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本文作者深度分析了爱迪特公司在牙科材料领域的成就，尤其在氧化锆块和椅旁修复设备方面。作者认为，未来牙科器械企业的竞争力将取决于金融和人才，特别是优秀产品经理的培养。爱迪特的上市过程中面临专利诉讼等挑战，但成功上市并在市场占据重要地位。相比之下，沪鸽的美晶瓷因战略定位问题未能取得同样成功。作者强调，了解过往、看清对手优势，并培养优秀的产品经理将决定牙科器械企业的长远竞争力。
以下：
周末花了两个小时，看完了将近五百页的爱迪特招股说明书。拉卡拉董事长孙陶然在他的书里写道：上市是企业的成人礼，不是终点，而是起点。从这个角度来说，恭喜爱迪特，踏上新征程。
我在沪鸽的时候，爱迪特算竞争对手。爱迪特的主营业务是氧化锆块，沪鸽也有，叫美晶瓷。同样的产品，不同的定位，发展截然不同。这个我稍后再说，先看爱迪特上市的征程。
不要轻易的把上市理解成圈钱，这是很没脑子的表现。没有现代金融，就没有现代企业。
从营业数据看，爱迪特已经成为牙科材料领域，中国最大的生产公司。2023年收入7.8亿，超过爱尔创的6亿，更超过沪鸽的3亿。
*爱迪特营收金额表
其中，氧化锆占比最大，其次是椅旁修复设备。2018年开始上市销售的椅旁，四五年时间销售额就飙升到两亿，成为公司增长的第二曲线。
从产品销售数量来看，椅旁设备金额大，但是数量并不多。平均每年三四百套，即全国每年只有三四百家牙科门诊买爱迪特的椅旁设备。如果平均到三十个省市地区，那每个省不过十套左右。我做过调研，湖南去年卖了就不到十套。
*爱迪特营收数量表
因此，椅旁还有很大的市场增量，现在不过处于市场的初级阶段。其主营业务氧化锆块是很成熟的领域，椅旁想象空间更大，重点聊聊椅旁。
制约椅旁放量的原因有两个，第一个原因是产品投入大。椅旁设备几乎是牙科机构一次性投入资金最多的设备，对于常规投入不过一两百来万的门诊来说，哐当一下上一套五六十万的大设备，短期内会消化不良。不是有积累的门诊，现阶段不会考虑上。
这个过程，就像CT的普及一样，也是从上至下。先有钱的门诊上，市场的量上来，设备的价格下来，再从头部机构向腰部机构普及一波。最后这个设备不挣钱，厂家慢慢挣耗材的利润。
第二个原因是牙科机构缺乏配套的人才和运营体系。椅旁加工相当于把加工厂业务前置了，原本是义齿加工厂干的活，现在放到临床来，把分工合作，变成了医技一体化。这个转变，门诊的困难首先是技师不好培养。爱迪特推出的21天培训计划，目的就是为了帮助门诊解决椅旁技师的问题。
国内另一家公司瓷即刻，把椅旁操作比较难掌握的修复体设计流程，集中到公司的售后服务里来。门诊买了设备以后，由后端设计人员统一设计。每设计一份牙，收取一份设计费，这也是一种解决方案。
椅旁技师的问题，现在没有特别好的方案。中国牙科技师的综合培养，远远滞后于临床医生。
门诊缺乏椅旁配套的运营体系，是因为买椅旁设备的牙科老板，很多没有想清楚。上椅旁的目的是啥？
一是买回来做差异化，给患者实现当天戴牙。牙科这么卷，在服务流程上下功夫，跟在临床技术上下功夫，一个道理。都是为了让患者获得更优质的医疗服务。做好产品，在任何时候，都是核心竞争力。
二是降本增效。设备买回来后，把外送到加工厂的固定牙，大部分实现自己加工。这里要计算投入产出比，值得机构老板们好好算算账。拍脑袋觉得自己加工划算，那可能就没有义齿加工这个行业存在了。
我对椅旁的理解，它是门诊业务的重要补充。现阶段，不可能替代加工厂。椅旁技师少且不稳定，必然做一段时间，又荒废一段时间。如果门诊量不够，还需要配套市场引流、临床接诊等运营，把椅旁设备用好的难度就更大了。
拆解完椅旁，我们继续围观爱迪特上市过程。
上市并非一帆风顺，从招股说明书就至少看到两次做企业的艰辛。一次专利问题，一次商标问题，都属于知识产权问题。这里重点介绍专利问题。
*爱迪特招股说明书
爱迪特的营收里面，60%来自海外市场。中国企业出海，都必然遇到专利诉讼。这些年，在不同领域，我们打了很多专利官司。专利已经成了外资企业，限制中国企业全球化的重要手段。
专利诉讼的侧面说明，中国牙科企业的崛起，已经开始让国际巨头们开始紧张了。而为了能让他们紧张一下，我们用掉了整整一代牙科人的时间。我们工业化的时间晚，没办法，这是爬坡必然要遇到的阻力。
