2023年，很多人说做白酒经销商不赚钱，毛利率下降得厉害。
毛利率确实是零售商的重要经营指标。有一家现成的上市白酒经销商，华致酒行，已经连续公开经审计后的财报五年啦，看看财报中能挖掘点什么？
近几年，华致酒行的白酒分项毛利率如下：
- 2018年 20.88%
- 2019年 21.69%
- 2020年 20.06%
- 2021年 21.48%
- 2022年 12.97%，2022年的毛利率确实大幅度下降。
为啥2022年毛利率下降呢？看看公司的解释：
「毛利率有所下降的主要原因包括：（1）受疫情影响，公司顺应市场需求，主动调整产品结构，名酒销售占比同比提高；（2）精品酒促销力度加大，导致精品酒毛利率同比下降；（3）部分名酒的毛利率也有所下降。」--2023年4月20日投资者问答。
精品酒是什么？是华致酒行与国内国外酒企合作开发并独家总经销的酒，比如：贵州茅台酒（金）、荷花酒、钓鱼 台精品酒（铁盖）、赖高淮系列、古井贡酒1818、虎头汾 酒、52度金酒鬼、53度习酒窖藏1988（琉金），也包括一些高端葡萄酒。
大陈重写毛利率下降的原因：
（2）精品酒毛利率下降；
精品酒卖不动好理解，品牌力不足，卖不动只好降价卖，甚至出现价格倒挂。
茅台五粮液是硬通货，卖得动也能理解，那为啥多卖点茅台五粮液会导致毛利率下降呢？难道茅台也要降价卖？
上市后的所有年报中都没披露名酒和精品酒的分项占比，又只能从招股书中找信息。
上图：招股书P284页
上图：招股书P294
招股书中承认「茅台和五粮液的配额不够」，加价从其他经销商拿货，上游名酒酒厂太强势，华致酒行作为经销商没有主动权。
在2022年的投资者问答描述了这种局面：「公司定位是名酒厂的“金牌服务员”。公司服务于酒厂，坚定维护酒厂利益，与上游酒厂具有很好的合作默契，同时通过销售畅销名酒加强与下游网点的粘性。」
要持续扩大营收，必须多供货茅台五粮液，如果华致酒行没有茅台五粮液的供货，下游烟酒店是肯定会优先和别的经销商合作的。
在自身配额不够情况下，华致酒行想要扩大茅台五粮液的货源，只能高价从其他经销商采购，从而进一步降低了毛利率。
茅台五粮液年报中有前五大客户的销售金额，对比一下华致酒行招股书中2015年～2018年6月的数据，可以发现这几年，华致酒行在茅台是排不进前五大经销商的，在五粮液也就是前五大经销商的平均值水平而已，估计后面年份也类似。
酒厂不希望经销商过于集中，而且也不希望经销商卖其他品牌的酒，其他经销商看着华致上市了而且各种酒都卖得飞起，肯定要向酒厂抱怨的，这都是人之常情。
从波特五力原理来看，是「上游议价能力太强」，华致酒行的名酒配额注定无法跟上营收增长，名酒毛利率会更加趋近于名酒二级/三级经销商的毛利率。
名酒虐经销商千百遍，经销商待名酒如初恋，没有配额也要卖名酒，毛利率下降也要卖名酒，发展下级批发商和小烟酒店不能没有名酒货源。
上图：来自珍酒李渡上市后某次论坛
那白酒经销商只卖茅台五粮液，除了普茅普五其他不进货，毛利率就不会下降了呀？——-行不通。
据说，茅台的经销商也会被要求卖各种系列酒，据说，茅台1935也出现价格倒挂。
下级批发商拿不到酒厂返利，但也不用完成酒厂的销售任务，什么好卖就卖什么；如果系列酒不好卖，下级批发商就只有打折才愿意从一级经销商进货系列酒低端酒。
五粮液的系列酒更加是五花八门，玩得眼花缭乱。名酒厂尚且如此，何况其他酒厂。
上图：来自珍酒李渡上市后某次论坛
低端酒是越来越少，还是越来越多？
吴向东说，2023年珍酒的产能会接近4万吨，快追上茅台本茅了，再联想一下近两年各大酒厂扩产潮，相信朋友们对低端酒的多寡都会有自己的判断。
低端酒原来越多，经销商的销售任务也越来越多，5年后会是什么结果？—毛利率下降是一个预警。
也许白酒行业的扩产和光伏产业的扩产，还是本质区别的，但在白酒总需求量下降的背景下，注定会有酒厂活得不那么好，这是经济常识。
会不会更加利好茅台？ 大家一起拭目以待。