“快消行业越来越卷了。”近些年，常能听到这类的感慨。原以为第一年疫情放开生意会好过，没想到市场又泼了盆冷水。
在新经销发布的《2022-2023年中国快速消费品经销商经营状况调研报告》显示，60.6%的经销商反映营业收入对比去年上半年有所降低，31.9%的经销商降低幅度超过20%；51.7%的经销商利润额对比去年上半年有所减少，16.9%的经销商减少幅度超过20%。
在所有快消品类中，乳饮行业经销商大概是竞争最激烈，内卷程度是最高的。
在当前环境下，经销商做大单品没利润、新品销量低，再加上经济下行，线下反应慢，一不小心就会产生产品滞销、临期乃至过期的情况。
乳饮是短保产品，常温乳饮保质期在6个月左右，低温的则更短。每年光是处理这类产品就是一大笔费用。
面对堆积如山的库存，如纸般薄的毛利，还有不断上涨的人力、运营成本，乳饮经销商似乎很难找到出路了。但每每市场内卷到了极致就会出现一个巨大的创新。据新经销了解，近两年正有一种颠覆式的渠道模式创新，正在搅动乳饮行业。
前段时间，新经销邀请到了该模式的操盘手，聊城好佳一生物乳业有限公司总裁李雷，共同探讨如何通过商业模式的创新，突破乳饮经销商生存困境。
如何突破乳品经销商生存困境
三年疫情，中国加速进入折扣化时代，消费者，尤其是年轻消费者，开始追求极致性价比，过去靠代理一个好的品牌就能躺着赚钱的时代彻底结束。
市场上涌现出一批打着“低价”名头的新渠道，电商、社区团购、折扣店等等，它们大多越过经销商环节，直接和厂商谈合作，传统经销商的生存空间越来越小，不少经销商慢慢淡出历史的舞台。
前段时间拜访了一位代理一线品牌的乳制品经销商，生意规模四五千万，按理说一年怎么也得有100万的利润。但该经销商表示，自己只是个穷打工的，算上目标达成返点后，一年也才赚1-2个点。而这4000万的生意，考虑到账款、流动资金等，大概需要400万来驱动，去除员工工资后，只剩40万的净利润。
反观许多上市企业，动辄十几甚至几十个点的利润，可他们的经销商挣着一年40万的利润却需要400万的资金来驱动。
李雷表示，“商业竞争是共赢不是一方独赢，不是说企业强大我们就强势了，这叫店大欺客。大企业那么高的利润，应该先让自己的生态伙伴都赚到钱，这是商业的基本逻辑。”
从市场层面来看，经销商主要做的是线下零售门店的生意，而近些年传统商超、小店生意持续下滑，甚至面临关店风险。
观察那些在当今市场上仍在持续增长的业态，平台电商、兴趣电商、社区团购、折扣店……不难发现，他们都有两个共同点：
极简的商业模式，回归商业本质。
没有大卖场的一堆费用，只要你有极致的价格，极致的产品，就可以与之合作。
极致的供应链，回归用户主义。
经济下行，消费者更青睐高质低价的好产品。而传统的经销模式，厂家的产品通过经销商传递到终端门店最终到消费者手上，由于全链路效率太低，导致各层级加价。
如果想把价格卖便宜，要么整合供应链，把产品的成本降下来；要么缩短链路。
一高一低一模式
用户主义带来的极致供应链
在好佳一内部，李雷把自己定义为首席产品官，他认为营销的底层逻辑是把产品做好，好的产品胜过一切营销。并创立了“一低一高一模式”的产品战略：要么成本领先，做极致低价的好产品；要么研发领先，做产品创新；要么模式领先，做新的商业模式。
一低：成本领先，做极致低价的好产品
一直以来，好佳一致力于让老百姓花最少的钱买到最好的产品。
2018年，好佳一引入小猪佩奇这一IP，推出了一款小猪佩奇乳酸菌饮品，一板5瓶，零售价12元，家喻户晓的IP加上极具诱惑力的价格，这一产品一经上市，反响热烈。
过去，乳酸菌这一品类在当地超市由于销量不大，始终不受待见。在小猪佩奇乳酸菌打开市场，并有了一定规模后，好佳一从原材料、加工厂、包装厂等入手，将这条链路打通，进行规模化采购来压缩成本。