向上的路，总是难走的。个人如此，企业也是如此。
我看过一个说法，说专利必须相互承认，才真正有效。比如我们的大疆无人机，美国人也能复制出来，但美国人为啥承认大疆的专利？因为欧美很多医药公司的药品我们也做得出来，但那个利润比无人机高很多。如果欧美不承认大疆，我们也可以不承认他们医药的专利。
专利的竞争，是市场垄断权的竞争。文明的背后，都是利益。
初略了解完爱迪特的上市过程，回到我在文章开头提到的一个问题。氧化锆是爱迪特的主营业务，国内另一家知名牙科材料企业，沪鸽也有同类产品。沪鸽美晶瓷上市时间并不比爱迪特晚几年，为什么发展结果，大相径庭呢？
沪鸽美晶瓷2013年筹备上市时，爱迪特锆块在市场上的水花并不大，那时候更猛的是爱尔创。截至现在，爱尔创依然是国内市场最大的牙科锆块供应商。
做不了老大，做老二也是可行的。美晶瓷如今彻底沦为鸡肋，错就错在，沪鸽当时把眼光放在了中档氧化锆市场的定位上。在这个档次，最大的竞争对手是进口品牌威兰德。德国百年企业，2012年被义获嘉收购。对，就是在德国市场跟爱迪特打专利官司的那家知名跨国企业。
在沪鸽锆块上市的前三年，作为公司销售的一员，我天真的相信，我们一定能打赢这场战争。沪鸽美晶瓷将在市场趋势的加持下，不久后成为国产氧化锆第一品牌。爱尔创们，爱迪特们，你们就在低端卷吧。你们的客户，那些遍布全国的几千家义齿加工厂们，早晚会因为用你们的锆块挣不到钱，而选择放弃你们。
产品的战略，决定着产品生死。
进口的品质，国产的价格。这套看起来无懈可击的产品战略，在往后几年里，成为美晶瓷的定海神针。直到爱尔创、爱迪特不断壮大，直到威兰德市场地位岿然不动，美晶瓷依然在苦苦支撑。从销售额角度，沪鸽锆块还不及其他品牌一个零头。从项目盈亏角度，这个产品早就可以砍掉了。
其实，中途有改变产品命运的机会。但是，因为家长的强势，错过了这个机会。人，不愿意承认自己犯下的错，本身就是最大的错。做大单品，跟做低值耗材，是完全不同的市场思路。依赖过去成功的路径，是到不了新地方的。
我举这个例子，没有人走茶凉的意思。相反，我从内心都非常认可沪鸽的战略定力。我在这里工作了六年，这里是我真正成长的地方。我举这个例子，是为了在爱迪特上市这个契机，把两家同时起步的又都非常优秀国产品牌拉出来，进行一次比较。
只有清楚自己的过往，看清对手的优势，才能在困境中走向胜利。
中国牙科产业过去三十年，走过了一代人的时间，完成了“从无到有”。即将走入下一个三十年，完成“从弱到强”。这是我总结的，我们不要低估这个爬坡的难度，我在《牙科器械：只有六个国家的牌桌》，系统的对比过国产和进口现在的差距。
决定我们能不能成“从弱到强”的决定因素是金融和人才。金融不可控，受国家宏观政策的引导。譬如朗视、沪鸽数据都达标了，却上市不成功，企业能把证监会怎么办？在不可控的因素里，只能去找可控的因素。这个因素，就是人才。
因为器械企业的特性是单品市场天花板很低，要支撑企业长远发展，必然需要多条产品线发力。而不同的产品线，需要不同的掌舵人。这个产品掌舵人，在企业里叫做产品经理。
沪鸽锆块输在哪？输在公司产品线太多，而自家长以下，缺乏足够数量优秀的产品经理，为新产品提供决策。家长只能用过去产品的成功，来依样画葫芦，指导其他新产品的市场思路。
过去三十年，牙科产业是市场驱动发展，老板本身往往就是公司最大的产品经理。但是随着老一代产品经理逐渐老去，这批人现在基本都五十岁往上了。所以，当老产品经理即将退出历史舞台之际，新生代产品经理能不能扛起企业的产品规划，将决定牙科器械企业长远的竞争力。
大家不要对产品经理这个职位理解的太片面，以为就是做做PPT和市场调研。真正优秀的产品经理，其实非常稀缺。必须具备深刻的行业洞察力和专业知识，既能把握市场需求，又能组织公司资源，能快速把需求变成最终产品的能力。
这样的产品经理，实际相当于企业小老板。在大老板逐渐淡出的阶段，我断定，培养一批足够优秀的产品经理，将是牙科器械企业未来角力的关键一环。
而现在，是时候培养真正的产品接班人了。
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