$新华保险(SH601336)$ 实时纪要：白鸦投研 问：银保渠道增速较好，是否有战略调整的策略？

答：公司会每年根据市场情况把握具体业务策略。公司始终重视个险渠道对价值和利润的综合贡献。银保渠道有所增长，银保所带来的资金和投资压力也是客观存在。公司在安排银保业务时，也会考虑相关产品的久期以及资金成本，在负债匹配中也会相应安排。公司会安排好业务的久期和成本情况，会根据市场条件把握相关机会。

李全补充：2019年开始，公司对银保渠道的投入是战略性，注重长期和银行的合作，在疫情冲击下，2021年保险行业面临较大压力，公司加大银保渠道投入，在疫情得到控制后，也会加强对个险投入和效率，增强长期发展动能。

问：新业务价值率是否有进一步下降的趋势？

答：行业NBV下滑有行业普遍性，公司难以独善其身，包括重疾险的客户支付能力、队伍数量和质量都有压力。公司对核心个险渠道非常重视，但不是一蹴而就的。对于年金险而言，我们要多角度看问题，不能就价值率看价值率，不能仅仅只卖短期产品。在整体管理来看，公司从几方面开展措施：1.挖掘客户需求，保险市场空间很大，短期面临困难在于疫情期间生活生产受到冲击，对普通群众的支付能力产生影响，但从财富管理和保险行业来看，空间巨大。2.加强产品创新。过去几年是重疾险产品带动，未来围绕两大主体：养老和健康，同时围绕科技赋能和能力提升，通过协同能力带动创新产品能力，通过长期养老年金、长期寿险、打开市场突破口。3.风险管理能力。部分产品赔付率在不断恶化，包括重疾和医疗险等，要求公司提升单个产品利润率水平和价值贡献能力。4.队伍转型，在高件均、高举绩、高留存上下功夫，我们的价值率会有提升空间。当前公司最重要的是产品转型，这个牛鼻子抓住，价值率提升仍有希望。

问：公司对人力发展策略，目前39万人力有多大的出清力度？

答：从2020年开始，公司个险转型收到巨大压力，一方面来自疫情反复，个人营销特点是现场管理，面对面推广。另一方面，个险营销30年以来积累的顽疾，极为突出。四个不匹配越来越明显，导致个人营销受到很大冲击。同时，来自严监管，公司按照严监管要求，针对管理措施，公司严格执行，包括自保件不纳入考核，不纳入激励方案，严格执行双录、国企的高质量发展，体现在：价值导向、财务精准投入、挤出水分。队伍发展前景很广阔，具体措施：1.守规律。加强基本功，搭建真架构，承保真保费，回归保险本源。2.讲专业：坚持四个营销，用制度提升三化人力（年轻化、专业化、城市化），氛围营销造势提升活动率，活动营销提升人均件数，责任营销提升件均保费。3.勇创新。通过创新替代队伍，包括从打造新的营销获客模式，销售模式，服务模式，管理模式，来达到创新力度，来替代旧模式。公司个险仍然承担公司97%的价值，73%的总保费，我们老队伍有近40万队伍，而是要老城改造，通过优计划新增我们的绩优人力，二季度公司将推出六标准（优新增、优培训、优客、优活动、优科技、优政策）。新城打造方面新计划，具体办法：打造营销新生态，科技+队伍+服务，通过科技手段线上获客、线上养客，线上管理，对接新队伍，形成完整的封闭销售链条，打造新计划队伍，公司队伍会稳定在40万人左右。质将会有新的提升。

问：偿付能力方面，2021年偿付能力充足率有所下降，具体原因是什么？二期工程有何影响？

答：2021年偿付能力充足率下降较多，主要是实际资本增长达不到最低资本增长速度，最低资本中包括市场风险、保险风险和信用风险。其中信用风险占比比较低不到10%，主要是市场风险和保险风险增加较多。其中，市场风险增长较多，主要利率曲线下移和投资资产规模增加。保险风险方面，2021年公司业务结构有变化，银保渠道新单增加较快，也在缓慢做调整，重疾险新单占比下降，使得寿险风险最低资本增加。公司还在做测试二期工程，一季度开始披露，银保监会引导更关注保险本源，有效防范风险。公司大力支持，成本在于我们确确实实受到偿二代影响，但仍会满足监管要求。保单盈余根据保单剩余期限调整的，这个会影响核心资本，对核心偿付能力充足率影响较大。二期工程影响体现在：1.对资本约束管理，执行资本标准，提高自身资本补充能力；2.提高投资管理能力，把投资风险的内在风险更好体现，例如对集中度和穿透的要求，公司会在投资管理上更加谨慎，符合银保监会的要求；3.提升对风险管理要求整体要求。目前偿二代二期对风险因子全面更新，这会进一步加强风险管理意识。

