“不下牌桌，要参与到游戏里，这是我们的一个核心思路。”回顾品牌入华三年多的历程，联合利华植卓肉匠中国负责人张子骅这么总结。
对一个植物肉品牌来说，这番坚持其实不算容易。从植卓肉匠(The Vegetarian Butcher)初入中国以来，中国植物肉市场在短短几年走出了“过山车”般的行情，热度骤降后不少品牌已没有了“下半场”。
不过，植卓肉匠拿到的“剧本”好像显得有点“另类”。
虽然没有披露具体的规模，但是根据张子骅说法，植卓肉匠的中国业务三年来实现持续增长。在这背后，该品牌已调整在华业务策略，旨在“打造适合中国及亚洲市场的植物基产品”。
日前，在Foodaily FBIC2024全球食品饮料创新大会（Foodaily创博会同期）上与小食代进行单独交流时，张子骅还透露了植卓肉匠将加大对中国市场投资的规划。我们来一起听听。
调整策略
在联合利华食品营养版图中，植卓肉匠属于新兴业务。
资料显示，植卓肉匠是一家2010年在荷兰创立的植物肉品牌，2019年被联合利华收购。2023年底，植卓肉匠已在全球60个国家和地区开展业务，旗下产品包括植物汉堡牛排、植物肉丸、植物鸡肉汉堡、植物香肠等。
初入中国市场时，植卓肉匠采取了常见招数，即从餐饮B端切入，并与西式快餐连锁汉堡王合作推出植物肉汉堡。但这一照搬国外经验及产品的做法效果并不理想。
面对这些现实问题，“不下牌桌”的植卓肉匠2022年时重新梳理了在华策略，以打造更贴近本土需要的产品。
张子骅表示，植卓肉匠从上述复盘发现，根据最新的中国居民膳食指南科学研究报告，在膳食结构上，中国人的动物肉摄入量整体不如欧美人高，过量摄入动物蛋白导致的健康问题也不显著，因此植物肉的替代型需求并不突出。但同时，中国消费者对植物性食品的摄入仍有缺口。
联合利华植卓肉匠中国负责人张子骅
“比如我们吃米饭面食比较多，精制碳水摄入量较高，但深色蔬菜、全谷物及杂粮类、大豆类食物摄入还缺乏。这些是膳食宝塔里推荐大家去增加的一些食物，其实也可以通过更多升级后的植物基产品做比较好的补充。” 他说。
基于这些洞察，植卓肉匠在华定位从原本的模仿替代动物肉改为助力膳食均衡，产品宣传也从对标动物肉的营养、味道开始逐步转向强调植物原料健康益处，如突出植物食材的丰富程度和膳食纤维成分。
“我们现在也在运用一些新的植物食材，比如我们5月底会在江浙沪罗森上市的海鲜风味排就用到了魔芋。它的蛋白含量不会太高，但膳食纤维含量相对比较高。” 张子骅说。
除了产品定位调整，植卓肉匠也瞄准了更多消费场景，希望开拓下午茶、看剧零食等休闲时刻。例如，该品牌此前联合其他企业推出了“植物基金枪鱼饼干”，当中搭配饼干食用的植物金枪鱼罐头来自植卓肉匠。
“在正餐时，大家整体上还是倾向于吃动物肉，这短期内很难去强硬改变。”张子骅指出，“我们切入的一些休闲场景，消费者可能会觉得吃动物肉负担重，但又想补充一些蛋白质，这时候植物基产品就成为了很好的蛋白质来源。”
小食代留意到，在改变业务策略的同时，植卓肉匠依然遵守着植物肉发展的一些基本逻辑，包括将好吃作为创新的最高优先级、符合本土口味偏好、零售产品要具备烹饪或食用便捷性以降低植物肉推广门槛。
例如，该品牌在售的植物肉酱系列就打出了“快手菜好搭档”、“一酱成菜”的卖点，并拥有川香芽菜、江南梅干菜两款本地口味。
聚焦B端
目前，植卓肉匠在中国已建立餐饮B端、零售C端两块业务，其中餐饮B端被视为重点板块。
“我们现在以B端为主，未来也会聚焦B端。因为相比C端来说，植物肉可以让专业的餐饮店厨师烹饪或工厂加工，能确保产品品质更稳定、更好吃。”张子骅说，与此同时，植卓肉匠也会在C端持续探索。
据其介绍，在B端，植卓肉匠的典型客户包括三类：连锁便利店、咖啡及烘焙店、企业和国际学校食堂。
