作者：药招信息网 飞鸟

湖南拟中标结果公示了，我们来看看真实情况，到底多少企业接受了议价价格？降价幅度多大？什么样的企业才会是赢家？

1、降价已成定局，成交率仅42%

笔者初步分析，湖南投标约35200个产品，除去直接挂、低价药品，有26440个品规进入本次招标过程，其中11935品规进入议价，14505品规进入竞价，最终议价成交5006个品规（成交率42%，与指导价相比降价11%），竞价成交5882品规（成交率41%，与指导价相比降价19%）。其中基药品种1848个，非基药品种9448个。



从下图可以看出，近半数产品为同组1-2个企业的议价产品，在进入这次湖南议价后，遭遇了近年来最严厉的降价谈判。



2、议价产品的滑铁卢，国产药品的屠宰场

湖南议价产品成交率42%，实际上有六成企业放弃议价，如此大范围的议价企业放弃成交，这与前不久微信朋友圈流传有六成企业接受限价（被招安）是截然不同的。平均降价11%，与临近湖北省2014基药招标议价成交品种平均上涨1.4%相比，可谓天壤之别。降价幅度之大，足以体现湖南这次“专家议价”的杀伤力。

通过初步统计，议价产品中GMP产品成交率42%，平均降价11.7%；而单独定价产品成交率更低，仅35%，平均降价8.3%。笔者初步统计了下知名进口企业的议价成交率情况，发现议价弃标率在46~81%，可见进口企业产品在议价中多数放弃了成交资格。

进口企业议价产品成情况



议价企业品规数成交数弃标率平均降幅最大降幅
百特16381%9.30%12%
雅培17476%6.50%8%
拜耳36975%7.50%11%
辉瑞12375%9.80%11%
勃林格殷格翰21767%4.70%15%
默沙东12467%3.00%7%
诺华7357%8.50%13%
惠氏16756%4.00%11%
葛兰素311455%6.00%28%
施维雅10550%7.00%10%
阿斯利康241346%6.30%





以临床抗肿瘤的单抗为例（也算临床必需的产品吧），单抗产品几乎全部放弃议价，拟中标结果仅成交杨森一个。
单抗产品议价结果



招标通用名生产企业指导价拟中标价降价幅度
尼妥珠单抗百泰生物3383.4弃标

英夫利西单抗瑞士杨森6150.95463.66711%
贝伐珠单抗德国罗氏5214.61弃标

托珠单抗日本中外株式会社1927.667弃标

巴利昔单抗诺华（斯泰因）8248弃标

雷珠单抗诺华（斯泰因）9725弃标

曲妥珠单抗上海罗氏22738.95弃标

利妥昔单抗上海罗氏3750弃标

利妥昔单抗上海罗氏17255.83弃标

西妥昔单抗德国默克4345弃标

阿达木单抗Vetter Pharma8147.89弃标





但进口企业放弃议价产品不代表彻底失败，相反不少进口企业转战竞价过程，稳坐钓鱼台。

由于这次湖南招标不分质量层次，最多可成交得分最高的15个企业，加上对原研、单独定价有高达32-40分的加分，导致不少单独定价产品可在不降价或微小降价的情况下稳操胜券。

而国内其他仿制企业只能被迫降价求中标价。单独定价和普通GMP产品的议价成交率仅35%和42%，而竞价成交率则分别为69%和40%。可以说，湖南这次招标是议价产品的滑铁卢，国内仿制药的屠宰场。

不同定价形式产品成交情况



进入流程价格层次投标产品中标产品中标率平均降价
竞价单独定价49534369%3%
GMP14006553640%20%
议价单独定价69624635%8%
GMP10950464742%12%



从下表知名大品种的成交结果和降价幅度，可见单独定价产品放弃议价转竞价的优势。



知名产品不同成交方式的价格降幅



产品企业成交方式指导价拟中标价降价幅度
氯吡格雷赛诺菲竞价17.79317.7930%
乐普议价3.9753.25618%
信立泰议价3.9753.25618%
阿托伐他汀辉瑞竞价8.898.890%
辉瑞议价19.351
放弃
北京嘉林竞价3.8763.3214%
浙江新东港竞价3.8762.89525%
左旋氨氯地平石药竞价2.9992.9990%
施慧达竞价2.7142.39912%
伊达比星浙江海正议价25701323.23349%
氯雷他定先灵葆雅议价3.2873.154%
湖北康源议价27.64511.50858%
阿卡波糖中美华东议价47.9442.911%
拜耳议价109.6597.2611%
注血塞通昆药议价23.553未成交

珍宝岛议价23.920.38315%




3、从湖南药品集中采购看行业影响

议价不讲理由，降价为唯一目的，如此严厉的议价多年未见。湘军降价可以说率先拉开了新一轮药品招标的血腥战场。通过湖南招标采购中心这次与企业的博弈，可以看到企业觊觎降价10%以下已经纯属幸运或梦想。更残酷的招标降价工作在2015年将接憧而至，面临新一轮招标，是降价保准入，还是守价丢市场，将是两难选择。

湖南这次议价之所以被诟病，在于前期没有对企业进行足够充分的信息通告和打预防针。对发改委出招标指导价和平台内出报价限价双重限价，不少企业并不知晓。

而企业申诉限价后，发改委和卫计委的沟通机制上似乎也出现问题，没有同步纠正限价中出现的疵漏错误，急于在春节前落地后招标结果就匆匆上马议价。议价标底没有明确的科学依据，纯属专家砍价出政绩，导致企业普遍不满和放弃市场。

纵观国家对医药行业的管理政策，我们不难发现里面的矛盾和悖论。现在药品注册成本和注册时间大幅增加，新药注册至少需要5年以上时间，500万以上的研发投入，而新版GMP认证则需要千万元以上的投入。有相关业内人士甚至披露一个3类新药需要13年，而一个6类新药则需要16年，纯属3类疯掉6类烂掉的节奏。

新药注册审评蜗行、新药GMP认证标准提高导致的是大量资金被冻结，中国药企创新热情被浇灭，老百姓吃不到好药，只能冒险买印度“假药”。

于是，药品准入门槛成本上涨和招标行政性降价发展为相互矛盾的悖论。中国药企要建德国一样的工厂，保证像北欧一样的环保，做FDA一样的产品，用日本式的物流仓储，却在招标和流通价格管制下像卖白菜一样卖药。

当行政降价代替招标采购成为政绩手段，违背了市场规律和国家鼓励新药创新的基本原则；当只招不采成为市场准入门槛，违背了招标法理和国家鼓励招采合一的政策精神；当游戏规则使原研单独定价产品稳操胜券而仿制药产品只能被迫牺牲价格和市场，违背了市场公平和招标公正；当湖南招标拖延一年后一瞬间转变为议价的滑铁卢和国产药的屠宰场；我们是否可以反思下，行政手段对市场指引的真正方向是什么？在如此挫伤民族医药企业的业态下，谁会是赢家？

而作为药企而言，一方面要考虑到现在形势下药品价格空间大幅被打压后如何生存和发展，一方面需要注意的是，没有新品填充和创新力的企业即将被“政策”淘汰（而不是被市场淘汰）。企业在新政策下的出路到底在哪里？

湖南之殇，只是开始。痛定思痛，企业需要寻找新的出路！
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