问：此前公司提出财富管理战略，其中三步走战略中实施情况如何？各个子公司有何协同？

答：公司坚定不移贯彻财富管理策略，公司于2021年至2022年，均取得较好的成绩尤其是第三方业务的快速增长，质量和结构都显著提升和优化。公司在组织结构上优化，成立第三方业务部门，包括权益和固收，固收领域吸引大量结构投资人，组合类资管产品超过2264亿元，客户数量超过100个，产品开发进入精细化阶段，产品结构不断优化，2021年新开发46个组合类产品，期末达到100个，产品组合进一步完善。公司独特优势在于FOF类产品，公司自身培养了对基金了解的专业人员。公司十四五规划的建设，1.建立投资建设核心竞争能力，新华特色在于既是买方又是卖方，公司利用这一优势在合规为前提下，公平发展财富管理发展能力，公司强调绝对收益能力，坚持长期能力。财富业务脱胎于保险业，需要给公司提供支持，反哺寿险业资产端，体现与寿险业协同目标，从2019年以来，资产端取得较好收益，支持了负债端业务发展。公司充分发展策略负债两端优势，积极探索传统寿险、养老保险和康养产业协同的优势，提供定制化理财产品，尤其是中高净值客户，通过财富管理支持负债业务发展。同时，公司应对老龄化社会，公司在专属养老保险发挥较大作用，继续做大AUM，目前试点产品有较好开端，目前运行比较顺畅，达到了初步的预期，新华保险在十四五的总体财富管理目标是保险系统外第三方AUM达到新华资产管理资产的20%以上。新华作为国有金融企业，我们需要提高政治站位，探索财富管理，在服务实体经济和国有战略的作用，服务绿色发展战略，加大服务实体经济对保险的贡献力量。

问：去年公司总投资收益率达5.9%非常高，今年一季度权益市场波动，对公司有何影响？今年是否会加大信用减值？

答：

2022年市场波动较大，对公司压力较大，不过我们有一定思想准备，投资上积极应对，对大类资产进行调整。我们整体还是比较乐观。一方面来自对中国经济的信心，另一方面开年的难题后面几个季度可以动态调整，公司目前现金流量比较稳定，我们有能力进行布局。

问：公司13个月和25个月保单继续率下滑，尤其是13个月幅度更大，原因是什么？

答：主要来自三方面因素：1.来自疫情的持续影响，疫情反复对上门拜访和客户支付意愿受到压力。2.公司产品有特色，从健康险为主向理财转型，健康险继续率比储蓄型略低。3.公司展业从线下转到线上，部分管理动作不到位，保单质量出现一定困难，2021年我们续期保费1168亿元，同比增长3.5%，还是超额完成去年年初的计划，起到了压舱石的作用。我们下一步对继续率措施：加大继续率考核力度，对干部考核挂钩，举行专项述职会，明确责任，强化督导，强化业务品质管理，明确一把手是第一责任人。加强内外勤队伍管理，从源头解决品质问题。我们队伍开展老城改造，我们规模人力下滑但绩优人力还在往上走的，引导绩优文化。围绕前置预警管理，精准分析，提升效能，持续优化，强化总分联动，达到标本兼治管理目标。

问：如何看到养老金融市场竞争格局和公司差异化战略？

答：我们坚定推进康养产业。在康养产业方面，公司寿险与健康养老，2020年下半年上市以来，销售取得较好成效，2021年底，我们签署了4000分养老社区入住函，应收保费达亿元，2021年，北京莲花池尊享公寓、北京延庆颐享社区、海南博鳌乐享社区项目全面落地，健康与养老产业布局不断完善在养老社区推进中。公司加大康复医疗医院和健康管理公司的营运能力，我们康复医院在年初已获得卫生部门批准，获取医疗保险资质，健康管理公司与主业合作合作推出健康管理融入寿险产品的融合性产品。在国家各类政策引导下，新华作为国有企业，会牢牢把握政策，从业务发展角度和国有企业担当角度进一步加强。我们下一步在康养产业服务思路上，聚焦中高净值的个人客户，加强康养产业投资布局，加强线上线下整合，以保险+服务加强附加值，建立客户生态圈。