后在2022年，又推出畅跑乳酸菌，15瓶卖9.9元。好的品质加上极致的低价成就了4天12万的销售额，在家家悦超市一个档期更是做出了80万，单店12万的好成绩，硬生生把小品类做成大品类。也确立了通过整合供应链，为消费者提供极致低价好产品这一理念。
畅跑的杯装酸奶，90%生牛乳含量，每100g含3.0g蛋白质，引领100%生牛乳杯装酸奶4.9元时代。
%咖啡，选用阿拉比卡咖啡原料，进口奶源，0糖0脂0卡，9.9元4盒实现咖啡自由。在来优品创下单月销售288000盒的好成绩。
问茶客无糖茶，选用37g高端瓶包装，无菌冷灌，原叶萃取，0糖0卡0能量，3元茶替水，一瓶水的价格就可以买到一瓶茶。
一高：产品创新，研发领先
在好佳一的产品线里，除了有优质低价的产品外，还有研发领先的创新产品。比如无添加的全谷物薯类饮品——三谷三薯，一瓶约等于100克全谷物和薯类，科学膳食，均衡营养，同时制定了全谷物薯类饮品的行业标准。
自用工厂，专业的研发团队。目前做了10个创新产品，如小米南瓜山药饮、玉米拿铁、高纤咖啡、黑芝麻燕麦奶等。从2023年起，所有产品不添加防腐剂，并把“产品不端给父母不要端给消费者”印到包装上。
除了研发独特的品类，还研发了独特的瓶型——爱国瓶燃爆罐。燃同学，以华夏甄材，融甄品好咖。西学东渐，让国潮咖啡燃起来。
一模式：商业模式创新
据李雷透露，最初做畅跑酸奶的定价是9.9元，由于产品好、利润高，经销商响应很快，但铺下去后终端没有激起什么水花。
分析原因，除了价格带竞争激烈外，消费者对这个价格也不怎么买单。于是思考，如果能让产品回归正常价格，4.9元一杯或者9.9元两杯，这个价格可以说打遍终端无敌手。但做了一系列测试后发现不行。
第一、要保证终端利润，没有利润终端不推。
第二、要保证经销商的利润，没有利润经销商不会配合。
第三、要保证企业的利润，没有利润企业无法正常运作。
于是，好佳一独创了一种新模式，向加盟店、连锁店学习，按人口收取服务费。比如50万的人口，收取5个点，2500的服务费。
过去经销商从厂家拿货，前几个月先收回本，几乎不盈利。而这套模式，经销商的卖货价是别人的拿货价，极致的价格能让经销商在市场上避开竞争，促进动销，而卖得越多，形成规模化效应后又能节省大量的采购成本，提高与上下游的议价权，进一步提升价格优势。
极致供应链
与经销商共谋“钱”程
很多人好奇好佳一是如何能在极致的成本下保证品质，除了自有工厂外，好佳一在工厂的运作模式上也做了一定革新。
以问茶客无糖茶为例，37g的高端瓶质量远超市面上的常见品牌，但好的包装也意味着更高的成本。在包材上，好佳一的触角伸到了下游，自己做瓶胚，同时对外供货，进一步压缩成本。
在原材料的采购上，很多大企业都有一定账期，而好佳一现金大单采购，供应商也会愿意给予更优惠的价格，从源头压缩成本。
“互联网时代进入尾声，供应链革命拉开序幕，我们能做的是把价格打下来，以用户主义做产品，让消费者能买到低价好物，让门店能赚到钱，让经销商能赚到钱，让企业能赚到钱，这样的生态才是良好、可持续的。”
在李雷看来，厂商关系应该是互利互惠、共谋“钱”程的。而通过这种颠覆式的渠道模式创新，极致供应链带来的低价好产品，经销商可以在任何渠道去大展拳脚。
好佳一带着新模式、新价格来，帮助经销商用产品打开渠道，在全渠道获得新增长。过去经销商做不了的渠道，在极致的价格下也能做成。
而对于经销商的唯一要求就是，愿意接受新模式，有一定的执行力。
“坚持用户主义，永远要创新，死也要死在创新的路上。”这是李雷对待产品的态度，也是对待商业的态度。同理，在大变革时代，经销商也要抓住创新的机遇，做高质量的经营。
在前不久结束的第九届中国快消品大会上，新经销联合品牌方与渠道方，做了一次供应链重组的尝试——「极致供应链」品牌工厂现采会。二十多位优秀品牌商，精选一百多款优质产品，以「工厂价」为基准，建立起厂商之间无套路、平等的采购合作。
大会已经结束，但「极致供应链」品牌工厂现采会仍在继续，感兴趣的朋友可以关注新经销视频号近期直播，或私信咨询。