产能。
9、 药球是否存在进入集采的风险？
A： 现在来看没有。任何一个产品是否进入医保，背后都是厂商、医生和医保局共同推动的结果。过去很多厂商会主动寻求医保覆盖是因为进入医保之后意味着销售量会有立竿见影的翻倍增长，但现在医保价格有很大不确定性，而且药球的用量也还不大的时候，大多数厂商不会有动力去推药球进医保。对于药球在医保方面的前景，大家不需要过于悲观，支架是个非常成熟的产品，研发费用早就在过多年中挣回来了，集采时不用考虑研发成本的摊销，所以医保局选择从支架开始做国家集采，厂商也都给出了很低的价格。但是药球是非常新的产品，现在的使用量也不大，医保、厂家都不一定会主动要求把药球立刻纳入医保。如果说3-5年甚至更久以后，药球的使用量非常大了，变成了一个非常主流的品种，那么到时候是有可能进去，短期内暂时不需要担心。
10、是否考虑在未来将心血管业务分拆上市？
A： 目前没有这个打算，以后可能会讨论，但现在肯定没有在计划中。高值耗材+低值耗材双轮驱动本身是很好的商业模式，高耗和低耗都有各自的系统性风险，可以实现非常好的对冲，放在一起是非常稳健安全的做法。2019年手套业务只有1个多亿的利润，心血管有4个多亿的利润，今年支架业务受疫情和集采的打击，但是手套业务的高景气又能够充分弥补。美国最大的医疗器械龙头强生，其业务也极为多元化，包括药品、低值耗材和高值耗材，强生的缝线、创口贴、辅料等很多低值耗材做的都非常好，和高值耗材形成互补及风险分散。公司的战略会与时俱进，如果政策支持、资本市场看好，那么到时候可以再研究可能性。
11、 冠脉药球会在什么样的情况下满足集采条件？公司是否会做外周药球?
A: 医保的目标是满足绝大多数患者的基本需求，以药球的现有很小的市场使用量，目前应该是不会做的。如果说以后像日本一样，达到了30%-40%的使用比例，上市时间也比较久了，厂商的研发成本都摊销完了，再由医保、医生和厂商联合推动，那么才有可能进入集采目录。估计1-2年肯定达不到这个程度，国内医生还没有完全接受药球，可能要4-5年之后，看市场使用量的情况。公司有外周药球的储备，今年年底或明年年初开始型检，也是BA9雷帕霉素药球，跟冠脉药球的技术有一些不同，主要是涂层结构和释放速度，会做到180天以上的有效浓度残留，冠脉药球只需要做到28天。药球用于外周血管其实比在冠脉更有优势，冠脉多是钙化病变，药球取出后血管易回缩，影响治疗的效果，所以药球在冠脉上不可能大比例替代支架。外周血管的弥漫性病变多，发生再狭窄的危险性低，用药球的效果更好，而且外周的支架多数都是大尺寸，运动幅度大时容易发生断裂，未来治疗外周狭窄药球可能能占到70%-80%，远远大于冠脉。
12、 DRGs对冠脉药球的应用会不会造成影响？
A： 目前还没有，按病种付费是医保买单，药球现在还没有进入医保。按病种付费也是保障病人的基础需求，如果病人是自费，不想要体内永久残留支架，或者不想6-12月的DAPT服药，那么可以使用药球，用药球的DAPT时间一般是3-6个月。
13、 以后医生用支架的动力小了，整个冠脉支架的使用总量会不会减少？
A: 每个地方情况不同，但集采也不是大家想象的医生怎么样怎么样，其实绝大部分主要还是流通环节比较多，各级代理商、配送商等流通环节多了，自然流通环节的成本也高。公司作为集采中标第一名，近期也有机会跟一些相关部门交流，在这些交流汇报的机会中，也向相关部门汇报和反映，是否可以把支架降价省下来的钱拿出来一部分，比如在手术收费等环节上，补贴给医护人员。今年11-12月份冠脉支架手术量可能会下降较多，主要是患者会愿意等一下，毕竟多等1个多月支架就几百块了。但明年手术量会恢复正常，2019年国内支架手术量大概105-108万台，今年受疫情和集采影响会下降，2021年如果不考虑疫情影响，应该恢复到2019年的水平。实际临床上，医护人员真的是以患者为中心的，不是网上说的那样，支架降价了医生就不做手术了。长期看，冠脉手术的总量一定还是会维持在10%左右的大致增速。
14、 我国的手套企业与马来西亚手套巨头相比，有哪些优势和劣势，行业竞争格局的趋势是怎样的？
A: 我国与马来西亚手套行业对比，现有产能规模显著小于对方，公司现在60亿支丁腈的年产能，YK估计120亿支左右，马来西亚的Top Glove等大公司的丁腈年产能都在400-500亿支以上，所以定价权、大客户资源都掌握在马来西亚手中，这是历史底蕴，因为产能规模大，具备集成化优势，所以马来西亚手套的整体成本是比国内低的，当地也有一些政策优势，比如当地对电力有补贴。马来西亚历史上在丁腈技术方面比国内强很多，因为丁腈手套的技术也是从人造乳胶技术的基础上改进来的，马来西亚在天然乳胶上有很强的技术积累，所以转过来比较顺利。但那是过去，现在中国企业的技术也不断在发展中，比如我们公司过去都是20亿支一期投产，不断试验改进丁腈技术，在确认技术和配方没有问题后，才开始大规模新增产能。这个学习曲线是很长的，公司是2015年建设第一期丁腈车间，2017年建设第二期，今年1月份建设第三期，中间经历了非常多的试错和改进。丁腈手套最重要的原材料是丁腈胶乳，是一种不易保存的液体，我国过去在这一块的技术不太过关，是制约国内大规模新增产能的主要瓶颈，现在公司还有一部分的丁腈胶乳需要从国外进口，从国内只能解决一部分的原材料供应。在我国攻克了丁腈胶乳的技术难题后，未来3-5年后，手套市场的主导权肯定会到中国企业手里。马来西亚现有的丁腈手套年产能大约不到2000亿支，蓝帆+YK未来已规划的新增产能就达到了800-1000多亿支，再加上其他的国内企业，未来两国在产能方面已经非常接近。而且我国的丁腈生产线普遍比马来西亚的先进，多数是双模180-200转速的生产线，而马来西亚很多老线是单模110转速，等于国内生产线的生产效率是马来西亚的1.5-2倍。
15、 后续是否还会有新的减持计划？
A: 无法代表二股东的想法，只从大股东的角度，之前做的减持主要是为了降杠杆，发转债之前大股东的股权质押率大概70-80%，当时向监管部门承诺会将质押率降低至60%以下，所以做了一定量的减持以向金融机构还款，估计今年内就会将杠杆率降低至承诺范围，之后短期内不会再有更多的减持诉求。