从行业现实来看，新华在康养产业上，与头部公司仍有一定差距，我们有一个较好的规划蓝图，也有经营层的执著推动。下一步具体举措包括：1.从顶层设计来看，我们成立管理层领导小组，公司在寿险主业与康养协调力度重视度与过去不可同日而语。2.加强总部职能，推动寿险主业与康养产品融合创新力度。3.投资成立新华康养行业管理平台，把已有的康养资源和潜质开发资源，统筹管理，以专业化运营管理，聚焦高端客户提供服务，养老社区与寿险主业协同，我们开发了以中长期年金为主对接养老专属产品，满足客户保障需求。健康无忧、多倍保都有与养老社区的对接。公司坚持轻重资产结合，目前有博鳌乐享和北京延庆颐享，我们下一步在粤港澳、京津冀等等地加大新的布局点，打造中南西北中的全国布局。公司使用轻资产手段延伸服务，通过社区合作开展养老合作，打造新华的产业布局。公司完善医疗完善布局，强化整合。

从消费端来看，从消费者角度来看，更希望得到舒心健康管理，加强医疗资源整合，我们有自己的康复医院，获得医保资质，我们积累了一定健康管理和监管服务经验。我们建立了线下监测、线上咨询和增值服务的健康服务体系，并打造新华互联网医疗平台，在我们需要医疗服务的时候有绿色就医通道等，打造未来新华康养产业大有可为。

问：如何评价2021年业绩，面对行业困难公司如何应对？

答：公司始终坚持稳中求进总基调，公司坚定贯彻执行董事会和管理层制定的战略，积极稳队伍、稳业务。我们评价为稳中有进，比较有序。公司积极融入国家发展大局，2021年公司履行社会责任和践行环保上做了很多工作，我们拓展30款产品责任助力抗击疫情，开展政策性产品如专属养老产品，加大资本市场投资，包括绿色投资和高端制造等支持实体经济发展，公司持续推进六稳六保工作。同时，公司加大扶贫工作，在河南洪灾和社会公益事业支持工作。在负债端，2021公司总保费同比增长2.5%，在行业低迷环境下，这样的增速来之不易，长期险首年保费达到410亿元。资产端投资业绩在可投资范围增长情况下，站上万亿水平，总投资收益率水平达到5.9%，在历史上属于良好水平。

2021年公司也遇到一定困难，包括NBV下滑，健康险受市场疲态和替代性惠民保产品的冲击，保单继续率出现一定困难。2022年会采取积极措施，坚定发展信心，鼓舞队伍士气，保险业需要依靠人才的行业，我们需要提高发展质量，鼓励提高保险保障水平，从中国经济发展水平来看，保险深度和密度有较大缺口，客户保障不足，医疗住房教育压制消费需求，健康险仍有空间，老龄化对长期年金和养老年金需求较大。在具体措施上，首先加强品牌建设，为客户提供满足需求的产品，持续升级迭代主力产品性价比，完善两全+重疾+防癌性价比，满足中低端客户需求。进一步丰富功能，少年和老年产品专属保障，探索妇女产品。积极探索新产品创新能力。

问：会计估计变更拆分和原因？

答：根据经营情况回溯和调整准备金假设，尤其是会考虑趋势性因素。2021年主要压力来自750天移动平均曲线，重疾发生率也有恶化。我们参考了其他同业年度报告，与同业情况基本一致。

问：合格人力率基本持平，综合产能同比改善，能否说队伍趋势改善？

答：新华与同业一致，规模人力有下滑，但规模人力下滑情况下，合格人力持平，人均产能有上升态势，个人寿险受到几个方面压力，挤干了水分，由于个险积极措施，把合格人力稳住，通过四个营销提升队伍素质，加强培训使得老队伍和新队伍素质提升。我们通过荣誉体系完善，聚焦大绩优（3000FYC绩优，600FYC卓越人力），连续12个月的3000C员工稳定。2022年通过老城改造和新城打造，实现从规模人海、健康人海变为绩优人海。