其中，进驻咖啡及烘焙店参考了燕麦奶OATLY的路径，希望吸引年轻人这一积极尝鲜的群体。企业和国际学校食堂则为该品牌稳定合作的渠道，“对一些国际学校或外企来说，他们认为食堂菜单需要有植物基选项，所以植物肉在这个渠道算是刚需，有持续销售”。
此外，连锁便利店属于植卓肉匠将要大力开拓的渠道。和咖啡及烘焙店类似，这一渠道的主力消费群也是年轻人，但所覆盖的食用场景要更多元，包括早中晚餐甚至下午茶、宵夜时刻。
张子骅透露，该品牌将于5月底在江浙沪罗森约2700家门店推出联名海鲜风味排大口饭团及川香芽菜风味意面，当中的“海鲜风味排”及“川香芽菜植物肉酱“来自植卓肉匠。“我们会继续深耕便利店渠道，目前也在接触其他的连锁品牌”。
之所以能在B端打开局面，这也离不开植卓肉匠解决掉的一个大痛点：价格。就植物肉而言，成本和价格较动物肉高是常被提及的挑战。
植卓肉匠海鲜风味排
“B端客户对控制成本是比较敏感的，基本要求都是希望我们的价格能等于甚至小于同类动物蛋白产品。”张子骅说，“当然如果你的品质非常打动客户，大家也能接受一定的溢价。但这其实相当于它对标了品质更好的动物肉，还是同样的定价逻辑。”
据悉，在植卓肉匠的中国B端产品中，其部分牛肉类产品已低于同类动物肉价格，海鲜类产品基本实现平价。这得益于其聚焦现阶段的两款核心大单品——海鲜风味排和植物牛肉粒的思路。
“很多原料本身的成本并不高，比如说大豆，魔芋。植物肉的高成本很大一部分原因还是产量小，要摊销的其他生产成本比较高。所以在需求目前还没有完全打开的情况下，产品线还是要足够的聚焦。”张子骅说。
植卓肉匠植物基牛肉粒
此外，和植物肉火热后许多品牌投建大型工厂不同，植卓肉匠采取了更轻巧灵活的方式来建立产能。目前，该品牌在中国拥有两处代工厂，分别位于上海和山东双塔食品企业。其中，双塔食品设置了一条植卓肉匠产品的专属产线，设备来自联合利华。
张子骅透露，未来，中国市场生产的植卓肉匠产品还将出口至日韩及更多亚洲国家，帮助扩大产量以进一步降低成本。
投资加码
在摸索好中国植物肉的方向后，植卓肉匠也在为未来增长加码投资。
今年3月，植卓肉匠亚洲产品创新中心在江苏揭牌。该中心将进一步提高品牌的上下游产业链能力，提供更多优质多元的植物基食品。
张子骅告诉小食代，上述亚洲创新中心选址经过“谨慎选择和充分考虑”，最终从多个区域市场里选定了中国，原因在于中国消费潜力巨大且植物性饮食历史悠久，亚洲许多饮食文化也发源于中国。此外，中国市场供应链实力较强，能提供高品质、高性价比产品。
在落定创新中心的同时，植卓肉匠还与江苏逅厨供应链管理有限公司（下称：逅厨）达成合作。张子骅透露，双方目前的分工模式是植卓肉匠提供植物基原料和应用灵感、逅厨负责应用配方落地和生产。
这桩合作相当于植卓肉匠为本土创新“按下了加速键”。
“鲜食便利店是我们未来会主要服务的渠道之一，所以需要有很多好的应用，而他们对产品应用迭代速度的要求非常高。”张子骅说，逅厨为罗森鲜食代工厂之一，在产品应用与快速创新上具备丰富经验。
他还表示，双方都非常看好中国植物基市场，并将针对不同阶段做出相应发展计划。“目前，我们还是以研究应用为主，下一步将考虑做上游的生产规划”。
展望未来，植卓肉匠希望，能依托亚洲创新中心来助力建立中国植物基产业群。
“因为我们只是植物基食品市场里的一个环节，上游原料供应商也非常重要，像产品的风味、口感、汁水可能都需要不同供应商来提供解决方案。”张子骅说，植卓肉匠希望扮演“纽带”的角色，与看好植物基赛道的伙伴协作提供专业、综合的解决方案。
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